商(shang)業(ye)(ye)地產，顧名(ming)(ming)思義， 作為商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)地產，故又名(ming)(ming)做商(shang)鋪地產。以區別于(yu)以居(ju)住功能(neng)為主的(de)(de)(de)(de)住宅房地產，以工業(ye)(ye)生產功能(neng)為主的(de)(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地產等。商(shang)業(ye)(ye)地產廣義上通常(chang)指用(yong)(yong)于(yu)各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jing)營用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)房地產形式(shi)(shi)，從經(jing)營模式(shi)(shi)、功能(neng)和(he)用(yong)(yong)途上區別于(yu)普通住宅、公(gong)寓、別墅(shu)等房地產形式(shi)(shi)。以辦公(gong)為主要用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)地產，屬商(shang)業(ye)(ye)地產范疇(chou)，也可(ke)以單列(lie)。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞匯是零售地產的(de)(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)地產形式(shi)(shi)，是狹義的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地產。

　　行(xing)業現狀

　　國土(tu)資源部公(gong)(gong)布(bu)的數據，全國國有建設(she)用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其(qi)中，工(gong)礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)(guo)商業(ye)(ye)地(di)(di)產行業(ye)(ye)發展趨勢(shi)與投資決策分析報告》數據顯示，2014年四季度(du)末，全國(guo)(guo)105個(ge)主(zhu)要監測城(cheng)市綜合、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地(di)(di)價分別為(wei)3522元/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)、6552元/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)、5277元/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)和(he)(he)742元/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)。四類用(yong)地(di)(di)價格環比(bi)增長率(lv)分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比(bi)增長率(lv)分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發(fa)了《關于加快培(pei)育和發(fa)展住房租(zu)(zu)(zu)賃市場的若干意見》中(zhong)的第12條：“允(yun)許(xu)(xu)改建(jian)房屋用(yong)(yong)于租(zu)(zu)(zu)賃。允(yun)許(xu)(xu)將商(shang)業用(yong)(yong)房等按(an)規定改建(jian)為租(zu)(zu)(zu)賃住房，土(tu)地使用(yong)(yong)年限和容積率不(bu)變，土(tu)地用(yong)(yong)途調(diao)整為居(ju)住用(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按(an)照居(ju)民標準執行。”如今(jin)，福建(jian)、四川、昆明等地區(qu)的商(shang)業地產(chan)開始“商(shang)改住”政(zheng)策的調(diao)整。

　　運(yun)作原則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)(ye)界(jie)的朋友爭論(lun)，原因(yin)是對(dui)商業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)的運作有(you)不(bu)同的理(li)(li)解(jie)。因(yin)為理(li)(li)解(jie)不(bu)同，導(dao)致商業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)的操(cao)作模式不(bu)同，自然也(ye)會(hui)有(you)不(bu)同的結(jie)果。結(jie)果中的一(yi)種情(qing)況：招商先行或(huo)租售(shou)(shou)并舉，這(zhe)種情(qing)況下(xia)商業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)般會(hui)升值;另(ling)外一(yi)種情(qing)況：只(zhi)售(shou)(shou)不(bu)租或(huo)先售(shou)(shou)后(hou)招商，往往導(dao)致商業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值，招商難度加(jia)大，開發商失去招商主導(dao)權(quan)，業(ye)(ye)(ye)主和入住(zhu)商家無法(fa)得到期(qi)望(wang)的投(tou)資回報。

　　所以天津的馮新總經理(li)，將商業地產的操作模(mo)式分(fen)為二派(pai)(pai)：一派(pai)(pai)是殺雞取蛋(dan)型，另外一派(pai)(pai)是養雞生(sheng)蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種形式(shi)，都(dou)應(ying)該以“招商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的(de)核心。“只要商(shang)鋪能(neng)出(chu)租，在運營，它就具備升值的(de)可(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理想境地(di)。“進”就是(shi)可(ke)以“帶租約銷(xiao)售(shou)，”“退”就是(shi)先(xian)持有，后尋機再售(shou)，或尋求上(shang)市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各(ge)種場(chang)合講的(de)對招商(shang)的(de)理解。下面是(shi)招商(shang)與銷(xiao)售(shou)過程中應(ying)把握(wo)的(de)幾個原則：

　　招(zhao)商原則

　　一、招商(shang)難(nan)度遠大于銷售，傭金上(shang)要有側重(zhong)。

　　在實際操作中(zhong)(zhong)，很(hen)多(duo)一線(xian)的“置業(ye)代表(biao)”往(wang)往(wang)青睞(lai)銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什(shen)么呢?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)后回款(kuan)，他便可(ke)領取很(hen)高的傭(yong)金，而(er)且這個過程(cheng)很(hen)簡單(dan)，大多(duo)適用于(yu)投(tou)資(zi)客(ke)，這類業(ye)主的特點(dian)大多(duo)是不太懂商業(ye)運營(ying)，而(er)追求投(tou)資(zi)回報。在實際操作中(zhong)(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明確告之(zhi)單(dan)價、面積(ji)、商鋪位置，以及區域大概租金，合(he)同(tong)就可(ke)以簽訂了(le)!某種程(cheng)度上，開發商的銷(xiao)(xiao)售(shou)員比投(tou)資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)會(hui)(hui)(hui)難的(de)(de)多，一(yi)般來(lai)講，選址的(de)(de)人(ren)都很(hen)熟悉區(qu)(qu)域租(zu)金和租(zu)賃(lin)的(de)(de)商(shang)業條款，租(zu)賃(lin)合同中對租(zu)金、物業費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝(zhuang)修手續、廣告位、免租(zu)期、付款方(fang)式(shi)(shi)等都會(hui)(hui)(hui)有明確(que)約定(ding)，而且(qie)大一(yi)些(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是選址員能確(que)定(ding)的(de)(de)，一(yi)般要(yao)報(bao)給地(di)區(qu)(qu)經理、地(di)區(qu)(qu)總經理、甚(shen)至商(shang)業總部總經理，其(qi)要(yao)親自(zi)察看區(qu)(qu)位、房型，以及合同條件(jian)，然后才會(hui)(hui)(hui)確(que)定(ding)。甚(shen)至這(zhe)些(xie)高(gao)級職位的(de)(de)人(ren)，可能會(hui)(hui)(hui)親自(zi)參(can)與(yu)談(tan)判(pan)。這(zhe)時，開發(fa)商(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)專員相對商(shang)家(jia)選址人(ren)員來(lai)說(shuo)，不(bu)如人(ren)家(jia)專業。這(zhe)個談(tan)判(pan)過程很(hen)長，難度也很(hen)高(gao)，有時十(shi)幾個條件(jian)中，只(zhi)要(yao)一(yi)個條件(jian)談(tan)不(bu)攏，或者電力供(gong)應、結構形(xing)式(shi)(shi)、或物業服務內容有爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以(yi)在市場上(shang)，招(zhao)商人(ren)員很(hen)難招(zhao)，而(er)銷售人(ren)員很(hen)好找(zhao)，就是這個道理。解決方法是對招(zhao)商人(ren)員，在工資(zi)和傭金上(shang)，要有所(suo)側(ce)重。

　　二、招(zhao)商人員在數量上要多于(yu)銷售(shou)人員，要保持相對穩(wen)定。

　　對(dui)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，很多項目實行“末(mo)位淘汰(tai)制”，但對(dui)于招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，由(you)于談判周期長(chang)、難度高、專(zhuan)業(ye)性(xing)強，所以要求(qiu)人(ren)員(yuan)相對(dui)穩(wen)定，講究“跟蹤”，不(bu)是“一蹴而就”的急于求(qiu)成。項目招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，一般按(an)業(ye)態分(fen)工，人(ren)員(yuan)數量，應(ying)該2-3倍(bei)于銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，考(kao)核(he)周期要加長(chang)，考(kao)核(he)標準也要針對(dui)招(zhao)商(shang)技能和(he)專(zhuan)業(ye)性(xing)及責(ze)任心三方面(mian)。

　　三、 招商要善于借助專業招商機構

　　在招商(shang)過程中，開發(fa)商(shang)手中掌握(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)家(jia)資源是有限的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而(er)一(yi)些專業(ye)招商(shang)機構，則掌握(wo)著大(da)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)家(jia)資源，更重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，它們(men)(men)對商(shang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)選址要(yao)(yao)求很熟悉(xi)，他們(men)(men)對談判會起(qi)到(dao)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)推進(jin)作用。通過實(shi)際經(jing)驗，對品牌商(shang)家(jia)，或大(da)面積的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)鋪招商(shang)，往(wang)往(wang)中介能(neng)起(qi)到(dao)決定性作用。

　　實際工作中(zhong)，可以(yi)在招商(shang)部門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介)管理組，負(fu)責(ze)與之(zhi)鑒定合作合同(tong)，和(he)與其(qi)所帶領的商(shang)戶(hu)的談判對接，這樣，往往起(qi)到“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷(xiao)售(shou)，是大多數(shu)開發商接受的商業地產運營(ying)形式

　　在商業地產開(kai)(kai)發過(guo)程中，除了上市(shi)公司，或者極少(shao)數對(dui)資金(jin)要求不高的(de)(de)開(kai)(kai)發商外，大(da)多數對(dui)現金(jin)流(liu)有明(ming)確的(de)(de)要求，這(zhe)就要求處理好售與(yu)租的(de)(de)關系。

　　既然是商業(ye)地產(chan)運營(ying)的核(he)心是招商，公(gong)司又要求營(ying)銷部(bu)門回款，那就出(chu)現(xian)了(le)“帶(dai)租約銷售(shou)”這種(zhong)模(mo)式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是(shi)招商在(zai)前，銷售在(zai)后，又要(yao)(yao)將(jiang)二(er)者巧(qiao)妙結合(he)在(zai)一起(qi)，讓他們成功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招商部(bu)門和銷售部(bu)門要(yao)(yao)求(qiu)都(dou)很高，尤其是(shi)對(dui)營銷總監，要(yao)(yao)求(qiu)其比較全面，妥善(shan)處理(li)好(hao)租房與業主(zhu)的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常(chang)被簡單(dan)的(de)理(li)解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類的(de)購物(wu)中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義和狹(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念。用于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)地(di)產(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它(ta)應該包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店(dian)，公園，零售(shou)業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服(fu)務(wu)也即(ji)經(jing)營(ying)(ying)用途(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營(ying)(ying)內容有零售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在(zai)開發(fa)模(mo)(mo)式(shi)、融資模(mo)(mo)式(shi)、經(jing)營(ying)(ying)模(mo)(mo)式(shi)以及(ji)功能用途(tu)等(deng)方面都有別于(yu)住宅、公寓、寫字樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)類型。