商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，顧(gu)名思義(yi)(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，故又名做商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)。以區別于以居住(zhu)功能為(wei)(wei)主的(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)功能為(wei)(wei)主的(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)等。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)廣義(yi)(yi)上通(tong)常指用(yong)于各種零售、批發、餐(can)飲(yin)、娛(yu)樂、健身、休(xiu)閑(xian)等經營用(yong)途的(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)，從經營模(mo)式(shi)(shi)、功能和用(yong)途上區別于普通(tong)住(zhu)宅、公寓、別墅等房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)。以辦公為(wei)(wei)主要(yao)用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)范疇，也(ye)可以單列。國外用(yong)的(de)比較(jiao)多的(de)詞匯是(shi)零售地(di)(di)(di)(di)產(chan)的(de)概(gai)念。泛指用(yong)于零售業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)，是(shi)狹義(yi)(yi)的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)。

　　行(xing)業現(xian)狀(zhuang)

　　國(guo)土資(zi)源部公(gong)布(bu)的數據，全國(guo)國(guo)有(you)建設(she)用地(di)供應61.0萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用地(di)14.7萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降(jiang)(jiang)25.5%;基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)等其他用地(di)31.1萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)行(xing)業(ye)(ye)發展(zhan)趨勢與(yu)投資決策(ce)分(fen)析(xi)報告》數(shu)據顯示，2014年四季(ji)度末，全國105個主要監測城(cheng)市綜合、商(shang)(shang)業(ye)(ye)、住宅、工(gong)業(ye)(ye)地價分(fen)別(bie)(bie)為(wei)3522元/平(ping)方米、6552元/平(ping)方米、5277元/平(ping)方米和742元/平(ping)方米。四類用地價格(ge)環比(bi)增長率(lv)分(fen)別(bie)(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比(bi)增長率(lv)分(fen)別(bie)(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國(guo)務院辦公廳印(yin)發(fa)了《關(guan)于加快培育和(he)(he)發(fa)展住(zhu)(zhu)房租賃市場的(de)若(ruo)干意見》中(zhong)的(de)第12條：“允許(xu)改建房屋用(yong)(yong)于租賃。允許(xu)將(jiang)商(shang)業用(yong)(yong)房等(deng)按規定改建為(wei)租賃住(zhu)(zhu)房，土地(di)(di)使用(yong)(yong)年(nian)限(xian)和(he)(he)容積率(lv)不變，土地(di)(di)用(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為(wei)居住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按照居民標(biao)準執行。”如(ru)今，福建、四川、昆(kun)明(ming)等(deng)地(di)(di)區的(de)商(shang)業地(di)(di)產開始“商(shang)改住(zhu)(zhu)”政(zheng)策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭(zheng)論，原(yuan)因(yin)是對(dui)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產的(de)(de)運作(zuo)有不同(tong)的(de)(de)理(li)解。因(yin)為理(li)解不同(tong)，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產的(de)(de)操(cao)作(zuo)模式不同(tong)，自然也(ye)會有不同(tong)的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一(yi)種情況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先(xian)(xian)行(xing)或(huo)租(zu)售并舉，這種情況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般(ban)會升值;另(ling)外一(yi)種情況：只售不租(zu)或(huo)先(xian)(xian)售后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)失(shi)去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)主和入(ru)住商(shang)(shang)(shang)家無(wu)法(fa)得(de)到期望的(de)(de)投(tou)資回(hui)報。

　　所以天津的(de)馮新(xin)總經理，將商(shang)業地產的(de)操(cao)作模式分為二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞(ji)取蛋型，另(ling)外一派(pai)是(shi)養雞(ji)生蛋型。

　　不管是哪(na)種(zhong)形(xing)式，都應該以“招商(shang)”作為(wei)商(shang)業地產的核心。“只要商(shang)鋪能出租(zu)(zu)，在運營，它(ta)就(jiu)具(ju)備升值的可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的理(li)想境地。“進”就(jiu)是可(ke)以“帶(dai)租(zu)(zu)約銷(xiao)售，”“退”就(jiu)是先持(chi)有，后尋機(ji)再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是我(wo)在各種(zhong)場合講的對招商(shang)的理(li)解。下(xia)面是招商(shang)與銷(xiao)售過程中(zhong)應把(ba)握(wo)的幾個原則：

　　招商原則

　　一(yi)、招(zhao)商(shang)難(nan)度遠大(da)于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操(cao)作中，很多一(yi)線的(de)“置業(ye)代(dai)表”往往青睞銷售。為(wei)什(shen)么呢?因為(wei)銷售后回款(kuan)，他便可領取很高的(de)傭金，而(er)且這個過程很簡(jian)單(dan)，大多適用(yong)于投(tou)資(zi)客，這類業(ye)主的(de)特(te)點大多是不(bu)太(tai)懂商(shang)業(ye)運營(ying)，而(er)追求投(tou)資(zi)回報。在實際操(cao)作中，只要銷售員明確(que)告之單(dan)價、面積、商(shang)鋪位(wei)置，以(yi)及(ji)區(qu)域大概租金，合同就可以(yi)簽訂了(le)!某(mou)種程度上，開發商(shang)的(de)銷售員比投(tou)資(zi)業(ye)主更專(zhuan)業(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)會(hui)(hui)難(nan)的(de)多(duo)，一(yi)般來講，選址(zhi)(zhi)(zhi)的(de)人(ren)都很(hen)(hen)熟悉區(qu)域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃(lin)的(de)商(shang)業條(tiao)款，租(zu)(zu)賃(lin)合(he)同中對租(zu)(zu)金、物業費(fei)(fei)、空(kong)調費(fei)(fei)、取(qu)暖費(fei)(fei)、停(ting)車費(fei)(fei)、消(xiao)防手續(xu)、裝修(xiu)手續(xu)、廣告位(wei)、免租(zu)(zu)期、付款方式等都會(hui)(hui)有(you)明確約(yue)定，而(er)且大一(yi)些的(de)商(shang)鋪不是選址(zhi)(zhi)(zhi)員能(neng)確定的(de)，一(yi)般要報(bao)給地(di)區(qu)經理、地(di)區(qu)總(zong)經理、甚至商(shang)業總(zong)部總(zong)經理，其要親(qin)自(zi)察看區(qu)位(wei)、房(fang)型，以及合(he)同條(tiao)件(jian)，然后才會(hui)(hui)確定。甚至這(zhe)些高級職位(wei)的(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)(hui)親(qin)自(zi)參與談(tan)(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)的(de)招(zhao)商(shang)專(zhuan)(zhuan)員相對商(shang)家(jia)選址(zhi)(zhi)(zhi)人(ren)員來說，不如人(ren)家(jia)專(zhuan)(zhuan)業。這(zhe)個(ge)談(tan)(tan)判過程(cheng)很(hen)(hen)長，難(nan)度也很(hen)(hen)高，有(you)時十幾個(ge)條(tiao)件(jian)中，只要一(yi)個(ge)條(tiao)件(jian)談(tan)(tan)不攏，或(huo)(huo)者電力供(gong)應(ying)、結構形式、或(huo)(huo)物業服務內容有(you)爭議，就談(tan)(tan)不成。

　　所(suo)以在市場(chang)上(shang)，招商人(ren)員(yuan)很難(nan)招，而銷售人(ren)員(yuan)很好找，就是這(zhe)個道理(li)。解決方(fang)法是對招商人(ren)員(yuan)，在工資和(he)傭金上(shang)，要有(you)所(suo)側重(zhong)。

　　二、招商人員(yuan)在(zai)數(shu)量上要多于銷(xiao)售人員(yuan)，要保持相對穩定(ding)。

　　對(dui)銷售人員，很多項目(mu)(mu)實行“末位淘汰制”，但對(dui)于(yu)招(zhao)(zhao)商(shang)人員，由于(yu)談判周(zhou)(zhou)期長(chang)(chang)、難度高、專(zhuan)業性(xing)強，所以要(yao)求人員相對(dui)穩(wen)定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而就”的急于(yu)求成。項目(mu)(mu)招(zhao)(zhao)商(shang)人員，一般按業態分(fen)工，人員數量，應該2-3倍于(yu)銷售人員，考(kao)核周(zhou)(zhou)期要(yao)加長(chang)(chang)，考(kao)核標(biao)準也要(yao)針(zhen)對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)技能和專(zhuan)業性(xing)及責任(ren)心三(san)方面。

　　三、 招商(shang)要(yao)善于(yu)借助專(zhuan)業招商(shang)機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)手中掌(zhang)(zhang)握的商(shang)(shang)家(jia)資(zi)(zi)源(yuan)是有限的，而一些專(zhuan)業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌(zhang)(zhang)握著大量(liang)的商(shang)(shang)家(jia)資(zi)(zi)源(yuan)，更重要(yao)(yao)的，它們對商(shang)(shang)家(jia)的選址要(yao)(yao)求很熟悉，他(ta)們對談(tan)判會起(qi)到重要(yao)(yao)的推進作(zuo)用(yong)(yong)。通過實際經驗(yan)，對品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面(mian)積的商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往往中介能起(qi)到決定性作(zuo)用(yong)(yong)。

　　實際(ji)工作中，可以在招商(shang)部(bu)門中，專門設置代理行(中介)管理組(zu)，負責與之鑒定合作合同，和與其(qi)所(suo)帶領的商(shang)戶的談(tan)判對接，這樣，往往起到“借船出(chu)海”的重要作用。

　　四(si)、帶租約(yue)銷售，是大(da)多數開發(fa)商接受的商業地產運營(ying)形式

　　在商(shang)業地(di)產(chan)開發(fa)過程中，除了上市公司，或者極(ji)少數(shu)對(dui)資金要求不高的開發(fa)商(shang)外，大多(duo)數(shu)對(dui)現金流(liu)有明確的要求，這就要求處理好售與租的關(guan)系。

　　既(ji)然是商業(ye)地產運(yun)營(ying)的核心是招(zhao)商，公司又要求營(ying)銷(xiao)部門回款，那就出(chu)現(xian)了“帶(dai)租約(yue)銷(xiao)售(shou)”這種模(mo)式，才能夠巧妙解(jie)決兩方面的問題。

　　“帶租(zu)約銷售”就是(shi)(shi)招(zhao)商在(zai)前(qian)，銷售在(zai)后，又要將(jiang)二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們(men)成(cheng)功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招(zhao)商部門和銷售部門要求都很(hen)高(gao)，尤(you)其(qi)是(shi)(shi)對(dui)營銷總監，要求其(qi)比較(jiao)全面，妥善處理好租(zu)房(fang)與(yu)業主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類(lei)的(de)購物中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)有廣義和(he)狹(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)依托的(de)應(ying)該是(shi)(shi)一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)業(ye)的(de)概念。用于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)用途(tu)或者(zhe)具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)功(gong)能的(de)地(di)產(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒(jiu)店，公園(yuan)，零(ling)售業(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)是(shi)(shi)專(zhuan)用于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)服(fu)務也即經(jing)營用途(tu)的(de)物業(ye)形式(shi)，主要經(jing)營內容(rong)有零(ling)售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑(xian)等(deng)，他(ta)們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以及(ji)功(gong)能用途(tu)等(deng)方面都(dou)有別于(yu)住宅、公寓、寫(xie)字樓等(deng)物業(ye)類(lei)型。