商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產，顧名思義(yi)， 作為商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產，故又(you)名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)產。以(yi)區別于(yu)(yu)以(yi)居住(zhu)功能(neng)為主的(de)(de)(de)(de)住(zhu)宅房地(di)(di)產，以(yi)工業(ye)(ye)生產功能(neng)為主的(de)(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)產等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產廣(guang)義(yi)上通常指用(yong)于(yu)(yu)各(ge)種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)經營用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)房地(di)(di)產形(xing)(xing)式(shi)(shi)，從經營模式(shi)(shi)、功能(neng)和(he)用(yong)途(tu)上區別于(yu)(yu)普通住(zhu)宅、公寓、別墅等(deng)房地(di)(di)產形(xing)(xing)式(shi)(shi)。以(yi)辦公為主要用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產范疇，也可(ke)以(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)(de)(de)詞匯是(shi)零售地(di)(di)產的(de)(de)(de)(de)概念(nian)。泛(fan)指用(yong)于(yu)(yu)零售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產形(xing)(xing)式(shi)(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產。

　　行業現狀

　　國土資源部公布(bu)的數據(ju)，全國國有(you)建設(she)用(yong)(yong)地(di)供應(ying)61.0萬公頃，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉儲(chu)用(yong)(yong)地(di)14.7萬公頃，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬公頃，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他用(yong)(yong)地(di)31.1萬公頃，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商(shang)業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與投資決(jue)策分析報告(gao)》數據顯示，2014年四(si)季度(du)末(mo)，全國105個(ge)主要監測城市綜合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地價(jia)分別(bie)為(wei)3522元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米和742元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米。四(si)類用地價(jia)格環比增(zeng)長率分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增(zeng)長率分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公(gong)廳印發(fa)了(le)《關于加快培育和發(fa)展住(zhu)房(fang)租賃市(shi)場的若干意見》中的第(di)12條：“允許改建房(fang)屋用于租賃。允許將(jiang)商(shang)業(ye)用房(fang)等按規定改建為(wei)租賃住(zhu)房(fang)，土(tu)地(di)使用年(nian)限和容積率不變，土(tu)地(di)用途調整(zheng)(zheng)為(wei)居住(zhu)用地(di)，調整(zheng)(zheng)后用水用電用氣價(jia)格應當按照居民標準執行。”如今，福建、四川、昆明(ming)等地(di)區(qu)的商(shang)業(ye)地(di)產開始“商(shang)改住(zhu)”政策的調整(zheng)(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直(zhi)在和(he)一位業(ye)(ye)(ye)(ye)界的(de)朋友爭論，原(yuan)因是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)的(de)運作有不同(tong)的(de)理解。因為理解不同(tong)，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)的(de)操作模(mo)式不同(tong)，自然也會(hui)有不同(tong)的(de)結果。結果中的(de)一種(zhong)(zhong)情況(kuang)：招商(shang)(shang)先(xian)行或(huo)租售(shou)(shou)并舉(ju)，這種(zhong)(zhong)情況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)一般會(hui)升值(zhi);另(ling)外一種(zhong)(zhong)情況(kuang)：只售(shou)(shou)不租或(huo)先(xian)售(shou)(shou)后招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)貶值(zhi)，招商(shang)(shang)難度加大(da)，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)失去(qu)招商(shang)(shang)主(zhu)導權(quan)，業(ye)(ye)(ye)(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)家無法得到期望的(de)投資回報(bao)。

　　所以天津的馮新總(zong)經理，將商業地產(chan)的操作模式分為二派：一(yi)派是殺雞取蛋(dan)型，另外一(yi)派是養雞生(sheng)蛋(dan)型。

　　不(bu)管是哪種形式，都應該(gai)以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)核心。“只要商(shang)鋪能出租，在運營(ying)，它就(jiu)(jiu)具備升值的(de)可(ke)能，從(cong)而做到“進(jin)可(ke)攻(gong)，退(tui)可(ke)守”的(de)理想境(jing)地。“進(jin)”就(jiu)(jiu)是可(ke)以“帶租約銷(xiao)售，”“退(tui)”就(jiu)(jiu)是先持有，后(hou)尋機再售，或尋求上(shang)市、REITS、或信(xin)托。”這是我在各(ge)種場合講的(de)對招(zhao)商(shang)的(de)理解。下面(mian)是招(zhao)商(shang)與銷(xiao)售過程中應把握的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一(yi)、招商難度遠大于銷售，傭金(jin)上要有側重。

　　在實(shi)際(ji)操作(zuo)中，很多(duo)(duo)一線(xian)的“置業代表”往(wang)往(wang)青睞銷售(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷售(shou)后回(hui)款，他便可領(ling)取很高(gao)的傭金(jin)，而(er)且這個過(guo)程很簡單，大多(duo)(duo)適(shi)用于投資客，這類業主的特點(dian)大多(duo)(duo)是不(bu)太懂商業運營，而(er)追(zhui)求投資回(hui)報(bao)。在實(shi)際(ji)操作(zuo)中，只(zhi)要銷售(shou)員明確告(gao)之單價(jia)、面積(ji)、商鋪位置，以及區域大概(gai)租金(jin)，合(he)同(tong)就可以簽訂了!某種程度上(shang)，開發(fa)商的銷售(shou)員比投資業主更(geng)專業!

　　而(er)招商(shang)(shang)會難(nan)的(de)(de)多，一(yi)般來講，選址(zhi)的(de)(de)人都(dou)很(hen)(hen)熟悉(xi)區域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)條款，租(zu)賃合(he)同(tong)中(zhong)對租(zu)金、物業(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車(che)費(fei)、消(xiao)防手續(xu)、裝修(xiu)手續(xu)、廣告(gao)位(wei)、免租(zu)期(qi)、付款方式(shi)等都(dou)會有明(ming)確約定(ding)(ding)，而(er)且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)不(bu)是選址(zhi)員(yuan)能(neng)確定(ding)(ding)的(de)(de)，一(yi)般要報給地區經理(li)、地區總(zong)經理(li)、甚(shen)(shen)至商(shang)(shang)業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)，其(qi)要親(qin)(qin)自(zi)察看區位(wei)、房型，以及合(he)同(tong)條件(jian)，然后(hou)才(cai)會確定(ding)(ding)。甚(shen)(shen)至這些高(gao)級職位(wei)的(de)(de)人，可能(neng)會親(qin)(qin)自(zi)參(can)與談(tan)判(pan)。這時，開(kai)發商(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)員(yuan)相對商(shang)(shang)家選址(zhi)人員(yuan)來說(shuo)，不(bu)如人家專(zhuan)業(ye)(ye)。這個(ge)談(tan)判(pan)過程很(hen)(hen)長，難(nan)度也很(hen)(hen)高(gao)，有時十幾個(ge)條件(jian)中(zhong)，只要一(yi)個(ge)條件(jian)談(tan)不(bu)攏(long)，或者(zhe)電力(li)供應、結構形式(shi)、或物業(ye)(ye)服(fu)務內容有爭(zheng)議，就談(tan)不(bu)成。

　　所以在(zai)市場(chang)上，招(zhao)商人員很(hen)難招(zhao)，而銷(xiao)售人員很(hen)好找，就是這個道理。解(jie)決方法是對招(zhao)商人員，在(zai)工資和傭金上，要(yao)有所側(ce)重。

　　二、招商(shang)人員(yuan)在數量上(shang)要(yao)多于銷售(shou)人員(yuan)，要(yao)保持相對穩(wen)定。

　　對(dui)銷售人(ren)(ren)員(yuan)，很多項目實行“末位淘汰制(zhi)”，但對(dui)于(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周期長(chang)(chang)、難度高、專(zhuan)業(ye)性強，所(suo)以要求人(ren)(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就(jiu)”的急于(yu)求成。項目招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，一般按業(ye)態分工，人(ren)(ren)員(yuan)數量(liang)，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)(ren)員(yuan)，考核周期要加長(chang)(chang)，考核標準(zhun)也要針(zhen)對(dui)招(zhao)商(shang)技能和專(zhuan)業(ye)性及責任心(xin)三方面。

　　三、 招(zhao)商要善(shan)于借(jie)助專業招(zhao)商機構

　　在招商(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)手中掌握(wo)的商(shang)家資(zi)源是有限(xian)的，而一些專(zhuan)業招商(shang)機構(gou)，則掌握(wo)著大(da)量(liang)的商(shang)家資(zi)源，更重要的，它(ta)們對(dui)商(shang)家的選址要求很熟(shu)悉，他們對(dui)談(tan)判會起(qi)到重要的推進作用。通過實際經(jing)驗，對(dui)品(pin)牌商(shang)家，或大(da)面積(ji)的商(shang)鋪(pu)招商(shang)，往往中介(jie)能起(qi)到決定性作用。

　　實際(ji)工作(zuo)中(zhong)，可以在招商部門中(zhong)，專門設(she)置代(dai)理行(中(zhong)介)管理組，負責與(yu)之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和與(yu)其(qi)所帶領的(de)商戶的(de)談判對接，這樣(yang)，往往起到“借船出海”的(de)重(zhong)要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大(da)多數開發商接受的商業地產運(yun)營形式

　　在商業(ye)地(di)產開發(fa)過程中，除(chu)了(le)上(shang)市公(gong)司，或(huo)者極(ji)少數(shu)對資金(jin)要求(qiu)不高的(de)開發(fa)商外，大(da)多數(shu)對現金(jin)流有明確的(de)要求(qiu)，這就(jiu)要求(qiu)處理好售(shou)與租的(de)關系。

　　既然是商業地產(chan)運營的(de)核(he)心是招商，公(gong)司又要求營銷(xiao)部門(men)回(hui)款，那就出現了“帶租約銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧妙解決兩(liang)方面的(de)問題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是(shi)招商在(zai)前，銷(xiao)售在(zai)后，又要(yao)將二者巧妙結合在(zai)一(yi)起，讓他們成功(gong)對接，在(zai)操作中(zhong)對招商部門和銷(xiao)售部門要(yao)求都(dou)很高，尤其(qi)是(shi)對營(ying)銷(xiao)總監，要(yao)求其(qi)比較全面(mian)，妥善(shan)處理好(hao)租房(fang)與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)常被簡單的(de)(de)理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)(de)購(gou)物中心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)有廣義和狹義之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)依托的(de)(de)應該(gai)是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概(gai)念。用于商(shang)(shang)業(ye)(ye)用途(tu)或者(zhe)具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功能(neng)的(de)(de)地產(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公園，零售業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)是專用于商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經營用途(tu)的(de)(de)物業(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內容有零售、餐飲、娛樂(le)、健(jian)身、休閑等，他們在開(kai)發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經營模(mo)式(shi)以(yi)及(ji)功能(neng)用途(tu)等方面都有別(bie)于住宅、公寓、寫字樓(lou)等物業(ye)(ye)類型。