商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)(ming)思(si)義， 作為商(shang)業(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以區(qu)別(bie)(bie)(bie)于(yu)(yu)以居住(zhu)(zhu)功(gong)能為主(zhu)的(de)(de)住(zhu)(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以工業(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為主(zhu)的(de)(de)工業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義上(shang)通(tong)常(chang)指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)(yu)各(ge)種(zhong)零(ling)(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)途(tu)(tu)上(shang)區(qu)別(bie)(bie)(bie)于(yu)(yu)普通(tong)住(zhu)(zhu)宅、公寓、別(bie)(bie)(bie)墅(shu)等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)。以辦公為主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇(chou)，也可以單列(lie)。國外用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是零(ling)(ling)售地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概念(nian)。泛指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)(yu)零(ling)(ling)售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，是狹義的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公(gong)布的數據，全國國有建設用地供(gong)應61.0萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中(zhong)，工礦倉儲用地14.7萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地產(chan)用地15.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基(ji)礎設施等(deng)其他用地31.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業地(di)(di)產行業發展(zhan)趨勢與投資決策分(fen)析報告》數據(ju)顯示，2014年(nian)四季度(du)末，全國105個(ge)主要監(jian)測城市綜合、商業、住宅、工(gong)業地(di)(di)價分(fen)別(bie)(bie)為(wei)3522元/平(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)方米(mi)和742元/平(ping)方米(mi)。四類用地(di)(di)價格環比(bi)增(zeng)長(chang)(chang)率分(fen)別(bie)(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比(bi)增(zeng)長(chang)(chang)率分(fen)別(bie)(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國(guo)務(wu)院辦(ban)公廳印發(fa)了《關于(yu)加快培育和發(fa)展住房租(zu)賃(lin)(lin)市場(chang)的(de)(de)若干(gan)意見》中的(de)(de)第12條：“允(yun)(yun)許(xu)改(gai)建房屋用(yong)于(yu)租(zu)賃(lin)(lin)。允(yun)(yun)許(xu)將商(shang)(shang)業(ye)用(yong)房等按規定改(gai)建為(wei)租(zu)賃(lin)(lin)住房，土地(di)使(shi)用(yong)年限和容積率不(bu)變(bian)，土地(di)用(yong)途調整為(wei)居(ju)住用(yong)地(di)，調整后用(yong)水(shui)用(yong)電用(yong)氣價格(ge)應(ying)當(dang)按照居(ju)民標準(zhun)執行(xing)。”如今，福建、四川(chuan)、昆明等地(di)區的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產開始“商(shang)(shang)改(gai)住”政策(ce)的(de)(de)調整。

　　運作(zuo)原則

　　地產(chan)運作(zuo)

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)界的(de)朋友爭論，原因(yin)是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)運作有不(bu)同的(de)理解(jie)(jie)。因(yin)為理解(jie)(jie)不(bu)同，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)操作模式不(bu)同，自然(ran)也會有不(bu)同的(de)結(jie)果(guo)(guo)。結(jie)果(guo)(guo)中的(de)一(yi)種情況：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行或租售(shou)并舉(ju)，這種情況下(xia)商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般(ban)會升(sheng)值;另外一(yi)種情況：只售(shou)不(bu)租或先(xian)售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶(bian)值，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)主和入(ru)住商(shang)(shang)家無(wu)法得(de)到期望(wang)的(de)投(tou)資(zi)回報。

　　所以天(tian)津的馮(feng)新總經理，將商業(ye)地(di)產(chan)的操(cao)作模式(shi)分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞取蛋(dan)(dan)型，另(ling)外(wai)一(yi)派(pai)是養雞生(sheng)蛋(dan)(dan)型。

　　不管是(shi)(shi)(shi)哪種形式，都應該以“招商(shang)”作為商(shang)業地(di)(di)產的核心。“只要商(shang)鋪能(neng)出租，在運營(ying)，它就具備升值的可能(neng)，從而(er)做到“進可攻(gong)，退可守(shou)”的理想境地(di)(di)。“進”就是(shi)(shi)(shi)可以“帶租約銷售，”“退”就是(shi)(shi)(shi)先持有，后尋(xun)(xun)機再(zai)售，或(huo)尋(xun)(xun)求(qiu)上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)(shi)我(wo)在各種場合(he)講的對招商(shang)的理解。下面是(shi)(shi)(shi)招商(shang)與銷售過(guo)程(cheng)中應把握的幾(ji)個原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商(shang)難度遠大于銷售，傭金上要有側重(zhong)。

　　在實際操(cao)作中，很(hen)(hen)多一(yi)線的“置業(ye)(ye)代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什么呢(ni)?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)后回(hui)款，他便可領取很(hen)(hen)高的傭金(jin)，而(er)(er)且這個過程很(hen)(hen)簡單，大(da)(da)多適用于投資客，這類(lei)業(ye)(ye)主(zhu)的特點大(da)(da)多是不太懂商(shang)(shang)業(ye)(ye)運營，而(er)(er)追(zhui)求投資回(hui)報(bao)。在實際操(cao)作中，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)明確告之單價、面(mian)積、商(shang)(shang)鋪(pu)位置，以及區域大(da)(da)概(gai)租金(jin)，合同就可以簽訂了!某種(zhong)程度上，開發商(shang)(shang)的銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)比投資業(ye)(ye)主(zhu)更(geng)專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而招商會難(nan)的(de)(de)多(duo)，一(yi)般來(lai)講，選址的(de)(de)人(ren)都(dou)很熟悉(xi)區(qu)域租金(jin)和租賃的(de)(de)商業(ye)條款，租賃合同(tong)中(zhong)對租金(jin)、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取(qu)暖費(fei)、停車費(fei)、消(xiao)防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方(fang)式(shi)等都(dou)會有明確(que)約定，而且大一(yi)些(xie)的(de)(de)商鋪不是選址員能(neng)確(que)定的(de)(de)，一(yi)般要報(bao)給地區(qu)經(jing)理(li)(li)、地區(qu)總(zong)經(jing)理(li)(li)、甚(shen)至商業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理(li)(li)，其要親(qin)自察看(kan)區(qu)位、房型，以及合同(tong)條件，然后才(cai)會確(que)定。甚(shen)至這(zhe)(zhe)些(xie)高(gao)級職位的(de)(de)人(ren)，可能(neng)會親(qin)自參與談(tan)判。這(zhe)(zhe)時，開發商的(de)(de)招商專(zhuan)員相對商家選址人(ren)員來(lai)說(shuo)，不如人(ren)家專(zhuan)業(ye)。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)談(tan)判過程很長(chang)，難(nan)度(du)也很高(gao)，有時十(shi)幾個(ge)(ge)條件中(zhong)，只要一(yi)個(ge)(ge)條件談(tan)不攏，或者電力(li)供應、結(jie)構形式(shi)、或物業(ye)服務(wu)內(nei)容有爭(zheng)議，就(jiu)談(tan)不成。

　　所以在(zai)市(shi)場上(shang)，招商人員(yuan)很(hen)難招，而(er)銷售人員(yuan)很(hen)好找，就(jiu)是這(zhe)個道理。解決方法(fa)是對招商人員(yuan)，在(zai)工資和傭金上(shang)，要有所側(ce)重。

　　二、招商人員在(zai)數量(liang)上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持相對穩(wen)定。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售人(ren)(ren)員，很多(duo)項目(mu)實行(xing)“末位淘汰制”，但對(dui)(dui)于(yu)招商人(ren)(ren)員，由(you)于(yu)談判周期(qi)長(chang)、難(nan)度高、專(zhuan)(zhuan)業性強，所(suo)以要求人(ren)(ren)員相對(dui)(dui)穩定，講(jiang)究(jiu)“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而就”的急于(yu)求成(cheng)。項目(mu)招商人(ren)(ren)員，一般按業態分(fen)工(gong)，人(ren)(ren)員數量，應(ying)該(gai)2-3倍于(yu)銷(xiao)售人(ren)(ren)員，考核周期(qi)要加(jia)長(chang)，考核標準(zhun)也要針對(dui)(dui)招商技能和專(zhuan)(zhuan)業性及責任心三(san)方(fang)面。

　　三、 招商要善(shan)于(yu)借助專業招商機構(gou)

　　在招商過程中(zhong)(zhong)(zhong)，開發商手中(zhong)(zhong)(zhong)掌握(wo)的商家資(zi)源是有限的，而一些專業招商機構，則掌握(wo)著大量的商家資(zi)源，更(geng)重要的，它們對(dui)商家的選(xuan)址要求很(hen)熟悉，他們對(dui)談(tan)判會起到(dao)重要的推進作用(yong)。通過實際經(jing)驗，對(dui)品牌商家，或大面積的商鋪招商，往(wang)往(wang)中(zhong)(zhong)(zhong)介(jie)能起到(dao)決定(ding)性(xing)作用(yong)。

　　實(shi)際工作(zuo)中，可以在招商部門(men)中，專門(men)設置代理(li)行(中介(jie))管(guan)理(li)組，負責與(yu)之鑒定合作(zuo)合同，和(he)與(yu)其所帶(dai)領的(de)商戶的(de)談(tan)判對(dui)接，這樣，往往起到(dao)“借船出(chu)海”的(de)重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大多數開發商(shang)接受(shou)的商(shang)業地產運營形(xing)式

　　在商(shang)業(ye)地(di)產開發(fa)過程中，除(chu)了(le)上市公司，或者極少數對(dui)資金(jin)要(yao)求(qiu)不(bu)高的開發(fa)商(shang)外，大(da)多數對(dui)現金(jin)流有明(ming)確的要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處(chu)理好售與租(zu)的關系。

　　既然是(shi)商業(ye)地產運營(ying)的核心(xin)是(shi)招商，公司又要求營(ying)銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模(mo)式，才能(neng)夠巧妙解決兩方面的問(wen)題。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就是招(zhao)商(shang)在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)后，又要將二者巧(qiao)妙結合(he)在(zai)一起，讓他們成功對接，在(zai)操(cao)作中對招(zhao)商(shang)部(bu)門和銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)門要求都很高，尤其是對營(ying)銷(xiao)(xiao)總監，要求其比較全面，妥善處(chu)理好租房(fang)與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)常(chang)被簡單的理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的購物(wu)中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)有廣義(yi)和(he)狹義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)依(yi)托(tuo)的應(ying)該是(shi)一個(ge)泛(fan)商(shang)(shang)(shang)業(ye)的概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)功能的地(di)產(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)。它應(ying)該包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)，MALL，寫字樓，酒(jiu)店，公(gong)園，零(ling)售(shou)業(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)是(shi)專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)服務也即經(jing)營用(yong)途(tu)的物(wu)業(ye)形式(shi)，主(zhu)要經(jing)營內容有零(ling)售(shou)、餐(can)飲、娛樂、健身(shen)、休(xiu)閑等(deng)，他(ta)們在開發(fa)模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以(yi)及功能用(yong)途(tu)等(deng)方面都有別于住宅(zhai)、公(gong)寓(yu)、寫字樓等(deng)物(wu)業(ye)類型。