商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)途(tu)(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于以(yi)居住功能為(wei)主的(de)住宅(zhai)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主的(de)工業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通常指(zhi)用(yong)于各種零(ling)售(shou)、批(pi)發、餐(can)飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)經營(ying)用(yong)途(tu)(tu)(tu)的(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從經營(ying)模(mo)式(shi)(shi)、功能和(he)用(yong)途(tu)(tu)(tu)上區別(bie)于普(pu)通住宅(zhai)、公(gong)寓、別(bie)墅等(deng)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以(yi)辦公(gong)為(wei)主要用(yong)途(tu)(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以(yi)單(dan)列(lie)。國外用(yong)的(de)比(bi)較多(duo)的(de)詞匯是零(ling)售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指(zhi)用(yong)于零(ling)售(shou)業(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是狹(xia)義的(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)(guo)土資(zi)源部公(gong)(gong)(gong)布的數據(ju)，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建(jian)設(she)用地(di)(di)(di)供(gong)應61.0萬公(gong)(gong)(gong)頃，同(tong)比下(xia)降16.5%。其中(zhong)，工礦倉儲用地(di)(di)(di)14.7萬公(gong)(gong)(gong)頃，同(tong)比下(xia)降29.9%;房地(di)(di)(di)產用地(di)(di)(di)15.1萬公(gong)(gong)(gong)頃，同(tong)比下(xia)降25.5%;基礎設(she)施等其他用地(di)(di)(di)31.1萬公(gong)(gong)(gong)頃，同(tong)比下(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業地產行業發展(zhan)趨勢與(yu)投資決(jue)策(ce)分(fen)析報告(gao)》數(shu)據顯(xian)示，2014年四季度末，全(quan)國(guo)105個主要監測城市(shi)綜(zong)合、商(shang)業、住(zhu)宅(zhai)、工業地價分(fen)別(bie)為3522元/平方(fang)米(mi)、6552元/平方(fang)米(mi)、5277元/平方(fang)米(mi)和(he)742元/平方(fang)米(mi)。四類用(yong)地價格環(huan)比增長率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公(gong)廳印發(fa)了《關于加快(kuai)培育和(he)發(fa)展住房租賃(lin)市場(chang)的若干意見》中(zhong)的第12條：“允(yun)(yun)許(xu)改建房屋用(yong)于租賃(lin)。允(yun)(yun)許(xu)將(jiang)商業(ye)用(yong)房等(deng)按規定改建為租賃(lin)住房，土(tu)(tu)地(di)(di)使用(yong)年限和(he)容(rong)積(ji)率(lv)不變，土(tu)(tu)地(di)(di)用(yong)途調(diao)整為居住用(yong)地(di)(di)，調(diao)整后用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣價格(ge)應當按照居民標準執行。”如(ru)今，福(fu)建、四川、昆明等(deng)地(di)(di)區的商業(ye)地(di)(di)產開始“商改住”政策的調(diao)整。

　　運作原則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位(wei)業(ye)(ye)(ye)界的(de)朋友爭論(lun)，原因是對(dui)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)運作(zuo)有不(bu)同的(de)理解。因為理解不(bu)同，導(dao)(dao)致商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)操作(zuo)模式不(bu)同，自(zi)然也會有不(bu)同的(de)結果。結果中的(de)一(yi)種(zhong)情(qing)況：招(zhao)商(shang)先行(xing)或(huo)租售并(bing)舉，這(zhe)種(zhong)情(qing)況下商(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一(yi)般會升值;另外(wai)一(yi)種(zhong)情(qing)況：只售不(bu)租或(huo)先售后招(zhao)商(shang)，往往導(dao)(dao)致商(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)難度加(jia)大，開發商(shang)失去招(zhao)商(shang)主導(dao)(dao)權(quan)，業(ye)(ye)(ye)主和(he)入(ru)住(zhu)商(shang)家無(wu)法得到(dao)期望(wang)的(de)投資回(hui)報。

　　所(suo)以天津的馮新總經理，將(jiang)商(shang)業地產的操(cao)作模式分為二派：一派是殺(sha)雞取蛋型，另外一派是養雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪(na)種(zhong)形式，都應該以“招(zhao)商”作為(wei)商業地產的(de)(de)核心(xin)。“只要商鋪能出(chu)租(zu)(zu)，在(zai)運營，它就具備升(sheng)值的(de)(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)理(li)(li)想境地。“進”就是(shi)可(ke)以“帶租(zu)(zu)約銷(xiao)售，”“退”就是(shi)先持有(you)，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托(tuo)。”這是(shi)我(wo)在(zai)各種(zhong)場合(he)講的(de)(de)對招(zhao)商的(de)(de)理(li)(li)解(jie)。下(xia)面是(shi)招(zhao)商與(yu)銷(xiao)售過(guo)程中應把(ba)握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商(shang)難度遠大(da)于銷售(shou)，傭金上要(yao)有側重。

　　在(zai)實際操(cao)作中，很多(duo)(duo)一線的“置業(ye)(ye)代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為(wei)(wei)什么呢?因為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)后回款，他便(bian)可領(ling)取(qu)很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多(duo)(duo)適用于投資客，這類業(ye)(ye)主的特點大多(duo)(duo)是不太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而追求投資回報。在(zai)實際操(cao)作中，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)明確告之單價、面積、商(shang)鋪位置，以(yi)及區域大概(gai)租金，合同就可以(yi)簽訂了!某種程度上(shang)，開發商(shang)的銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)比投資業(ye)(ye)主更(geng)專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)(hui)難的(de)(de)多，一(yi)般(ban)來講，選址(zhi)(zhi)的(de)(de)人(ren)(ren)都很熟悉(xi)區域租金和租賃的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條款，租賃合同中對租金、物業(ye)費、空(kong)調費、取暖(nuan)費、停(ting)車(che)費、消(xiao)防手續、裝修手續、廣告位(wei)(wei)、免租期、付款方式等都會(hui)(hui)有(you)明確約定，而且大一(yi)些(xie)的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不是選址(zhi)(zhi)員能(neng)確定的(de)(de)，一(yi)般(ban)要(yao)報給地區經(jing)理(li)(li)、地區總(zong)經(jing)理(li)(li)、甚(shen)至商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理(li)(li)，其要(yao)親自察看區位(wei)(wei)、房型，以及(ji)合同條件(jian)，然后才會(hui)(hui)確定。甚(shen)至這(zhe)些(xie)高級職(zhi)位(wei)(wei)的(de)(de)人(ren)(ren)，可能(neng)會(hui)(hui)親自參與談(tan)判。這(zhe)時，開(kai)發商(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)家(jia)選址(zhi)(zhi)人(ren)(ren)員來說，不如人(ren)(ren)家(jia)專業(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)判過程很長(chang)，難度也很高，有(you)時十幾個(ge)條件(jian)中，只要(yao)一(yi)個(ge)條件(jian)談(tan)不攏，或(huo)者(zhe)電(dian)力供應、結構(gou)形式、或(huo)物業(ye)服務內容有(you)爭議，就談(tan)不成(cheng)。

　　所以在市(shi)場上(shang)，招商(shang)(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)很難招，而銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)很好找，就是這個道理(li)。解決方法是對招商(shang)(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，在工資和傭金上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人員(yuan)在(zai)數量(liang)上要(yao)(yao)多于銷售人員(yuan)，要(yao)(yao)保(bao)持相對穩定。

　　對銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)，很多項目實行“末位淘汰制”，但(dan)對于(yu)(yu)招商(shang)人員(yuan)(yuan)，由于(yu)(yu)談判周期(qi)(qi)長(chang)、難度(du)高(gao)、專業性強(qiang)，所以要求(qiu)人員(yuan)(yuan)相對穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的急于(yu)(yu)求(qiu)成(cheng)。項目招商(shang)人員(yuan)(yuan)，一般按業態分工，人員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于(yu)(yu)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)，考(kao)核(he)周期(qi)(qi)要加(jia)長(chang)，考(kao)核(he)標準(zhun)也要針對招商(shang)技能和專業性及責任心三方(fang)面。

　　三、 招商要善于(yu)借助專業(ye)招商機(ji)構

　　在招(zhao)商(shang)過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)，開(kai)發商(shang)手(shou)中(zhong)(zhong)掌握(wo)的(de)商(shang)家資源是有限(xian)的(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)機構(gou)，則掌握(wo)著(zhu)大量的(de)商(shang)家資源，更重(zhong)要(yao)的(de)，它們對(dui)商(shang)家的(de)選(xuan)址要(yao)求很(hen)熟悉(xi)，他們對(dui)談判會(hui)起到重(zhong)要(yao)的(de)推進作(zuo)用。通過(guo)實際經(jing)驗，對(dui)品牌商(shang)家，或大面(mian)積(ji)的(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中(zhong)(zhong)介能起到決定性作(zuo)用。

　　實際工作(zuo)中，可以在(zai)招商部(bu)門中，專門設置代理行(中介(jie))管理組，負責與(yu)之鑒定合作(zuo)合同(tong)，和與(yu)其所(suo)帶領的商戶的談判(pan)對接，這樣(yang)，往往起(qi)到“借(jie)船(chuan)出海”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租約(yue)銷(xiao)售，是大多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產運(yun)營形(xing)式

　　在商(shang)業地產開發(fa)過程(cheng)中(zhong)，除了上(shang)市公司，或者極少數(shu)對(dui)資金要求不高的(de)開發(fa)商(shang)外(wai)，大多數(shu)對(dui)現金流有(you)明確的(de)要求，這就要求處理好(hao)售與租(zu)的(de)關系。

　　既然是商(shang)(shang)業地產(chan)運營的核心是招商(shang)(shang)，公司又要求(qiu)營銷部門回款，那就出現(xian)了“帶租約銷售”這種模式(shi)，才能(neng)夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)(shou)”就是(shi)招(zhao)商在前，銷(xiao)售(shou)(shou)在后，又要將二者巧妙(miao)結(jie)合在一起，讓他們成功對(dui)接，在操作中對(dui)招(zhao)商部(bu)門(men)和銷(xiao)售(shou)(shou)部(bu)門(men)要求(qiu)都很高，尤其(qi)是(shi)對(dui)營(ying)銷(xiao)總監，要求(qiu)其(qi)比(bi)較全面，妥善處(chu)理(li)好(hao)租(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業地(di)產常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)場(chang)(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)購物中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)業地(di)產有廣義(yi)(yi)(yi)和狹(xia)義(yi)(yi)(yi)之分。商(shang)(shang)業地(di)產依托的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)業的(de)概(gai)念。用(yong)于商(shang)(shang)業用(yong)途或者具備商(shang)(shang)業功能(neng)的(de)地(di)產稱(cheng)之為商(shang)(shang)業地(di)產。它應該包含了：商(shang)(shang)業街，商(shang)(shang)場(chang)(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園，零(ling)售(shou)業等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義(yi)(yi)(yi)商(shang)(shang)業地(di)產是專(zhuan)用(yong)于商(shang)(shang)業服務(wu)也(ye)即經營(ying)用(yong)途的(de)物業形式，主要經營(ying)內容有零(ling)售(shou)、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他們(men)在(zai)開發模(mo)式、融資(zi)模(mo)式、經營(ying)模(mo)式以及功能(neng)用(yong)途等(deng)(deng)方面都有別于住宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)(deng)物業類型。