商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)，顧名思義， 作為(wei)(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)，故又(you)名做(zuo)商(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)。以區別于(yu)以居住功(gong)能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)住宅(zhai)房地(di)(di)產(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)功(gong)能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)廣義上(shang)通(tong)常(chang)指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等經(jing)營用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)房地(di)(di)產(chan)形(xing)式，從經(jing)營模式、功(gong)能(neng)和用(yong)(yong)途上(shang)區別于(yu)普通(tong)住宅(zhai)、公(gong)寓、別墅等房地(di)(di)產(chan)形(xing)式。以辦(ban)公(gong)為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)要用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)范疇(chou)，也可以單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞匯是零售地(di)(di)產(chan)的(de)(de)(de)(de)概念。泛(fan)指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)零售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)形(xing)式，是狹義的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源(yuan)部公(gong)布的數據，全(quan)國國有建(jian)設(she)用地(di)(di)供應61.0萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降16.5%。其中，工礦倉儲用地(di)(di)14.7萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降29.9%;房(fang)地(di)(di)產(chan)用地(di)(di)15.1萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降25.5%;基礎(chu)設(she)施(shi)等其他(ta)用地(di)(di)31.1萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業地產行業發(fa)展趨勢與投資決策分析(xi)報(bao)告(gao)》數據顯示，2014年(nian)四季度末，全國(guo)105個主要監測城市綜合(he)、商(shang)業、住宅(zhai)、工(gong)業地價分別為(wei)(wei)3522元/平方(fang)米、6552元/平方(fang)米、5277元/平方(fang)米和(he)742元/平方(fang)米。四類用(yong)地價格環比增(zeng)長(chang)率(lv)分別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長(chang)率(lv)分別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)(nian)6月(yue)國務院(yuan)辦公(gong)廳印發(fa)了《關于(yu)加快培育和發(fa)展住房租(zu)(zu)賃市(shi)場的(de)(de)若干意(yi)見》中的(de)(de)第12條：“允許改(gai)(gai)建(jian)房屋用(yong)(yong)(yong)于(yu)租(zu)(zu)賃。允許將商業用(yong)(yong)(yong)房等按規定改(gai)(gai)建(jian)為租(zu)(zu)賃住房，土地使用(yong)(yong)(yong)年(nian)(nian)限(xian)和容積率(lv)不變，土地用(yong)(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為居住用(yong)(yong)(yong)地，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按照居民標準(zhun)執行。”如(ru)今(jin)，福建(jian)、四川(chuan)、昆明等地區(qu)的(de)(de)商業地產開始“商改(gai)(gai)住”政(zheng)策的(de)(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)(ye)(ye)界(jie)的(de)(de)(de)朋友(you)爭論(lun)，原因(yin)是對(dui)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)運(yun)作有不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)理(li)解(jie)。因(yin)為(wei)理(li)解(jie)不(bu)(bu)同，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)操作模式不(bu)(bu)同，自然也會(hui)有不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)結果(guo)(guo)。結果(guo)(guo)中(zhong)的(de)(de)(de)一(yi)種情況：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先行或租售(shou)(shou)并舉，這(zhe)種情況下(xia)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)(ye)一(yi)般(ban)會(hui)升值;另外一(yi)種情況：只售(shou)(shou)不(bu)(bu)租或先售(shou)(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)難(nan)度(du)加(jia)大，開發(fa)商(shang)(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)(ye)(ye)(ye)主(zhu)和入住商(shang)(shang)家無(wu)法(fa)得到期望的(de)(de)(de)投(tou)資回報。

　　所以天津的(de)馮新(xin)總經理，將商(shang)業(ye)地(di)產的(de)操作模式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞取蛋(dan)型(xing)(xing)，另外一(yi)派(pai)是養雞生蛋(dan)型(xing)(xing)。

　　不管是(shi)哪(na)種(zhong)形式，都應(ying)該以(yi)(yi)“招(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的(de)(de)核心。“只(zhi)要商(shang)(shang)鋪能(neng)出(chu)租，在(zai)運營，它就(jiu)具備升(sheng)值的(de)(de)可(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)理(li)想境地。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)以(yi)(yi)“帶租約銷(xiao)售，”“退”就(jiu)是(shi)先(xian)持有，后尋機再售，或(huo)(huo)尋求上市、REITS、或(huo)(huo)信托。”這(zhe)是(shi)我在(zai)各種(zhong)場合講(jiang)的(de)(de)對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)理(li)解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與銷(xiao)售過程中應(ying)把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大(da)于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操作(zuo)中，很多(duo)(duo)一線的(de)“置(zhi)業(ye)(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)售(shou)后回(hui)款，他便可領取很高的(de)傭金(jin)，而且這個(ge)過程很簡單，大(da)多(duo)(duo)適用于(yu)投資客(ke)，這類業(ye)(ye)主的(de)特點大(da)多(duo)(duo)是不(bu)太懂商業(ye)(ye)運營，而追求投資回(hui)報(bao)。在實際操作(zuo)中，只要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確(que)告之單價(jia)、面(mian)積、商鋪位置(zhi)，以及區域(yu)大(da)概租(zu)金(jin)，合同就可以簽訂了!某(mou)種(zhong)程度上(shang)，開發(fa)商的(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投資業(ye)(ye)主更專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)(shang)會(hui)難的多，一(yi)般來(lai)(lai)講(jiang)，選址的人(ren)都很(hen)熟悉區(qu)(qu)(qu)域租金(jin)和(he)租賃的商(shang)(shang)(shang)業條(tiao)款，租賃合同(tong)中對(dui)租金(jin)、物業費、空調費、取暖費、停(ting)車費、消(xiao)防手(shou)續(xu)(xu)、裝(zhuang)修手(shou)續(xu)(xu)、廣告位、免租期(qi)、付(fu)款方式(shi)等(deng)都會(hui)有(you)明確(que)約定，而(er)且大一(yi)些的商(shang)(shang)(shang)鋪不是選址員能確(que)定的，一(yi)般要報給地(di)區(qu)(qu)(qu)經理(li)、地(di)區(qu)(qu)(qu)總經理(li)、甚至(zhi)商(shang)(shang)(shang)業總部總經理(li)，其要親自察看(kan)區(qu)(qu)(qu)位、房型，以及合同(tong)條(tiao)件，然后才會(hui)確(que)定。甚至(zhi)這(zhe)些高(gao)(gao)級職位的人(ren)，可能會(hui)親自參與談(tan)(tan)判。這(zhe)時，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)的招商(shang)(shang)(shang)專員相對(dui)商(shang)(shang)(shang)家(jia)選址人(ren)員來(lai)(lai)說，不如人(ren)家(jia)專業。這(zhe)個談(tan)(tan)判過程很(hen)長，難度也很(hen)高(gao)(gao)，有(you)時十幾個條(tiao)件中，只要一(yi)個條(tiao)件談(tan)(tan)不攏，或(huo)者電力供(gong)應、結構(gou)形式(shi)、或(huo)物業服務(wu)內容有(you)爭議(yi)，就談(tan)(tan)不成(cheng)。

　　所以在市場上(shang)，招商人員(yuan)很難招，而銷售人員(yuan)很好找，就是這個道理(li)。解決方(fang)法是對招商人員(yuan)，在工資和傭金上(shang)，要有(you)所側重。

　　二、招商人員在數(shu)量上要(yao)多于銷售(shou)人員，要(yao)保持(chi)相對穩定。

　　對銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員，很多項目實行“末(mo)位淘汰制”，但對于招(zhao)(zhao)商人(ren)(ren)員，由于談(tan)判周期長、難度(du)高、專(zhuan)業性(xing)強，所以要求人(ren)(ren)員相(xiang)對穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而就”的急于求成。項目招(zhao)(zhao)商人(ren)(ren)員，一般按業態分工，人(ren)(ren)員數(shu)量，應(ying)該2-3倍于銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員，考核周期要加長，考核標準也要針對招(zhao)(zhao)商技能和專(zhuan)業性(xing)及責任心(xin)三方面(mian)。

　　三(san)、 招(zhao)商要善于借助專業招(zhao)商機(ji)構

　　在招商過程中，開發商手中掌握的商家資(zi)源(yuan)(yuan)是有(you)限的，而(er)一些專業招商機構(gou)，則掌握著(zhu)大(da)量的商家資(zi)源(yuan)(yuan)，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起(qi)到重要的推(tui)進作(zuo)用(yong)。通過實際經驗(yan)，對品牌(pai)商家，或大(da)面積的商鋪招商，往往中介能起(qi)到決定性(xing)作(zuo)用(yong)。

　　實(shi)際工作(zuo)中，可(ke)以在招商部門(men)中，專門(men)設(she)置代理(li)行(中介)管理(li)組，負責與(yu)之鑒(jian)定合作(zuo)合同，和與(yu)其所帶領(ling)的商戶的談判(pan)對接，這樣，往往起(qi)到“借船出海”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租約(yue)銷售(shou)，是大多數開(kai)發商(shang)接(jie)受的商(shang)業地產(chan)運營形(xing)式

　　在商業(ye)地(di)產(chan)開(kai)發(fa)過程中，除了上市公司(si)，或者極少(shao)數對(dui)資金要求不高的開(kai)發(fa)商外，大多數對(dui)現(xian)金流有(you)明確(que)的要求，這(zhe)就要求處(chu)理好(hao)售與租的關系。

　　既然(ran)是商(shang)業(ye)地產運營的核(he)心是招商(shang)，公司又要求(qiu)營銷部(bu)門(men)回(hui)款(kuan)，那就出現了“帶(dai)租(zu)約(yue)銷售”這種模式(shi)，才(cai)能(neng)夠巧(qiao)妙(miao)解(jie)決兩方面的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就(jiu)是招(zhao)商在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)后，又(you)要(yao)將(jiang)二者(zhe)巧妙結(jie)合在(zai)一起，讓他們成功對(dui)(dui)接，在(zai)操作中對(dui)(dui)招(zhao)商部門(men)和銷(xiao)(xiao)售(shou)部門(men)要(yao)求(qiu)都很(hen)高(gao)，尤其(qi)是對(dui)(dui)營(ying)銷(xiao)(xiao)總監(jian)，要(yao)求(qiu)其(qi)比較全面，妥善處理好租(zu)房與(yu)業主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產常被簡單的(de)理(li)解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產有(you)(you)廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產依托的(de)應該(gai)是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)產稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒店(dian)，公園，零售業(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產是(shi)專(zhuan)用(yong)(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也(ye)即經(jing)營用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形(xing)式，主要經(jing)營內容有(you)(you)零售、餐飲(yin)、娛樂、健(jian)身、休閑(xian)等(deng)(deng)(deng)，他們在開發模(mo)式、融資模(mo)式、經(jing)營模(mo)式以(yi)及功能用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)等(deng)(deng)(deng)方面都有(you)(you)別于(yu)住宅、公寓(yu)、寫(xie)字樓(lou)等(deng)(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。