商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作(zuo)為(wei)商業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又(you)名做商鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別于(yu)(yu)(yu)以居住功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)(de)住宅房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上(shang)通常指用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)(yu)各(ge)種零售、批發(fa)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，從經營模式(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)上(shang)區(qu)別于(yu)(yu)(yu)普通住宅、公寓、別墅等房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)。以辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也(ye)可(ke)以單列。國(guo)外(wai)用(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)詞匯是零售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念(nian)。泛指用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)(yu)零售業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公布的(de)數據(ju)，全國國有建設(she)用(yong)地供(gong)應61.0萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其中(zhong)，工礦倉儲用(yong)地14.7萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他用(yong)地31.1萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商業地產行業發展趨(qu)勢與投(tou)資決策分析報告》數據顯示，2014年(nian)四(si)季度末，全國105個主要監測城(cheng)市綜合、商業、住宅、工業地價(jia)分別為(wei)3522元(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方(fang)(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方(fang)(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方(fang)(fang)米(mi)和(he)(he)742元(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方(fang)(fang)米(mi)。四(si)類用(yong)地價(jia)格環比增長(chang)率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比增長(chang)率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于(yu)加快(kuai)培育和發展住房(fang)租賃(lin)(lin)市(shi)場的(de)(de)若干(gan)意見》中的(de)(de)第12條：“允許改(gai)(gai)建(jian)(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)(lin)。允許將商(shang)(shang)業用(yong)(yong)房(fang)等(deng)按(an)規(gui)定改(gai)(gai)建(jian)(jian)為(wei)(wei)租賃(lin)(lin)住房(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)年限和容積率(lv)不變，土地(di)用(yong)(yong)途調整為(wei)(wei)居(ju)住用(yong)(yong)地(di)，調整后用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價(jia)格應當按(an)照(zhao)居(ju)民標準執行。”如今(jin)，福建(jian)(jian)、四川(chuan)、昆明等(deng)地(di)區的(de)(de)商(shang)(shang)業地(di)產開始“商(shang)(shang)改(gai)(gai)住”政(zheng)策的(de)(de)調整。

　　運作原則

　　地(di)產(chan)運作

　　一(yi)(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)(yi)位業(ye)界的(de)朋(peng)友爭論(lun)，原因(yin)是對商(shang)業(ye)地產的(de)運(yun)作有不(bu)同的(de)理解。因(yin)為(wei)理解不(bu)同，導(dao)致商(shang)業(ye)地產的(de)操作模式不(bu)同，自然也會有不(bu)同的(de)結果。結果中的(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)先行(xing)或租售并舉(ju)，這(zhe)種(zhong)情況(kuang)(kuang)下商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)(yi)(yi)般會升值;另外一(yi)(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)(kuang)：只售不(bu)租或先售后招(zhao)(zhao)商(shang)，往往導(dao)致商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)難(nan)度加大，開發(fa)商(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)主(zhu)導(dao)權，業(ye)主(zhu)和入住商(shang)家無法得(de)到(dao)期望的(de)投資回(hui)報。

　　所(suo)以(yi)天(tian)津的馮新總經理(li)，將商業(ye)地(di)產的操作模(mo)式分為(wei)二派(pai)(pai)：一派(pai)(pai)是殺雞取蛋型，另外一派(pai)(pai)是養雞生蛋型。

　　不(bu)管是(shi)哪種形(xing)式，都應(ying)該以(yi)“招(zhao)商(shang)”作為(wei)商(shang)業地產(chan)的核心(xin)。“只要商(shang)鋪能(neng)出(chu)租，在運營(ying)，它(ta)就具備升值的可(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的理想境地。“進”就是(shi)可(ke)以(yi)“帶(dai)租約銷售(shou)，”“退”就是(shi)先持有，后(hou)尋機再售(shou)，或(huo)尋求上(shang)市、REITS、或(huo)信(xin)托。”這是(shi)我在各(ge)種場合講的對招(zhao)商(shang)的理解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)與銷售(shou)過(guo)程中應(ying)把握的幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商(shang)難度遠大(da)于銷售(shou)，傭金上要有側重。

　　在實際操作中，很(hen)(hen)多(duo)一(yi)線的“置業(ye)(ye)代表”往往青睞(lai)銷售(shou)。為(wei)什么(me)呢?因為(wei)銷售(shou)后(hou)回(hui)款，他便可(ke)領取很(hen)(hen)高的傭金，而(er)且這個過(guo)程很(hen)(hen)簡(jian)單，大(da)多(duo)適用于投資客，這類業(ye)(ye)主(zhu)的特點(dian)大(da)多(duo)是不(bu)太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而(er)追(zhui)求投資回(hui)報。在實際操作中，只要銷售(shou)員明確告(gao)之(zhi)單價(jia)、面積、商(shang)鋪(pu)位(wei)置，以及(ji)區域(yu)大(da)概租金，合同就(jiu)可(ke)以簽(qian)訂了(le)!某(mou)種程度上，開發(fa)商(shang)的銷售(shou)員比投資業(ye)(ye)主(zhu)更(geng)專業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商會難的(de)多，一(yi)(yi)般來講，選(xuan)(xuan)址的(de)人(ren)都很(hen)熟悉(xi)區(qu)域租(zu)金(jin)和租(zu)賃的(de)商業(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合同中對(dui)租(zu)金(jin)、物業(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取(qu)暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防手續(xu)、裝(zhuang)修手續(xu)、廣告位(wei)、免租(zu)期、付款方式等都會有明確(que)約定(ding)，而且大一(yi)(yi)些的(de)商鋪不是(shi)選(xuan)(xuan)址員能(neng)確(que)定(ding)的(de)，一(yi)(yi)般要(yao)報給地區(qu)經理(li)、地區(qu)總(zong)經理(li)、甚(shen)至(zhi)商業(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)，其要(yao)親自察看區(qu)位(wei)、房型，以及(ji)合同條(tiao)件(jian)(jian)，然(ran)后才會確(que)定(ding)。甚(shen)至(zhi)這些高級職位(wei)的(de)人(ren)，可能(neng)會親自參(can)與談(tan)判。這時(shi)，開發商的(de)招(zhao)商專員相對(dui)商家(jia)(jia)選(xuan)(xuan)址人(ren)員來說，不如人(ren)家(jia)(jia)專業(ye)。這個談(tan)判過程很(hen)長，難度也很(hen)高，有時(shi)十(shi)幾個條(tiao)件(jian)(jian)中，只要(yao)一(yi)(yi)個條(tiao)件(jian)(jian)談(tan)不攏，或者電(dian)力供應、結構形式、或物業(ye)服務內(nei)容有爭議，就談(tan)不成。

　　所以在(zai)市場(chang)上，招(zhao)商(shang)人員(yuan)很(hen)難(nan)招(zhao)，而銷(xiao)售(shou)人員(yuan)很(hen)好找(zhao)，就是(shi)這個道理(li)。解(jie)決(jue)方法是(shi)對(dui)招(zhao)商(shang)人員(yuan)，在(zai)工資和傭(yong)金上，要(yao)有所側重。

　　二、招商人員在數量上(shang)要(yao)多(duo)于銷售人員，要(yao)保持(chi)相對(dui)穩定(ding)。

　　對(dui)銷售人(ren)員(yuan)，很(hen)多項目實行“末位(wei)淘汰制”，但對(dui)于(yu)招商人(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度(du)高(gao)、專業(ye)性強，所以(yi)要(yao)求人(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是(shi)“一(yi)蹴而就”的急于(yu)求成(cheng)。項目招商人(ren)員(yuan)，一(yi)般按業(ye)態(tai)分(fen)工，人(ren)員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于(yu)銷售人(ren)員(yuan)，考核周期要(yao)加長，考核標準也(ye)要(yao)針(zhen)對(dui)招商技能和專業(ye)性及(ji)責任心三方面。

　　三(san)、 招商要(yao)善于借助(zhu)專業招商機構

　　在招商過(guo)程中，開(kai)發商手中掌握(wo)的商家(jia)(jia)資(zi)源(yuan)是有限(xian)的，而一些(xie)專業招商機構(gou)，則掌握(wo)著大量的商家(jia)(jia)資(zi)源(yuan)，更重要(yao)的，它們對商家(jia)(jia)的選址要(yao)求很熟悉，他(ta)們對談(tan)判會(hui)起到重要(yao)的推進作用。通過(guo)實際經驗，對品牌商家(jia)(jia)，或(huo)大面積的商鋪招商，往(wang)往(wang)中介(jie)能(neng)起到決定性作用。

　　實際工(gong)作(zuo)中，可以在招商(shang)部門(men)中，專門(men)設置代理(li)行(中介)管理(li)組(zu)，負責與之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和(he)與其所(suo)帶領的商(shang)戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受(shou)的商業地產運營形式

　　在商業地產開(kai)發(fa)過程中，除了上市公司，或者極(ji)少數(shu)對資(zi)金要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)不高的(de)開(kai)發(fa)商外，大(da)多數(shu)對現金流有明確(que)的(de)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)，這就要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)處理好(hao)售與租的(de)關系(xi)。

　　既然是商(shang)業(ye)地(di)產運營(ying)的核(he)心是招(zhao)商(shang)，公司又要求(qiu)營(ying)銷(xiao)(xiao)部(bu)門回(hui)款，那就(jiu)出現了“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)售”這種模式，才能(neng)夠巧(qiao)妙解(jie)決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商(shang)(shang)在前，銷售在后，又要(yao)將二者巧(qiao)妙結合在一起，讓他們成(cheng)功對接，在操作中對招商(shang)(shang)部(bu)門(men)和(he)銷售部(bu)門(men)要(yao)求都很高(gao)，尤(you)其是對營銷總(zong)監，要(yao)求其比較全面，妥善處理好租房(fang)與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被簡單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)(zhi)類的(de)(de)購(gou)物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有(you)(you)廣義和狹義之(zhi)(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依托的(de)(de)應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)或者(zhe)具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應該包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓(lou)，酒店(dian)，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是專用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要經營(ying)內容有(you)(you)零(ling)售、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑(xian)等，他們在開發模式、融資模式、經營(ying)模式以及功能用(yong)(yong)(yong)途(tu)等方面都有(you)(you)別于(yu)(yu)住宅(zhai)、公寓、寫字樓(lou)等物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。