商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作為商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途的(de)地(di)產(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)(bie)于以(yi)居(ju)住(zhu)功(gong)能為主(zhu)的(de)住(zhu)宅(zhai)房地(di)產(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為主(zhu)的(de)工業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上通常指(zhi)用(yong)(yong)(yong)于各種(zhong)零售、批發(fa)、餐飲、娛樂(le)、健身(shen)、休閑等(deng)經(jing)(jing)營用(yong)(yong)(yong)途的(de)房地(di)產(chan)(chan)形式，從經(jing)(jing)營模式、功(gong)能和用(yong)(yong)(yong)途上區(qu)別(bie)(bie)于普通住(zhu)宅(zhai)、公寓(yu)、別(bie)(bie)墅等(deng)房地(di)產(chan)(chan)形式。以(yi)辦公為主(zhu)要(yao)用(yong)(yong)(yong)途的(de)地(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單(dan)列。國(guo)外用(yong)(yong)(yong)的(de)比較多的(de)詞(ci)匯(hui)是(shi)零售地(di)產(chan)(chan)的(de)概念。泛指(zhi)用(yong)(yong)(yong)于零售業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)地(di)產(chan)(chan)形式，是(shi)狹義(yi)的(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土資源部(bu)公布(bu)的(de)數據，全國國有建設用(yong)地(di)供(gong)應(ying)61.0萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降16.5%。其(qi)中，工(gong)礦(kuang)倉(cang)儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降25.5%;基礎設施等其(qi)他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國商業地產行業發展趨勢與投(tou)資決策分析報(bao)告(gao)》數據(ju)顯(xian)示(shi)，2014年四(si)季度末，全國105個(ge)主(zhu)要監測城市綜合(he)、商業、住宅、工業地價分別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平方(fang)(fang)米、6552元(yuan)/平方(fang)(fang)米、5277元(yuan)/平方(fang)(fang)米和(he)742元(yuan)/平方(fang)(fang)米。四(si)類用地價格(ge)環比(bi)增長(chang)率分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長(chang)率分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公(gong)廳(ting)印發了《關(guan)于加快(kuai)培育和發展住(zhu)房(fang)租賃市(shi)場的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第12條(tiao)：“允許改建(jian)(jian)(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于租賃。允許將商業(ye)用(yong)(yong)房(fang)等(deng)按規定(ding)改建(jian)(jian)(jian)為租賃住(zhu)房(fang)，土地使用(yong)(yong)年(nian)限和容積(ji)率(lv)不變(bian)，土地用(yong)(yong)途調(diao)整為居住(zhu)用(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價格應當(dang)按照居民標(biao)準執行。”如今(jin)，福建(jian)(jian)(jian)、四川、昆(kun)明(ming)等(deng)地區(qu)的(de)(de)商業(ye)地產開始“商改住(zhu)”政策(ce)的(de)(de)調(diao)整。

　　運(yun)作原則

　　地產(chan)運作

　　一直(zhi)在和一位業(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)運(yun)作有不同的(de)(de)理(li)解。因為理(li)解不同，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)操作模式(shi)不同，自然也(ye)會有不同的(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)一種(zhong)情(qing)況(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)先行(xing)或租(zu)售并舉，這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般(ban)會升值;另外一種(zhong)情(qing)況(kuang)：只(zhi)售不租(zu)或先售后招商(shang)(shang)(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招商(shang)(shang)(shang)難(nan)度加(jia)大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)家無法(fa)得到期望的(de)(de)投(tou)資回(hui)報。

　　所以天津的(de)馮新總經理，將商業地(di)產(chan)的(de)操(cao)作(zuo)模式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是(shi)殺雞取蛋型(xing)，另外一(yi)派(pai)是(shi)養雞生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式，都應該以“招(zhao)商”作(zuo)為(wei)商業地(di)產的(de)核心。“只要商鋪能出租(zu)，在(zai)運營，它就具備升值的(de)可(ke)能，從而做到(dao)“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守(shou)”的(de)理想(xiang)境地(di)。“進(jin)”就是(shi)(shi)可(ke)以“帶租(zu)約(yue)銷售(shou)，”“退”就是(shi)(shi)先(xian)持有，后尋機再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托(tuo)。”這是(shi)(shi)我(wo)在(zai)各種場合講(jiang)的(de)對(dui)招(zhao)商的(de)理解。下(xia)面是(shi)(shi)招(zhao)商與銷售(shou)過程中應把握的(de)幾個(ge)原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商難度(du)遠大于銷(xiao)售，傭金上要(yao)有側重。

　　在實際操(cao)作(zuo)中，很多一線的(de)“置業(ye)(ye)(ye)代表”往往青(qing)睞銷(xiao)(xiao)售。為(wei)什么(me)呢?因(yin)為(wei)銷(xiao)(xiao)售后(hou)回(hui)款，他便可(ke)領取很高(gao)的(de)傭金(jin)，而且這個(ge)過程很簡單，大(da)多適用于投資客，這類業(ye)(ye)(ye)主的(de)特(te)點大(da)多是不太懂(dong)商業(ye)(ye)(ye)運營(ying)，而追(zhui)求投資回(hui)報。在實際操(cao)作(zuo)中，只要銷(xiao)(xiao)售員明確(que)告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大(da)概(gai)租金(jin)，合同(tong)就可(ke)以簽訂了(le)!某種程度上，開發商的(de)銷(xiao)(xiao)售員比投資業(ye)(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)(de)(de)多，一(yi)(yi)(yi)般來講，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)(de)(de)人(ren)都很(hen)熟(shu)悉(xi)區域租(zu)(zu)金和(he)租(zu)(zu)賃的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款，租(zu)(zu)賃合(he)同(tong)中對租(zu)(zu)金、物(wu)業(ye)費(fei)(fei)、空調(diao)費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消(xiao)防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位(wei)(wei)、免租(zu)(zu)期、付款方式(shi)等都會(hui)有明確約定(ding)(ding)，而(er)且大一(yi)(yi)(yi)些(xie)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪不是選(xuan)址(zhi)員能確定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)，一(yi)(yi)(yi)般要報給地區經理(li)(li)、地區總經理(li)(li)、甚至商(shang)(shang)業(ye)總部總經理(li)(li)，其(qi)要親自察看區位(wei)(wei)、房型，以(yi)及合(he)同(tong)條(tiao)(tiao)件，然后才(cai)會(hui)確定(ding)(ding)。甚至這些(xie)高級(ji)職(zhi)位(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)人(ren)，可能會(hui)親自參與談(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)員相對商(shang)(shang)家選(xuan)址(zhi)人(ren)員來說(shuo)，不如人(ren)家專(zhuan)業(ye)。這個談(tan)判過程(cheng)很(hen)長，難(nan)度(du)也很(hen)高，有時(shi)十幾個條(tiao)(tiao)件中，只要一(yi)(yi)(yi)個條(tiao)(tiao)件談(tan)不攏(long)，或(huo)者電(dian)力供應(ying)、結構形式(shi)、或(huo)物(wu)業(ye)服(fu)務內容有爭議(yi)，就談(tan)不成。

　　所以在(zai)市場上，招商人(ren)員很(hen)難招，而銷(xiao)售(shou)人(ren)員很(hen)好找，就(jiu)是這(zhe)個道(dao)理(li)。解決方(fang)法是對招商人(ren)員，在(zai)工資和傭金上，要(yao)有所側重。

　　二、招商人員在數量上要多(duo)于(yu)銷售人員，要保(bao)持相對穩定。

　　對銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)(yuan)，很(hen)多項(xiang)目(mu)實行“末位淘汰制”，但對于招商(shang)人員(yuan)(yuan)(yuan)，由于談判周期(qi)長、難度高、專業性(xing)強，所以(yi)要(yao)求人員(yuan)(yuan)(yuan)相對穩定(ding)，講究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的急于求成(cheng)。項(xiang)目(mu)招商(shang)人員(yuan)(yuan)(yuan)，一般按業態分工(gong)，人員(yuan)(yuan)(yuan)數(shu)量，應該(gai)2-3倍于銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)(yuan)，考(kao)核周期(qi)要(yao)加(jia)長，考(kao)核標準也要(yao)針對招商(shang)技能(neng)和專業性(xing)及責任心三方(fang)面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善(shan)于借助專業招(zhao)商(shang)機構

　　在招商(shang)過程中(zhong)(zhong)，開發(fa)商(shang)手中(zhong)(zhong)掌握的(de)(de)(de)(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)是有限的(de)(de)(de)(de)，而一(yi)些專業(ye)招商(shang)機構，則掌握著大(da)量(liang)的(de)(de)(de)(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)，更(geng)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)，它(ta)們對(dui)商(shang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)選址要(yao)求很熟悉，他們對(dui)談(tan)判會(hui)起到重要(yao)的(de)(de)(de)(de)推進作用。通過實際經驗(yan)，對(dui)品牌商(shang)家(jia)，或大(da)面積(ji)的(de)(de)(de)(de)商(shang)鋪招商(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)(zhong)介能起到決定(ding)性作用。

　　實際工(gong)作中，可以在招(zhao)商部(bu)門(men)中，專門(men)設置代理行(中介)管理組，負(fu)責(ze)與之鑒定合作合同，和與其(qi)所帶領的商戶(hu)的談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起(qi)到“借船出(chu)海(hai)”的重要作用。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大多數(shu)開發(fa)商接(jie)受的(de)商業地產運(yun)營形式

　　在商業(ye)地產開發過程中，除(chu)了上市公司，或(huo)者極少數(shu)(shu)對資金(jin)(jin)要求不高(gao)的(de)開發商外，大多數(shu)(shu)對現金(jin)(jin)流有明確的(de)要求，這就要求處理(li)好售與租的(de)關系。

　　既然是商(shang)業地(di)產運營(ying)的核心是招商(shang)，公司又要(yao)求營(ying)銷部門(men)回款，那(nei)就出現了“帶租約(yue)銷售”這種模(mo)式，才能夠(gou)巧(qiao)妙解決兩方面的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)”就(jiu)是招商(shang)在(zai)(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)(zai)后，又要將(jiang)二者巧妙結合在(zai)(zai)一起，讓他們成(cheng)功對接，在(zai)(zai)操作中對招商(shang)部門(men)和銷(xiao)售(shou)部門(men)要求都很高(gao)，尤其是對營銷(xiao)總監(jian)，要求其比較(jiao)全(quan)面，妥善處理好租(zu)房與(yu)業主的關系。

　　商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)常被(bei)簡單(dan)的理(li)解為商場(chang)、商鋪，MALL，步行街之(zhi)類的購物(wu)中心(區)，其實(shi)，商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)有廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之(zhi)分(fen)。商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)依托的應(ying)(ying)該(gai)是一個泛商業(ye)(ye)(ye)的概念。用于(yu)商業(ye)(ye)(ye)用途(tu)(tu)或者(zhe)具備商業(ye)(ye)(ye)功能的地(di)(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)為商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。它應(ying)(ying)該(gai)包含(han)了：商業(ye)(ye)(ye)街，商場(chang)，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公(gong)園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義(yi)商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)是專用于(yu)商業(ye)(ye)(ye)服務也(ye)即經(jing)營(ying)用途(tu)(tu)的物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營(ying)內容有零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑(xian)等(deng)，他們在(zai)開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)營(ying)模式(shi)以及功能用途(tu)(tu)等(deng)方面都有別于(yu)住宅(zhai)、公(gong)寓、寫字樓(lou)等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。