商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又(you)名做(zuo)商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別(bie)(bie)于(yu)以居住(zhu)(zhu)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)住(zhu)(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常(chang)指(zhi)用于(yu)各種(zhong)零(ling)售(shou)(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jing)營用途的(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功能(neng)和(he)用途上區別(bie)(bie)于(yu)普(pu)通住(zhu)(zhu)宅、公(gong)寓(yu)、別(bie)(bie)墅等房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以辦公(gong)為(wei)主(zhu)要用途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單(dan)列。國外用的(de)(de)(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)(de)(de)詞匯是零(ling)售(shou)(shou)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)用于(yu)零(ling)售(shou)(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國(guo)土資(zi)源部(bu)公布的(de)數據，全國(guo)國(guo)有建設用地供應61.0萬(wan)(wan)公頃，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦(kuang)倉(cang)儲用地14.7萬(wan)(wan)公頃，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房地產用地15.1萬(wan)(wan)公頃，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等其(qi)他用地31.1萬(wan)(wan)公頃，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地(di)產行業發展趨勢與投資(zi)決策分(fen)析報(bao)告》數據顯示，2014年四季度末，全(quan)國105個主要監測城市綜合、商(shang)業、住(zhu)宅、工業地(di)價(jia)分(fen)別為(wei)3522元(yuan)(yuan)/平方米、6552元(yuan)(yuan)/平方米、5277元(yuan)(yuan)/平方米和742元(yuan)(yuan)/平方米。四類用地(di)價(jia)格環比增長率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)(nian)6月國(guo)務院辦公(gong)廳印發了《關于加快培育和(he)發展(zhan)住房租賃市場(chang)的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第12條：“允許改(gai)(gai)建(jian)(jian)房屋(wu)用(yong)(yong)于租賃。允許將商業(ye)用(yong)(yong)房等(deng)按規定改(gai)(gai)建(jian)(jian)為租賃住房，土(tu)地使用(yong)(yong)年(nian)(nian)限和(he)容積率不變，土(tu)地用(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為居住用(yong)(yong)地，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價(jia)格應當按照居民(min)標準執行。”如今，福(fu)建(jian)(jian)、四川、昆(kun)明等(deng)地區(qu)的(de)(de)商業(ye)地產開始(shi)“商改(gai)(gai)住”政策的(de)(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直(zhi)在(zai)和一(yi)位業(ye)(ye)界(jie)的朋友爭論(lun)，原(yuan)因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)的運作有(you)不(bu)同的理解。因為理解不(bu)同，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)的操作模式不(bu)同，自(zi)然也會有(you)不(bu)同的結果(guo)。結果(guo)中的一(yi)種(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)先行或(huo)租售(shou)并舉，這種(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)下商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會升值;另外(wai)一(yi)種(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)：只售(shou)不(bu)租或(huo)先售(shou)后招商(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招商(shang)(shang)(shang)難度加大(da)，開發商(shang)(shang)(shang)失(shi)去(qu)招商(shang)(shang)(shang)主導(dao)權(quan)，業(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)家無(wu)法得到期望的投(tou)資(zi)回報。

　　所(suo)以天津的馮新(xin)總經(jing)理，將商業(ye)地產的操作模式分為(wei)二派：一(yi)派是(shi)殺雞取蛋型(xing)(xing)，另外一(yi)派是(shi)養雞生蛋型(xing)(xing)。

　　不管是哪(na)種(zhong)形式，都應該以(yi)“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地(di)(di)產的(de)(de)核心。“只要(yao)商(shang)(shang)鋪能出租，在運營，它就具(ju)備升值的(de)(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的(de)(de)理(li)想(xiang)境地(di)(di)。“進”就是可(ke)以(yi)“帶租約銷售，”“退(tui)”就是先持有(you)，后尋(xun)機再售，或(huo)尋(xun)求上(shang)市、REITS、或(huo)信托。”這是我在各種(zhong)場(chang)合講的(de)(de)對招商(shang)(shang)的(de)(de)理(li)解。下面是招商(shang)(shang)與(yu)銷售過程中應把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商難度遠大于銷(xiao)售，傭金上要有側重。

　　在實(shi)際操作中(zhong)(zhong)，很(hen)(hen)多一線的(de)(de)“置(zhi)(zhi)業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售后回(hui)款(kuan)，他便(bian)可領取很(hen)(hen)高的(de)(de)傭金(jin)，而(er)且(qie)這個(ge)過程很(hen)(hen)簡單(dan)，大(da)多適(shi)用于(yu)投(tou)(tou)資客，這類業(ye)主的(de)(de)特點大(da)多是不太懂商(shang)業(ye)運營，而(er)追求(qiu)投(tou)(tou)資回(hui)報(bao)。在實(shi)際操作中(zhong)(zhong)，只要(yao)銷(xiao)售員明確告之(zhi)單(dan)價、面(mian)積、商(shang)鋪位(wei)置(zhi)(zhi)，以(yi)及區域大(da)概租金(jin)，合同就可以(yi)簽訂(ding)了(le)!某種程度上，開發商(shang)的(de)(de)銷(xiao)售員比投(tou)(tou)資業(ye)主更(geng)專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難(nan)的(de)多，一(yi)般來講(jiang)，選(xuan)址(zhi)(zhi)的(de)人都很(hen)(hen)熟悉區(qu)域租金(jin)和租賃的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)條款，租賃合(he)同中(zhong)對租金(jin)、物(wu)業(ye)(ye)費(fei)(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)(fei)、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位、免租期、付款方式等都會(hui)有(you)明(ming)確(que)約定，而且大一(yi)些(xie)的(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址(zhi)(zhi)員能(neng)確(que)定的(de)，一(yi)般要(yao)報給地區(qu)經(jing)理、地區(qu)總經(jing)理、甚至商(shang)(shang)業(ye)(ye)總部總經(jing)理，其要(yao)親(qin)自察(cha)看區(qu)位、房(fang)型，以及合(he)同條件，然后才會(hui)確(que)定。甚至這(zhe)(zhe)些(xie)高(gao)級職位的(de)人，可能(neng)會(hui)親(qin)自參(can)與談(tan)判。這(zhe)(zhe)時，開發(fa)商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員相(xiang)對商(shang)(shang)家選(xuan)址(zhi)(zhi)人員來說(shuo)，不(bu)如人家專業(ye)(ye)。這(zhe)(zhe)個(ge)談(tan)判過程很(hen)(hen)長，難(nan)度也很(hen)(hen)高(gao)，有(you)時十(shi)幾個(ge)條件中(zhong)，只要(yao)一(yi)個(ge)條件談(tan)不(bu)攏(long)，或(huo)者電力(li)供(gong)應、結(jie)構形(xing)式、或(huo)物(wu)業(ye)(ye)服務內容有(you)爭議，就談(tan)不(bu)成(cheng)。

　　所(suo)(suo)以在(zai)市(shi)場上(shang)，招商人(ren)員很難招，而(er)銷售人(ren)員很好找，就是(shi)這個(ge)道理。解決方法是(shi)對招商人(ren)員，在(zai)工資和(he)傭金上(shang)，要(yao)有所(suo)(suo)側重。

　　二(er)、招(zhao)商人員在數量上要(yao)多于(yu)銷售人員，要(yao)保持相對穩定(ding)。

　　對銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多(duo)項目(mu)實行“末位淘汰制(zhi)”，但對于(yu)招(zhao)(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周(zhou)期(qi)長、難度高、專業(ye)性強(qiang)，所以要求人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相對穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是(shi)“一蹴(cu)而就”的急于(yu)求成。項目(mu)招(zhao)(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一般(ban)按業(ye)態分(fen)工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數量(liang)，應該2-3倍于(yu)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考核周(zhou)期(qi)要加(jia)長，考核標準也要針(zhen)對招(zhao)(zhao)商技能和專業(ye)性及責任心三方(fang)面。

　　三、 招商要善于借(jie)助專業招商機構(gou)

　　在招(zhao)商(shang)過(guo)程(cheng)中，開發商(shang)手中掌握的(de)商(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)是(shi)有限(xian)的(de)，而(er)一些專業(ye)招(zhao)商(shang)機構，則掌握著大(da)(da)量的(de)商(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)，更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)，它(ta)們對(dui)商(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)求很熟悉，他們對(dui)談判會起到(dao)重(zhong)要(yao)的(de)推(tui)進作用(yong)。通(tong)過(guo)實(shi)際經(jing)驗，對(dui)品牌(pai)商(shang)家(jia)，或大(da)(da)面(mian)積的(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)中介(jie)能起到(dao)決定性作用(yong)。

　　實(shi)際工(gong)作中(zhong)，可以在招商(shang)部門中(zhong)，專(zhuan)門設置代理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組，負責與(yu)之鑒定合作合同(tong)，和與(yu)其所帶領(ling)的(de)商(shang)戶的(de)談判(pan)對接(jie)，這樣，往(wang)往(wang)起到“借(jie)船出海”的(de)重(zhong)要作用。

　　四、帶租(zu)約銷(xiao)售，是大多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產運營(ying)形(xing)式

　　在商(shang)業地產(chan)開發過(guo)程(cheng)中，除(chu)了上市公司，或者極(ji)少數對資金要(yao)求不高的開發商(shang)外，大多數對現金流有明確的要(yao)求，這就要(yao)求處(chu)理好售與(yu)租(zu)的關系。

　　既然(ran)是(shi)商業地產運營(ying)的核(he)心是(shi)招商，公(gong)司又要求營(ying)銷(xiao)部門回款，那(nei)就出現了“帶租(zu)約銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧妙解(jie)決兩方面的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)”就是招商(shang)在(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)后，又要(yao)將(jiang)二者(zhe)巧妙結(jie)合在(zai)一起，讓他(ta)們(men)成功對接，在(zai)操作中(zhong)對招商(shang)部門和銷(xiao)售(shou)部門要(yao)求都(dou)很高，尤其是對營銷(xiao)總(zong)監，要(yao)求其比較全面，妥善處理好租(zu)房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產常被(bei)簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之(zhi)類(lei)的(de)購物(wu)中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產有(you)廣(guang)義(yi)和(he)狹(xia)義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產依托的(de)應該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)或者(zhe)具(ju)備(bei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)地產稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產。它應該(gai)包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)(zi)樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)等等。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產是專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營內容有(you)零售、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等，他們在(zai)開發模式(shi)、融資(zi)模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以(yi)及功能用(yong)(yong)途(tu)(tu)等方面都(dou)有(you)別于住(zhu)宅、公寓、寫字(zi)(zi)樓等物(wu)業(ye)(ye)類(lei)型。