商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為商(shang)業(ye)用途的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別于以(yi)(yi)居住(zhu)功能為主的(de)住(zhu)宅房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能為主的(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上通常指(zhi)用于各種零(ling)(ling)售、批(pi)發、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等經營用途的(de)房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式，從經營模式、功能和用途上區別于普(pu)通住(zhu)宅、公(gong)寓、別墅等房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)(yi)辦公(gong)為主要用途的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國外用的(de)比較多的(de)詞(ci)匯是(shi)零(ling)(ling)售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念(nian)。泛指(zhi)用于零(ling)(ling)售業(ye)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式，是(shi)狹(xia)義的(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資(zi)源部公布的數據(ju)，全國國有建設用地(di)(di)供應(ying)61.0萬(wan)公頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦(kuang)倉儲用地(di)(di)14.7萬(wan)公頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施(shi)等(deng)其他用地(di)(di)31.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業地(di)(di)產行業發展趨勢(shi)與(yu)投資決(jue)策分析(xi)報告》數(shu)據顯示，2014年四季度末，全(quan)國(guo)105個(ge)主要(yao)監測城市綜(zong)合(he)、商業、住(zhu)宅、工業地(di)(di)價分別為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方米(mi)和(he)(he)742元(yuan)/平(ping)方米(mi)。四類用地(di)(di)價格環比增長(chang)率(lv)分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比增長(chang)率(lv)分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦公廳印發(fa)(fa)了《關于(yu)加(jia)快培育和發(fa)(fa)展住(zhu)房租賃(lin)市場的若干意見》中(zhong)的第12條(tiao)：“允(yun)許改建房屋用(yong)于(yu)租賃(lin)。允(yun)許將商業用(yong)房等按(an)規定改建為(wei)(wei)租賃(lin)住(zhu)房，土(tu)地(di)(di)使(shi)用(yong)年限和容積率不(bu)變(bian)，土(tu)地(di)(di)用(yong)途調(diao)(diao)(diao)整(zheng)為(wei)(wei)居(ju)住(zhu)用(yong)地(di)(di)，調(diao)(diao)(diao)整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價(jia)格(ge)應(ying)當(dang)按(an)照(zhao)居(ju)民標準執行。”如今，福建、四川、昆明等地(di)(di)區的商業地(di)(di)產開始“商改住(zhu)”政策的調(diao)(diao)(diao)整(zheng)。

　　運作原則(ze)

　　地產運(yun)作(zuo)

　　一(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)位業(ye)界的(de)朋友爭論，原(yuan)因(yin)(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)運作有不(bu)(bu)同(tong)的(de)理(li)解。因(yin)(yin)為理(li)解不(bu)(bu)同(tong)，導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)操(cao)作模式不(bu)(bu)同(tong)，自然也會有不(bu)(bu)同(tong)的(de)結(jie)果。結(jie)果中(zhong)的(de)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情況(kuang)：招商(shang)(shang)先(xian)行或租(zu)(zu)售并舉，這(zhe)種(zhong)(zhong)情況(kuang)下(xia)商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)般會升值;另外(wai)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情況(kuang)：只售不(bu)(bu)租(zu)(zu)或先(xian)售后招商(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值，招商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主導權，業(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)家無法得到(dao)期望的(de)投資(zi)回報。

　　所以天津的馮新總(zong)經理，將商業地產的操作(zuo)模式(shi)分為(wei)二派：一派是(shi)殺雞(ji)取蛋型，另外一派是(shi)養雞(ji)生蛋型。

　　不管(guan)是(shi)哪(na)種(zhong)形(xing)式，都應該以“招商(shang)”作為商(shang)業地產的核心。“只要商(shang)鋪(pu)能(neng)出租(zu)，在(zai)運營，它就具(ju)備(bei)升值的可能(neng)，從(cong)而做到“進(jin)可攻，退可守(shou)”的理想境(jing)地。“進(jin)”就是(shi)可以“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)，”“退”就是(shi)先持(chi)有，后尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求上(shang)市、REITS、或信托。”這(zhe)是(shi)我(wo)在(zai)各種(zhong)場合講(jiang)的對招商(shang)的理解。下面是(shi)招商(shang)與銷(xiao)售(shou)過(guo)程中應把握的幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難(nan)度遠(yuan)大(da)于銷售(shou)，傭金(jin)上要有側重。

　　在實際操作中(zhong)，很多(duo)一線的(de)(de)“置(zhi)業(ye)(ye)代表”往往青睞銷售(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)后回款，他便可領取很高的(de)(de)傭金，而且這個過程很簡單(dan)(dan)，大(da)多(duo)適用于(yu)投資客(ke)，這類業(ye)(ye)主(zhu)的(de)(de)特點大(da)多(duo)是不太(tai)懂(dong)商(shang)業(ye)(ye)運營，而追求投資回報(bao)。在實際操作中(zhong)，只要銷售(shou)員(yuan)明確告(gao)之單(dan)(dan)價、面(mian)積、商(shang)鋪位置(zhi)，以(yi)及區域大(da)概(gai)租金，合同就(jiu)可以(yi)簽訂了!某種程度上，開發商(shang)的(de)(de)銷售(shou)員(yuan)比(bi)投資業(ye)(ye)主(zhu)更專業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商會(hui)(hui)難的(de)(de)(de)多，一般來講，選址的(de)(de)(de)人都很(hen)熟悉區(qu)(qu)域租金和租賃的(de)(de)(de)商業(ye)條款，租賃合同中對租金、物業(ye)費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車費(fei)、消防手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣告位、免租期、付款方式等(deng)都會(hui)(hui)有明確約定，而且大一些的(de)(de)(de)商鋪不(bu)是選址員(yuan)能確定的(de)(de)(de)，一般要報(bao)給(gei)地區(qu)(qu)經理(li)、地區(qu)(qu)總經理(li)、甚(shen)至商業(ye)總部總經理(li)，其要親(qin)自察看區(qu)(qu)位、房型，以及合同條件，然后才(cai)會(hui)(hui)確定。甚(shen)至這(zhe)(zhe)(zhe)些高(gao)級職位的(de)(de)(de)人，可能會(hui)(hui)親(qin)自參與談判。這(zhe)(zhe)(zhe)時，開發(fa)商的(de)(de)(de)招(zhao)商專員(yuan)相對商家選址人員(yuan)來說，不(bu)如人家專業(ye)。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)談判過程(cheng)很(hen)長，難度(du)也很(hen)高(gao)，有時十幾(ji)個(ge)(ge)條件中，只要一個(ge)(ge)條件談不(bu)攏，或者(zhe)電力供應、結構形式、或物業(ye)服(fu)務內容有爭議，就談不(bu)成。

　　所以在市(shi)場上(shang)，招商(shang)人(ren)員(yuan)很難招，而銷售人(ren)員(yuan)很好找(zhao)，就是(shi)(shi)這(zhe)個(ge)道理。解決(jue)方法是(shi)(shi)對招商(shang)人(ren)員(yuan)，在工資和(he)傭金上(shang)，要有所側(ce)重。

　　二、招商人員(yuan)在(zai)數量(liang)上要多(duo)于銷售人員(yuan)，要保持(chi)相對穩定(ding)。

　　對(dui)銷售人(ren)員(yuan)，很多項目實行“末位淘汰制”，但對(dui)于招商人(ren)員(yuan)，由于談(tan)判周期(qi)長、難(nan)度高、專(zhuan)業性(xing)強，所以(yi)要(yao)求(qiu)人(ren)員(yuan)相(xiang)對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴(cu)而就”的急于求(qiu)成。項目招商人(ren)員(yuan)，一(yi)般(ban)按業態分工，人(ren)員(yuan)數量(liang)，應該2-3倍于銷售人(ren)員(yuan)，考核周期(qi)要(yao)加長，考核標準也要(yao)針對(dui)招商技(ji)能和專(zhuan)業性(xing)及責任心三方面。

　　三、 招商要(yao)善于借助專(zhuan)業招商機構

　　在招商(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)掌握(wo)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源是有(you)限的(de)(de)(de)，而一些專業招商(shang)(shang)機(ji)構，則掌握(wo)著大(da)量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源，更重要(yao)的(de)(de)(de)，它(ta)們對商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)(de)(de)選址要(yao)求(qiu)很(hen)熟悉，他們對談判會(hui)起(qi)到(dao)重要(yao)的(de)(de)(de)推進作(zuo)用。通(tong)過實際經驗，對品牌商(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大(da)面積的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起(qi)到(dao)決定性作(zuo)用。

　　實際(ji)工(gong)作(zuo)(zuo)中，可(ke)以在(zai)招商部(bu)門中，專門設置代理行(中介)管理組(zu)，負責與之鑒定合作(zuo)(zuo)合同(tong)，和與其所(suo)帶(dai)領的商戶的談判(pan)對接(jie)，這樣，往往起到“借船出海”的重要作(zuo)(zuo)用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大(da)多數開發商接受的商業(ye)地產運(yun)營形(xing)式

　　在商業地產(chan)開發過程中，除了上(shang)市公司(si)，或者(zhe)極少數對資金(jin)要求不高的(de)開發商外(wai)，大多數對現金(jin)流有明確的(de)要求，這就要求處理好(hao)售與(yu)租的(de)關系。

　　既然是商業地產運營的(de)核心是招商，公司又(you)要(yao)求營銷部門回款，那就出現了“帶租(zu)約銷售”這(zhe)種模式，才能(neng)夠巧妙(miao)解決兩方面的(de)問題。

　　“帶租(zu)(zu)約銷(xiao)(xiao)售”就是招商(shang)在(zai)(zai)前(qian)，銷(xiao)(xiao)售在(zai)(zai)后(hou)，又要(yao)(yao)將二(er)者巧妙結合在(zai)(zai)一(yi)起(qi)，讓他們成功對接，在(zai)(zai)操作中對招商(shang)部(bu)(bu)門(men)和銷(xiao)(xiao)售部(bu)(bu)門(men)要(yao)(yao)求(qiu)都很高，尤其(qi)是對營銷(xiao)(xiao)總監，要(yao)(yao)求(qiu)其(qi)比較全(quan)面(mian)，妥善(shan)處理好租(zu)(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)常(chang)被簡單(dan)的理解為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之(zhi)類(lei)的購物(wu)(wu)中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)有(you)(you)廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)依(yi)托(tuo)的應該(gai)是(shi)一個泛(fan)商(shang)(shang)業的概念。用(yong)(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)業用(yong)(yong)途或者具備(bei)商(shang)(shang)業功能(neng)的地(di)(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)。它應該(gai)包含(han)了(le)：商(shang)(shang)業街，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)(xie)字樓，酒店，公園，零售業等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)是(shi)專(zhuan)用(yong)(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)業服務也即經(jing)(jing)營用(yong)(yong)途的物(wu)(wu)業形式，主要(yao)經(jing)(jing)營內容有(you)(you)零售、餐(can)飲、娛樂(le)、健身(shen)、休閑等(deng)，他們在開(kai)發模(mo)式、融(rong)資模(mo)式、經(jing)(jing)營模(mo)式以(yi)及功能(neng)用(yong)(yong)途等(deng)方面(mian)都有(you)(you)別于(yu)(yu)住宅、公寓、寫(xie)(xie)字樓等(deng)物(wu)(wu)業類(lei)型(xing)。