商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名(ming)(ming)思義， 作為商業(ye)用途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)(ming)做商鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于(yu)以(yi)(yi)居住功(gong)能為主(zhu)的(de)(de)住宅房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功(gong)能為主(zhu)的(de)(de)工業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指(zhi)(zhi)用于(yu)各種零(ling)售、批發(fa)、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等經營用途(tu)的(de)(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從經營模式、功(gong)能和(he)用途(tu)上(shang)區別(bie)于(yu)普通住宅、公寓、別(bie)墅等房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)(yi)辦公為主(zhu)要用途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以(yi)(yi)單列。國外用的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯(hui)是(shi)零(ling)售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指(zhi)(zhi)用于(yu)零(ling)售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是(shi)狹義的(de)(de)商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)(guo)土資源部(bu)公(gong)(gong)布的(de)數據(ju)，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建(jian)設(she)用(yong)地(di)(di)供應61.0萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下降(jiang)(jiang)25.5%;基礎(chu)設(she)施等其他用(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)地(di)產行(xing)業(ye)發展趨(qu)勢與(yu)投資決策(ce)分析報告(gao)》數據顯示，2014年(nian)四(si)季(ji)度末，全國(guo)105個主要(yao)監測城市綜(zong)合(he)、商業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價(jia)分別為3522元(yuan)/平方米(mi)、6552元(yuan)/平方米(mi)、5277元(yuan)/平方米(mi)和742元(yuan)/平方米(mi)。四(si)類用地(di)價(jia)格環比(bi)增(zeng)長(chang)率(lv)分別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增(zeng)長(chang)率(lv)分別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務(wu)院辦公廳(ting)印發了《關于加快培育(yu)和發展(zhan)住(zhu)房(fang)(fang)租賃(lin)市場(chang)的若(ruo)干意見(jian)》中(zhong)的第(di)12條：“允許(xu)改(gai)建房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)于租賃(lin)。允許(xu)將(jiang)商(shang)業(ye)用(yong)(yong)房(fang)(fang)等按規定改(gai)建為租賃(lin)住(zhu)房(fang)(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和容積率不變(bian)，土地(di)用(yong)(yong)途調(diao)整為居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按照(zhao)居(ju)民標準執(zhi)行(xing)。”如(ru)今，福建、四川、昆(kun)明等地(di)區的商(shang)業(ye)地(di)產開始“商(shang)改(gai)住(zhu)”政策的調(diao)整。

　　運作原(yuan)則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位(wei)業(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)(de)朋友(you)爭(zheng)論，原因(yin)是(shi)對商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)運作有不同的(de)(de)(de)理解(jie)(jie)。因(yin)為理解(jie)(jie)不同，導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)操作模式不同，自然也(ye)會(hui)有不同的(de)(de)(de)結果。結果中的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種情(qing)(qing)況：招商(shang)先(xian)行或(huo)租(zu)售并舉，這(zhe)種情(qing)(qing)況下商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)(yi)般(ban)會(hui)升值;另(ling)外一(yi)(yi)種情(qing)(qing)況：只售不租(zu)或(huo)先(xian)售后招商(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值，招商(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)失去招商(shang)主導(dao)權(quan)，業(ye)(ye)(ye)主和入住(zhu)商(shang)家(jia)無法得到期(qi)望(wang)的(de)(de)(de)投資回報。

　　所(suo)以天津的馮新總經理，將(jiang)商業地(di)產的操(cao)作模式分為(wei)二派：一派是(shi)殺雞(ji)取蛋型(xing)，另外(wai)一派是(shi)養(yang)雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪(na)種形式，都應該(gai)以“招(zhao)商(shang)”作為(wei)商(shang)業地(di)產(chan)的核心。“只要(yao)商(shang)鋪能出租，在運營，它(ta)就(jiu)具備升(sheng)值的可(ke)(ke)能，從而做(zuo)到“進(jin)可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的理想境地(di)。“進(jin)”就(jiu)是(shi)可(ke)(ke)以“帶租約(yue)銷(xiao)售，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后尋機再售，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信(xin)托。”這是(shi)我在各種場合講的對(dui)招(zhao)商(shang)的理解。下(xia)面是(shi)招(zhao)商(shang)與銷(xiao)售過程(cheng)中應把握的幾個原則：

　　招(zhao)商原則

　　一、招商難度遠(yuan)大于銷售(shou)，傭(yong)金上要有側重(zhong)。

　　在實際(ji)操(cao)作中，很多(duo)一(yi)線的“置(zhi)業(ye)代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞銷售(shou)(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷售(shou)(shou)后回款，他(ta)便可(ke)領取(qu)很高(gao)的傭金，而且這個(ge)過(guo)程很簡單，大(da)多(duo)適(shi)用于投資(zi)客，這類業(ye)主的特點大(da)多(duo)是不太懂商(shang)業(ye)運營(ying)，而追求投資(zi)回報。在實際(ji)操(cao)作中，只要銷售(shou)(shou)員明確告之單價、面(mian)積、商(shang)鋪位置(zhi)，以及(ji)區域大(da)概租金，合(he)同就可(ke)以簽(qian)訂了!某種程度上，開發(fa)商(shang)的銷售(shou)(shou)員比投資(zi)業(ye)主更專(zhuan)業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會難(nan)的(de)多(duo)，一(yi)般來(lai)(lai)講，選址的(de)人(ren)(ren)都(dou)(dou)很熟(shu)悉區(qu)(qu)域租(zu)金和租(zu)賃(lin)(lin)的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)條款(kuan)，租(zu)賃(lin)(lin)合同中對租(zu)金、物業(ye)費、空調費、取暖費、停(ting)車費、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免租(zu)期、付(fu)款(kuan)方式等都(dou)(dou)會有明確(que)約定(ding)，而且大一(yi)些的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不是選址員能(neng)確(que)定(ding)的(de)，一(yi)般要報(bao)給地區(qu)(qu)經理(li)、地區(qu)(qu)總經理(li)、甚至(zhi)(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)總部總經理(li)，其要親(qin)自察看區(qu)(qu)位、房型(xing)，以及合同條件，然后才會確(que)定(ding)。甚至(zhi)(zhi)這(zhe)些高級職位的(de)人(ren)(ren)，可能(neng)會親(qin)自參(can)與談(tan)判(pan)。這(zhe)時，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)(shang)專(zhuan)員相對商(shang)(shang)(shang)家選址人(ren)(ren)員來(lai)(lai)說，不如人(ren)(ren)家專(zhuan)業(ye)。這(zhe)個談(tan)判(pan)過程很長(chang)，難(nan)度(du)也很高，有時十幾個條件中，只要一(yi)個條件談(tan)不攏，或者電力供(gong)應(ying)、結構形式、或物業(ye)服務(wu)內容有爭議，就(jiu)談(tan)不成。

　　所(suo)以在(zai)市場上(shang)，招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)很難招(zhao)，而銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)很好找(zhao)，就是這個(ge)道理。解決方法是對招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，在(zai)工資和傭金上(shang)，要(yao)有(you)所(suo)側重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在數量上要多于(yu)銷售人(ren)員(yuan)，要保持相對穩定。

　　對銷售人員，很多項(xiang)目實行“末位淘汰制”，但對于招(zhao)商人員，由于談判周期(qi)長、難度高、專業性(xing)強，所(suo)以要求人員相對穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而就”的急于求成。項(xiang)目招(zhao)商人員，一般按(an)業態分(fen)工，人員數量，應該2-3倍(bei)于銷售人員，考核(he)周期(qi)要加長，考核(he)標準也要針對招(zhao)商技能和專業性(xing)及責任(ren)心三方面。

　　三、 招商(shang)要善于借助(zhu)專業招商(shang)機構

　　在(zai)招(zhao)商過(guo)程中(zhong)，開(kai)發商手中(zhong)掌握的(de)(de)商家資源是有(you)限的(de)(de)，而(er)一些(xie)專業招(zhao)商機構，則(ze)掌握著大(da)量(liang)的(de)(de)商家資源，更重要的(de)(de)，它們對商家的(de)(de)選址要求(qiu)很熟悉，他們對談(tan)判會起(qi)到重要的(de)(de)推(tui)進(jin)作用。通過(guo)實際經驗(yan)，對品牌商家，或大(da)面積的(de)(de)商鋪招(zhao)商，往往中(zhong)介能起(qi)到決(jue)定性作用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以在(zai)招商(shang)部(bu)門中(zhong)，專(zhuan)門設置代理行(xing)(中(zhong)介)管理組，負(fu)責(ze)與(yu)(yu)之鑒(jian)定(ding)合作(zuo)合同(tong)，和與(yu)(yu)其(qi)所帶(dai)領的商(shang)戶的談判(pan)對接(jie)，這(zhe)樣，往往起到“借船出海”的重要作(zuo)用。

　　四、帶(dai)租約銷售，是大多數開(kai)發商接受(shou)的(de)商業地產(chan)運營形式

　　在商(shang)業地(di)產開發(fa)過程(cheng)中，除了上市公(gong)司，或者(zhe)極少數對資金(jin)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)不高的(de)開發(fa)商(shang)外，大(da)多數對現金(jin)流有明確的(de)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)，這就要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)處理好售與租的(de)關系。

　　既然是商業地產運營(ying)的核心是招商，公司(si)又要求營(ying)銷部門回款，那(nei)就出現了“帶租(zu)約銷售(shou)”這種模式(shi)，才(cai)能夠巧妙解決兩(liang)方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是(shi)招商(shang)在(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)后，又(you)要(yao)將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成功對接(jie)，在(zai)操作中(zhong)對招商(shang)部門和銷(xiao)售(shou)部門要(yao)求都很(hen)高，尤其是(shi)對營銷(xiao)總監(jian)，要(yao)求其比較全(quan)面，妥(tuo)善處理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)常被簡(jian)單的(de)理(li)解為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之(zhi)類(lei)的(de)購物(wu)中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)依托的(de)應(ying)該是一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概(gai)念。用(yong)(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途或者具(ju)備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店(dian)，公(gong)(gong)園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)是專用(yong)(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務(wu)也即經營用(yong)(yong)(yong)途的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主要(yao)經營內容有零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們(men)在(zai)開(kai)發模式(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)、經營模式(shi)(shi)以(yi)及功能用(yong)(yong)(yong)途等(deng)方面都有別于(yu)住宅、公(gong)(gong)寓、寫(xie)字樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。