商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用途的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又(you)名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別于以居住功(gong)(gong)能(neng)(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)能(neng)(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通(tong)常指用于各種零售、批發、餐飲、娛樂(le)、健(jian)身、休閑等(deng)經營用途的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從經營模式(shi)(shi)、功(gong)(gong)能(neng)(neng)和用途上區別于普通(tong)住宅(zhai)、公寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以辦公為(wei)主(zhu)要用途的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單列。國外用的(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)詞匯(hui)是(shi)零售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用于零售業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是(shi)狹義的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)(guo)土資源部公布的數據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設用(yong)(yong)地(di)供應61.0萬公頃，同比下降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)(yong)地(di)14.7萬公頃，同比下降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬公頃，同比下降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等(deng)其(qi)他用(yong)(yong)地(di)31.1萬公頃，同比下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業地(di)(di)產(chan)行業發(fa)展(zhan)趨(qu)勢與投資決策分(fen)析(xi)報(bao)告》數據(ju)顯示(shi)，2014年四季度末，全國105個主要(yao)監測城市綜合、商業、住宅(zhai)、工業地(di)(di)價(jia)分(fen)別(bie)(bie)為(wei)(wei)3522元(yuan)(yuan)(yuan)/平方(fang)米、6552元(yuan)(yuan)(yuan)/平方(fang)米、5277元(yuan)(yuan)(yuan)/平方(fang)米和742元(yuan)(yuan)(yuan)/平方(fang)米。四類(lei)用地(di)(di)價(jia)格環比(bi)增(zeng)長率分(fen)別(bie)(bie)為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比(bi)增(zeng)長率分(fen)別(bie)(bie)為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了(le)《關于加快培(pei)育和(he)發展住(zhu)(zhu)(zhu)房(fang)租(zu)賃市場的若干意(yi)見》中的第12條：“允許(xu)改建房(fang)屋(wu)用(yong)(yong)于租(zu)賃。允許(xu)將商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)房(fang)等(deng)(deng)按規定改建為租(zu)賃住(zhu)(zhu)(zhu)房(fang)，土地(di)(di)(di)使用(yong)(yong)年限和(he)容積率不變，土地(di)(di)(di)用(yong)(yong)途調整(zheng)為居(ju)住(zhu)(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)(di)，調整(zheng)后(hou)用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當(dang)按照居(ju)民(min)標準(zhun)執行。”如今，福(fu)建、四川(chuan)、昆明等(deng)(deng)地(di)(di)(di)區(qu)的商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產開始(shi)“商(shang)(shang)改住(zhu)(zhu)(zhu)”政策的調整(zheng)。

　　運作(zuo)原(yuan)則(ze)

　　地產運作

　　一直在和一位業(ye)(ye)(ye)界(jie)的(de)朋友(you)爭論，原因(yin)是對商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)運作有不(bu)(bu)同的(de)理解。因(yin)為理解不(bu)(bu)同，導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)操作模式(shi)不(bu)(bu)同，自(zi)然也會有不(bu)(bu)同的(de)結果。結果中的(de)一種(zhong)情況：招(zhao)商(shang)先行或租售并舉，這種(zhong)情況下商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一般會升值(zhi)(zhi);另外一種(zhong)情況：只(zhi)售不(bu)(bu)租或先售后招(zhao)商(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值(zhi)(zhi)，招(zhao)商(shang)難度(du)加大，開發(fa)商(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)主(zhu)導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主(zhu)和入(ru)住商(shang)家無(wu)法得到(dao)期(qi)望的(de)投(tou)資回報(bao)。

　　所以天津的馮新總經理(li)，將商業地產(chan)的操作模式分(fen)為二派：一(yi)(yi)派是殺雞取(qu)蛋(dan)型，另外一(yi)(yi)派是養(yang)雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該(gai)以(yi)“招商”作為商業地產的核心。“只要商鋪能出租，在(zai)運(yun)營(ying)，它(ta)就(jiu)具備升(sheng)值的可(ke)(ke)(ke)能，從而做(zuo)到“進可(ke)(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)(ke)守”的理想境地。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)(ke)(ke)以(yi)“帶租約銷售，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后(hou)尋機再售，或尋求(qiu)上市、REITS、或信(xin)托。”這(zhe)是(shi)我在(zai)各種場合講的對招商的理解。下面是(shi)招商與銷售過程中應把握(wo)的幾(ji)個(ge)原則：

　　招(zhao)商原(yuan)則

　　一、招商難度遠大(da)于銷售，傭金上要有(you)側(ce)重。

　　在實(shi)際(ji)操作中，很(hen)多一線的(de)“置業(ye)代表”往往青(qing)睞銷(xiao)售(shou)。為(wei)什(shen)么呢?因為(wei)銷(xiao)售(shou)后回款，他便可領取很(hen)高的(de)傭金，而(er)且這個過程很(hen)簡(jian)單，大多適用于投資客，這類業(ye)主的(de)特點大多是(shi)不太懂商業(ye)運(yun)營，而(er)追求(qiu)投資回報。在實(shi)際(ji)操作中，只要銷(xiao)售(shou)員明(ming)確(que)告(gao)之單價、面(mian)積、商鋪位置，以及區(qu)域(yu)大概(gai)租(zu)金，合同就可以簽訂了!某(mou)種(zhong)程度上(shang)，開發商的(de)銷(xiao)售(shou)員比投資業(ye)主更專(zhuan)業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會難(nan)的(de)(de)多，一(yi)般(ban)來講(jiang)，選(xuan)址的(de)(de)人都(dou)很熟悉(xi)區域租金和(he)租賃(lin)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款，租賃(lin)合同(tong)中對租金、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消(xiao)防手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣告位、免租期、付款方式(shi)等都(dou)會有(you)明確(que)約定(ding)，而且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不是選(xuan)址員(yuan)能確(que)定(ding)的(de)(de)，一(yi)般(ban)要報(bao)給地區經理、地區總經理、甚至商(shang)(shang)(shang)業(ye)總部(bu)總經理，其要親自(zi)察看區位、房型，以及(ji)合同(tong)條(tiao)(tiao)件(jian)，然(ran)后才(cai)會確(que)定(ding)。甚至這些高級職位的(de)(de)人，可(ke)能會親自(zi)參與談判。這時(shi)，開發商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)(shang)專員(yuan)相對商(shang)(shang)(shang)家選(xuan)址人員(yuan)來說(shuo)，不如人家專業(ye)。這個(ge)(ge)談判過程很長(chang)，難(nan)度也很高，有(you)時(shi)十幾個(ge)(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)中，只(zhi)要一(yi)個(ge)(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)談不攏(long)，或者電力(li)供應(ying)、結構形式(shi)、或物業(ye)服務內容有(you)爭議，就談不成。

　　所以在(zai)市場上，招商人員(yuan)很(hen)難招，而(er)銷售人員(yuan)很(hen)好找，就是這個道理。解決(jue)方法是對招商人員(yuan)，在(zai)工(gong)資和傭金(jin)上，要有所側重。

　　二、招商人員(yuan)(yuan)在數量上要(yao)多于銷售人員(yuan)(yuan)，要(yao)保持相對穩定。

　　對銷售人(ren)員(yuan)，很(hen)多項目實行“末(mo)位淘汰(tai)制”，但(dan)對于(yu)招商(shang)人(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度高(gao)、專業性(xing)強(qiang)，所(suo)以要求人(ren)員(yuan)相對穩(wen)定，講(jiang)究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的急(ji)于(yu)求成。項目招商(shang)人(ren)員(yuan)，一般按業態分工，人(ren)員(yuan)數(shu)量，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)員(yuan)，考核(he)周期要加長，考核(he)標準也要針對招商(shang)技能和專業性(xing)及責任(ren)心三方面。

　　三、 招商要善于借助專(zhuan)業招商機構

　　在招(zhao)商(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)手中掌握的(de)(de)(de)(de)商(shang)家(jia)資(zi)源是有限的(de)(de)(de)(de)，而一(yi)些專業招(zhao)商(shang)機(ji)構，則掌握著大量的(de)(de)(de)(de)商(shang)家(jia)資(zi)源，更重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)，它們(men)對(dui)商(shang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)選址要求很熟(shu)悉，他們(men)對(dui)談判(pan)會起(qi)到(dao)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)推進作(zuo)用(yong)。通(tong)過實際(ji)經驗，對(dui)品牌商(shang)家(jia)，或大面(mian)積的(de)(de)(de)(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中介能起(qi)到(dao)決(jue)定性作(zuo)用(yong)。

　　實際工作中，可以在招商(shang)部(bu)門(men)中，專門(men)設置代理行(xing)(中介)管理組，負責(ze)與之(zhi)鑒定合(he)作合(he)同，和(he)與其所(suo)帶領(ling)的(de)(de)商(shang)戶的(de)(de)談(tan)判(pan)對接，這樣，往往起到“借船出海”的(de)(de)重(zhong)要(yao)作用(yong)。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大多數(shu)開發商(shang)(shang)接受的(de)商(shang)(shang)業地產運營(ying)形式(shi)

　　在(zai)商業地產開發(fa)過程中(zhong)，除了上市公司(si)，或者極少數對(dui)資金(jin)要(yao)(yao)求不(bu)高的(de)開發(fa)商外，大多數對(dui)現金(jin)流有明確的(de)要(yao)(yao)求，這就要(yao)(yao)求處(chu)理好售(shou)與租的(de)關系。

　　既(ji)然是商業(ye)地產運(yun)營(ying)的核心是招(zhao)商，公司又(you)要求營(ying)銷(xiao)部門(men)回(hui)款，那就出現了“帶租約銷(xiao)售”這種模式，才能(neng)夠巧妙解決兩(liang)方面的問題。

　　“帶租(zu)(zu)約銷(xiao)(xiao)售”就是招(zhao)商在前(qian)，銷(xiao)(xiao)售在后(hou)，又要將二者(zhe)巧妙結合在一起，讓(rang)他們成功對(dui)(dui)接，在操(cao)作中對(dui)(dui)招(zhao)商部門和銷(xiao)(xiao)售部門要求都很高，尤其是對(dui)(dui)營銷(xiao)(xiao)總監(jian)，要求其比(bi)較全面，妥善處理好租(zu)(zu)房與(yu)業主(zhu)的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產常被簡單(dan)的理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類的購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產有廣(guang)義(yi)和狹義(yi)之分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產依(yi)托的應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能(neng)的地(di)產稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產。它(ta)應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經(jing)(jing)營(ying)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的物業(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要經(jing)(jing)營(ying)內容有零售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休(xiu)閑等(deng)(deng)，他(ta)們在開發模(mo)(mo)式(shi)、融資模(mo)(mo)式(shi)、經(jing)(jing)營(ying)模(mo)(mo)式(shi)以及功(gong)能(neng)用(yong)(yong)途(tu)(tu)等(deng)(deng)方面都有別于(yu)住宅、公寓、寫(xie)字樓等(deng)(deng)物業(ye)(ye)類型。