商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名(ming)思義(yi)， 作為商(shang)業用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又(you)名(ming)做(zuo)商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別于(yu)以(yi)居住功能(neng)(neng)(neng)為主(zhu)的(de)(de)住宅房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)(neng)(neng)為主(zhu)的(de)(de)工業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常指(zhi)(zhi)用(yong)于(yu)各種零(ling)售、批發(fa)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從經(jing)營模式、功能(neng)(neng)(neng)和用(yong)途(tu)上(shang)區(qu)別于(yu)普通住宅、公寓、別墅等房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦(ban)公為主(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)單列。國(guo)外用(yong)的(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)詞匯(hui)是零(ling)售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指(zhi)(zhi)用(yong)于(yu)零(ling)售業的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是狹義(yi)的(de)(de)商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土資源部公(gong)(gong)布的數據，全國國有建設用(yong)地(di)供(gong)應61.0萬公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產用(yong)地(di)15.1萬公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等(deng)其他(ta)用(yong)地(di)31.1萬公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國(guo)商業(ye)(ye)地(di)產(chan)行業(ye)(ye)發展趨勢與投資決策分(fen)(fen)(fen)(fen)析報(bao)告》數據(ju)顯示，2014年四季度末，全國(guo)105個(ge)主(zhu)要監測城市綜合、商業(ye)(ye)、住宅、工(gong)業(ye)(ye)地(di)價分(fen)(fen)(fen)(fen)別(bie)為3522元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)。四類用地(di)價格環比增長(chang)率(lv)分(fen)(fen)(fen)(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)率(lv)分(fen)(fen)(fen)(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發(fa)了《關(guan)于(yu)加(jia)快培育和發(fa)展住(zhu)(zhu)房租(zu)賃(lin)市場的若干意(yi)見(jian)》中的第12條(tiao)：“允(yun)許(xu)改(gai)建房屋用(yong)于(yu)租(zu)賃(lin)。允(yun)許(xu)將商業用(yong)房等(deng)按規(gui)定改(gai)建為租(zu)賃(lin)住(zhu)(zhu)房，土(tu)地(di)使(shi)用(yong)年限和容積率不變，土(tu)地(di)用(yong)途調整為居住(zhu)(zhu)用(yong)地(di)，調整后用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣價格應當按照居民標準(zhun)執行。”如今(jin)，福建、四川、昆明等(deng)地(di)區的商業地(di)產開始“商改(gai)住(zhu)(zhu)”政策(ce)的調整。

　　運作原(yuan)則

　　地產運作

　　一直(zhi)在和(he)(he)一位業(ye)(ye)(ye)界的(de)朋友爭論(lun)，原(yuan)因(yin)是對商業(ye)(ye)(ye)地產的(de)運作(zuo)有不(bu)同(tong)的(de)理解。因(yin)為理解不(bu)同(tong)，導(dao)致(zhi)商業(ye)(ye)(ye)地產的(de)操作(zuo)模式不(bu)同(tong)，自(zi)然也(ye)會有不(bu)同(tong)的(de)結果。結果中的(de)一種(zhong)情況：招(zhao)商先(xian)行或租售(shou)并(bing)舉，這種(zhong)情況下(xia)商業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一般會升值(zhi);另外一種(zhong)情況：只(zhi)售(shou)不(bu)租或先(xian)售(shou)后(hou)招(zhao)商，往往導(dao)致(zhi)商業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)商難度加大，開發(fa)商失去招(zhao)商主導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主和(he)(he)入住(zhu)商家無法得到期望(wang)的(de)投資回(hui)報。

　　所以(yi)天津的(de)馮新總經理，將(jiang)商業地產的(de)操作模式分為二派(pai)：一派(pai)是殺(sha)雞取蛋型(xing)，另外(wai)一派(pai)是養雞生蛋型(xing)。

　　不(bu)管是哪種形式，都應該以(yi)“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的(de)(de)(de)核心。“只(zhi)要(yao)商(shang)鋪能出租，在運營，它就具備(bei)升值的(de)(de)(de)可能，從而(er)做到(dao)“進可攻，退可守”的(de)(de)(de)理想境地(di)。“進”就是可以(yi)“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)，”“退”就是先(xian)持有(you)，后(hou)尋(xun)機再售(shou)，或(huo)尋(xun)求上(shang)市、REITS、或(huo)信托。”這(zhe)是我(wo)在各種場(chang)合講(jiang)的(de)(de)(de)對招(zhao)商(shang)的(de)(de)(de)理解(jie)。下面是招(zhao)商(shang)與銷(xiao)售(shou)過(guo)程中應把握(wo)的(de)(de)(de)幾個原則：

　　招(zhao)商(shang)原則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

　　在(zai)實際(ji)操作中(zhong)，很多(duo)一(yi)線的(de)“置業代表”往(wang)往(wang)青睞(lai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。為什么呢(ni)?因為銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)后(hou)回(hui)款，他便可(ke)領(ling)取很高(gao)的(de)傭金(jin)，而(er)且這(zhe)個過程很簡單(dan)，大(da)多(duo)適用(yong)于(yu)投(tou)資客(ke)，這(zhe)類(lei)業主的(de)特點大(da)多(duo)是不(bu)太懂商業運營，而(er)追求投(tou)資回(hui)報。在(zai)實際(ji)操作中(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員明確(que)告之單(dan)價、面積、商鋪位置，以(yi)及區域(yu)大(da)概(gai)租金(jin)，合同(tong)就(jiu)可(ke)以(yi)簽訂了!某種程度上，開發商的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員比(bi)投(tou)資業主更專業!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難的多，一般來(lai)講，選(xuan)址(zhi)的人都(dou)很(hen)熟悉(xi)區(qu)(qu)域租金和租賃(lin)的商(shang)(shang)業條(tiao)款，租賃(lin)合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車(che)費、消防手(shou)續、裝(zhuang)修(xiu)手(shou)續、廣告位(wei)、免租期、付款方式(shi)等都(dou)會(hui)有(you)(you)明確約定(ding)，而且大(da)一些的商(shang)(shang)鋪不(bu)是(shi)選(xuan)址(zhi)員(yuan)(yuan)能確定(ding)的，一般要(yao)(yao)報給地區(qu)(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)(qu)總經(jing)理(li)、甚(shen)至商(shang)(shang)業總部總經(jing)理(li)，其要(yao)(yao)親(qin)自察看區(qu)(qu)位(wei)、房(fang)型，以及合同條(tiao)件(jian)(jian)，然后才會(hui)確定(ding)。甚(shen)至這(zhe)些高(gao)級職位(wei)的人，可(ke)能會(hui)親(qin)自參與(yu)談判。這(zhe)時(shi)(shi)，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)的招商(shang)(shang)專員(yuan)(yuan)相(xiang)對商(shang)(shang)家選(xuan)址(zhi)人員(yuan)(yuan)來(lai)說，不(bu)如人家專業。這(zhe)個(ge)談判過程很(hen)長，難度也很(hen)高(gao)，有(you)(you)時(shi)(shi)十幾個(ge)條(tiao)件(jian)(jian)中，只要(yao)(yao)一個(ge)條(tiao)件(jian)(jian)談不(bu)攏(long)，或者(zhe)電力供應、結構形式(shi)、或物業服務內(nei)容有(you)(you)爭議(yi)，就談不(bu)成。

　　所以在市場上，招商(shang)人(ren)員很(hen)難招，而銷售(shou)人(ren)員很(hen)好找(zhao)，就是(shi)這個(ge)道理。解決方(fang)法是(shi)對招商(shang)人(ren)員，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在數量上要(yao)多于銷售人(ren)員(yuan)，要(yao)保持相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷售(shou)人員(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實行“末位淘汰制”，但對(dui)(dui)于(yu)招商人員(yuan)，由于(yu)談判(pan)周期長、難(nan)度高、專業性強，所(suo)以(yi)要求人員(yuan)相對(dui)(dui)穩定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于(yu)求成。項(xiang)目(mu)招商人員(yuan)，一(yi)般按業態分工，人員(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于(yu)銷售(shou)人員(yuan)，考(kao)(kao)核(he)周期要加長，考(kao)(kao)核(he)標準(zhun)也要針(zhen)對(dui)(dui)招商技(ji)能和(he)專業性及(ji)責任心(xin)三方面。

　　三、 招商(shang)要(yao)善(shan)于借助專業招商(shang)機(ji)構

　　在(zai)招商過(guo)程中(zhong)，開發商手中(zhong)掌(zhang)握(wo)的(de)(de)商家資源是有限的(de)(de)，而一些專業招商機構，則掌(zhang)握(wo)著大量的(de)(de)商家資源，更重要的(de)(de)，它們對(dui)商家的(de)(de)選址要求很熟悉(xi)，他們對(dui)談判會起到重要的(de)(de)推進(jin)作(zuo)用(yong)。通過(guo)實(shi)際(ji)經驗，對(dui)品牌(pai)商家，或大面積的(de)(de)商鋪招商，往(wang)(wang)往(wang)(wang)中(zhong)介能起到決定性(xing)作(zuo)用(yong)。

　　實際工作中，可以在招商(shang)部門(men)中，專(zhuan)門(men)設置代理行(中介)管理組，負(fu)責與(yu)之鑒定(ding)合作合同，和與(yu)其所帶領(ling)的(de)商(shang)戶的(de)談判對(dui)接，這樣，往往起(qi)到“借船出(chu)海”的(de)重要(yao)作用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產運營(ying)形式

　　在商業(ye)地產開(kai)發過程中(zhong)，除了上市公司，或者極少數對(dui)資金(jin)要(yao)求(qiu)不高的(de)開(kai)發商外，大多數對(dui)現金(jin)流有明(ming)確的(de)要(yao)求(qiu)，這(zhe)就要(yao)求(qiu)處理好售(shou)與租的(de)關(guan)系。

　　既然是商(shang)業地(di)產運營(ying)(ying)的(de)核心是招(zhao)商(shang)，公司又要求營(ying)(ying)銷部門回款，那就出現了“帶(dai)租約銷售”這種模式，才能夠巧妙(miao)解決兩方面的(de)問題。

　　“帶(dai)租(zu)(zu)約銷(xiao)(xiao)售”就(jiu)是招(zhao)商在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售在(zai)后，又要將二(er)者巧妙結(jie)合在(zai)一(yi)起，讓他(ta)們(men)成功對(dui)接(jie)，在(zai)操(cao)作中對(dui)招(zhao)商部(bu)(bu)門和(he)銷(xiao)(xiao)售部(bu)(bu)門要求(qiu)都(dou)很高，尤其(qi)是對(dui)營銷(xiao)(xiao)總監，要求(qiu)其(qi)比較(jiao)全面，妥善處理好租(zu)(zu)房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之類的(de)購(gou)物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依托的(de)應該(gai)是一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)產(chan)(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應該(gai)包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓，酒店(dian)，公園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是專用(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要(yao)經營內容(rong)有(you)零(ling)售(shou)、餐飲(yin)、娛(yu)樂(le)、健(jian)身、休閑等(deng)，他們在開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經營模(mo)式(shi)以及功能用(yong)途等(deng)方面都有(you)別于(yu)(yu)住宅(zhai)、公寓、寫字(zi)樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類型。