商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商業(ye)用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又(you)名做商鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別于以(yi)居(ju)住功能(neng)為(wei)主的(de)住宅房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主的(de)工業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指(zhi)用(yong)于各種零(ling)售(shou)、批(pi)發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功能(neng)和用(yong)途(tu)上(shang)區(qu)別于普通住宅、公(gong)寓、別墅(shu)等房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦(ban)公(gong)為(wei)主要用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外用(yong)的(de)比較多(duo)的(de)詞匯是(shi)零(ling)售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念(nian)。泛指(zhi)用(yong)于零(ling)售(shou)業(ye)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹義的(de)商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀(zhuang)

　　國(guo)土資源部公(gong)(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用(yong)地(di)(di)供應61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲(chu)用(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)25.5%;基礎設施等(deng)其他(ta)用(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地產行業發展趨(qu)勢(shi)與投資(zi)決策分(fen)析報(bao)告》數據顯示(shi)，2014年四(si)季度末(mo)，全國105個主要(yao)監測城市綜(zong)合、商(shang)業、住(zhu)宅(zhai)、工業地價(jia)分(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平方米(mi)、6552元(yuan)/平方米(mi)、5277元(yuan)/平方米(mi)和742元(yuan)/平方米(mi)。四(si)類用地價(jia)格環比增長(chang)率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務(wu)院辦公廳印(yin)發了《關于加(jia)快培育(yu)和發展住房租(zu)賃(lin)市場(chang)的(de)若干意見》中的(de)第12條(tiao)：“允許改(gai)建房屋(wu)用(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃(lin)。允許將(jiang)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)房等按(an)規定改(gai)建為租(zu)賃(lin)住房，土地使(shi)用(yong)(yong)(yong)年限和容積率不變，土地用(yong)(yong)(yong)途調整為居(ju)住用(yong)(yong)(yong)地，調整后用(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應(ying)當按(an)照居(ju)民標準執行。”如今(jin)，福(fu)建、四川、昆明等地區的(de)商(shang)(shang)業(ye)地產開始(shi)“商(shang)(shang)改(gai)住”政策的(de)調整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位業(ye)(ye)界(jie)的(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)運作有不同(tong)(tong)的(de)(de)理(li)解(jie)。因為理(li)解(jie)不同(tong)(tong)，導(dao)(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)操作模(mo)式不同(tong)(tong)，自(zi)然也會(hui)有不同(tong)(tong)的(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)一(yi)種情況：招商(shang)(shang)先行或(huo)(huo)租(zu)售(shou)并舉(ju)，這種情況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會(hui)升值;另外一(yi)種情況：只售(shou)不租(zu)或(huo)(huo)先售(shou)后招商(shang)(shang)，往往導(dao)(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招商(shang)(shang)難度加大，開發(fa)商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主導(dao)(dao)權(quan)，業(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)家無法得到(dao)期望的(de)(de)投資回報。

　　所(suo)以(yi)天津的馮新總經理，將商(shang)業(ye)地(di)產(chan)的操作(zuo)模式分為二派：一派是殺雞取(qu)蛋型，另(ling)外一派是養雞生蛋型。

　　不管是哪種(zhong)形式，都(dou)應(ying)該(gai)以(yi)“招(zhao)(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)核心。“只要商(shang)鋪能出租，在(zai)運營，它就具(ju)備升值的(de)可(ke)能，從(cong)而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理想境地。“進”就是可(ke)以(yi)“帶租約(yue)銷售，”“退”就是先持(chi)有(you)，后尋機再售，或(huo)尋求(qiu)上市、REITS、或(huo)信托。”這是我在(zai)各種(zhong)場合講的(de)對招(zhao)(zhao)商(shang)的(de)理解。下面是招(zhao)(zhao)商(shang)與銷售過程中應(ying)把握的(de)幾個(ge)原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招商(shang)難度遠大(da)于銷售，傭金上要(yao)有(you)側(ce)重(zhong)。

　　在實(shi)際(ji)操作中，很(hen)多(duo)一(yi)線的“置業代表”往往青睞(lai)銷售。為什么呢(ni)?因為銷售后回(hui)款，他便(bian)可領取很(hen)高的傭金，而且(qie)這個(ge)過程很(hen)簡(jian)單，大多(duo)適用于(yu)投資客，這類業主(zhu)的特點大多(duo)是不(bu)太懂(dong)商業運營，而追求投資回(hui)報。在實(shi)際(ji)操作中，只(zhi)要銷售員明確告之單價、面積(ji)、商鋪位置，以及區域大概(gai)租金，合(he)同就可以簽訂了!某種程度(du)上，開發商的銷售員比投資業主(zhu)更專業!

　　而(er)招商(shang)會(hui)(hui)難的(de)多，一般來講，選(xuan)址(zhi)的(de)人都(dou)很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)金(jin)和租(zu)賃的(de)商(shang)業條款，租(zu)賃合同中對(dui)租(zu)金(jin)、物業費、空調費、取暖費、停車費、消(xiao)防手續、裝修(xiu)手續、廣(guang)告位、免(mian)租(zu)期、付款方式(shi)等都(dou)會(hui)(hui)有(you)明確(que)(que)約定(ding)，而(er)且大一些的(de)商(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址(zhi)員(yuan)(yuan)能確(que)(que)定(ding)的(de)，一般要(yao)報給地(di)區(qu)經(jing)理(li)、地(di)區(qu)總經(jing)理(li)、甚(shen)至(zhi)商(shang)業總部總經(jing)理(li)，其要(yao)親自察看區(qu)位、房(fang)型，以及合同條件(jian)，然(ran)后才會(hui)(hui)確(que)(que)定(ding)。甚(shen)至(zhi)這(zhe)些高級(ji)職位的(de)人，可(ke)能會(hui)(hui)親自參與談(tan)判(pan)。這(zhe)時，開發商(shang)的(de)招商(shang)專員(yuan)(yuan)相對(dui)商(shang)家(jia)選(xuan)址(zhi)人員(yuan)(yuan)來說，不(bu)如人家(jia)專業。這(zhe)個(ge)談(tan)判(pan)過程很(hen)長，難度(du)也(ye)很(hen)高，有(you)時十幾個(ge)條件(jian)中，只要(yao)一個(ge)條件(jian)談(tan)不(bu)攏，或者電力(li)供應、結構形(xing)式(shi)、或物業服務(wu)內容有(you)爭議，就談(tan)不(bu)成(cheng)。

　　所以在(zai)市場上，招商(shang)人員(yuan)很(hen)難招，而銷售人員(yuan)很(hen)好找(zhao)，就(jiu)是(shi)這(zhe)個道理。解決方法是(shi)對(dui)招商(shang)人員(yuan)，在(zai)工資和(he)傭(yong)金上，要有所側重(zhong)。

　　二、招商人(ren)員在數量(liang)上要多于(yu)銷售人(ren)員，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，很(hen)多項目(mu)實(shi)行“末位(wei)淘汰制”，但(dan)對(dui)于招商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，由于談(tan)判周期(qi)長(chang)、難度(du)高、專業性強，所(suo)以要(yao)求人(ren)(ren)(ren)員(yuan)相對(dui)穩定(ding)，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于求成(cheng)。項目(mu)招商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，一(yi)般按業態分工，人(ren)(ren)(ren)員(yuan)數量(liang)，應(ying)該2-3倍于銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，考核周期(qi)要(yao)加(jia)長(chang)，考核標準也要(yao)針對(dui)招商(shang)技能和專業性及(ji)責(ze)任心三方面(mian)。

　　三(san)、 招商要善于借助專業(ye)招商機構

　　在招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)手(shou)中(zhong)(zhong)掌握(wo)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)是(shi)有限的(de)，而一些專業招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則(ze)掌握(wo)著(zhu)大(da)量(liang)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)，更重要(yao)的(de)，它們對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)求(qiu)很(hen)熟悉(xi)，他(ta)們對(dui)談判會(hui)起(qi)到(dao)重要(yao)的(de)推進作用。通(tong)過(guo)實際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大(da)面積的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中(zhong)(zhong)介(jie)能起(qi)到(dao)決定性作用。

　　實(shi)際工作(zuo)中，可以在招商(shang)部門中，專門設置代理(li)行(中介(jie))管(guan)理(li)組，負責與之鑒定合作(zuo)合同，和與其所帶領的(de)商(shang)戶的(de)談判對接，這(zhe)樣，往往起到“借船(chuan)出(chu)海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約銷(xiao)售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

　　在商業(ye)地產(chan)開(kai)發過程中，除了上市公司，或者極(ji)少數(shu)對資金要求(qiu)不(bu)高的開(kai)發商外，大多數(shu)對現金流(liu)有明確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處理(li)好售與租的關(guan)系。

　　既(ji)然是(shi)(shi)商業地產運營的核心(xin)是(shi)(shi)招商，公司又要(yao)求營銷部門回款，那就出現了“帶(dai)租約銷售(shou)”這種(zhong)模(mo)式(shi)，才能夠巧(qiao)妙解決兩方(fang)面的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售”就是招商在(zai)前，銷(xiao)售在(zai)后，又要將二(er)者巧妙結合在(zai)一起，讓他(ta)們(men)成(cheng)功對接，在(zai)操作中對招商部門和銷(xiao)售部門要求都很高，尤其(qi)是對營銷(xiao)總監，要求其(qi)比(bi)較全面，妥(tuo)善處理好租(zu)房(fang)與業主的關系(xi)。

　　商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)常被(bei)簡單的理解為商(shang)場(chang)、商(shang)鋪，MALL，步行街之類(lei)的購(gou)物中心(區)，其(qi)實，商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)有(you)廣義和狹義之分。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)依托的應該(gai)是(shi)一個泛商(shang)業(ye)(ye)的概念。用(yong)(yong)于商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具備商(shang)業(ye)(ye)功能的地(di)(di)產(chan)(chan)稱之為商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。它應該(gai)包(bao)含了：商(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)是(shi)專用(yong)(yong)于商(shang)業(ye)(ye)服務也(ye)即經營用(yong)(yong)途的物業(ye)(ye)形式，主要經營內容有(you)零(ling)售、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開(kai)發模式、融(rong)資模式、經營模式以(yi)及(ji)功能用(yong)(yong)途等(deng)方面都有(you)別于住宅、公寓、寫(xie)字樓等(deng)物業(ye)(ye)類(lei)型(xing)。