商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)，顧名(ming)(ming)思義， 作為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)，故又名(ming)(ming)做商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)。以區(qu)別于(yu)(yu)以居(ju)住功能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)住宅房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)功能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)等。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)廣義上通常指(zhi)(zhi)用(yong)(yong)于(yu)(yu)各種零(ling)售、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身(shen)、休閑(xian)等經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)，從經營(ying)模式(shi)、功能和用(yong)(yong)途(tu)(tu)上區(qu)別于(yu)(yu)普通住宅、公(gong)寓、別墅等房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)。以辦公(gong)為(wei)主(zhu)要(yao)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)范疇，也可以單(dan)列。國(guo)外(wai)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)(de)詞匯是零(ling)售地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)(zhi)用(yong)(yong)于(yu)(yu)零(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)，是狹(xia)義的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用地(di)供應(ying)61.0萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)下(xia)(xia)降16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲用地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)下(xia)(xia)降29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)下(xia)(xia)降25.5%;基礎(chu)設施等(deng)其他用地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)下(xia)(xia)降1.9%。

　　《中(zhong)國商業(ye)(ye)地(di)產行業(ye)(ye)發(fa)展趨勢(shi)與投資決策分析報告(gao)》數據顯示，2014年四季度末(mo)，全國105個主(zhu)要監測城市(shi)綜合、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地(di)價分別(bie)為3522元(yuan)/平方米(mi)(mi)、6552元(yuan)/平方米(mi)(mi)、5277元(yuan)/平方米(mi)(mi)和(he)742元(yuan)/平方米(mi)(mi)。四類(lei)用地(di)價格環比增(zeng)長率分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長率分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦公廳印(yin)發(fa)了《關(guan)于加快培育和(he)發(fa)展住(zhu)房租(zu)(zu)賃市場(chang)的(de)若干意見》中(zhong)的(de)第12條：“允許改建房屋用(yong)于租(zu)(zu)賃。允許將商(shang)(shang)業用(yong)房等(deng)按規定改建為租(zu)(zu)賃住(zhu)房，土地使(shi)用(yong)年限(xian)和(he)容(rong)積率(lv)不變，土地用(yong)途調整(zheng)為居住(zhu)用(yong)地，調整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當按照居民(min)標(biao)準執行(xing)。”如(ru)今，福建、四(si)川(chuan)、昆(kun)明(ming)等(deng)地區的(de)商(shang)(shang)業地產開始“商(shang)(shang)改住(zhu)”政(zheng)策的(de)調整(zheng)。

　　運作原則

　　地(di)產(chan)運作

　　一直在(zai)和一位業界的(de)朋友(you)爭論，原因是對(dui)商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)的(de)運(yun)作(zuo)有(you)不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)(bu)同(tong)(tong)，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)的(de)操(cao)作(zuo)模式(shi)不(bu)(bu)同(tong)(tong)，自(zi)然也會有(you)不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)一種(zhong)情況：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行(xing)或(huo)租售(shou)并舉(ju)，這種(zhong)情況下商(shang)(shang)(shang)業物業一般會升值;另(ling)外(wai)一種(zhong)情況：只售(shou)不(bu)(bu)租或(huo)先售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業物業貶(bian)值，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業主和入住商(shang)(shang)(shang)家(jia)無法得到期(qi)望的(de)投資回(hui)報。

　　所以天津(jin)的(de)(de)馮新總經理，將商(shang)業地產的(de)(de)操作模式分為(wei)二派：一派是殺雞(ji)取蛋型，另(ling)外(wai)一派是養雞(ji)生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪(na)種(zhong)形式，都應(ying)該(gai)以(yi)“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的(de)核心。“只要商(shang)鋪能(neng)出(chu)租，在(zai)運營，它就具(ju)備升值的(de)可能(neng)，從而做到“進(jin)可攻，退(tui)可守”的(de)理想境地(di)。“進(jin)”就是(shi)(shi)可以(yi)“帶(dai)租約銷售(shou)(shou)，”“退(tui)”就是(shi)(shi)先(xian)持(chi)有，后尋機再售(shou)(shou)，或尋求上市、REITS、或信(xin)托(tuo)。”這是(shi)(shi)我(wo)在(zai)各(ge)種(zhong)場合講的(de)對(dui)招(zhao)商(shang)的(de)理解(jie)。下(xia)面是(shi)(shi)招(zhao)商(shang)與銷售(shou)(shou)過程中應(ying)把握的(de)幾個(ge)原則：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商難度遠大于(yu)銷售，傭金上要有側重(zhong)。

　　在實(shi)(shi)際操作中，很多一線的(de)“置業(ye)(ye)代表”往往青睞銷售(shou)。為什(shen)么呢?因為銷售(shou)后回(hui)款，他便(bian)可(ke)領取很高(gao)的(de)傭(yong)金(jin)，而且這個過程很簡(jian)單，大多適用于投資客，這類(lei)業(ye)(ye)主的(de)特點大多是不太(tai)懂商業(ye)(ye)運(yun)營，而追求投資回(hui)報。在實(shi)(shi)際操作中，只要(yao)銷售(shou)員(yuan)明確告之單價(jia)、面積(ji)、商鋪位置，以及區域(yu)大概(gai)租金(jin)，合同就可(ke)以簽訂了!某種程度上，開發商的(de)銷售(shou)員(yuan)比投資業(ye)(ye)主更(geng)專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)(hui)難的(de)(de)多(duo)，一(yi)般來講，選(xuan)(xuan)址的(de)(de)人都很熟悉區(qu)(qu)域租金和租賃(lin)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)條款(kuan)，租賃(lin)合同中(zhong)對租金、物(wu)業(ye)(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車(che)費(fei)、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位(wei)、免租期、付款(kuan)方式等都會(hui)(hui)有明確(que)約(yue)定，而且大一(yi)些(xie)(xie)的(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)不(bu)是選(xuan)(xuan)址員(yuan)(yuan)(yuan)能確(que)定的(de)(de)，一(yi)般要(yao)報給地區(qu)(qu)經理、地區(qu)(qu)總(zong)(zong)經理、甚(shen)至商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經理，其要(yao)親自(zi)(zi)察看區(qu)(qu)位(wei)、房型，以及合同條件(jian)，然后才會(hui)(hui)確(que)定。甚(shen)至這些(xie)(xie)高(gao)級(ji)職位(wei)的(de)(de)人，可能會(hui)(hui)親自(zi)(zi)參與談(tan)(tan)(tan)判。這時，開發(fa)商(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)專員(yuan)(yuan)(yuan)相對商(shang)(shang)家選(xuan)(xuan)址人員(yuan)(yuan)(yuan)來說(shuo)，不(bu)如人家專業(ye)(ye)(ye)。這個談(tan)(tan)(tan)判過(guo)程很長，難度也很高(gao)，有時十幾個條件(jian)中(zhong)，只要(yao)一(yi)個條件(jian)談(tan)(tan)(tan)不(bu)攏，或者電力(li)供應、結構形式、或物(wu)業(ye)(ye)(ye)服務內容有爭議，就談(tan)(tan)(tan)不(bu)成。

　　所以在(zai)市場上，招(zhao)商人員(yuan)(yuan)很(hen)(hen)難(nan)招(zhao)，而銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)很(hen)(hen)好找，就是這個道理(li)。解決(jue)方法是對招(zhao)商人員(yuan)(yuan)，在(zai)工(gong)資和傭金上，要(yao)有所側(ce)重。

　　二、招商人員在數(shu)量上(shang)要(yao)多于銷售(shou)人員，要(yao)保(bao)持相對穩(wen)定(ding)。

　　對銷售人(ren)員(yuan)，很多項(xiang)(xiang)目實行(xing)“末位淘汰制”，但(dan)對于(yu)招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)，由于(yu)談判(pan)周期長(chang)、難(nan)度高、專業(ye)性(xing)強(qiang)，所(suo)以(yi)要求人(ren)員(yuan)相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于(yu)求成。項(xiang)(xiang)目招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)，一般(ban)按業(ye)態分工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)員(yuan)，考(kao)核(he)周期要加長(chang)，考(kao)核(he)標準也要針對招(zhao)商(shang)(shang)技能(neng)和專業(ye)性(xing)及責任(ren)心(xin)三方面。

　　三、 招商要善(shan)于借助(zhu)專業招商機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌(zhang)握的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)是有限(xian)的(de)，而一(yi)些專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握著大量的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)，更重(zhong)要(yao)的(de)，它們對商(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)求很熟(shu)悉，他們對談判會起(qi)到重(zhong)要(yao)的(de)推進作(zuo)用(yong)。通過實(shi)際經驗，對品牌(pai)商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)中(zhong)介能起(qi)到決定性作(zuo)用(yong)。

　　實際工作中，可以(yi)在招商部門(men)中，專(zhuan)門(men)設置(zhi)代理(li)行(中介(jie))管(guan)理(li)組(zu)，負責(ze)與之(zhi)鑒定合作合同，和與其所帶領(ling)的商戶(hu)的談判(pan)對(dui)接，這樣，往往起到(dao)“借船(chuan)出海”的重(zhong)要作用。

　　四、帶租(zu)約(yue)銷售，是大多(duo)數開發商(shang)(shang)接受的商(shang)(shang)業地(di)產運營形式

　　在商(shang)業地產開發(fa)過程(cheng)中，除了(le)上市公(gong)司，或者極(ji)少數(shu)對資(zi)金要求(qiu)不高的開發(fa)商(shang)外(wai)，大多數(shu)對現金流(liu)有明確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售與租的關(guan)系。

　　既然是(shi)商業地(di)產運(yun)營(ying)的(de)核心是(shi)招(zhao)商，公司又要求營(ying)銷部門回款(kuan)，那就出現(xian)了“帶租約銷售(shou)”這(zhe)種模(mo)式，才能夠巧(qiao)妙解決(jue)兩方面的(de)問(wen)題。

　　“帶(dai)租約(yue)銷(xiao)售”就是招(zhao)商(shang)在(zai)(zai)前，銷(xiao)售在(zai)(zai)后，又(you)要(yao)將(jiang)二者巧妙結合在(zai)(zai)一(yi)起，讓他們(men)成功對(dui)接，在(zai)(zai)操作中對(dui)招(zhao)商(shang)部門和銷(xiao)售部門要(yao)求(qiu)都很(hen)高，尤其是對(dui)營銷(xiao)總(zong)監(jian)，要(yao)求(qiu)其比(bi)較(jiao)全面，妥(tuo)善處理(li)好租房(fang)與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單(dan)的(de)(de)理解為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之(zhi)類(lei)的(de)(de)購(gou)物中心(xin)(區(qu))，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)(de)應該(gai)是(shi)一(yi)個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念(nian)。用(yong)(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)或(huo)者(zhe)具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是(shi)專用(yong)(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經營(ying)(ying)用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)物業(ye)(ye)形式(shi)，主要經營(ying)(ying)內容有(you)零售、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他們在(zai)開發(fa)模(mo)(mo)式(shi)、融資模(mo)(mo)式(shi)、經營(ying)(ying)模(mo)(mo)式(shi)以及功能用(yong)(yong)(yong)途(tu)等(deng)(deng)方面都有(you)別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)(deng)物業(ye)(ye)類(lei)型(xing)。