商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名(ming)思(si)義， 作為(wei)(wei)商(shang)(shang)業用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)(shang)鋪(pu)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住(zhu)功能為(wei)(wei)主的(de)(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業生產(chan)(chan)(chan)功能為(wei)(wei)主的(de)(de)工業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)(deng)。商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通(tong)常指用(yong)于(yu)各種(zhong)零售(shou)(shou)、批(pi)發(fa)、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)經營用(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從經營模(mo)式、功能和用(yong)途(tu)上(shang)區別于(yu)普通(tong)住(zhu)宅、公寓、別墅等(deng)(deng)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦公為(wei)(wei)主要用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)單列。國(guo)外(wai)用(yong)的(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)詞匯是(shi)零售(shou)(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)于(yu)零售(shou)(shou)業的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是(shi)狹義的(de)(de)商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源(yuan)部(bu)公(gong)(gong)布(bu)的數據，全(quan)國國有建設用(yong)(yong)地供(gong)應61.0萬公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲用(yong)(yong)地14.7萬公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地產用(yong)(yong)地15.1萬公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施等其他用(yong)(yong)地31.1萬公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業地產行業發展趨(qu)勢與投資(zi)決策分(fen)析報(bao)告》數(shu)據顯示，2014年四(si)季度末(mo)，全(quan)國(guo)105個主要(yao)監測(ce)城市綜合、商業、住宅、工業地價分(fen)別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平方(fang)米(mi)和742元(yuan)/平方(fang)米(mi)。四(si)類用(yong)地價格環比增長(chang)率分(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率分(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳(ting)印發了《關于(yu)加快培育(yu)和(he)發展住房租(zu)(zu)賃(lin)市場的(de)(de)若干意(yi)見》中的(de)(de)第(di)12條：“允許改建房屋用(yong)于(yu)租(zu)(zu)賃(lin)。允許將商業用(yong)房等(deng)按(an)規(gui)定改建為(wei)租(zu)(zu)賃(lin)住房，土地(di)使用(yong)年限和(he)容積率不變，土地(di)用(yong)途調(diao)(diao)整(zheng)為(wei)居住用(yong)地(di)，調(diao)(diao)整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當按(an)照居民(min)標準執行。”如(ru)今，福建、四川、昆明等(deng)地(di)區的(de)(de)商業地(di)產(chan)開(kai)始“商改住”政策的(de)(de)調(diao)(diao)整(zheng)。

　　運作(zuo)原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)位業(ye)(ye)界的(de)朋友(you)爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)運作有不同的(de)理解。因為理解不同，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)操作模式不同，自然也(ye)會(hui)有不同的(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情況(kuang)：招商(shang)(shang)先行(xing)或租售(shou)并舉(ju)，這種(zhong)(zhong)情況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會(hui)升值(zhi);另(ling)外一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情況(kuang)：只售(shou)不租或先售(shou)后(hou)招商(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶(bian)值(zhi)，招商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)權，業(ye)(ye)主(zhu)和(he)入(ru)住商(shang)(shang)家無法(fa)得(de)到期望的(de)投資回報。

　　所以(yi)天津的馮(feng)新總(zong)經(jing)理，將商業(ye)地產的操作模(mo)式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞取蛋型(xing)，另外一(yi)派(pai)是養(yang)雞生(sheng)蛋型(xing)。

　　不管(guan)是(shi)(shi)哪種形式，都應(ying)該以“招商(shang)(shang)(shang)”作為(wei)商(shang)(shang)(shang)業地產的(de)核心(xin)。“只要商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)能(neng)出租(zu)，在(zai)運營，它(ta)就(jiu)具備升(sheng)值的(de)可(ke)(ke)能(neng)，從(cong)而(er)做(zuo)到(dao)“進(jin)可(ke)(ke)攻，退(tui)可(ke)(ke)守(shou)”的(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)(ke)以“帶租(zu)約(yue)銷(xiao)(xiao)售(shou)，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)(shi)先(xian)持有，后尋(xun)機再(zai)售(shou)，或尋(xun)求上(shang)市(shi)、REITS、或信托(tuo)。”這(zhe)是(shi)(shi)我在(zai)各種場合講的(de)對招商(shang)(shang)(shang)的(de)理解(jie)。下面是(shi)(shi)招商(shang)(shang)(shang)與(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)過程(cheng)中應(ying)把握的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷(xiao)售，傭金上要有(you)側重(zhong)。

　　在實際(ji)操(cao)作(zuo)(zuo)中(zhong)，很多一線(xian)的(de)“置(zhi)業(ye)代表(biao)”往往青睞(lai)銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)售(shou)后回(hui)款，他便(bian)可領(ling)取很高的(de)傭(yong)金(jin)，而(er)且這個過(guo)程(cheng)很簡單，大(da)多適用于投資(zi)客，這類業(ye)主的(de)特點大(da)多是不太懂商(shang)業(ye)運營，而(er)追求投資(zi)回(hui)報。在實際(ji)操(cao)作(zuo)(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確告之單價、面積、商(shang)鋪位置(zhi)，以及(ji)區域(yu)大(da)概租(zu)金(jin)，合(he)同就可以簽訂了!某種程(cheng)度上，開發(fa)商(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)(hui)(hui)(hui)難的(de)(de)(de)多，一(yi)般來講，選址(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)人都很(hen)熟悉區域租金(jin)和租賃(lin)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業條(tiao)款，租賃(lin)合(he)同中對租金(jin)、物(wu)業費(fei)、空調(diao)費(fei)、取(qu)暖費(fei)、停(ting)車(che)費(fei)、消防手續、裝(zhuang)修手續、廣告(gao)位、免租期、付款方式(shi)等(deng)都會(hui)(hui)(hui)(hui)有明確(que)約(yue)定，而且大一(yi)些的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪不是(shi)選址(zhi)(zhi)(zhi)員能確(que)定的(de)(de)(de)，一(yi)般要報(bao)給地區經(jing)理、地區總經(jing)理、甚(shen)至商(shang)(shang)業總部總經(jing)理，其要親自察(cha)看區位、房(fang)型，以及合(he)同條(tiao)件(jian)，然后才會(hui)(hui)(hui)(hui)確(que)定。甚(shen)至這(zhe)(zhe)些高(gao)級職位的(de)(de)(de)人，可能會(hui)(hui)(hui)(hui)親自參與談判。這(zhe)(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)(de)(de)招商(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)家選址(zhi)(zhi)(zhi)人員來說(shuo)，不如人家專業。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)談判過(guo)程很(hen)長，難度也很(hen)高(gao)，有時十幾個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)中，只要一(yi)個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)談不攏，或(huo)(huo)者電力供應、結構(gou)形式(shi)、或(huo)(huo)物(wu)業服務內容(rong)有爭議，就(jiu)談不成。

　　所以在市場上，招(zhao)商人(ren)員很難招(zhao)，而銷售人(ren)員很好找，就是這個(ge)道理。解決方法是對招(zhao)商人(ren)員，在工資(zi)和傭金上，要有(you)所側重。

　　二、招(zhao)商人員在數量上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持(chi)相對穩定(ding)。

　　對(dui)銷(xiao)售人(ren)員，很多項(xiang)目實行(xing)“末位淘汰制”，但對(dui)于(yu)招(zhao)商人(ren)員，由(you)于(yu)談判(pan)周(zhou)期長、難(nan)度高、專(zhuan)業性強，所以要(yao)求(qiu)人(ren)員相(xiang)對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不(bu)是“一(yi)蹴而就”的急(ji)于(yu)求(qiu)成。項(xiang)目招(zhao)商人(ren)員，一(yi)般按業態分工，人(ren)員數量，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售人(ren)員，考(kao)(kao)核(he)(he)周(zhou)期要(yao)加(jia)長，考(kao)(kao)核(he)(he)標準(zhun)也要(yao)針對(dui)招(zhao)商技能和專(zhuan)業性及責任(ren)心三(san)方面。

　　三、 招商(shang)要(yao)善(shan)于借助(zhu)專業招商(shang)機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌(zhang)握(wo)(wo)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家資源是(shi)有限的(de)，而一些(xie)專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)機(ji)構，則掌(zhang)握(wo)(wo)著(zhu)大(da)量的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家資源，更重要(yao)(yao)的(de)，它們(men)對商(shang)(shang)(shang)(shang)家的(de)選址(zhi)要(yao)(yao)求很熟悉，他(ta)們(men)對談判會起(qi)到重要(yao)(yao)的(de)推進(jin)作用。通過(guo)實際經驗，對品(pin)牌(pai)商(shang)(shang)(shang)(shang)家，或大(da)面積的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起(qi)到決定性作用。

　　實際工作中，可(ke)以在招(zhao)商部門中，專門設置代理行(中介)管(guan)理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所(suo)帶(dai)領的(de)商戶的(de)談判(pan)對接，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起(qi)到“借船(chuan)出海”的(de)重要作用。

　　四(si)、帶租約銷售，是大多數開發商接(jie)受的(de)商業地產運營形式

　　在商業地產開(kai)發過(guo)程(cheng)中(zhong)，除了上市(shi)公司，或(huo)者極少數對(dui)資金要(yao)求不(bu)高(gao)的開(kai)發商外(wai)，大多數對(dui)現(xian)金流(liu)有(you)明(ming)確的要(yao)求，這就要(yao)求處(chu)理(li)好售(shou)與租的關系。

　　既然是商業地產運(yun)營的核心(xin)是招商，公司又要求(qiu)營銷部(bu)門回款，那就出(chu)現了“帶租約銷售”這種(zhong)模式，才能夠巧妙(miao)解決(jue)兩方面的問題。

　　“帶租約銷售(shou)”就(jiu)是(shi)招商(shang)在(zai)前，銷售(shou)在(zai)后(hou)，又要將二者(zhe)巧妙結合在(zai)一起(qi)，讓他(ta)們成功(gong)對(dui)接，在(zai)操(cao)作中對(dui)招商(shang)部門和銷售(shou)部門要求都很高，尤其(qi)是(shi)對(dui)營(ying)銷總監，要求其(qi)比較全(quan)面，妥善處理(li)好(hao)租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產常被(bei)簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之類的(de)購(gou)物(wu)中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產有廣義(yi)(yi)和狹(xia)義(yi)(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產依(yi)托的(de)應(ying)該是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)的(de)概(gai)念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)功(gong)能(neng)的(de)地產稱之為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產。它應(ying)該包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓(lou)(lou)，酒店，公園(yuan)，零售業(ye)等(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)。狹(xia)義(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產是(shi)專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)服務也(ye)即經(jing)(jing)營(ying)用(yong)途的(de)物(wu)業(ye)形(xing)式(shi)，主要經(jing)(jing)營(ying)內容有零售、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)(deng)(deng)，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)(jing)營(ying)模式(shi)以(yi)及(ji)功(gong)能(neng)用(yong)途等(deng)(deng)(deng)方面都有別于(yu)住宅、公寓(yu)、寫字(zi)樓(lou)(lou)等(deng)(deng)(deng)物(wu)業(ye)類型。