商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作(zuo)為商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別于(yu)以居住功(gong)能為主(zhu)(zhu)的(de)住宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功(gong)能為主(zhu)(zhu)的(de)工業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上通常指(zhi)用(yong)于(yu)各種零(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛(yu)樂(le)、健身、休(xiu)閑等(deng)經(jing)營(ying)用(yong)途(tu)的(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從經(jing)營(ying)模式、功(gong)能和用(yong)途(tu)上區(qu)別于(yu)普通住宅、公(gong)寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以辦(ban)公(gong)為主(zhu)(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單列。國外用(yong)的(de)比較多的(de)詞(ci)匯是零(ling)售(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指(zhi)用(yong)于(yu)零(ling)售(shou)業(ye)(ye)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是狹義(yi)的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土(tu)資(zi)源部公(gong)布的數據，全國國有建設用地供應61.0萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用地14.7萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房地產用地15.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等(deng)其他用地31.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)行業(ye)(ye)發展趨勢與(yu)投資(zi)決策分析(xi)報告》數據顯示，2014年四季度(du)末，全(quan)國105個主(zhu)要監測城市綜(zong)合、商(shang)業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地價分別為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方米(mi)(mi)(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方米(mi)(mi)(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方米(mi)(mi)(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)方米(mi)(mi)(mi)。四類用(yong)地價格環(huan)比(bi)增長率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務(wu)院辦公廳(ting)印發了《關于(yu)加快培育(yu)和發展住房(fang)租賃(lin)市場(chang)的(de)若干意(yi)見》中的(de)第12條：“允(yun)許(xu)改(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)。允(yun)許(xu)將商業(ye)用(yong)(yong)房(fang)等按規定改(gai)建(jian)為租賃(lin)住房(fang)，土(tu)地使用(yong)(yong)年限(xian)和容積率不變，土(tu)地用(yong)(yong)途調(diao)整為居(ju)住用(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價格應當按照居(ju)民標準執行(xing)。”如(ru)今，福建(jian)、四川、昆明(ming)等地區的(de)商業(ye)地產開(kai)始(shi)“商改(gai)住”政策(ce)的(de)調(diao)整。

　　運(yun)作原則(ze)

　　地產運作

　　一直在(zai)和一位(wei)業(ye)界的(de)朋(peng)友(you)爭論，原因(yin)(yin)是對商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)運作有(you)不同的(de)理解。因(yin)(yin)為理解不同，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)操作模式不同，自(zi)然也會有(you)不同的(de)結果(guo)(guo)。結果(guo)(guo)中(zhong)的(de)一種情(qing)(qing)況：招商(shang)(shang)(shang)(shang)先行或租(zu)售并舉，這種情(qing)(qing)況下(xia)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一般(ban)會升值;另外一種情(qing)(qing)況：只(zhi)售不租(zu)或先售后招商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招商(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)失去(qu)招商(shang)(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得到期望(wang)的(de)投資回報。

　　所以(yi)天津(jin)的(de)(de)馮新總經理，將商業地(di)產(chan)的(de)(de)操作模式(shi)分為二(er)派(pai)：一派(pai)是(shi)殺(sha)雞取蛋型(xing)，另外(wai)一派(pai)是(shi)養雞生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪種形式，都應(ying)該(gai)以(yi)“招(zhao)商”作(zuo)為商業地(di)產的核心。“只要(yao)商鋪能出租，在運(yun)營，它就具(ju)備升值的可能，從而做(zuo)到(dao)“進可攻，退可守”的理想境地(di)。“進”就是(shi)可以(yi)“帶租約銷(xiao)(xiao)售，”“退”就是(shi)先持有，后尋(xun)機再(zai)售，或(huo)(huo)尋(xun)求上(shang)市、REITS、或(huo)(huo)信托。”這是(shi)我在各(ge)種場合講的對(dui)招(zhao)商的理解。下面是(shi)招(zhao)商與銷(xiao)(xiao)售過程中應(ying)把握(wo)的幾個原(yuan)則：

　　招商(shang)原(yuan)則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭(yong)金上(shang)要(yao)有(you)側重。

　　在(zai)實際(ji)操作(zuo)中，很(hen)(hen)多(duo)一線(xian)的(de)“置業(ye)(ye)(ye)代表”往往青睞(lai)銷(xiao)售(shou)。為(wei)(wei)什么呢?因為(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)后回款，他便(bian)可領(ling)取很(hen)(hen)高的(de)傭金，而(er)且(qie)這個(ge)過程很(hen)(hen)簡單，大多(duo)適用于投資客，這類業(ye)(ye)(ye)主的(de)特點大多(duo)是不太懂商(shang)業(ye)(ye)(ye)運營(ying)，而(er)追求投資回報。在(zai)實際(ji)操作(zuo)中，只(zhi)要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確(que)告之單價(jia)、面積、商(shang)鋪位置，以及(ji)區域(yu)大概租金，合同就可以簽訂了!某(mou)種(zhong)程度上，開發商(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投資業(ye)(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)(ye)!

　　而(er)(er)招商(shang)會(hui)難(nan)的(de)多(duo)，一(yi)般(ban)來(lai)講，選(xuan)(xuan)址(zhi)的(de)人(ren)都很(hen)(hen)熟悉區(qu)域租金和租賃的(de)商(shang)業(ye)條款，租賃合同中對租金、物業(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取(qu)暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消(xiao)防(fang)手續(xu)、裝修手續(xu)、廣(guang)告(gao)位、免(mian)租期、付款方式等都會(hui)有明確(que)(que)約定，而(er)(er)且大一(yi)些的(de)商(shang)鋪不(bu)是選(xuan)(xuan)址(zhi)員(yuan)能(neng)(neng)確(que)(que)定的(de)，一(yi)般(ban)要(yao)報給地區(qu)經(jing)理、地區(qu)總(zong)經(jing)理、甚至商(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理，其要(yao)親自(zi)察看區(qu)位、房型，以及(ji)合同條件(jian)(jian)，然后才(cai)會(hui)確(que)(que)定。甚至這(zhe)些高級職位的(de)人(ren)，可能(neng)(neng)會(hui)親自(zi)參與談(tan)(tan)判。這(zhe)時，開(kai)發商(shang)的(de)招商(shang)專員(yuan)相(xiang)對商(shang)家選(xuan)(xuan)址(zhi)人(ren)員(yuan)來(lai)說，不(bu)如人(ren)家專業(ye)。這(zhe)個談(tan)(tan)判過(guo)程很(hen)(hen)長，難(nan)度也很(hen)(hen)高，有時十幾個條件(jian)(jian)中，只要(yao)一(yi)個條件(jian)(jian)談(tan)(tan)不(bu)攏，或(huo)者電力供應、結構形式、或(huo)物業(ye)服務內容有爭議，就(jiu)談(tan)(tan)不(bu)成。

　　所以在市場上，招商人員(yuan)(yuan)很難招，而(er)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)很好找，就是這個(ge)道理(li)。解決方法(fa)是對招商人員(yuan)(yuan)，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)(yuan)在數(shu)量上(shang)要(yao)多于(yu)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，要(yao)保(bao)持相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實行“末(mo)位淘(tao)汰制”，但對(dui)于(yu)(yu)招商人員(yuan)，由于(yu)(yu)談(tan)判周(zhou)期(qi)長(chang)、難度高、專業(ye)(ye)性強，所(suo)以要(yao)求(qiu)人員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴(cu)而就”的急于(yu)(yu)求(qiu)成。項(xiang)目(mu)招商人員(yuan)，一般按業(ye)(ye)態分工，人員(yuan)數(shu)量，應該2-3倍于(yu)(yu)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)，考核周(zhou)期(qi)要(yao)加長(chang)，考核標準也要(yao)針對(dui)招商技能和專業(ye)(ye)性及責任心三方(fang)面。

　　三、 招商要善于(yu)借助專業招商機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)過(guo)(guo)程中，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)手(shou)中掌(zhang)握的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)源是有限的(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握著大量(liang)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)源，更(geng)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)，它(ta)們(men)對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)選址(zhi)要(yao)(yao)求很熟悉，他們(men)對(dui)談判會起到(dao)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)推進(jin)作用(yong)。通(tong)過(guo)(guo)實際經驗，對(dui)品牌(pai)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中介能起到(dao)決(jue)定性作用(yong)。

　　實際工(gong)作(zuo)中，可以在(zai)招商(shang)部門(men)中，專門(men)設(she)置(zhi)代理(li)行(中介)管理(li)組，負責(ze)與(yu)之鑒定合作(zuo)合同，和與(yu)其所帶領的(de)商(shang)戶的(de)談判(pan)對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海(hai)”的(de)重(zhong)要作(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷(xiao)售，是(shi)大多數開(kai)發(fa)商接(jie)受的商業地產運(yun)營(ying)形式

　　在商業地產開發過程中(zhong)，除了上市公司，或(huo)者(zhe)極少數(shu)對資金要(yao)求(qiu)不高的開發商外(wai)，大多數(shu)對現(xian)金流有明確的要(yao)求(qiu)，這就(jiu)要(yao)求(qiu)處(chu)理好售(shou)與租的關系(xi)。

　　既(ji)然是商(shang)業(ye)地產運營(ying)的核(he)心是招(zhao)商(shang)，公司又要(yao)求營(ying)銷(xiao)部門回款，那(nei)就(jiu)出(chu)現了“帶租約銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧妙解(jie)決兩方面的問題(ti)。

　　“帶(dai)租(zu)約銷售”就是(shi)招商在(zai)(zai)前，銷售在(zai)(zai)后，又要(yao)將二者巧(qiao)妙結合在(zai)(zai)一起，讓他(ta)們(men)成功對(dui)接(jie)，在(zai)(zai)操作中對(dui)招商部門和(he)銷售部門要(yao)求都很高，尤其是(shi)對(dui)營銷總監，要(yao)求其比較(jiao)全(quan)面(mian)，妥善處理好租(zu)房與(yu)業主的關(guan)系。

　　商(shang)業(ye)地(di)產(chan)常被簡單的理(li)解(jie)為(wei)商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類(lei)的購物(wu)(wu)中(zhong)心(區)，其實(shi)，商(shang)業(ye)地(di)產(chan)有(you)廣義和狹(xia)義之(zhi)分。商(shang)業(ye)地(di)產(chan)依(yi)托的應該是(shi)一(yi)個泛商(shang)業(ye)的概念。用(yong)(yong)于商(shang)業(ye)用(yong)(yong)途或者具(ju)備商(shang)業(ye)功能的地(di)產(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)業(ye)地(di)產(chan)。它應該包含了：商(shang)業(ye)街(jie)，商(shang)場，MALL，寫字樓(lou)，酒店(dian)，公(gong)園，零(ling)售業(ye)等等。狹(xia)義商(shang)業(ye)地(di)產(chan)是(shi)專用(yong)(yong)于商(shang)業(ye)服務(wu)也(ye)即經(jing)營用(yong)(yong)途的物(wu)(wu)業(ye)形式(shi)(shi)(shi)，主要(yao)經(jing)營內(nei)容有(you)零(ling)售、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等，他們在(zai)開發模(mo)式(shi)(shi)(shi)、融資模(mo)式(shi)(shi)(shi)、經(jing)營模(mo)式(shi)(shi)(shi)以(yi)及功能用(yong)(yong)途等方面都(dou)有(you)別(bie)于住(zhu)宅、公(gong)寓(yu)、寫字樓(lou)等物(wu)(wu)業(ye)類(lei)型。