商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思義(yi)， 作(zuo)為(wei)商(shang)業(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別(bie)(bie)于以居(ju)住(zhu)功能為(wei)主的(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以工(gong)(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主的(de)(de)工(gong)(gong)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上通(tong)常(chang)指用(yong)(yong)于各種(zhong)零售、批(pi)發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑(xian)等經(jing)營用(yong)(yong)途的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從經(jing)營模(mo)式(shi)(shi)、功能和用(yong)(yong)途上區別(bie)(bie)于普(pu)通(tong)住(zhu)宅(zhai)、公寓、別(bie)(bie)墅(shu)等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以辦公為(wei)主要用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞(ci)匯是零售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念。泛指用(yong)(yong)于零售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公(gong)布的(de)數據，全國國有建設用地(di)供(gong)應(ying)61.0萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降16.5%。其中，工礦倉儲(chu)用地(di)14.7萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降25.5%;基礎設施等其他用地(di)31.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)產(chan)行(xing)業(ye)發展趨(qu)勢(shi)與(yu)投資決策分(fen)(fen)析報(bao)告》數(shu)據顯示，2014年四季度末(mo)，全國105個主要監測城市綜合、商業(ye)、住宅、工(gong)業(ye)地(di)價分(fen)(fen)別(bie)為(wei)(wei)3522元(yuan)/平方米(mi)、6552元(yuan)/平方米(mi)、5277元(yuan)/平方米(mi)和742元(yuan)/平方米(mi)。四類(lei)用地(di)價格環比增(zeng)長率(lv)分(fen)(fen)別(bie)為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率(lv)分(fen)(fen)別(bie)為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國(guo)務院辦公廳印發了《關于加快(kuai)培(pei)育和發展住(zhu)(zhu)(zhu)房租賃(lin)市場的(de)若干意見》中的(de)第12條(tiao)：“允許改建房屋(wu)用(yong)(yong)于租賃(lin)。允許將商業用(yong)(yong)房等按規定改建為(wei)租賃(lin)住(zhu)(zhu)(zhu)房，土(tu)地(di)(di)使(shi)用(yong)(yong)年限和容積率不變，土(tu)地(di)(di)用(yong)(yong)途調(diao)整為(wei)居(ju)(ju)住(zhu)(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應(ying)當(dang)按照居(ju)(ju)民標準(zhun)執行。”如今，福建、四川、昆明等地(di)(di)區的(de)商業地(di)(di)產(chan)開始“商改住(zhu)(zhu)(zhu)”政策的(de)調(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位(wei)業(ye)(ye)界的(de)(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)運(yun)作有(you)不同的(de)(de)(de)理(li)解。因為(wei)理(li)解不同，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)操作模式不同，自(zi)然也會有(you)不同的(de)(de)(de)結果。結果中的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)情況：招商(shang)(shang)(shang)先行或(huo)租售并舉(ju)，這(zhe)種(zhong)情況下(xia)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一(yi)般會升值(zhi)(zhi);另外一(yi)種(zhong)情況：只售不租或(huo)先售后招商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶(bian)值(zhi)(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)難度(du)加大，開發商(shang)(shang)(shang)失(shi)去招商(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)主和(he)入(ru)住商(shang)(shang)(shang)家(jia)無法得(de)到期望的(de)(de)(de)投(tou)資回(hui)報。

　　所以天津的(de)馮新總(zong)經(jing)理(li)，將商業地產的(de)操作模式分為二派：一(yi)派是(shi)殺(sha)雞(ji)取蛋型(xing)，另外一(yi)派是(shi)養(yang)雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不(bu)管是(shi)哪種(zhong)形式，都應(ying)該(gai)以“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的(de)(de)核心。“只要商(shang)(shang)鋪能出租，在(zai)運營，它就具備升值的(de)(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)理想(xiang)境地。“進”就是(shi)可(ke)以“帶(dai)租約銷售(shou)，”“退”就是(shi)先持有，后尋(xun)機再(zai)售(shou)，或尋(xun)求上市、REITS、或信托(tuo)。”這是(shi)我在(zai)各(ge)種(zhong)場合講的(de)(de)對(dui)招商(shang)(shang)的(de)(de)理解。下面是(shi)招商(shang)(shang)與銷售(shou)過(guo)程(cheng)中應(ying)把握(wo)的(de)(de)幾個原則(ze)：

　　招商(shang)原則

　　一(yi)、招商(shang)難度遠(yuan)大于銷售，傭金上要有側重。

　　在(zai)實際操作中，很多(duo)一線的(de)(de)“置(zhi)業(ye)代表”往往青睞(lai)銷(xiao)售。為什么呢?因為銷(xiao)售后回款，他便可(ke)(ke)領(ling)取很高的(de)(de)傭金，而(er)且這(zhe)個過程很簡(jian)單，大(da)多(duo)適(shi)用(yong)于投(tou)資客，這(zhe)類(lei)業(ye)主的(de)(de)特點大(da)多(duo)是不太懂(dong)商(shang)業(ye)運營，而(er)追求投(tou)資回報(bao)。在(zai)實際操作中，只要(yao)銷(xiao)售員明(ming)確告之單價、面積、商(shang)鋪位(wei)置(zhi)，以(yi)及(ji)區域大(da)概租金，合同就可(ke)(ke)以(yi)簽訂了(le)!某(mou)種程度上，開發商(shang)的(de)(de)銷(xiao)售員比(bi)投(tou)資業(ye)主更專業(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)(shang)會(hui)難的(de)多，一(yi)(yi)般來(lai)講，選(xuan)址的(de)人(ren)都很熟悉區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃的(de)商(shang)(shang)(shang)業條(tiao)款(kuan)，租(zu)賃合同中(zhong)(zhong)對租(zu)金、物業費、空(kong)調費、取暖費、停車費、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣(guang)告位、免(mian)租(zu)期、付(fu)款(kuan)方式(shi)等都會(hui)有(you)明確(que)約定(ding)(ding)，而(er)且大一(yi)(yi)些的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址員(yuan)能(neng)確(que)定(ding)(ding)的(de)，一(yi)(yi)般要(yao)報(bao)給地區(qu)經理、地區(qu)總(zong)經理、甚至商(shang)(shang)(shang)業總(zong)部(bu)總(zong)經理，其要(yao)親(qin)自(zi)察看區(qu)位、房(fang)型，以及合同條(tiao)件，然后才會(hui)確(que)定(ding)(ding)。甚至這些高級職(zhi)位的(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)親(qin)自(zi)參與談(tan)判(pan)。這時，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)(shang)專員(yuan)相對商(shang)(shang)(shang)家選(xuan)址人(ren)員(yuan)來(lai)說，不(bu)如人(ren)家專業。這個談(tan)判(pan)過(guo)程很長，難度也很高，有(you)時十幾個條(tiao)件中(zhong)(zhong)，只要(yao)一(yi)(yi)個條(tiao)件談(tan)不(bu)攏，或者電(dian)力(li)供應、結構形(xing)式(shi)、或物業服務(wu)內容有(you)爭議(yi)，就談(tan)不(bu)成(cheng)。

　　所以在市場上(shang)，招(zhao)商人員很(hen)難招(zhao)，而銷售(shou)人員很(hen)好找，就是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對招(zhao)商人員，在工資和傭(yong)金上(shang)，要(yao)有所側重(zhong)。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售人(ren)員，很多項(xiang)(xiang)目實(shi)行“末(mo)位淘汰制”，但(dan)對(dui)(dui)于招商(shang)(shang)人(ren)員，由于談(tan)判周期長(chang)、難度高、專業(ye)性強，所以要求人(ren)員相對(dui)(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴(cu)而就”的急于求成。項(xiang)(xiang)目招商(shang)(shang)人(ren)員，一(yi)般按(an)業(ye)態分工，人(ren)員數(shu)量，應該2-3倍(bei)于銷(xiao)售人(ren)員，考(kao)(kao)核周期要加(jia)長(chang)，考(kao)(kao)核標準也要針對(dui)(dui)招商(shang)(shang)技能和專業(ye)性及責(ze)任(ren)心三方面。

　　三、 招(zhao)商要(yao)善于(yu)借助專業招(zhao)商機構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)掌握(wo)的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源是有(you)限的(de)(de)，而一些專業招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)機構，則(ze)掌握(wo)著大量的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源，更重要的(de)(de)，它們對(dui)(dui)商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)選址要求很熟悉，他們對(dui)(dui)談判(pan)會起(qi)到(dao)重要的(de)(de)推進(jin)作(zuo)用。通過實際經驗，對(dui)(dui)品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面(mian)積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起(qi)到(dao)決定性作(zuo)用。

　　實際工(gong)作(zuo)中，可(ke)以(yi)在招商(shang)部門(men)中，專門(men)設(she)置代理(li)行(中介)管(guan)理(li)組，負責與之鑒定(ding)合(he)作(zuo)合(he)同(tong)，和(he)與其所帶(dai)領的商(shang)戶的談判(pan)對(dui)接(jie)，這樣，往往起到“借船出(chu)海”的重(zhong)要作(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷售，是(shi)大多數開發商接受的(de)商業地產運營(ying)形式(shi)

　　在商業地產開(kai)發過程中，除了上市公司，或(huo)者極少數對資金要求(qiu)不(bu)高的(de)開(kai)發商外，大多(duo)數對現金流有明確的(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售與(yu)租的(de)關系。

　　既然(ran)是商業地產(chan)運(yun)營(ying)的核心是招商，公(gong)司又要求營(ying)銷(xiao)部門回(hui)款，那就出現了“帶租約銷(xiao)售”這種(zhong)模式，才能夠(gou)巧妙(miao)解決兩方面的問(wen)題。

　　“帶租(zu)約銷售”就是(shi)招(zhao)商在前，銷售在后，又要將(jiang)二者巧妙結合在一(yi)起，讓(rang)他(ta)們成(cheng)功對接，在操作中對招(zhao)商部(bu)門和銷售部(bu)門要求都很高(gao)，尤(you)其(qi)是(shi)對營銷總(zong)監，要求其(qi)比較(jiao)全面，妥善處(chu)理(li)好租(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)常被簡單(dan)的(de)(de)理(li)解為商(shang)(shang)場(chang)(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類(lei)的(de)(de)購物中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)有廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)依托(tuo)的(de)(de)應該(gai)是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概(gai)念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)(de)地產(chan)稱之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它應該(gai)包(bao)含了(le)：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)營(ying)用(yong)途的(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)形(xing)式，主(zhu)要經(jing)營(ying)內(nei)容(rong)有零(ling)售(shou)、餐飲、娛(yu)樂(le)、健身(shen)、休閑(xian)等(deng)，他們在(zai)開發模(mo)式、融資模(mo)式、經(jing)營(ying)模(mo)式以及功能(neng)用(yong)途等(deng)方面都有別于(yu)住宅(zhai)、公寓、寫字樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類(lei)型。