商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作(zuo)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做(zuo)商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別(bie)于(yu)以居住(zhu)功(gong)能為(wei)主的(de)(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主的(de)(de)工業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經營用(yong)(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，從經營模式、功(gong)能和用(yong)(yong)(yong)(yong)途上區(qu)別(bie)于(yu)普通住(zhu)宅、公寓、別(bie)墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式。以辦公為(wei)主要(yao)用(yong)(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單(dan)列。國外用(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)詞匯是(shi)零售地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)零售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，是(shi)狹義的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部(bu)公布的數據，全國國有建設(she)(she)用(yong)地供應61.0萬公頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲(chu)用(yong)地14.7萬公頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬公頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)(she)施等(deng)其他(ta)用(yong)地31.1萬公頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)(guo)商業(ye)地(di)(di)產行(xing)業(ye)發展趨勢與投資決策分析(xi)報(bao)告》數(shu)據顯示，2014年四季(ji)度末，全(quan)國(guo)(guo)105個主要監測(ce)城市綜合(he)、商業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)(di)價分別為(wei)(wei)3522元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方米、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方米、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方米和742元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方米。四類用地(di)(di)價格環比增長率分別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦公廳印發了《關于加快培(pei)育和發展住(zhu)(zhu)(zhu)房(fang)租(zu)賃市場(chang)的(de)若(ruo)干意見(jian)》中的(de)第12條：“允許改建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于租(zu)賃。允許將(jiang)商(shang)業用(yong)(yong)房(fang)等按規定改建(jian)為(wei)租(zu)賃住(zhu)(zhu)(zhu)房(fang)，土地(di)(di)使用(yong)(yong)年限和容積率不變，土地(di)(di)用(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為(wei)居住(zhu)(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣(qi)價格應當按照居民標準執行。”如今，福建(jian)、四(si)川、昆(kun)明等地(di)(di)區的(de)商(shang)業地(di)(di)產開(kai)始(shi)“商(shang)改住(zhu)(zhu)(zhu)”政(zheng)策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運(yun)作原則

　　地產(chan)運作

　　一(yi)直在(zai)和一(yi)位業(ye)(ye)界的(de)朋友爭論，原因是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)運(yun)作有不同(tong)的(de)理解(jie)。因為理解(jie)不同(tong)，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)操(cao)作模式不同(tong)，自然也會有不同(tong)的(de)結果。結果中的(de)一(yi)種(zhong)情況(kuang)(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先行或租售(shou)并舉，這種(zhong)情況(kuang)(kuang)下(xia)商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)種(zhong)情況(kuang)(kuang)：只售(shou)不租或先售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶(bian)值(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)難度(du)加大，開發(fa)商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)家無(wu)法得到期望的(de)投(tou)資回報。

　　所以天(tian)津的(de)馮(feng)新總經理，將(jiang)商業地產的(de)操(cao)作模(mo)式分為二派：一派是殺雞取蛋型(xing)，另外(wai)一派是養雞生(sheng)蛋型(xing)。

　　不管是哪種形式，都應該以“招商(shang)”作為商(shang)業(ye)地(di)產的核心。“只要商(shang)鋪能(neng)出租，在運營(ying)，它就具備升(sheng)值的可(ke)(ke)能(neng)，從而做(zuo)到“進可(ke)(ke)攻，退(tui)(tui)可(ke)(ke)守”的理(li)想(xiang)境(jing)地(di)。“進”就是可(ke)(ke)以“帶租約(yue)銷(xiao)售，”“退(tui)(tui)”就是先持有(you)，后尋機(ji)再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是我(wo)在各種場(chang)合講的對招商(shang)的理(li)解。下面(mian)是招商(shang)與(yu)銷(xiao)售過程中應把握的幾個原則(ze)：

　　招(zhao)商原則

　　一、招商難度遠大于(yu)銷售，傭金(jin)上(shang)要有側(ce)重(zhong)。

　　在(zai)實際操(cao)(cao)作中，很多(duo)(duo)一線的(de)“置業(ye)代表(biao)”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)售(shou)后回(hui)款，他便可領取(qu)很高的(de)傭金，而且(qie)這個(ge)過程很簡單，大多(duo)(duo)適(shi)用于投資客，這類(lei)業(ye)主(zhu)的(de)特點大多(duo)(duo)是不(bu)太懂(dong)商業(ye)運營，而追求投資回(hui)報。在(zai)實際操(cao)(cao)作中，只要銷(xiao)售(shou)員明確告之(zhi)單價(jia)、面積、商鋪位置，以及區(qu)域大概(gai)租金，合同就可以簽訂了!某種程度上，開發商的(de)銷(xiao)售(shou)員比投資業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招(zhao)(zhao)商會(hui)(hui)難的(de)(de)(de)多，一(yi)般來講，選(xuan)址的(de)(de)(de)人(ren)都很(hen)熟悉(xi)區域租金和(he)租賃的(de)(de)(de)商業(ye)條(tiao)款，租賃合同(tong)中對租金、物業(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消(xiao)防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告(gao)位、免租期、付(fu)款方(fang)式等(deng)都會(hui)(hui)有明確(que)約定(ding)，而且大一(yi)些的(de)(de)(de)商鋪不(bu)(bu)是選(xuan)址員(yuan)能(neng)確(que)定(ding)的(de)(de)(de)，一(yi)般要報給地區經(jing)理(li)、地區總經(jing)理(li)、甚(shen)至(zhi)商業(ye)總部總經(jing)理(li)，其要親(qin)(qin)自察看(kan)區位、房(fang)型，以及(ji)合同(tong)條(tiao)件(jian)，然后才(cai)會(hui)(hui)確(que)定(ding)。甚(shen)至(zhi)這(zhe)些高級職位的(de)(de)(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)(hui)親(qin)(qin)自參與談(tan)(tan)判(pan)。這(zhe)時，開發商的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商專員(yuan)相(xiang)對商家選(xuan)址人(ren)員(yuan)來說，不(bu)(bu)如人(ren)家專業(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)(tan)判(pan)過程很(hen)長，難度(du)也很(hen)高，有時十幾個(ge)條(tiao)件(jian)中，只要一(yi)個(ge)條(tiao)件(jian)談(tan)(tan)不(bu)(bu)攏，或者(zhe)電力供(gong)應、結構形式、或物業(ye)服務內容有爭議，就(jiu)談(tan)(tan)不(bu)(bu)成。

　　所以在(zai)市場上，招商(shang)人(ren)員很難招，而銷售(shou)人(ren)員很好找，就(jiu)是(shi)(shi)這個(ge)道理。解決方(fang)法是(shi)(shi)對招商(shang)人(ren)員，在(zai)工(gong)資(zi)和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數量(liang)上要多于銷售(shou)人員，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，很多(duo)項目實(shi)行(xing)“末位淘汰(tai)制(zhi)”，但對(dui)于招(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)，由于談判周期(qi)長(chang)、難度高、專業性強(qiang)，所以要(yao)求人(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)穩定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一蹴而(er)就(jiu)”的急于求成。項目招(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)，一般按業態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該(gai)2-3倍(bei)于銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期(qi)要(yao)加長(chang)，考核標準也要(yao)針對(dui)招(zhao)商技能和專業性及責(ze)任心(xin)三方(fang)面。

　　三、 招商(shang)要善(shan)于(yu)借助專(zhuan)業招商(shang)機構(gou)

　　在招商(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)，開(kai)發商(shang)(shang)手中(zhong)掌握(wo)的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資(zi)源是有限的(de)(de)，而一些專業招商(shang)(shang)機構，則掌握(wo)著大量的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資(zi)源，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)，它們(men)對(dui)(dui)商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)(de)選址(zhi)要(yao)求很熟(shu)悉，他們(men)對(dui)(dui)談(tan)判會起到重(zhong)要(yao)的(de)(de)推(tui)進(jin)作用。通過(guo)實(shi)際經驗，對(dui)(dui)品牌商(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大面(mian)積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起到決(jue)定性作用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商部門中(zhong)，專門設置代理行(xing)(中(zhong)介)管理組，負責(ze)與(yu)之鑒定合作合同，和與(yu)其所帶領的商戶的談判對接(jie)，這樣，往往起到“借船(chuan)出海”的重要作用。

　　四、帶(dai)租(zu)約(yue)銷(xiao)售，是大(da)多(duo)數開發商接受(shou)的商業地產運營形(xing)式

　　在商(shang)業地產開發(fa)過程中，除了(le)上市(shi)公(gong)司，或者極少數對資金要(yao)求(qiu)(qiu)不高(gao)的開發(fa)商(shang)外，大多數對現金流有(you)明確的要(yao)求(qiu)(qiu)，這就要(yao)求(qiu)(qiu)處理好售(shou)與(yu)租的關系。

　　既然是商(shang)業地(di)產運營的(de)核心是招商(shang)，公司又要(yao)求(qiu)營銷部門(men)回款(kuan)，那(nei)就出(chu)現了(le)“帶(dai)租約銷售”這種模式(shi)，才(cai)能夠巧(qiao)妙解決兩方(fang)面的(de)問題。

　　“帶租約(yue)銷(xiao)售(shou)”就(jiu)是招商在(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)后，又要將二(er)者(zhe)巧(qiao)妙結合在(zai)一起，讓他們成(cheng)功對(dui)接，在(zai)操作中(zhong)對(dui)招商部門和銷(xiao)售(shou)部門要求都很(hen)高，尤其是對(dui)營銷(xiao)總(zong)監，要求其比較全面，妥(tuo)善處理好租房與(yu)業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡(jian)單的理解為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類(lei)的購物(wu)中(zhong)心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的應該是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的概(gai)念。用于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用途(tu)或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的地(di)產(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公(gong)園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也(ye)即經營(ying)用途(tu)的物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主要經營(ying)內容有零(ling)售(shou)、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等，他們(men)在開發(fa)模式(shi)、融資模式(shi)、經營(ying)模式(shi)以(yi)及功能用途(tu)等方面(mian)都有別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫字樓(lou)等物(wu)業(ye)(ye)類(lei)型。