商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，顧名思義， 作為(wei)商業(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，故又名做商鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)(bie)于(yu)以(yi)居住(zhu)功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)(de)住(zhu)宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)(de)工業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)等(deng)。商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)廣義上(shang)通常指(zhi)用(yong)于(yu)各種零(ling)售、批(pi)發、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)經營用(yong)途(tu)的(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式，從經營模式、功(gong)能(neng)和用(yong)途(tu)上(shang)區(qu)別(bie)(bie)于(yu)普通住(zhu)宅、公寓、別(bie)(bie)墅等(deng)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式。以(yi)辦公為(wei)主要用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，屬商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)詞匯是零(ling)售地(di)(di)(di)(di)產(chan)的(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)于(yu)零(ling)售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式，是狹義的(de)(de)商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)。

　　行(xing)業(ye)現(xian)狀

　　國(guo)土資源部(bu)公布的(de)數據，全國(guo)國(guo)有(you)建設(she)用地(di)(di)供應61.0萬公頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)(bi)(bi)下(xia)降16.5%。其中，工礦倉儲用地(di)(di)14.7萬公頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)(bi)(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬公頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)(bi)(bi)下(xia)降25.5%;基礎設(she)施等(deng)其他(ta)用地(di)(di)31.1萬公頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)(bi)(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨勢(shi)與(yu)投資決策(ce)分(fen)析報告》數據顯示，2014年(nian)四季度末，全國105個主要(yao)監測城(cheng)市綜合、商業(ye)、住宅、工(gong)業(ye)地(di)價(jia)分(fen)別為(wei)3522元/平方(fang)米、6552元/平方(fang)米、5277元/平方(fang)米和(he)(he)742元/平方(fang)米。四類(lei)用地(di)價(jia)格環比增長(chang)率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比增長(chang)率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務院辦公(gong)廳(ting)印發了《關于加快培育(yu)和(he)發展(zhan)住房(fang)租賃市(shi)場的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允許改建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于租賃。允許將商業(ye)用(yong)(yong)房(fang)等(deng)(deng)按規(gui)定改建(jian)為租賃住房(fang)，土(tu)地使用(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積率(lv)不變，土(tu)地用(yong)(yong)途調整為居住用(yong)(yong)地，調整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣(qi)價格應當按照居民(min)標準執行。”如今(jin)，福建(jian)、四川、昆明等(deng)(deng)地區的(de)商業(ye)地產(chan)開始(shi)“商改住”政策(ce)的(de)調整。

　　運作原則

　　地產運(yun)作(zuo)

　　一直在和(he)一位業(ye)(ye)界的(de)(de)(de)朋友爭(zheng)論，原因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)運作(zuo)有不同的(de)(de)(de)理解。因(yin)為(wei)理解不同，導(dao)(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)操作(zuo)模式不同，自然也會有不同的(de)(de)(de)結(jie)(jie)果(guo)。結(jie)(jie)果(guo)中的(de)(de)(de)一種情(qing)(qing)況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先(xian)(xian)行(xing)或租售并舉，這種情(qing)(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一般(ban)會升值;另外一種情(qing)(qing)況(kuang)：只售不租或先(xian)(xian)售后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)(dao)權(quan)，業(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)家(jia)無法得到期望(wang)的(de)(de)(de)投資回報(bao)。

　　所以天津的馮新(xin)總經(jing)理，將商業(ye)地產(chan)的操作模式(shi)分為二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞取(qu)蛋型，另外一派(pai)是(shi)養雞生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)(shi)哪種(zhong)形式，都應(ying)該以“招(zhao)商(shang)”作(zuo)為商(shang)業(ye)地(di)產的核心。“只要(yao)商(shang)鋪能出(chu)租(zu)(zu)，在(zai)運營，它就具備升值(zhi)的可能，從而做(zuo)到“進(jin)可攻，退可守”的理想境地(di)。“進(jin)”就是(shi)(shi)(shi)可以“帶租(zu)(zu)約銷售，”“退”就是(shi)(shi)(shi)先持有，后(hou)尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托(tuo)。”這是(shi)(shi)(shi)我(wo)在(zai)各種(zhong)場合講的對招(zhao)商(shang)的理解。下面是(shi)(shi)(shi)招(zhao)商(shang)與銷售過程中應(ying)把握的幾個原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭(yong)金(jin)上要(yao)有側重(zhong)。

　　在實(shi)際操作中，很(hen)多一線的“置業代表(biao)”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什么(me)呢?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)后回款，他便(bian)可領取很(hen)高的傭金，而且這個(ge)過程(cheng)很(hen)簡單(dan)，大(da)多適(shi)用于投(tou)(tou)資(zi)客，這類業主的特點大(da)多是不太懂商業運營，而追求投(tou)(tou)資(zi)回報。在實(shi)際操作中，只(zhi)要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明確告之單(dan)價、面積、商鋪位置，以及區域大(da)概租金，合同就可以簽訂(ding)了!某種程(cheng)度上，開發(fa)商的銷(xiao)(xiao)售(shou)員比投(tou)(tou)資(zi)業主更專業!

　　而招(zhao)商(shang)會難(nan)的多，一(yi)般來(lai)講，選(xuan)(xuan)址(zhi)的人都(dou)很熟悉(xi)區(qu)域租(zu)(zu)(zu)金和租(zu)(zu)(zu)賃的商(shang)業(ye)(ye)條款，租(zu)(zu)(zu)賃合同中對租(zu)(zu)(zu)金、物業(ye)(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位、免租(zu)(zu)(zu)期、付款方(fang)式等都(dou)會有(you)明(ming)確(que)約定(ding)，而且大一(yi)些(xie)的商(shang)鋪不(bu)是選(xuan)(xuan)址(zhi)員能(neng)確(que)定(ding)的，一(yi)般要(yao)報給地區(qu)經理(li)、地區(qu)總(zong)經理(li)、甚至商(shang)業(ye)(ye)總(zong)部(bu)總(zong)經理(li)，其要(yao)親(qin)自察看區(qu)位、房型，以(yi)及合同條件，然后才會確(que)定(ding)。甚至這(zhe)些(xie)高(gao)級職位的人，可能(neng)會親(qin)自參與(yu)談判(pan)。這(zhe)時，開發(fa)商(shang)的招(zhao)商(shang)專員相對商(shang)家選(xuan)(xuan)址(zhi)人員來(lai)說，不(bu)如(ru)人家專業(ye)(ye)。這(zhe)個談判(pan)過程很長，難(nan)度也很高(gao)，有(you)時十幾個條件中，只要(yao)一(yi)個條件談不(bu)攏(long)，或者電力(li)供應、結構形式、或物業(ye)(ye)服務內(nei)容有(you)爭議，就談不(bu)成。

　　所(suo)以在市場上(shang)，招(zhao)商人(ren)員很(hen)難招(zhao)，而銷售(shou)人(ren)員很(hen)好找(zhao)，就是這個道理。解決方法是對招(zhao)商人(ren)員，在工資和傭金上(shang)，要有所(suo)側重。

　　二、招商人(ren)員在數量上(shang)要多于銷售人(ren)員，要保持相對(dui)穩定(ding)。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)員，很多項目實(shi)行“末位淘汰(tai)制”，但對(dui)(dui)于(yu)招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員，由于(yu)談判周期長、難度(du)高、專業性(xing)強，所以要(yao)求人(ren)員相對(dui)(dui)穩(wen)定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于(yu)求成(cheng)。項目招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員，一般按(an)業態(tai)分(fen)工，人(ren)員數量(liang)，應該2-3倍(bei)于(yu)銷(xiao)售(shou)人(ren)員，考核周期要(yao)加長，考核標準也要(yao)針(zhen)對(dui)(dui)招(zhao)商(shang)(shang)技能和專業性(xing)及責任(ren)心(xin)三方面。

　　三(san)、 招商要(yao)善于借助專(zhuan)業(ye)招商機構

　　在招商過程中，開發商手(shou)中掌握的(de)商家(jia)資(zi)源是有限的(de)，而(er)一(yi)些專(zhuan)業招商機構，則掌握著大量(liang)的(de)商家(jia)資(zi)源，更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)，它們對商家(jia)的(de)選址(zhi)要(yao)求很(hen)熟悉，他們對談(tan)判會(hui)起到重(zhong)要(yao)的(de)推進作用。通過實際經(jing)驗，對品牌(pai)商家(jia)，或大面積(ji)的(de)商鋪招商，往往中介能起到決定性(xing)作用。

　　實際工作中(zhong)(zhong)，可以在招商(shang)部門中(zhong)(zhong)，專門設(she)置(zhi)代理行(中(zhong)(zhong)介(jie))管理組(zu)，負責與之鑒定合作合同(tong)，和與其(qi)所帶領的(de)商(shang)戶的(de)談(tan)判對接，這樣，往往起到“借船出海”的(de)重(zhong)要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開(kai)發商(shang)接受的商(shang)業地產運(yun)營形式

　　在(zai)商業地產開發過程中，除了上市(shi)公司，或者極少數對資(zi)金要求(qiu)(qiu)不(bu)高的(de)開發商外，大(da)多數對現金流有明確(que)的(de)要求(qiu)(qiu)，這就要求(qiu)(qiu)處(chu)理好售(shou)與租的(de)關系(xi)。

　　既然是(shi)商(shang)業地產(chan)運(yun)營(ying)的核心是(shi)招商(shang)，公司又(you)要(yao)求營(ying)銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式(shi)，才能夠巧妙解(jie)決(jue)兩方面的問題(ti)。

　　“帶租(zu)(zu)約銷(xiao)售”就是招商在前，銷(xiao)售在后，又(you)要(yao)將二者(zhe)巧妙(miao)結合在一(yi)起，讓他們(men)成(cheng)功對(dui)接(jie)，在操作中(zhong)對(dui)招商部門和銷(xiao)售部門要(yao)求(qiu)都很高，尤其(qi)是對(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)求(qiu)其(qi)比(bi)較全面，妥善處理好租(zu)(zu)房與業(ye)主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產常被(bei)簡單的(de)(de)(de)理解為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之類的(de)(de)(de)購(gou)物(wu)中心(xin)(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產有廣義和(he)狹(xia)義之分。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產依托的(de)(de)(de)應該是一個泛商(shang)(shang)業(ye)的(de)(de)(de)概念。用于(yu)商(shang)(shang)業(ye)用途或者具備商(shang)(shang)業(ye)功能(neng)的(de)(de)(de)地(di)(di)產稱之為商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產。它應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒店(dian)，公園，零售(shou)業(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產是專(zhuan)用于(yu)商(shang)(shang)業(ye)服務也即經(jing)(jing)營(ying)用途的(de)(de)(de)物(wu)業(ye)形式，主要經(jing)(jing)營(ying)內容有零售(shou)、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發模(mo)式、融資模(mo)式、經(jing)(jing)營(ying)模(mo)式以及功能(neng)用途等(deng)方(fang)面(mian)都(dou)有別于(yu)住(zhu)宅(zhai)、公寓(yu)、寫(xie)字樓等(deng)物(wu)業(ye)類型。