商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作(zuo)為(wei)商(shang)業(ye)用途的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別(bie)于(yu)以居住(zhu)功(gong)能(neng)(neng)(neng)為(wei)主(zhu)的住(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)(neng)(neng)為(wei)主(zhu)的工業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上通常(chang)指用于(yu)各種零售、批發、餐飲、娛樂、健(jian)身、休(xiu)閑等經(jing)營(ying)用途的房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經(jing)營(ying)模式(shi)、功(gong)能(neng)(neng)(neng)和用途上區別(bie)于(yu)普通住(zhu)宅(zhai)、公寓(yu)、別(bie)墅等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以辦公為(wei)主(zhu)要用途的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可以單列。國(guo)外用的比(bi)較多的詞(ci)匯是零售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的概念(nian)。泛指用于(yu)零售業(ye)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹(xia)義的商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現(xian)狀

　　國土資源部(bu)公(gong)布的數據(ju)，全國國有建設用(yong)地(di)供(gong)應(ying)61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降25.5%;基礎設施等其他用(yong)地(di)31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發展趨勢與投資(zi)決策分析報告(gao)》數據顯示，2014年四季度末，全國(guo)105個主要監測城(cheng)市綜(zong)合、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地價分別(bie)為3522元(yuan)/平(ping)方米、6552元(yuan)/平(ping)方米、5277元(yuan)/平(ping)方米和742元(yuan)/平(ping)方米。四類用地價格環比增(zeng)長率分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦公廳印發了《關于(yu)加(jia)快培(pei)育(yu)和(he)(he)發展住房(fang)租(zu)賃市場的若干意見》中的第12條：“允(yun)(yun)許改建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃。允(yun)(yun)許將商(shang)業(ye)用(yong)(yong)房(fang)等按規(gui)定改建(jian)為(wei)(wei)租(zu)賃住房(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)年限和(he)(he)容積率不(bu)變，土地(di)用(yong)(yong)途調(diao)(diao)整為(wei)(wei)居住用(yong)(yong)地(di)，調(diao)(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣(qi)價格(ge)應當按照(zhao)居民標準(zhun)執行(xing)。”如今，福建(jian)、四川(chuan)、昆明(ming)等地(di)區的商(shang)業(ye)地(di)產開(kai)始“商(shang)改住”政策的調(diao)(diao)整。

　　運作原(yuan)則

　　地產運作

　　一直(zhi)在和一位(wei)業(ye)界的(de)朋(peng)友爭論，原因(yin)是(shi)對商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產的(de)運作(zuo)有不同(tong)的(de)理解。因(yin)為理解不同(tong)，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產的(de)操(cao)作(zuo)模式不同(tong)，自然(ran)也會有不同(tong)的(de)結(jie)(jie)果(guo)。結(jie)(jie)果(guo)中(zhong)的(de)一種情況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)先(xian)行或租售并(bing)舉(ju)，這種情況下商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般會升值(zhi)(zhi);另外一種情況：只售不租或先(xian)售后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值(zhi)(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)主(zhu)導(dao)權，業(ye)主(zhu)和入(ru)住商(shang)(shang)(shang)(shang)家無法(fa)得到期望的(de)投資回報。

　　所以天津的馮新(xin)總經理，將商業地產的操(cao)作(zuo)模式(shi)分為(wei)二派：一派是殺(sha)雞(ji)取蛋(dan)型，另外一派是養雞(ji)生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種(zhong)形式，都應該(gai)以(yi)“招(zhao)商”作(zuo)為商業地產的(de)(de)(de)核心。“只要商鋪能(neng)出租(zu)(zu)，在運營，它就(jiu)具備升(sheng)值(zhi)的(de)(de)(de)可(ke)(ke)(ke)能(neng)，從而做到“進(jin)可(ke)(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)(ke)守(shou)”的(de)(de)(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)是(shi)可(ke)(ke)(ke)以(yi)“帶租(zu)(zu)約銷售(shou)(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后尋機再售(shou)(shou)，或尋求(qiu)上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各種(zhong)場(chang)合講的(de)(de)(de)對招(zhao)商的(de)(de)(de)理解。下面是(shi)招(zhao)商與銷售(shou)(shou)過程中應把握的(de)(de)(de)幾個原則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商難度(du)遠大于銷售，傭金上(shang)要有側重(zhong)。

　　在實際(ji)操(cao)作中，很(hen)多一線的“置業(ye)(ye)代表”往往青(qing)睞銷(xiao)售(shou)。為(wei)(wei)什(shen)么呢?因(yin)為(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)后(hou)回款(kuan)，他(ta)便可領(ling)取很(hen)高的傭(yong)金，而且這個過程(cheng)(cheng)很(hen)簡(jian)單，大多適用于投(tou)資(zi)(zi)客，這類業(ye)(ye)主的特點大多是不太(tai)懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而追求投(tou)資(zi)(zi)回報。在實際(ji)操(cao)作中，只(zhi)要銷(xiao)售(shou)員明(ming)確(que)告之(zhi)單價、面積、商(shang)鋪位(wei)置，以及區域大概(gai)租金，合同就可以簽(qian)訂了(le)!某種程(cheng)(cheng)度(du)上，開發商(shang)的銷(xiao)售(shou)員比投(tou)資(zi)(zi)業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)會(hui)難的多(duo)，一般(ban)(ban)來(lai)講(jiang)，選(xuan)址的人(ren)都很熟(shu)悉區(qu)域租(zu)(zu)金(jin)和(he)租(zu)(zu)賃(lin)的商(shang)(shang)業條款，租(zu)(zu)賃(lin)合同中對租(zu)(zu)金(jin)、物業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手續、裝修手續、廣告位、免(mian)租(zu)(zu)期、付款方式等都會(hui)有明確約定(ding)，而(er)且大一些(xie)的商(shang)(shang)鋪不是選(xuan)址員能確定(ding)的，一般(ban)(ban)要報給地區(qu)經(jing)理、地區(qu)總(zong)經(jing)理、甚至商(shang)(shang)業總(zong)部總(zong)經(jing)理，其要親自察看(kan)區(qu)位、房型，以及合同條件(jian)，然后才會(hui)確定(ding)。甚至這些(xie)高級(ji)職位的人(ren)，可能會(hui)親自參(can)與談判。這時，開發商(shang)(shang)的招商(shang)(shang)專(zhuan)員相對商(shang)(shang)家(jia)選(xuan)址人(ren)員來(lai)說，不如(ru)人(ren)家(jia)專(zhuan)業。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件(jian)中，只要一個條件(jian)談不攏(long)，或者電力供應、結(jie)構形式、或物業服務(wu)內(nei)容有爭議，就談不成。

　　所以在市場上(shang)，招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)很(hen)難招(zhao)(zhao)，而銷售人(ren)員(yuan)很(hen)好找，就是這個道(dao)理。解決方法是對(dui)招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)，在工資和傭金上(shang)，要(yao)有所側(ce)重。

　　二(er)、招商(shang)人(ren)員(yuan)在(zai)數量上要多于銷售(shou)人(ren)員(yuan)，要保持相對穩(wen)定。

　　對(dui)銷售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項目實行“末位(wei)淘汰制”，但對(dui)于(yu)招商(shang)人員(yuan)(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度高、專業(ye)性(xing)強，所以要求人員(yuan)(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不(bu)是“一蹴而(er)就”的(de)急于(yu)求成。項目招商(shang)人員(yuan)(yuan)(yuan)，一般按(an)業(ye)態分工，人員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)，考核(he)(he)周期要加長，考核(he)(he)標準也要針對(dui)招商(shang)技能和專業(ye)性(xing)及責任心三(san)方面。

　　三(san)、 招商要善于借(jie)助專(zhuan)業招商機構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)過(guo)程中，開發商(shang)手中掌(zhang)握的(de)商(shang)家(jia)(jia)資源是有限(xian)的(de)，而(er)一些專業招(zhao)(zhao)商(shang)機構(gou)，則掌(zhang)握著大量的(de)商(shang)家(jia)(jia)資源，更重要(yao)的(de)，它們對商(shang)家(jia)(jia)的(de)選址要(yao)求很熟(shu)悉，他們對談(tan)判會起到重要(yao)的(de)推(tui)進(jin)作(zuo)用(yong)。通過(guo)實際經驗，對品牌(pai)商(shang)家(jia)(jia)，或大面積的(de)商(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到決定性作(zuo)用(yong)。

　　實際(ji)工作中(zhong)(zhong)，可以在招商部(bu)門(men)中(zhong)(zhong)，專門(men)設(she)置代理(li)行(中(zhong)(zhong)介)管理(li)組，負責(ze)與之(zhi)鑒定(ding)合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借(jie)船出海”的重要作用。

　　四(si)、帶租約銷售，是大多(duo)數(shu)開發商(shang)(shang)接受(shou)的商(shang)(shang)業地(di)產運營形(xing)式

　　在(zai)商(shang)(shang)業地產開(kai)(kai)發過程(cheng)中，除了上市公司，或者極(ji)少數對(dui)(dui)資金要(yao)求(qiu)不高的(de)(de)開(kai)(kai)發商(shang)(shang)外，大多數對(dui)(dui)現金流有明確的(de)(de)要(yao)求(qiu)，這(zhe)就要(yao)求(qiu)處理好售與租的(de)(de)關系。

　　既(ji)然(ran)是商業地(di)產運(yun)營的核(he)心是招(zhao)商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租(zu)約銷售”這種模式，才能(neng)夠巧妙(miao)解(jie)決(jue)兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是(shi)招(zhao)(zhao)商(shang)在(zai)(zai)前，銷售在(zai)(zai)后，又(you)要將(jiang)二者巧妙結合(he)在(zai)(zai)一起，讓他們(men)成功對(dui)接(jie)，在(zai)(zai)操作中(zhong)對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)部門(men)和銷售部門(men)要求都(dou)很(hen)高，尤其是(shi)對(dui)營銷總監，要求其比(bi)較(jiao)全面，妥(tuo)善(shan)處(chu)理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)常(chang)被簡(jian)單的(de)(de)理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)(de)購物(wu)中心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)依(yi)托(tuo)的(de)(de)應該是(shi)(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概(gai)念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒(jiu)店，公(gong)園(yuan)，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)是(shi)(shi)專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式，主要經(jing)營內(nei)容有零(ling)售、餐飲、娛(yu)樂、健(jian)身、休閑等，他們在開發模式、融資模式、經(jing)營模式以及功能用(yong)途(tu)等方面都有別于住宅、公(gong)寓、寫字(zi)樓(lou)等物(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。