商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為商(shang)(shang)(shang)業用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又(you)名做商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別于(yu)(yu)以居住(zhu)功能為主的(de)(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能為主的(de)(de)工(gong)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指(zhi)用(yong)于(yu)(yu)各種零(ling)售、批發、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等(deng)經營用(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營模式(shi)、功能和用(yong)途(tu)上(shang)區別于(yu)(yu)普(pu)通住(zhu)宅、公寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以辦(ban)公為主要用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可(ke)以單(dan)列。國外用(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)售地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)于(yu)(yu)零(ling)售業的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹(xia)義的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資源部(bu)公(gong)布(bu)的數(shu)據(ju)，全(quan)國國有(you)建設用(yong)(yong)(yong)地供應61.0萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降16.5%。其中(zhong)，工礦倉(cang)儲(chu)用(yong)(yong)(yong)地14.7萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降29.9%;房地產用(yong)(yong)(yong)地15.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降25.5%;基(ji)礎設施(shi)等其他(ta)用(yong)(yong)(yong)地31.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降1.9%。

　　《中(zhong)國商(shang)業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與(yu)投資(zi)決策分(fen)(fen)析(xi)報告》數(shu)據顯示，2014年四季(ji)度末(mo)，全(quan)國105個主要監(jian)測城(cheng)市綜合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地價分(fen)(fen)別(bie)為(wei)3522元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)、6552元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)、5277元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)和(he)742元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)。四類用地價格環(huan)比增(zeng)(zeng)長率分(fen)(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)(zeng)長率分(fen)(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公(gong)廳印發(fa)了《關于(yu)加快培育和發(fa)展住房租(zu)賃市場(chang)的(de)若(ruo)干意見》中的(de)第(di)12條：“允許(xu)改(gai)建房屋用(yong)于(yu)租(zu)賃。允許(xu)將商(shang)業用(yong)房等按規定改(gai)建為租(zu)賃住房，土(tu)地(di)(di)(di)使用(yong)年限和容積率不變，土(tu)地(di)(di)(di)用(yong)途調(diao)整為居(ju)住用(yong)地(di)(di)(di)，調(diao)整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當按照居(ju)民(min)標準(zhun)執行。”如今，福建、四川、昆明等地(di)(di)(di)區(qu)的(de)商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)開(kai)始“商(shang)改(gai)住”政(zheng)策的(de)調(diao)整。

　　運作(zuo)原則

　　地產運作

　　一(yi)直(zhi)在(zai)和(he)一(yi)位業(ye)界的(de)(de)(de)朋友爭論，原因(yin)(yin)是對商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)(de)運作(zuo)有不同(tong)的(de)(de)(de)理(li)解。因(yin)(yin)為理(li)解不同(tong)，導致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)(de)操作(zuo)模(mo)式不同(tong)，自然也會有不同(tong)的(de)(de)(de)結果。結果中(zhong)的(de)(de)(de)一(yi)種情(qing)況：招商(shang)(shang)(shang)(shang)先行或租售并舉(ju)，這種情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般會升值;另外一(yi)種情(qing)況：只售不租或先售后招商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招商(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權(quan)，業(ye)主(zhu)和(he)入(ru)住商(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的(de)(de)(de)投(tou)資(zi)回報。

　　所以天(tian)津(jin)的馮新總經(jing)理，將商(shang)業地產的操作模式分為(wei)二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞取蛋型，另外一派(pai)是(shi)養雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪(na)種形式，都應(ying)該(gai)以(yi)“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地產的核心。“只要商(shang)鋪能出租(zu)，在運營(ying)，它就具備升(sheng)值的可能，從而做(zuo)到“進可攻，退可守(shou)”的理想境地。“進”就是(shi)可以(yi)“帶租(zu)約銷售，”“退”就是(shi)先持有，后(hou)尋機再售，或尋求(qiu)上(shang)市、REITS、或信托(tuo)。”這是(shi)我(wo)在各(ge)種場合講的對招(zhao)商(shang)的理解(jie)。下面是(shi)招(zhao)商(shang)與銷售過程中(zhong)應(ying)把握的幾個原則：

　　招商(shang)原(yuan)則(ze)

　　一、招(zhao)商(shang)難度遠大于銷售，傭金上要有(you)側重。

　　在(zai)實際操(cao)(cao)作(zuo)中(zhong)，很多一線的“置業(ye)(ye)代表”往往青睞(lai)銷(xiao)售(shou)(shou)。為什么呢?因(yin)為銷(xiao)售(shou)(shou)后回(hui)款，他便(bian)可領(ling)取很高的傭金(jin)，而且這個(ge)過程很簡單，大多適用于投資(zi)客，這類(lei)業(ye)(ye)主(zhu)的特點(dian)大多是不太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而追求投資(zi)回(hui)報。在(zai)實際操(cao)(cao)作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)(shou)員明確告之單價、面積、商(shang)鋪位(wei)置，以及區域(yu)大概租(zu)金(jin)，合同(tong)就可以簽訂了!某種程度上，開發商(shang)的銷(xiao)售(shou)(shou)員比(bi)投資(zi)業(ye)(ye)主(zhu)更(geng)專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)會難的多，一(yi)(yi)般(ban)來講(jiang)，選(xuan)(xuan)址(zhi)的人(ren)都很熟悉區(qu)域租金(jin)和租賃的商(shang)業條(tiao)(tiao)款(kuan)，租賃合(he)同(tong)(tong)中對(dui)租金(jin)、物業費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖費(fei)、停車(che)費(fei)、消防手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣告位(wei)、免租期、付款(kuan)方式等都會有明確約(yue)定(ding)，而且大一(yi)(yi)些的商(shang)鋪不是選(xuan)(xuan)址(zhi)員(yuan)能確定(ding)的，一(yi)(yi)般(ban)要報給地區(qu)經(jing)(jing)理(li)、地區(qu)總經(jing)(jing)理(li)、甚至(zhi)商(shang)業總部(bu)總經(jing)(jing)理(li)，其(qi)要親自察(cha)看區(qu)位(wei)、房(fang)型，以(yi)及(ji)合(he)同(tong)(tong)條(tiao)(tiao)件(jian)，然(ran)后才(cai)會確定(ding)。甚至(zhi)這些高(gao)級職位(wei)的人(ren)，可(ke)能會親自參與談(tan)判。這時，開發(fa)商(shang)的招商(shang)專員(yuan)相對(dui)商(shang)家選(xuan)(xuan)址(zhi)人(ren)員(yuan)來說，不如人(ren)家專業。這個談(tan)判過程很長，難度(du)也很高(gao)，有時十幾個條(tiao)(tiao)件(jian)中，只要一(yi)(yi)個條(tiao)(tiao)件(jian)談(tan)不攏(long)，或者電力供應、結構形式、或物業服(fu)務(wu)內(nei)容(rong)有爭議(yi)，就(jiu)談(tan)不成。

　　所以在市場(chang)上(shang)，招(zhao)商人員很難(nan)招(zhao)，而銷售人員很好(hao)找，就是(shi)這個道理。解(jie)決方法(fa)是(shi)對招(zhao)商人員，在工(gong)資和傭金上(shang)，要有所側重。

　　二(er)、招(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)在(zai)數量上要多于銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，要保持(chi)相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售人員(yuan)，很多(duo)項(xiang)目實行“末位(wei)淘汰制”，但(dan)對(dui)于招商人員(yuan)，由于談判周(zhou)期長(chang)、難度高、專業(ye)性強，所以要求(qiu)(qiu)人員(yuan)相(xiang)對(dui)穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不(bu)是“一蹴(cu)而就”的急(ji)于求(qiu)(qiu)成。項(xiang)目招商人員(yuan)，一般按業(ye)態(tai)分工，人員(yuan)數(shu)量(liang)，應該2-3倍于銷(xiao)售人員(yuan)，考核周(zhou)期要加(jia)長(chang)，考核標準也要針(zhen)對(dui)招商技能(neng)和專業(ye)性及責(ze)任心三(san)方面。

　　三、 招商(shang)要善于(yu)借助(zhu)專業招商(shang)機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)手中(zhong)掌握(wo)的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)是(shi)有限(xian)的(de)(de)，而(er)一(yi)些專(zhuan)業(ye)招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌握(wo)著大(da)量的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)，它(ta)們(men)對商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)選址要(yao)求(qiu)很(hen)熟悉，他(ta)們(men)對談判(pan)會起到重(zhong)要(yao)的(de)(de)推進作用。通過(guo)實際經驗，對品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大(da)面積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起到決(jue)定性作用。

　　實際工作(zuo)中，可以在招商部(bu)門(men)中，專門(men)設置(zhi)代理(li)行(中介(jie))管理(li)組，負責與之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和與其所(suo)帶領的(de)商戶的(de)談(tan)判(pan)對接，這(zhe)樣，往往起到“借船(chuan)出海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式(shi)

　　在商業(ye)地產(chan)開(kai)發過(guo)程(cheng)中，除了上(shang)市公司，或者極少(shao)數對資(zi)金要(yao)求不(bu)高的(de)開(kai)發商外，大多數對現金流有明確的(de)要(yao)求，這就要(yao)求處理好(hao)售與(yu)租的(de)關(guan)系。

　　既然是商(shang)業地(di)產運(yun)營(ying)的(de)核心是招商(shang)，公司又(you)要求營(ying)銷部(bu)門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式(shi)，才能(neng)夠巧妙解決兩方面(mian)的(de)問(wen)題。

　　“帶租約銷售”就(jiu)是(shi)招(zhao)商在(zai)前，銷售在(zai)后，又(you)要(yao)將(jiang)二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成功(gong)對(dui)接，在(zai)操作中(zhong)對(dui)招(zhao)商部門(men)和(he)銷售部門(men)要(yao)求都很高，尤其(qi)是(shi)對(dui)營(ying)銷總監，要(yao)求其(qi)比較全面，妥善處理好租房(fang)與業(ye)主的關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡(jian)單(dan)的(de)(de)理解(jie)為(wei)商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)(de)購物(wu)(wu)中(zhong)心(xin)(區(qu))，其實(shi)，商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義和狹(xia)義之(zhi)分。商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)(de)應該是(shi)一(yi)個泛商(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)(yong)于商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或者具備商(shang)業(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該包含(han)了：商(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)場，MALL，寫字(zi)(zi)樓(lou)(lou)，酒(jiu)店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是(shi)專用(yong)(yong)于商(shang)業(ye)(ye)服(fu)務也(ye)即經營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)物(wu)(wu)業(ye)(ye)形(xing)式(shi)(shi)，主要經營內容有零售、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)，他們在開發模式(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)、經營模式(shi)(shi)以及功能用(yong)(yong)途(tu)等(deng)方(fang)面都有別于住宅、公(gong)寓、寫字(zi)(zi)樓(lou)(lou)等(deng)物(wu)(wu)業(ye)(ye)類型。