商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，顧名思義， 作為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，故又名做商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)(di)產(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)于(yu)以(yi)居住(zhu)(zhu)功(gong)能為(wei)(wei)主(zhu)的(de)住(zhu)(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)(ye)(ye)生產(chan)功(gong)能為(wei)(wei)主(zhu)的(de)工業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)等(deng)(deng)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)廣義上通常指用(yong)于(yu)各種(zhong)零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)(deng)經營用(yong)途的(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)，從經營模(mo)式(shi)、功(gong)能和(he)用(yong)途上區(qu)別(bie)于(yu)普通住(zhu)(zhu)宅(zhai)、公(gong)寓、別(bie)墅等(deng)(deng)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)。以(yi)辦公(gong)為(wei)(wei)主(zhu)要用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)范疇，也(ye)可以(yi)單(dan)列。國外用(yong)的(de)比較多(duo)的(de)詞(ci)匯(hui)是(shi)零(ling)售地(di)(di)(di)(di)產(chan)的(de)概念。泛指用(yong)于(yu)零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)，是(shi)狹(xia)義的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國土(tu)資源部(bu)公(gong)(gong)布(bu)的數據，全國國有建(jian)設用(yong)(yong)地(di)(di)供應(ying)61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降29.9%;房地(di)(di)產用(yong)(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降25.5%;基(ji)礎(chu)設施等其他(ta)用(yong)(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降1.9%。

　　《中國商業地產行業發展趨勢(shi)與投資決策分(fen)析報告》數據(ju)顯(xian)示(shi)，2014年四(si)季度(du)末，全國105個(ge)主要監(jian)測(ce)城市綜(zong)合、商業、住宅、工業地價分(fen)別(bie)為(wei)(wei)3522元/平(ping)(ping)方(fang)米、6552元/平(ping)(ping)方(fang)米、5277元/平(ping)(ping)方(fang)米和742元/平(ping)(ping)方(fang)米。四(si)類用地價格環比增(zeng)(zeng)長率(lv)分(fen)別(bie)為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)(zeng)長率(lv)分(fen)別(bie)為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務(wu)院(yuan)辦公(gong)廳印發(fa)了《關于加快培育和發(fa)展住(zhu)(zhu)房(fang)租(zu)(zu)賃(lin)市場的(de)若干意見》中(zhong)的(de)第(di)12條：“允(yun)許改建房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)(yong)于租(zu)(zu)賃(lin)。允(yun)許將商業(ye)用(yong)(yong)(yong)(yong)房(fang)等按(an)規定改建為租(zu)(zu)賃(lin)住(zhu)(zhu)房(fang)，土地(di)(di)使用(yong)(yong)(yong)(yong)年(nian)限(xian)和容積(ji)率不變(bian)，土地(di)(di)用(yong)(yong)(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為居(ju)(ju)住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)氣(qi)價格應當按(an)照居(ju)(ju)民標準執(zhi)行。”如今，福建、四(si)川、昆明等地(di)(di)區的(de)商業(ye)地(di)(di)產開始“商改住(zhu)(zhu)”政(zheng)策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作(zuo)原(yuan)則(ze)

　　地產運(yun)作

　　一直在(zai)和一位業(ye)(ye)界的(de)朋友爭(zheng)論，原因是對商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)的(de)運作有不(bu)同的(de)理(li)解。因為(wei)理(li)解不(bu)同，導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)的(de)操作模式不(bu)同，自(zi)然也會有不(bu)同的(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)一種情況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)先行或租售(shou)并舉(ju)，這(zhe)種情況(kuang)下商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一般會升值;另外(wai)一種情況(kuang)：只售(shou)不(bu)租或先售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)，往往導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶(bian)值，招(zhao)(zhao)商(shang)難(nan)度加大，開發(fa)商(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)主和入(ru)住商(shang)家無法得到期(qi)望的(de)投(tou)資(zi)回報(bao)。

　　所以天津的(de)馮新(xin)總(zong)經理，將商(shang)業地產(chan)的(de)操作模式分(fen)為二(er)派：一派是殺雞(ji)取蛋型(xing)，另外一派是養雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該以“招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)”作為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)核(he)心。“只要商(shang)(shang)(shang)鋪能出租(zu)，在運營，它就具(ju)備(bei)升(sheng)值(zhi)的(de)可(ke)(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)(ke)攻，退(tui)可(ke)(ke)守(shou)”的(de)理(li)想境地。“進(jin)”就是(shi)可(ke)(ke)以“帶租(zu)約銷(xiao)售，”“退(tui)”就是(shi)先持有，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信(xin)托(tuo)。”這(zhe)是(shi)我在各種場合講的(de)對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)的(de)理(li)解(jie)。下面是(shi)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)與銷(xiao)售過程(cheng)中(zhong)應把握的(de)幾個(ge)原(yuan)則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠大于銷售，傭金上要有(you)側(ce)重。

　　在實際(ji)操作(zuo)中，很多一(yi)線的(de)“置業(ye)代表”往往青(qing)睞(lai)銷售(shou)(shou)。為什么(me)呢?因(yin)為銷售(shou)(shou)后回款，他(ta)便可領取很高的(de)傭金(jin)，而(er)且這個過程很簡單，大多適(shi)用于投(tou)(tou)資客(ke)，這類業(ye)主的(de)特點大多是不太(tai)懂商(shang)業(ye)運營，而(er)追求投(tou)(tou)資回報(bao)。在實際(ji)操作(zuo)中，只(zhi)要銷售(shou)(shou)員(yuan)明確(que)告之單價(jia)、面積、商(shang)鋪位置，以及區域(yu)大概租金(jin)，合同(tong)就可以簽訂了!某種程度上，開發商(shang)的(de)銷售(shou)(shou)員(yuan)比投(tou)(tou)資業(ye)主更專業(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)會難(nan)的多，一般來講，選(xuan)(xuan)(xuan)址(zhi)的人都(dou)很熟悉區域租(zu)金(jin)和租(zu)賃的商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)，租(zu)賃合(he)同(tong)中(zhong)對(dui)租(zu)金(jin)、物(wu)業(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消(xiao)防(fang)手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告(gao)位、免租(zu)期、付款(kuan)方式等都(dou)會有明確約(yue)定(ding)，而(er)且大一些的商(shang)(shang)鋪不是選(xuan)(xuan)(xuan)址(zhi)員能確定(ding)的，一般要報給地(di)(di)區經理、地(di)(di)區總(zong)經理、甚至商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要親自(zi)察看區位、房型(xing)，以及合(he)同(tong)條(tiao)件(jian)，然(ran)后才會確定(ding)。甚至這些高(gao)級(ji)職位的人，可(ke)能會親自(zi)參(can)與(yu)談(tan)判。這時，開發商(shang)(shang)的招商(shang)(shang)專員相對(dui)商(shang)(shang)家選(xuan)(xuan)(xuan)址(zhi)人員來說(shuo)，不如(ru)人家專業(ye)。這個(ge)(ge)談(tan)判過程很長，難(nan)度也很高(gao)，有時十幾個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)中(zhong)，只要一個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)談(tan)不攏，或者(zhe)電力(li)供應、結構形(xing)式、或物(wu)業(ye)服務內容(rong)有爭(zheng)議(yi)，就談(tan)不成。

　　所以在市場(chang)上(shang)，招(zhao)商人(ren)員(yuan)很(hen)難招(zhao)，而銷售人(ren)員(yuan)很(hen)好找(zhao)，就是(shi)這個(ge)道理。解決方法是(shi)對(dui)招(zhao)商人(ren)員(yuan)，在工資和傭金上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人員(yuan)在數量上(shang)要多(duo)于(yu)銷售人員(yuan)，要保持相對穩定。

　　對銷售人(ren)員，很(hen)多(duo)項目實(shi)行“末位淘汰制(zhi)”，但對于招商(shang)(shang)人(ren)員，由(you)于談判周(zhou)期(qi)長、難(nan)度高、專業性(xing)強，所(suo)以要(yao)求人(ren)員相(xiang)對穩定，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一蹴(cu)而就”的急于求成。項目招商(shang)(shang)人(ren)員，一般按業態分工，人(ren)員數(shu)量，應該2-3倍(bei)于銷售人(ren)員，考(kao)(kao)核(he)(he)周(zhou)期(qi)要(yao)加長，考(kao)(kao)核(he)(he)標準也要(yao)針(zhen)對招商(shang)(shang)技能和專業性(xing)及(ji)責(ze)任心三方面。

　　三、 招商要善于借助專(zhuan)業招商機構(gou)

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)掌握的(de)商(shang)(shang)家資源(yuan)是有限的(de)，而一些專業(ye)招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌握著大(da)量(liang)的(de)商(shang)(shang)家資源(yuan)，更重(zhong)要的(de)，它們對商(shang)(shang)家的(de)選(xuan)址要求(qiu)很熟(shu)悉，他們對談判會起到(dao)重(zhong)要的(de)推進(jin)作用(yong)。通過實際經驗(yan)，對品牌商(shang)(shang)家，或大(da)面積的(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起到(dao)決(jue)定性作用(yong)。

　　實際(ji)工(gong)作中(zhong)，可以在(zai)招商部門中(zhong)，專門設(she)置代理行(中(zhong)介)管理組，負責與(yu)之鑒定合作合同，和與(yu)其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借船出海”的重要作用。

　　四(si)、帶租約銷售，是大多數開(kai)發商(shang)(shang)接受的商(shang)(shang)業地產(chan)運營形式

　　在(zai)商業(ye)地產開(kai)發(fa)過程中，除了(le)上(shang)市公司(si)，或者極少(shao)數(shu)對(dui)資金(jin)要求(qiu)不(bu)高(gao)的(de)開(kai)發(fa)商外(wai)，大(da)多數(shu)對(dui)現金(jin)流有明確的(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處理(li)好(hao)售(shou)與租的(de)關系。

　　既然(ran)是(shi)商(shang)業地產運營的核心是(shi)招商(shang)，公司又要求營銷部(bu)門回款，那就出現(xian)了“帶租約銷售(shou)”這種模式，才(cai)能夠巧妙解決兩方面的問(wen)題。

　　“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)售(shou)(shou)”就(jiu)是招(zhao)商在(zai)前，銷(xiao)售(shou)(shou)在(zai)后，又要(yao)將(jiang)二(er)者巧妙(miao)結合(he)在(zai)一起，讓(rang)他們成功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招(zhao)商部門和(he)銷(xiao)售(shou)(shou)部門要(yao)求都很高(gao)，尤其(qi)是對(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)求其(qi)比較全(quan)面(mian)，妥(tuo)善(shan)處理好(hao)租(zu)房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)常被簡單的理解為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之(zhi)類的購物中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)有廣(guang)義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)依托的應該是一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能(neng)的地產(chan)(chan)稱之(zhi)為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它應該包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即(ji)經(jing)營用(yong)途的物業(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要經(jing)營內容(rong)有零(ling)售、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑(xian)等，他們在(zai)開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以及功能(neng)用(yong)途等方面都有別于住宅(zhai)、公寓(yu)、寫字樓等物業(ye)(ye)(ye)類型。