商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思(si)義， 作(zuo)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別于(yu)以(yi)居住(zhu)功(gong)能為(wei)主的(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主的(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣(guang)義上(shang)(shang)通常指用(yong)(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)售、批(pi)發、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經營(ying)用(yong)(yong)(yong)途的(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，從(cong)經營(ying)模(mo)式、功(gong)能和用(yong)(yong)(yong)途上(shang)(shang)區(qu)別于(yu)普通住(zhu)宅、公寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式。以(yi)辦公為(wei)主要(yao)用(yong)(yong)(yong)途的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也(ye)可以(yi)單列。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)比較(jiao)多的(de)詞匯是(shi)零(ling)售地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)(yong)(yong)于(yu)零(ling)售業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，是(shi)狹(xia)義的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國(guo)土(tu)資源部公布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用(yong)地(di)供(gong)應61.0萬(wan)公頃，同(tong)比下降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公頃，同(tong)比下降29.9%;房(fang)地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公頃，同(tong)比下降25.5%;基礎設施(shi)等其(qi)他(ta)用(yong)地(di)31.1萬(wan)公頃，同(tong)比下降1.9%。

　　《中國(guo)商業地產(chan)行業發(fa)展趨(qu)勢(shi)與投資(zi)決(jue)策(ce)分析報告》數據顯示，2014年(nian)四季(ji)度末，全國(guo)105個主要監測城市(shi)綜合、商業、住宅(zhai)、工業地價分別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)。四類(lei)用地價格環比增(zeng)長(chang)(chang)率分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長(chang)(chang)率分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦公廳印發了《關于加快(kuai)培(pei)育和發展住房(fang)租賃(lin)市場的(de)若干意見(jian)》中的(de)第12條：“允許改(gai)建房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)(yong)于租賃(lin)。允許將商(shang)業用(yong)(yong)(yong)(yong)房(fang)等按規(gui)定改(gai)建為(wei)租賃(lin)住房(fang)，土地使用(yong)(yong)(yong)(yong)年限和容(rong)積率不變，土地用(yong)(yong)(yong)(yong)途調(diao)整為(wei)居住用(yong)(yong)(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)氣價(jia)格(ge)應當(dang)按照居民標準執行。”如今(jin)，福建、四川、昆明等地區(qu)的(de)商(shang)業地產(chan)開始“商(shang)改(gai)住”政策的(de)調(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直在和一位業(ye)(ye)界的(de)(de)(de)朋(peng)友(you)爭論，原(yuan)因是對商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)運作有(you)不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)理解。因為理解不同(tong)(tong)，導(dao)(dao)致(zhi)(zhi)商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)操作模式不同(tong)(tong)，自然也會有(you)不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)結果。結果中的(de)(de)(de)一種(zhong)情(qing)況(kuang)：招商(shang)先(xian)行(xing)或租(zu)售并舉，這種(zhong)情(qing)況(kuang)下商(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一般會升值;另外一種(zhong)情(qing)況(kuang)：只售不租(zu)或先(xian)售后招商(shang)，往往導(dao)(dao)致(zhi)(zhi)商(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值，招商(shang)難度加大，開發(fa)商(shang)失去招商(shang)主(zhu)導(dao)(dao)權，業(ye)(ye)主(zhu)和入住(zhu)商(shang)家無法得到期(qi)望的(de)(de)(de)投資回報。

　　所以天津的(de)馮新總經(jing)理，將商業(ye)地產的(de)操作模式(shi)分為二派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋型(xing)，另外一派(pai)是養雞生(sheng)蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪(na)種形(xing)式，都應(ying)該以(yi)“招(zhao)商”作(zuo)為商業(ye)地(di)產的核心。“只要商鋪能出租(zu)，在運營，它(ta)就(jiu)具備升值的可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻(gong)，退可(ke)守”的理想境地(di)。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)以(yi)“帶租(zu)約(yue)銷售，”“退”就(jiu)是(shi)先持有(you)，后尋(xun)機再售，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信(xin)托。”這是(shi)我在各種場合講的對招(zhao)商的理解。下面是(shi)招(zhao)商與(yu)銷售過程中應(ying)把握(wo)的幾個原則(ze)：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商難(nan)度遠大于(yu)銷(xiao)售，傭(yong)金(jin)上(shang)要有側(ce)重。

　　在實際操(cao)作(zuo)中(zhong)，很(hen)多(duo)一線的“置業代表”往往青睞銷(xiao)售(shou)(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)后回(hui)款(kuan)，他(ta)便可領取很(hen)高的傭(yong)金，而且這(zhe)(zhe)個過程(cheng)很(hen)簡(jian)單(dan)，大(da)多(duo)適用(yong)于投資客，這(zhe)(zhe)類(lei)業主(zhu)的特(te)點大(da)多(duo)是不太(tai)懂商業運營，而追求投資回(hui)報。在實際操(cao)作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)明確告之單(dan)價(jia)、面(mian)積、商鋪(pu)位置，以及區域大(da)概(gai)租金，合同就可以簽訂了!某種(zhong)程(cheng)度上，開發商的銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)比投資業主(zhu)更專業!

　　而招商會難的(de)多，一般來講，選(xuan)址(zhi)的(de)人(ren)都(dou)很熟(shu)悉區(qu)(qu)域租金(jin)和租賃的(de)商業條款，租賃合(he)同中對租金(jin)、物業費(fei)(fei)、空(kong)調費(fei)(fei)、取(qu)暖(nuan)費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防手續、裝(zhuang)修(xiu)手續、廣(guang)告位(wei)、免租期、付款方式(shi)等(deng)都(dou)會有明(ming)確(que)約定(ding)，而且大一些(xie)的(de)商鋪不是選(xuan)址(zhi)員能(neng)確(que)定(ding)的(de)，一般要(yao)報給地(di)區(qu)(qu)經理(li)、地(di)區(qu)(qu)總經理(li)、甚至商業總部(bu)總經理(li)，其要(yao)親自(zi)(zi)察看區(qu)(qu)位(wei)、房(fang)型，以(yi)及合(he)同條件(jian)，然后(hou)才會確(que)定(ding)。甚至這(zhe)些(xie)高(gao)級職位(wei)的(de)人(ren)，可能(neng)會親自(zi)(zi)參與談判(pan)。這(zhe)時，開發(fa)商的(de)招商專(zhuan)員相對商家選(xuan)址(zhi)人(ren)員來說(shuo)，不如(ru)人(ren)家專(zhuan)業。這(zhe)個(ge)談判(pan)過程(cheng)很長(chang)，難度也很高(gao)，有時十幾個(ge)條件(jian)中，只(zhi)要(yao)一個(ge)條件(jian)談不攏，或(huo)(huo)者電力供(gong)應、結構形(xing)式(shi)、或(huo)(huo)物業服務內容有爭議，就(jiu)談不成。

　　所以在市場上(shang)，招(zhao)商人(ren)員很難招(zhao)，而銷售人(ren)員很好(hao)找，就是(shi)這個(ge)道理。解決方法是(shi)對(dui)招(zhao)商人(ren)員，在工資和傭金上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人(ren)(ren)員在(zai)數量上要多于銷售(shou)人(ren)(ren)員，要保持相對穩定。

　　對銷售人(ren)(ren)(ren)員，很多(duo)項(xiang)目實行“末位(wei)淘汰制”，但對于招商人(ren)(ren)(ren)員，由于談判周期長(chang)、難度(du)高、專業(ye)性強，所以(yi)要(yao)求人(ren)(ren)(ren)員相(xiang)對穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于求成(cheng)。項(xiang)目招商人(ren)(ren)(ren)員，一(yi)般按業(ye)態(tai)分工(gong)，人(ren)(ren)(ren)員數量，應該2-3倍于銷售人(ren)(ren)(ren)員，考核周期要(yao)加長(chang)，考核標準(zhun)也要(yao)針對招商技(ji)能(neng)和專業(ye)性及責任(ren)心三方面。

　　三、 招商要(yao)善于借助專業招商機構

　　在(zai)招商(shang)過程中，開發商(shang)手中掌(zhang)(zhang)握的(de)商(shang)家(jia)資源是(shi)有限的(de)，而一些專業招商(shang)機(ji)構，則掌(zhang)(zhang)握著(zhu)大量的(de)商(shang)家(jia)資源，更重要的(de)，它們(men)對(dui)商(shang)家(jia)的(de)選址要求很熟悉，他們(men)對(dui)談判會起(qi)到重要的(de)推進作用(yong)。通過實際經驗(yan)，對(dui)品牌(pai)商(shang)家(jia)，或(huo)大面積的(de)商(shang)鋪(pu)招商(shang)，往往中介能(neng)起(qi)到決定性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中，可以在(zai)招商部(bu)門中，專門設置(zhi)代理(li)行(中介)管(guan)理(li)組，負責(ze)與(yu)之鑒定合作(zuo)合同，和與(yu)其所帶領的商戶的談判對(dui)接，這樣，往往起到“借船(chuan)出海”的重要作(zuo)用(yong)。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數(shu)開發商接受(shou)的(de)商業(ye)地產(chan)運營形(xing)式(shi)

　　在(zai)商(shang)業地產開發(fa)過程中，除(chu)了上市公司，或者極少數對(dui)資金要求不高的開發(fa)商(shang)外，大多數對(dui)現(xian)金流有明確的要求，這就(jiu)要求處理好售與租的關系。

　　既然是商業地產運(yun)營(ying)的核心是招(zhao)商，公司(si)又(you)要求(qiu)營(ying)銷部門回款，那(nei)就(jiu)出現(xian)了“帶租約銷售”這種模式(shi)，才能夠巧妙解決兩(liang)方面的問(wen)題(ti)。

　　“帶租約銷售”就是(shi)招(zhao)商(shang)在前，銷售在后，又要將(jiang)二者巧(qiao)妙結(jie)合在一起，讓他(ta)們成功對接(jie)，在操作中對招(zhao)商(shang)部門(men)和(he)銷售部門(men)要求(qiu)都很高，尤其(qi)是(shi)對營銷總監，要求(qiu)其(qi)比較(jiao)全面，妥善處理(li)好租房與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產常(chang)被簡單的(de)(de)(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類的(de)(de)(de)(de)購物(wu)中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產有廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產依托的(de)(de)(de)(de)應該是一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)概念(nian)。用(yong)(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途或者具(ju)備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)(de)(de)地(di)產稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產。它應該包含(han)了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園(yuan)，零售業(ye)(ye)等等。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產是專用(yong)(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即(ji)經(jing)營用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)形式，主要經(jing)營內容(rong)有零售、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等，他們在開發模(mo)式、融資模(mo)式、經(jing)營模(mo)式以及功(gong)能用(yong)(yong)(yong)途等方面都(dou)有別于(yu)住(zhu)宅(zhai)、公寓、寫(xie)字樓等物(wu)業(ye)(ye)類型。