商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)業(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別于以居(ju)住(zhu)功能為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用(yong)于各種零售(shou)、批(pi)發(fa)、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等(deng)經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從(cong)經營(ying)模式(shi)、功能和用(yong)途(tu)上區別于普通住(zhu)宅、公(gong)寓(yu)、別墅等(deng)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以辦公(gong)為(wei)(wei)主(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也(ye)可以單列。國(guo)外(wai)用(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞(ci)匯是零售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念。泛(fan)指用(yong)于零售(shou)業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源(yuan)部(bu)公布(bu)的(de)數(shu)據，全(quan)國(guo)國(guo)有(you)建(jian)設用地(di)(di)供(gong)應61.0萬公頃，同比(bi)(bi)下(xia)降16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用地(di)(di)14.7萬公頃，同比(bi)(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)(di)產(chan)用地(di)(di)15.1萬公頃，同比(bi)(bi)下(xia)降25.5%;基礎(chu)設施等其他(ta)用地(di)(di)31.1萬公頃，同比(bi)(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中(zhong)國(guo)商業(ye)地(di)產行業(ye)發展(zhan)趨勢與(yu)投資決策(ce)分析(xi)報(bao)告》數據顯示，2014年四季(ji)度(du)末，全國(guo)105個主要監測城市綜(zong)合(he)、商業(ye)、住(zhu)宅(zhai)、工業(ye)地(di)價分別(bie)為3522元(yuan)(yuan)/平(ping)方米、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)方米、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)方米和(he)742元(yuan)(yuan)/平(ping)方米。四類用地(di)價格環比增(zeng)長(chang)率分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長(chang)率分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國(guo)務(wu)院辦(ban)公廳印發了《關于(yu)加快(kuai)培(pei)育(yu)和發展住房(fang)租(zu)賃市場的(de)若干意(yi)見(jian)》中的(de)第12條：“允許(xu)改(gai)建房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃。允許(xu)將商(shang)(shang)業用(yong)(yong)(yong)房(fang)等按規定(ding)改(gai)建為租(zu)賃住房(fang)，土(tu)地(di)使用(yong)(yong)(yong)年限(xian)和容積率(lv)不變，土(tu)地(di)用(yong)(yong)(yong)途調整為居(ju)住用(yong)(yong)(yong)地(di)，調整后(hou)用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按照居(ju)民(min)標準執(zhi)行。”如(ru)今，福(fu)建、四川(chuan)、昆明等地(di)區的(de)商(shang)(shang)業地(di)產開(kai)始“商(shang)(shang)改(gai)住”政策的(de)調整。

　　運作原(yuan)則(ze)

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位業(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭論(lun)，原因是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)運作有不(bu)同的(de)(de)理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)同，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)操作模式不(bu)同，自然也會(hui)有不(bu)同的(de)(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)(de)一(yi)(yi)種情況：招商(shang)(shang)先行或(huo)租售并舉(ju)，這種情況下(xia)商(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會(hui)升值;另外一(yi)(yi)種情況：只售不(bu)租或(huo)先售后招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值，招商(shang)(shang)難度加大，開(kai)發商(shang)(shang)失去(qu)招商(shang)(shang)主導權(quan)，業(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)家無法得到期(qi)望的(de)(de)投(tou)資回報。

　　所以天(tian)津的馮新總經(jing)理，將(jiang)商(shang)業地產的操(cao)作模式分為二派：一派是(shi)殺(sha)雞取(qu)蛋型，另(ling)外(wai)一派是(shi)養(yang)雞生(sheng)蛋型。

　　不管是哪種(zhong)形式，都應(ying)該以(yi)“招(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的(de)(de)核心。“只要(yao)商(shang)(shang)鋪能出租(zu)，在運營(ying)，它就(jiu)具(ju)備升值的(de)(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)理(li)想(xiang)境地。“進”就(jiu)是可(ke)以(yi)“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是先持有，后尋機再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托(tuo)。”這是我(wo)在各種(zhong)場合講的(de)(de)對招(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)理(li)解。下面是招(zhao)商(shang)(shang)與銷售(shou)過程中應(ying)把(ba)握(wo)的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷售(shou)，傭(yong)金(jin)上要(yao)有側重。

　　在(zai)實(shi)際操作中，很多一線的“置(zhi)業(ye)(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售。為什(shen)么呢?因(yin)為銷(xiao)售后(hou)回款，他便可領(ling)取很高(gao)的傭(yong)金(jin)，而且這個過程很簡單，大多適(shi)用于投(tou)(tou)資(zi)客，這類業(ye)(ye)主的特點大多是(shi)不太懂(dong)商(shang)業(ye)(ye)運(yun)營，而追求投(tou)(tou)資(zi)回報。在(zai)實(shi)際操作中，只要銷(xiao)售員明確告(gao)之單價、面積、商(shang)鋪位置(zhi)，以及(ji)區域大概租(zu)金(jin)，合同就可以簽訂了!某種程度上，開發商(shang)的銷(xiao)售員比(bi)投(tou)(tou)資(zi)業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)會(hui)難的(de)(de)多，一(yi)般(ban)來講(jiang)，選(xuan)(xuan)址(zhi)的(de)(de)人(ren)都(dou)很熟悉(xi)區(qu)域租金和(he)租賃(lin)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款，租賃(lin)合(he)(he)同中對(dui)(dui)租金、物業(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停(ting)車費(fei)(fei)、消防手(shou)(shou)續、裝修手(shou)(shou)續、廣(guang)告位、免租期、付(fu)款方式等都(dou)會(hui)有明確約定(ding)，而且大(da)一(yi)些的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)(xuan)址(zhi)員能確定(ding)的(de)(de)，一(yi)般(ban)要(yao)報給地(di)區(qu)經(jing)(jing)理、地(di)區(qu)總經(jing)(jing)理、甚至商(shang)(shang)業(ye)總部(bu)總經(jing)(jing)理，其要(yao)親自察(cha)看區(qu)位、房(fang)型，以及合(he)(he)同條(tiao)(tiao)件，然后(hou)才(cai)會(hui)確定(ding)。甚至這些高(gao)(gao)級職位的(de)(de)人(ren)，可能會(hui)親自參與談判。這時(shi)，開發(fa)商(shang)(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)專(zhuan)員相(xiang)對(dui)(dui)商(shang)(shang)家(jia)選(xuan)(xuan)址(zhi)人(ren)員來說(shuo)，不(bu)如人(ren)家(jia)專(zhuan)業(ye)。這個談判過程很長(chang)，難度也很高(gao)(gao)，有時(shi)十幾個條(tiao)(tiao)件中，只要(yao)一(yi)個條(tiao)(tiao)件談不(bu)攏(long)，或(huo)者電力(li)供應、結構形式、或(huo)物業(ye)服務內(nei)容有爭議，就談不(bu)成(cheng)。

　　所以(yi)在(zai)市場(chang)上，招商人(ren)(ren)員(yuan)很(hen)難招，而銷售人(ren)(ren)員(yuan)很(hen)好找，就是(shi)(shi)這個道理。解決(jue)方法(fa)是(shi)(shi)對招商人(ren)(ren)員(yuan)，在(zai)工資和傭金上，要(yao)有所側重(zhong)。

　　二、招商人(ren)員在(zai)數量上要(yao)多(duo)于銷(xiao)售人(ren)員，要(yao)保持相對穩(wen)定。

　　對(dui)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)，很多(duo)項(xiang)目(mu)(mu)實行“末位淘汰制”，但對(dui)于招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)，由于談判周期長(chang)、難(nan)度高、專(zhuan)業性強，所以(yi)要求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不(bu)是“一(yi)蹴而就”的急于求(qiu)成。項(xiang)目(mu)(mu)招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)，一(yi)般按業態分工(gong)，人(ren)(ren)員(yuan)數量(liang)，應該2-3倍于銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)，考(kao)核(he)周期要加長(chang)，考(kao)核(he)標準也要針對(dui)招(zhao)商技能和(he)專(zhuan)業性及責(ze)任(ren)心三(san)方面。

　　三(san)、 招(zhao)商(shang)要善于借助專業(ye)招(zhao)商(shang)機構

　　在招商(shang)過程中，開發商(shang)手(shou)中掌(zhang)握的(de)商(shang)家資(zi)源是有限(xian)的(de)，而一些專(zhuan)業招商(shang)機構(gou)，則掌(zhang)握著(zhu)大量的(de)商(shang)家資(zi)源，更重(zhong)要(yao)的(de)，它們對商(shang)家的(de)選址要(yao)求(qiu)很(hen)熟悉，他們對談判(pan)會起到(dao)重(zhong)要(yao)的(de)推進作用(yong)。通過實(shi)際(ji)經驗，對品(pin)牌(pai)商(shang)家，或大面積的(de)商(shang)鋪招商(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到(dao)決定性作用(yong)。

　　實際工(gong)作中(zhong)，可以(yi)在招(zhao)商部門中(zhong)，專門設置代(dai)理行(中(zhong)介)管理組，負責與之鑒定(ding)合作合同，和與其所帶領(ling)的(de)商戶的(de)談判(pan)對接，這樣，往往起到“借船出海”的(de)重要作用(yong)。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大多數開發商接受(shou)的商業地產運營形(xing)式

　　在商業地(di)產開發過程中，除(chu)了上(shang)市公(gong)司，或(huo)者極少(shao)數對資金(jin)要求不高的開發商外，大多數對現(xian)金(jin)流(liu)有明(ming)確(que)的要求，這就要求處理好售與租的關系。

　　既然是商業地產運營的(de)核(he)心(xin)是招商，公司(si)又要求營銷部門回(hui)款，那就出(chu)現了(le)“帶租約銷售(shou)”這種模(mo)式，才能夠巧(qiao)妙解決(jue)兩方(fang)面(mian)的(de)問(wen)題。

　　“帶租約銷售(shou)”就是招商(shang)在(zai)(zai)前，銷售(shou)在(zai)(zai)后，又要將二者(zhe)巧妙(miao)結(jie)合(he)在(zai)(zai)一(yi)起，讓他們成功對接，在(zai)(zai)操作中(zhong)對招商(shang)部門和銷售(shou)部門要求都(dou)很高，尤(you)其(qi)是對營銷總監，要求其(qi)比較全面，妥善(shan)處(chu)理好租房與(yu)業主的(de)關(guan)系。

　　商(shang)(shang)業(ye)地(di)產常被簡單的(de)(de)理(li)解為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)地(di)產有廣義和狹義之分。商(shang)(shang)業(ye)地(di)產依托的(de)(de)應該(gai)(gai)是一(yi)個泛商(shang)(shang)業(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)用(yong)途(tu)或者(zhe)具備(bei)商(shang)(shang)業(ye)功能的(de)(de)地(di)產稱之為(wei)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產。它應該(gai)(gai)包含(han)了：商(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)業(ye)地(di)產是專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)服務也即經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)(de)物業(ye)形(xing)式，主要經(jing)營內容有零(ling)售、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑(xian)等(deng)，他們在(zai)開發模(mo)式、融資(zi)模(mo)式、經(jing)營模(mo)式以及功能用(yong)途(tu)等(deng)方面(mian)都有別(bie)于住(zhu)宅、公寓、寫(xie)字(zi)樓等(deng)物業(ye)類型(xing)。