商業(ye)地(di)(di)產，顧名思義， 作為商業(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)產，故又名做(zuo)商鋪地(di)(di)產。以區別(bie)于以居住(zhu)功(gong)能為主的(de)(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)產，以工(gong)業(ye)生產功(gong)能為主的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)產等(deng)(deng)。商業(ye)地(di)(di)產廣義上通(tong)常指用(yong)(yong)于各種零(ling)售(shou)(shou)、批發、餐(can)飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)(deng)經營用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)房地(di)(di)產形(xing)式(shi)，從經營模式(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)途上區別(bie)于普通(tong)住(zhu)宅(zhai)、公(gong)寓、別(bie)墅(shu)等(deng)(deng)房地(di)(di)產形(xing)式(shi)。以辦公(gong)為主要用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)產，屬商業(ye)地(di)(di)產范疇(chou)，也可以單列。國(guo)外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)(de)詞匯是零(ling)售(shou)(shou)地(di)(di)產的(de)(de)(de)概念。泛(fan)指用(yong)(yong)于零(ling)售(shou)(shou)業(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)產形(xing)式(shi)，是狹(xia)義的(de)(de)(de)商業(ye)地(di)(di)產。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)布的數(shu)據，全(quan)國(guo)國(guo)有(you)建設用(yong)地(di)(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下降29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下降25.5%;基礎設施等其他(ta)用(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下降1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)地(di)(di)產行業(ye)發展趨勢與投資決策(ce)分(fen)析報告》數據顯示(shi)，2014年四季度(du)末，全(quan)國(guo)105個主要監測城市綜合、商業(ye)、住宅、工(gong)業(ye)地(di)(di)價(jia)分(fen)別為3522元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米。四類用(yong)地(di)(di)價(jia)格(ge)環比(bi)(bi)增長(chang)率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)(bi)增長(chang)率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦(ban)公廳印發了《關(guan)于加快(kuai)培育和發展住(zhu)房租賃市場的若干意見》中(zhong)的第12條：“允許改建房屋(wu)用(yong)(yong)(yong)于租賃。允許將商(shang)業用(yong)(yong)(yong)房等按規定改建為租賃住(zhu)房，土地使(shi)用(yong)(yong)(yong)年(nian)限(xian)和容(rong)積率不變(bian)，土地用(yong)(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)(yong)地，調(diao)整(zheng)后(hou)用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按照居(ju)民標準執行。”如今，福建、四(si)川、昆(kun)明等地區的商(shang)業地產開始(shi)“商(shang)改住(zhu)”政策的調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地(di)產(chan)運(yun)作(zuo)

　　一(yi)直在(zai)和一(yi)位業(ye)界的(de)(de)朋(peng)友爭論，原(yuan)因(yin)是對商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)運作有(you)不同(tong)(tong)的(de)(de)理(li)解。因(yin)為理(li)解不同(tong)(tong)，導(dao)(dao)致商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)操作模式不同(tong)(tong)，自然也會有(you)不同(tong)(tong)的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中(zhong)的(de)(de)一(yi)種情況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)先(xian)行(xing)或租售(shou)并(bing)舉，這種情況(kuang)下(xia)商(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般會升值;另外(wai)一(yi)種情況(kuang)：只售(shou)不租或先(xian)售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)，往往導(dao)(dao)致商(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)主(zhu)導(dao)(dao)權，業(ye)主(zhu)和入住商(shang)家無法得到(dao)期望的(de)(de)投(tou)資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將(jiang)商業地產的操作模式(shi)分為二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞(ji)取蛋型(xing)(xing)，另外(wai)一派(pai)是(shi)養雞(ji)生(sheng)蛋型(xing)(xing)。

　　不管是(shi)哪種(zhong)形式，都(dou)應該以“招商(shang)”作(zuo)為商(shang)業地產(chan)的(de)(de)(de)核(he)心。“只要商(shang)鋪能出租，在運營，它(ta)就具備升值的(de)(de)(de)可(ke)能，從(cong)而(er)做到(dao)“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的(de)(de)(de)理想(xiang)境地。“進”就是(shi)可(ke)以“帶(dai)租約銷售(shou)(shou)，”“退(tui)”就是(shi)先持(chi)有，后尋(xun)機再售(shou)(shou)，或(huo)(huo)尋(xun)求(qiu)上市、REITS、或(huo)(huo)信(xin)托(tuo)。”這是(shi)我在各種(zhong)場合講的(de)(de)(de)對(dui)招商(shang)的(de)(de)(de)理解。下面是(shi)招商(shang)與銷售(shou)(shou)過程中應把(ba)握的(de)(de)(de)幾個原則：

　　招商(shang)原(yuan)則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

　　在實(shi)際操作中，很多(duo)一線的(de)“置業(ye)代表”往往青睞銷售(shou)。為什么(me)呢?因為銷售(shou)后回款，他便可(ke)領取很高的(de)傭金，而(er)(er)且這個過程很簡(jian)單，大(da)多(duo)適用于投資客，這類業(ye)主(zhu)的(de)特點大(da)多(duo)是(shi)不太懂(dong)商業(ye)運營，而(er)(er)追求(qiu)投資回報。在實(shi)際操作中，只要銷售(shou)員明(ming)確告之單價、面積、商鋪(pu)位(wei)置，以及區域大(da)概(gai)租金，合(he)同就可(ke)以簽訂(ding)了!某種程度(du)上(shang)，開發商的(de)銷售(shou)員比投資業(ye)主(zhu)更專(zhuan)業(ye)!

　　而招(zhao)商會(hui)難的多，一般來(lai)(lai)講，選址(zhi)的人(ren)都(dou)很熟(shu)悉區域租金和租賃的商業(ye)條款，租賃合同(tong)(tong)中對租金、物(wu)業(ye)費、空調費、取暖(nuan)費、停車費、消防手(shou)(shou)續、裝修手(shou)(shou)續、廣告位(wei)、免租期、付款方式等(deng)都(dou)會(hui)有明(ming)確約(yue)定，而且大(da)一些的商鋪不(bu)(bu)是選址(zhi)員(yuan)(yuan)能(neng)確定的，一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業(ye)總部總經理，其要親自察(cha)看區位(wei)、房型，以(yi)及合同(tong)(tong)條件(jian)，然(ran)后才(cai)會(hui)確定。甚至這些高級(ji)職位(wei)的人(ren)，可能(neng)會(hui)親自參與談(tan)判(pan)。這時(shi)，開(kai)發商的招(zhao)商專(zhuan)員(yuan)(yuan)相(xiang)對商家選址(zhi)人(ren)員(yuan)(yuan)來(lai)(lai)說，不(bu)(bu)如人(ren)家專(zhuan)業(ye)。這個(ge)談(tan)判(pan)過程(cheng)很長，難度也(ye)很高，有時(shi)十幾個(ge)條件(jian)中，只要一個(ge)條件(jian)談(tan)不(bu)(bu)攏，或(huo)者電力供應(ying)、結(jie)構(gou)形式、或(huo)物(wu)業(ye)服務內容有爭(zheng)議，就談(tan)不(bu)(bu)成。

　　所以在市場上(shang)(shang)，招商(shang)人(ren)員(yuan)很難(nan)招，而(er)銷售人(ren)員(yuan)很好(hao)找，就(jiu)是這個道(dao)理。解決(jue)方法是對招商(shang)人(ren)員(yuan)，在工資和傭(yong)金上(shang)(shang)，要有所側重。

　　二(er)、招商人(ren)員在數量上(shang)要多于銷(xiao)售人(ren)員，要保持相對穩定(ding)。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售人員(yuan)，很多項(xiang)目實行(xing)“末位(wei)淘汰制”，但對(dui)(dui)于招(zhao)商人員(yuan)，由于談判周期(qi)長、難(nan)度高、專(zhuan)業(ye)(ye)性(xing)強(qiang)，所(suo)以要(yao)(yao)(yao)求(qiu)人員(yuan)相對(dui)(dui)穩(wen)定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而(er)就”的急(ji)于求(qiu)成。項(xiang)目招(zhao)商人員(yuan)，一般(ban)按業(ye)(ye)態(tai)分工，人員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于銷(xiao)售人員(yuan)，考(kao)核周期(qi)要(yao)(yao)(yao)加長，考(kao)核標(biao)準也要(yao)(yao)(yao)針(zhen)對(dui)(dui)招(zhao)商技(ji)能和專(zhuan)業(ye)(ye)性(xing)及(ji)責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要(yao)善于借助專業招(zhao)商(shang)機構

　　在招商(shang)過(guo)程中(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)掌握的(de)商(shang)家資源(yuan)是有(you)限的(de)，而一些專業招商(shang)機構，則(ze)掌握著(zhu)大量的(de)商(shang)家資源(yuan)，更重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)，它(ta)們對商(shang)家的(de)選址要(yao)求很熟悉，他們對談判會起到重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)推進作(zuo)用。通(tong)過(guo)實際經驗，對品牌(pai)商(shang)家，或大面積的(de)商(shang)鋪招商(shang)，往往中(zhong)介能起到決定性(xing)作(zuo)用。

　　實際(ji)工(gong)作(zuo)(zuo)中，可以在招商(shang)部門(men)中，專(zhuan)門(men)設置代理(li)行(中介)管理(li)組，負責與之鑒定合(he)(he)作(zuo)(zuo)合(he)(he)同，和與其所帶(dai)領(ling)的商(shang)戶的談(tan)判對接，這樣(yang)，往往起到“借船出海”的重(zhong)要作(zuo)(zuo)用。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大(da)多數(shu)開發商(shang)接受的(de)商(shang)業地產(chan)運營形式(shi)

　　在(zai)商業地產開發(fa)過程中，除了上市公司，或者(zhe)極少數(shu)對資金要(yao)求不高的(de)開發(fa)商外，大多(duo)數(shu)對現(xian)金流有明(ming)確(que)的(de)要(yao)求，這(zhe)就要(yao)求處理好售與租的(de)關系。

　　既然是商業地產運(yun)營的核心(xin)是招(zhao)商，公司又(you)要(yao)求營銷(xiao)部(bu)門(men)回款，那就出現了“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)售”這(zhe)種(zhong)模式(shi)，才能夠巧妙解決兩方面的問(wen)題。

　　“帶租約銷售”就是招商在(zai)前，銷售在(zai)后，又要將二者巧妙結合(he)在(zai)一起，讓他們成功(gong)對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招商部門和銷售部門要求都很高，尤其(qi)是對(dui)營銷總(zong)監，要求其(qi)比較(jiao)全面，妥善處理(li)好(hao)租房(fang)與業(ye)主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被(bei)簡單(dan)的(de)理(li)解為(wei)商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類(lei)(lei)的(de)購(gou)物中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有廣義和狹(xia)義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依托(tuo)的(de)應(ying)該(gai)是(shi)一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概(gai)念。用于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用途(tu)或者具(ju)備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)地(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它(ta)應(ying)該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是(shi)專用于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即(ji)經營(ying)用途(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主(zhu)要(yao)經營(ying)內(nei)容有零(ling)售、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)(deng)，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營(ying)模式(shi)以及功能(neng)用途(tu)等(deng)(deng)方(fang)面都(dou)有別于(yu)(yu)住宅(zhai)、公寓、寫字樓等(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)類(lei)(lei)型。