商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)(wei)商(shang)業(ye)(ye)用途(tu)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又(you)名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住(zhu)功(gong)(gong)(gong)能(neng)(neng)為(wei)(wei)主(zhu)的住(zhu)宅房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)(gong)(gong)能(neng)(neng)為(wei)(wei)主(zhu)的工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用于(yu)各種零售(shou)、批發、餐飲(yin)、娛(yu)樂、健身、休閑(xian)等經(jing)營(ying)用途(tu)的房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，從經(jing)營(ying)模式、功(gong)(gong)(gong)能(neng)(neng)和用途(tu)上(shang)區別于(yu)普通住(zhu)宅、公寓、別墅等房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦公為(wei)(wei)主(zhu)要用途(tu)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單(dan)列(lie)。國(guo)外(wai)用的比(bi)較多的詞匯是零售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的概念(nian)。泛(fan)指用于(yu)零售(shou)業(ye)(ye)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，是狹義的商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土(tu)資源部公布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用(yong)(yong)地(di)供應61.0萬(wan)(wan)(wan)公頃，同(tong)比(bi)下降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)(yong)地(di)14.7萬(wan)(wan)(wan)公頃，同(tong)比(bi)下降29.9%;房(fang)地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬(wan)(wan)(wan)公頃，同(tong)比(bi)下降25.5%;基(ji)礎設施等其他用(yong)(yong)地(di)31.1萬(wan)(wan)(wan)公頃，同(tong)比(bi)下降1.9%。

　　《中國商(shang)業地產行業發展趨勢與(yu)投(tou)資決策分(fen)析報告(gao)》數據顯示，2014年四季度(du)末，全國105個主要(yao)監測城市綜合、商(shang)業、住宅、工業地價分(fen)別(bie)為(wei)3522元/平方米、6552元/平方米、5277元/平方米和(he)742元/平方米。四類用地價格環比增長(chang)率分(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)率分(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳(ting)印發(fa)(fa)了(le)《關于加快(kuai)培育和發(fa)(fa)展住房租(zu)賃市(shi)場的(de)若干意見(jian)》中的(de)第(di)12條：“允許(xu)改建房屋(wu)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃。允許(xu)將(jiang)商業用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)房等按規定改建為租(zu)賃住房，土地(di)使用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)年限和容(rong)積率不變，土地(di)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)途調整為居住用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)地(di)，調整后(hou)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)氣價(jia)格應當(dang)按照居民標(biao)準執行(xing)。”如今，福(fu)建、四川、昆明(ming)等地(di)區(qu)的(de)商業地(di)產開始(shi)“商改住”政策的(de)調整。

　　運作原(yuan)則

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位(wei)業界的(de)朋友爭(zheng)論(lun)，原(yuan)因是(shi)對(dui)商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)的(de)運作有不(bu)同的(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)同，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)的(de)操作模式不(bu)同，自然(ran)也會有不(bu)同的(de)結果。結果中(zhong)的(de)一(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)況：招商(shang)(shang)(shang)先行(xing)或租(zu)售(shou)(shou)并舉，這種(zhong)(zhong)情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)業物(wu)業一(yi)般(ban)會升值;另外(wai)一(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)況：只(zhi)售(shou)(shou)不(bu)租(zu)或先售(shou)(shou)后招商(shang)(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業物(wu)業貶(bian)值，招商(shang)(shang)(shang)難度加(jia)大，開發商(shang)(shang)(shang)失去(qu)招商(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權，業主(zhu)和入住商(shang)(shang)(shang)家(jia)無法得到(dao)期望的(de)投資回(hui)報。

　　所(suo)以(yi)天津的(de)馮新總(zong)經理，將商業地(di)產的(de)操(cao)作模式分為二派：一(yi)派是(shi)殺雞取(qu)蛋(dan)型，另外一(yi)派是(shi)養(yang)雞生(sheng)蛋(dan)型。

　　不管是哪種形式(shi)，都(dou)應(ying)該以“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的(de)核(he)心(xin)。“只要商(shang)(shang)鋪能(neng)出租，在運營(ying)，它就具備升值的(de)可能(neng)，從而做到“進可攻，退(tui)可守”的(de)理(li)想境地。“進”就是可以“帶(dai)租約銷售，”“退(tui)”就是先持有，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托(tuo)。”這(zhe)是我在各種場(chang)合(he)講(jiang)的(de)對招商(shang)(shang)的(de)理(li)解。下面是招商(shang)(shang)與銷售過程中應(ying)把(ba)握的(de)幾(ji)個原則：

　　招商原則(ze)

　　一、招(zhao)商難度遠(yuan)大(da)于銷(xiao)售(shou)，傭金(jin)上要有側重。

　　在實際(ji)操作中，很(hen)(hen)多(duo)一線(xian)的“置業(ye)(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售(shou)(shou)。為什么呢(ni)?因為銷(xiao)售(shou)(shou)后回款(kuan)，他(ta)便可領取很(hen)(hen)高(gao)的傭金，而且(qie)這個過程很(hen)(hen)簡單(dan)，大多(duo)適用于投資(zi)客，這類業(ye)(ye)主的特點大多(duo)是不太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而追求(qiu)投資(zi)回報。在實際(ji)操作中，只要銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)明確(que)告之單(dan)價、面積(ji)、商(shang)鋪位置，以(yi)及區域大概租金，合同就(jiu)可以(yi)簽訂了(le)!某種程度(du)上，開發商(shang)的銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)比(bi)投資(zi)業(ye)(ye)主更(geng)專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)難的(de)(de)多，一(yi)(yi)般來講，選(xuan)址(zhi)(zhi)的(de)(de)人都很(hen)熟悉區域租金和租賃的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)條(tiao)(tiao)款，租賃合同(tong)中對租金、物業(ye)(ye)費、空(kong)調費、取暖(nuan)費、停(ting)車費、消(xiao)防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免租期、付(fu)款方式(shi)等都會(hui)有(you)明確(que)(que)約定，而且(qie)大一(yi)(yi)些的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址(zhi)(zhi)員能確(que)(que)定的(de)(de)，一(yi)(yi)般要報給地(di)區經理(li)、地(di)區總經理(li)、甚至(zhi)商(shang)業(ye)(ye)總部(bu)總經理(li)，其要親自察(cha)看區位、房(fang)型，以及合同(tong)條(tiao)(tiao)件(jian)，然后才(cai)會(hui)確(que)(que)定。甚至(zhi)這些高(gao)級職位的(de)(de)人，可能會(hui)親自參與談判(pan)。這時(shi)，開發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員相(xiang)對商(shang)家選(xuan)址(zhi)(zhi)人員來說，不(bu)如人家專業(ye)(ye)。這個談判(pan)過程很(hen)長，難度也很(hen)高(gao)，有(you)時(shi)十幾個條(tiao)(tiao)件(jian)中，只要一(yi)(yi)個條(tiao)(tiao)件(jian)談不(bu)攏(long)，或(huo)者電力供應、結構形(xing)式(shi)、或(huo)物業(ye)(ye)服(fu)務(wu)內容(rong)有(you)爭(zheng)議(yi)，就談不(bu)成。

　　所(suo)以在(zai)市場上，招商人員很難(nan)招，而銷售人員很好找(zhao)，就是這個道理。解決(jue)方法(fa)是對招商人員，在(zai)工(gong)資和傭金上，要有所(suo)側(ce)重(zhong)。

　　二(er)、招(zhao)商人員在數量上要(yao)多于銷(xiao)售人員，要(yao)保持相對穩定。

　　對銷售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項目實(shi)行“末位淘汰制(zhi)”，但(dan)對于(yu)招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由于(yu)談(tan)判周期長、難(nan)度高、專業性強(qiang)，所以要(yao)求人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相對穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急(ji)于(yu)求成。項目招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一般按(an)業態(tai)分工(gong)，人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于(yu)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考核周期要(yao)加長，考核標準也(ye)要(yao)針對招商(shang)技能和專業性及責任心三方面。

　　三(san)、 招(zhao)商要善于(yu)借(jie)助(zhu)專業招(zhao)商機構

　　在招(zhao)商(shang)過(guo)程中，開發商(shang)手中掌(zhang)握的(de)商(shang)家(jia)資源是有限的(de)，而(er)一些(xie)專業招(zhao)商(shang)機構(gou)，則掌(zhang)握著大量的(de)商(shang)家(jia)資源，更(geng)重要(yao)(yao)的(de)，它(ta)們對商(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)(yao)求很熟悉，他們對談判會起(qi)(qi)到(dao)重要(yao)(yao)的(de)推進作(zuo)用。通過(guo)實際經驗，對品(pin)牌商(shang)家(jia)，或(huo)大面積的(de)商(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)中介(jie)能(neng)起(qi)(qi)到(dao)決定(ding)性(xing)作(zuo)用。

　　實際工作中(zhong)，可(ke)以在招商部門中(zhong)，專(zhuan)門設置代理行(中(zhong)介)管(guan)理組，負(fu)責與之鑒定合(he)作合(he)同，和與其所帶領(ling)的(de)商戶的(de)談判對接，這樣，往往起到“借船出(chu)海”的(de)重要(yao)作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商(shang)接受的商(shang)業地(di)產運營形式

　　在(zai)商業地產開發(fa)過程中，除了上市公司，或者(zhe)極少數對資金要(yao)(yao)求不高的開發(fa)商外，大多(duo)數對現金流有明(ming)確的要(yao)(yao)求，這就要(yao)(yao)求處理好售與租(zu)的關(guan)系(xi)。

　　既然是商(shang)業地(di)產運營的核心(xin)是招(zhao)商(shang)，公司(si)又(you)要求營銷部門(men)回款，那(nei)就出現了“帶(dai)租約銷售(shou)”這(zhe)種模式，才能(neng)夠巧(qiao)妙解(jie)決兩(liang)方面的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)”就是招商在(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)后，又要將(jiang)二者巧妙(miao)結合在(zai)一起，讓(rang)他們成功對(dui)接，在(zai)操作中(zhong)對(dui)招商部(bu)門和銷(xiao)售(shou)部(bu)門要求都很高，尤其是對(dui)營銷(xiao)總監(jian)，要求其比較全面(mian)，妥(tuo)善處理好租(zu)房(fang)與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常(chang)被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)購(gou)物(wu)中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的(de)應該(gai)是(shi)一(yi)個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)地(di)(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)(xie)字(zi)樓(lou)，酒店，公(gong)(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是(shi)專用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)營用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要(yao)經(jing)營內容有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等，他們在開發模式、融資模式、經(jing)營模式以(yi)及功(gong)能(neng)用(yong)(yong)(yong)途(tu)等方(fang)面(mian)都有別于(yu)(yu)(yu)住宅、公(gong)(gong)寓、寫(xie)(xie)字(zi)樓(lou)等物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類型(xing)。