商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思義(yi)， 作(zuo)為商(shang)(shang)業(ye)用途的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于以(yi)居住功能為主(zhu)的(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能為主(zhu)的(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上(shang)通(tong)常指(zhi)用于各(ge)種(zhong)零售(shou)、批(pi)發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營用途的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從(cong)經營模式(shi)、功能和(he)用途上(shang)區別于普通(tong)住宅、公寓、別墅等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦公為主(zhu)要用途的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單(dan)列(lie)。國外用的(de)(de)比較(jiao)多(duo)的(de)(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念。泛指(zhi)用于零售(shou)業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公布(bu)的數據，全國國有建設用地(di)供(gong)應61.0萬公頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用地(di)14.7萬公頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬公頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降25.5%;基礎設施等其(qi)他用地(di)31.1萬公頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行業(ye)發展(zhan)趨勢與投資決(jue)策(ce)分析報告》數據顯示，2014年四季度(du)末，全(quan)國105個主要監測城市綜(zong)合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價分別為3522元(yuan)/平方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平方(fang)米(mi)和(he)(he)742元(yuan)/平方(fang)米(mi)。四類(lei)用地價格環比增長率(lv)分別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同(tong)比增長率(lv)分別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦(ban)公廳印發了(le)《關于(yu)加快培育和發展住房租賃(lin)(lin)市場(chang)的(de)若干意見》中(zhong)的(de)第12條：“允許改建(jian)房屋用(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)(lin)。允許將商業用(yong)(yong)房等(deng)按規(gui)定改建(jian)為租賃(lin)(lin)住房，土地(di)使用(yong)(yong)年限(xian)和容積率不變(bian)，土地(di)用(yong)(yong)途(tu)調整(zheng)為居住用(yong)(yong)地(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價(jia)格應當按照居民標準執行(xing)。”如今，福建(jian)、四(si)川、昆明等(deng)地(di)區的(de)商業地(di)產開始“商改住”政策的(de)調整(zheng)。

　　運作原則(ze)

　　地(di)產運(yun)作

　　一(yi)(yi)(yi)(yi)直在(zai)和一(yi)(yi)(yi)(yi)位(wei)業(ye)(ye)界的(de)朋友爭(zheng)論，原因是對(dui)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)運(yun)作有(you)不同(tong)的(de)理解。因為理解不同(tong)，導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)操作模式不同(tong)，自然也會(hui)有(you)不同(tong)的(de)結果。結果中的(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行或租(zu)售并舉，這種(zhong)情況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)(yi)(yi)(yi)般會(hui)升值(zhi);另外一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：只售不租(zu)或先售后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)家(jia)無(wu)法得(de)到期望的(de)投(tou)資回(hui)報。

　　所(suo)以天津的馮新總經理，將商業地(di)產的操(cao)作模(mo)式分為二派(pai)：一派(pai)是殺(sha)雞(ji)取蛋型，另外一派(pai)是養雞(ji)生蛋型。

　　不管是(shi)哪(na)種(zhong)形式，都應該以“招商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的(de)(de)核心。“只(zhi)要商(shang)鋪能出租(zu)，在運營(ying)，它就具備升值的(de)(de)可能，從而做(zuo)到“進(jin)可攻，退(tui)可守”的(de)(de)理(li)想境(jing)地(di)。“進(jin)”就是(shi)可以“帶(dai)租(zu)約銷售，”“退(tui)”就是(shi)先持(chi)有，后(hou)尋(xun)機再售，或尋(xun)求(qiu)上市(shi)、REITS、或信托。”這(zhe)是(shi)我在各種(zhong)場合講(jiang)的(de)(de)對招商(shang)的(de)(de)理(li)解。下面是(shi)招商(shang)與銷售過(guo)程中應把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大(da)于銷售，傭金上要(yao)有(you)側重。

　　在(zai)實際操(cao)作中(zhong)，很(hen)(hen)多一線的(de)(de)(de)“置業代表”往(wang)往(wang)青睞(lai)銷售(shou)(shou)。為什(shen)么呢?因為銷售(shou)(shou)后回(hui)款，他便可領(ling)取很(hen)(hen)高的(de)(de)(de)傭金，而(er)且這個過程很(hen)(hen)簡單(dan)，大(da)多適用于投(tou)(tou)資客，這類業主的(de)(de)(de)特點(dian)大(da)多是不太懂商(shang)業運營，而(er)追求投(tou)(tou)資回(hui)報。在(zai)實際操(cao)作中(zhong)，只要銷售(shou)(shou)員明(ming)確告之單(dan)價、面(mian)積、商(shang)鋪位置，以及(ji)區(qu)域(yu)大(da)概租金，合同就可以簽訂(ding)了!某種程度上，開發商(shang)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)員比投(tou)(tou)資業主更專(zhuan)業!

　　而(er)(er)招商(shang)會難的(de)(de)(de)多，一(yi)般(ban)來講，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)都(dou)很熟悉區域租(zu)金(jin)和租(zu)賃的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)條款(kuan)，租(zu)賃合同中(zhong)對(dui)租(zu)金(jin)、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取(qu)暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝修(xiu)手續、廣(guang)告(gao)位、免租(zu)期(qi)、付款(kuan)方式等都(dou)會有(you)(you)明確(que)約定(ding)，而(er)(er)且大一(yi)些的(de)(de)(de)商(shang)鋪(pu)不(bu)是選(xuan)址(zhi)員能確(que)定(ding)的(de)(de)(de)，一(yi)般(ban)要報給地區經理(li)、地區總(zong)經理(li)、甚至(zhi)商(shang)業(ye)總(zong)部(bu)總(zong)經理(li)，其要親(qin)自(zi)察(cha)看區位、房型，以及合同條件，然后才(cai)會確(que)定(ding)。甚至(zhi)這些高級職(zhi)位的(de)(de)(de)人(ren)，可能會親(qin)自(zi)參與(yu)談(tan)(tan)判(pan)。這時(shi)，開發(fa)商(shang)的(de)(de)(de)招商(shang)專員相(xiang)對(dui)商(shang)家選(xuan)址(zhi)人(ren)員來說，不(bu)如(ru)人(ren)家專業(ye)。這個(ge)談(tan)(tan)判(pan)過程(cheng)很長(chang)，難度也很高，有(you)(you)時(shi)十幾(ji)個(ge)條件中(zhong)，只要一(yi)個(ge)條件談(tan)(tan)不(bu)攏，或(huo)者電力供(gong)應、結構形式、或(huo)物業(ye)服(fu)務(wu)內容有(you)(you)爭議(yi)，就談(tan)(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以在市場(chang)上，招商人員(yuan)(yuan)很難(nan)招，而銷售(shou)人員(yuan)(yuan)很好找，就(jiu)是這個道理。解(jie)決方法是對招商人員(yuan)(yuan)，在工資和傭金上，要(yao)有(you)所(suo)側重。

　　二、招商人(ren)員在(zai)數(shu)量上要(yao)多于銷售人(ren)員，要(yao)保持(chi)相(xiang)對穩(wen)定(ding)。

　　對(dui)銷售人(ren)(ren)員(yuan)，很多項目實行“末位淘汰制”，但對(dui)于(yu)招商(shang)(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，由于(yu)談(tan)判周(zhou)期(qi)長(chang)(chang)、難度高、專(zhuan)業(ye)性強，所以要求人(ren)(ren)員(yuan)相對(dui)穩定(ding)，講(jiang)究“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而就”的急于(yu)求成。項目招商(shang)(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，一般按(an)業(ye)態(tai)分工，人(ren)(ren)員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于(yu)銷售人(ren)(ren)員(yuan)，考(kao)核周(zhou)期(qi)要加(jia)長(chang)(chang)，考(kao)核標準(zhun)也要針對(dui)招商(shang)(shang)技能和(he)專(zhuan)業(ye)性及(ji)責任心(xin)三方面(mian)。

　　三、 招商要(yao)善于(yu)借助專業招商機構(gou)

　　在招商(shang)(shang)(shang)過程(cheng)中(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌握的商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)(yuan)是有(you)限的，而一些專業招商(shang)(shang)(shang)機構，則(ze)掌握著大(da)(da)量的商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)(yuan)，更重要的，它們對商(shang)(shang)(shang)家(jia)的選(xuan)址(zhi)要求很熟悉(xi)，他(ta)們對談判會起(qi)到重要的推進作用。通過實際經驗，對品牌(pai)商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大(da)(da)面積的商(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起(qi)到決(jue)定性作用。

　　實際工作(zuo)中，可以在招商(shang)部(bu)門中，專門設置代(dai)理行(中介)管理組，負責與之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和與其所帶領的商(shang)戶的談(tan)判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出(chu)海”的重要作(zuo)用(yong)。

　　四、帶(dai)租(zu)約銷售，是大多數開(kai)發商接受的商業地產運(yun)營形式

　　在商業地產開(kai)發過程中，除了上市公司(si)，或者極少數(shu)對(dui)資金要(yao)求不高的(de)(de)開(kai)發商外，大多數(shu)對(dui)現金流有(you)明確的(de)(de)要(yao)求，這就要(yao)求處理好售與租的(de)(de)關系(xi)。

　　既然(ran)是商業地產運(yun)營(ying)的核心(xin)是招商，公(gong)司又要(yao)求營(ying)銷(xiao)部門回款，那就出現了“帶租約(yue)銷(xiao)售(shou)”這種模(mo)式，才能夠巧妙解決兩(liang)方面的問(wen)題(ti)。

　　“帶租約銷售(shou)”就是(shi)招商在(zai)前，銷售(shou)在(zai)后，又要將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成功對接(jie)，在(zai)操作中對招商部(bu)門(men)和(he)銷售(shou)部(bu)門(men)要求(qiu)都(dou)很高，尤其是(shi)對營銷總監，要求(qiu)其比較全面，妥(tuo)善處理好租房與(yu)業(ye)主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常被(bei)簡(jian)單的(de)(de)(de)理(li)解為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類的(de)(de)(de)購物中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)廣義(yi)和(he)狹義(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依(yi)托的(de)(de)(de)應該(gai)是(shi)一個(ge)泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)概念。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或(huo)者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功能(neng)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它(ta)應該(gai)包(bao)含(han)了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售(shou)業(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是(shi)專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經(jing)(jing)營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)物業(ye)(ye)形(xing)式，主要經(jing)(jing)營內容有(you)零售(shou)、餐飲、娛樂(le)、健身、休(xiu)閑等，他(ta)們在(zai)開發模(mo)式、融資模(mo)式、經(jing)(jing)營模(mo)式以及(ji)功能(neng)用(yong)(yong)途(tu)等方面都有(you)別(bie)于住宅、公寓、寫字樓等物業(ye)(ye)類型。