商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧(gu)名思義， 作(zuo)為商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以區別于(yu)以居住(zhu)功能為主(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)功能為主(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣(guang)義上通(tong)常指用(yong)于(yu)各種零售、批發(fa)、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，從經營(ying)模式(shi)、功能和用(yong)途(tu)上區別于(yu)普通(tong)住(zhu)宅、公寓、別墅等(deng)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)。以辦(ban)公為主(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以單(dan)列。國外(wai)用(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是(shi)零售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)于(yu)零售業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹義的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀(zhuang)

　　國土資源部(bu)公布的(de)數據，全國國有建設用(yong)地供應61.0萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲(chu)用(yong)地14.7萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其他用(yong)地31.1萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商業地產行業發展趨勢(shi)與(yu)投(tou)資決策分(fen)析報告》數(shu)據顯(xian)示，2014年(nian)四季度末，全國105個主要監測城市(shi)綜(zong)合(he)、商業、住宅、工業地價(jia)分(fen)別為3522元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)和742元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)。四類用地價(jia)格環(huan)比增(zeng)長率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國(guo)務院(yuan)辦公廳(ting)印發了《關于加快培育和發展住(zhu)房租賃(lin)市(shi)場的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第(di)12條：“允(yun)許(xu)(xu)改建房屋用(yong)于租賃(lin)。允(yun)許(xu)(xu)將商業用(yong)房等(deng)(deng)按規定改建為租賃(lin)住(zhu)房，土地(di)使(shi)用(yong)年(nian)限和容積率不變，土地(di)用(yong)途調整(zheng)為居住(zhu)用(yong)地(di)，調整(zheng)后(hou)用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應(ying)當(dang)按照居民標準執行。”如(ru)今(jin)，福建、四川、昆明等(deng)(deng)地(di)區的(de)(de)商業地(di)產開始“商改住(zhu)”政(zheng)策的(de)(de)調整(zheng)。

　　運(yun)作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在(zai)和一(yi)位業(ye)界的(de)朋友爭論，原因是對商(shang)業(ye)地(di)產的(de)運作(zuo)有(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)理(li)解(jie)。因為理(li)解(jie)不(bu)(bu)同(tong)，導致商(shang)業(ye)地(di)產的(de)操作(zuo)模(mo)式不(bu)(bu)同(tong)，自然也會有(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)結果。結果中的(de)一(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)況：招商(shang)先(xian)行或租售并舉(ju)，這種(zhong)(zhong)情(qing)況下商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)般(ban)會升(sheng)值;另(ling)外一(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)況：只售不(bu)(bu)租或先(xian)售后招商(shang)，往往導致商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招商(shang)難度(du)加大(da)，開發(fa)商(shang)失去招商(shang)主導權，業(ye)主和入住商(shang)家無(wu)法(fa)得到期望的(de)投資回報。

　　所(suo)以天(tian)津的馮新總經(jing)理，將商(shang)業地產的操(cao)作模式分為(wei)二(er)派(pai)：一派(pai)是殺雞(ji)取蛋(dan)型(xing)(xing)，另外一派(pai)是養雞(ji)生蛋(dan)型(xing)(xing)。

　　不管是(shi)(shi)哪種形(xing)式，都應該以“招商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)核心。“只要(yao)商(shang)鋪能(neng)出租(zu)，在運營，它(ta)就具(ju)備升(sheng)值的(de)可(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理(li)想境(jing)地。“進”就是(shi)(shi)可(ke)以“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退”就是(shi)(shi)先持有，后尋(xun)機(ji)再售(shou)，或尋(xun)求上(shang)市、REITS、或信托(tuo)。”這是(shi)(shi)我在各種場合講的(de)對招商(shang)的(de)理(li)解。下面是(shi)(shi)招商(shang)與(yu)銷售(shou)過程中應把握的(de)幾個原(yuan)則(ze)：

　　招商原(yuan)則

　　一、招(zhao)商難度(du)遠大于銷(xiao)售，傭金上要(yao)有(you)側重。

　　在(zai)(zai)實際(ji)操(cao)作(zuo)中(zhong)，很(hen)多一線的“置業(ye)(ye)代表”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青睞銷(xiao)售。為什(shen)么呢?因(yin)為銷(xiao)售后回(hui)(hui)款，他便可領取很(hen)高的傭金，而且這個過程很(hen)簡單(dan)，大多適用于投(tou)(tou)資客(ke)，這類業(ye)(ye)主(zhu)的特點大多是不(bu)太懂商業(ye)(ye)運(yun)營，而追(zhui)求投(tou)(tou)資回(hui)(hui)報。在(zai)(zai)實際(ji)操(cao)作(zuo)中(zhong)，只要(yao)銷(xiao)售員明確告之單(dan)價、面積、商鋪位(wei)置，以及區(qu)域大概租金，合同(tong)就可以簽訂了(le)!某種程度(du)上，開發商的銷(xiao)售員比投(tou)(tou)資業(ye)(ye)主(zhu)更(geng)專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會難的(de)(de)(de)多，一般(ban)來講，選址的(de)(de)(de)人(ren)都很(hen)熟悉區(qu)域(yu)租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)條(tiao)(tiao)款(kuan)，租(zu)賃合同(tong)(tong)中對(dui)(dui)租(zu)金、物業(ye)(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停(ting)車費(fei)、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣(guang)告位(wei)(wei)、免租(zu)期、付款(kuan)方式等都會有(you)(you)明(ming)確(que)約(yue)定，而且大一些(xie)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)(bu)是選址員(yuan)能確(que)定的(de)(de)(de)，一般(ban)要(yao)報(bao)給地區(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)總經(jing)理(li)、甚至商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)總部總經(jing)理(li)，其要(yao)親自(zi)察看區(qu)位(wei)(wei)、房型，以及合同(tong)(tong)條(tiao)(tiao)件(jian)，然后才會確(que)定。甚至這些(xie)高級職(zhi)位(wei)(wei)的(de)(de)(de)人(ren)，可(ke)能會親自(zi)參(can)與談(tan)(tan)判(pan)。這時，開發(fa)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)招商(shang)(shang)專員(yuan)相對(dui)(dui)商(shang)(shang)家選址人(ren)員(yuan)來說(shuo)，不(bu)(bu)如人(ren)家專業(ye)(ye)(ye)。這個(ge)談(tan)(tan)判(pan)過(guo)程很(hen)長，難度也很(hen)高，有(you)(you)時十幾(ji)個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)中，只要(yao)一個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)談(tan)(tan)不(bu)(bu)攏，或者(zhe)電力供應、結(jie)構形(xing)式、或物業(ye)(ye)(ye)服務內(nei)容有(you)(you)爭議，就談(tan)(tan)不(bu)(bu)成(cheng)。

　　所以(yi)在(zai)市場(chang)上(shang)，招(zhao)商人員(yuan)很難招(zhao)，而銷售人員(yuan)很好(hao)找，就(jiu)是這個(ge)道理(li)。解決方法是對招(zhao)商人員(yuan)，在(zai)工資和傭金上(shang)，要有所側重(zhong)。

　　二(er)、招(zhao)商人員在(zai)數量(liang)上(shang)要多于(yu)銷售人員，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷售人員(yuan)，很多項目實行(xing)“末位淘汰(tai)制”，但對(dui)于(yu)(yu)招商(shang)人員(yuan)，由于(yu)(yu)談(tan)判周期長、難度高(gao)、專業(ye)性強，所以要求人員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的(de)急于(yu)(yu)求成(cheng)。項目招商(shang)人員(yuan)，一般按業(ye)態分工，人員(yuan)數量(liang)，應該2-3倍于(yu)(yu)銷售人員(yuan)，考(kao)核周期要加長，考(kao)核標準也要針對(dui)招商(shang)技能和專業(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招商(shang)要善于借助專業(ye)招商(shang)機構(gou)

　　在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)手中(zhong)(zhong)掌握(wo)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)是有限的(de)，而一些(xie)專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)機構(gou)，則掌握(wo)著(zhu)大(da)量(liang)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)，更重要(yao)的(de)，它們對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)求(qiu)很(hen)熟悉(xi)，他們對談(tan)判會起到重要(yao)的(de)推進作用。通(tong)過(guo)實際經(jing)驗，對品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大(da)面積(ji)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中(zhong)(zhong)介(jie)能起到決(jue)定性(xing)作用。

　　實際工作中，可(ke)以(yi)在招商(shang)部門(men)中，專門(men)設置代理行(中介)管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的(de)商(shang)戶的(de)談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借船出海”的(de)重要作用(yong)。

　　四、帶(dai)租約(yue)銷(xiao)售，是大多數開發商(shang)(shang)接受的商(shang)(shang)業地產運營形式

　　在(zai)商(shang)業(ye)地(di)產開發過程中，除(chu)了上市公司，或者極少數對資金要(yao)(yao)求(qiu)不高的(de)開發商(shang)外，大多數對現金流有明(ming)確(que)的(de)要(yao)(yao)求(qiu)，這就要(yao)(yao)求(qiu)處理好售與(yu)租的(de)關系(xi)。

　　既(ji)然是商(shang)業地產(chan)運(yun)營(ying)的核心是招商(shang)，公(gong)司又要(yao)求(qiu)營(ying)銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才(cai)能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶(dai)租約(yue)銷(xiao)售(shou)”就是招商在(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)后，又要(yao)將二(er)者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成功對接，在(zai)操作中對招商部門和銷(xiao)售(shou)部門要(yao)求都很高，尤其(qi)是對營銷(xiao)總監，要(yao)求其(qi)比(bi)較全面，妥(tuo)善處理好租房與業主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的(de)理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類的(de)購(gou)物中(zhong)心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有廣義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具(ju)備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)地(di)(di)產(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它(ta)應該包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒(jiu)店，公(gong)園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專(zhuan)用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)(jing)營(ying)(ying)用(yong)途(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)(shi)，主要經(jing)(jing)營(ying)(ying)內容有零售、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等，他們(men)在開發模式(shi)(shi)、融(rong)資模式(shi)(shi)、經(jing)(jing)營(ying)(ying)模式(shi)(shi)以(yi)及功(gong)能用(yong)途(tu)等方面都有別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫(xie)字樓等物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。