商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做(zuo)商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于以(yi)居住(zhu)功能為(wei)主的(de)(de)(de)住(zhu)宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主的(de)(de)(de)工業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上通(tong)常指(zhi)用(yong)(yong)于各種(zhong)零(ling)(ling)(ling)售、批發(fa)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經營(ying)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式，從經營(ying)模式、功能和(he)用(yong)(yong)途上區別(bie)于普(pu)通(tong)住(zhu)宅、公寓(yu)、別(bie)墅等(deng)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦公為(wei)主要(yao)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國(guo)外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)(ling)(ling)售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)(yong)于零(ling)(ling)(ling)售業(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)(guo)土(tu)資源部公(gong)布的數(shu)據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有(you)建設用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲(chu)用(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施等(deng)其他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)(ye)發展趨勢(shi)與投資決策分(fen)析報(bao)告》數(shu)據(ju)顯(xian)示，2014年四季度(du)末(mo)，全國(guo)105個主要(yao)監測城市綜合、商(shang)業(ye)(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)(ye)地價(jia)分(fen)別(bie)為3522元/平方米(mi)、6552元/平方米(mi)、5277元/平方米(mi)和(he)742元/平方米(mi)。四類用地價(jia)格環(huan)比增長率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同(tong)比增長率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月(yue)國(guo)務院辦(ban)公廳印發了《關于加(jia)快培育和發展(zhan)住房(fang)(fang)租賃市場的若(ruo)干意(yi)見》中(zhong)的第(di)12條：“允(yun)許改(gai)建房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)(yong)(yong)于租賃。允(yun)許將商業用(yong)(yong)(yong)(yong)房(fang)(fang)等按規定(ding)改(gai)建為(wei)租賃住房(fang)(fang)，土(tu)地(di)使(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)年限和容積率(lv)不變，土(tu)地(di)用(yong)(yong)(yong)(yong)途調整為(wei)居住用(yong)(yong)(yong)(yong)地(di)，調整后用(yong)(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)氣價格應當按照居民標準執行。”如(ru)今(jin)，福(fu)建、四川、昆(kun)明等地(di)區的商業地(di)產(chan)開始“商改(gai)住”政策的調整。

　　運(yun)作(zuo)原則(ze)

　　地產運(yun)作

　　一直(zhi)在和(he)(he)一位(wei)業(ye)界的(de)朋友爭(zheng)論，原因(yin)是對商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)運(yun)作有(you)不(bu)同(tong)的(de)理(li)解(jie)。因(yin)為理(li)解(jie)不(bu)同(tong)，導致(zhi)商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)操作模式(shi)不(bu)同(tong)，自然(ran)也(ye)會有(you)不(bu)同(tong)的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一種情況：招商(shang)先(xian)行或租(zu)售(shou)并舉，這種情況下(xia)商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一般會升值;另外(wai)一種情況：只(zhi)售(shou)不(bu)租(zu)或先(xian)售(shou)后招商(shang)，往(wang)往(wang)導致(zhi)商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招商(shang)難度加大，開發商(shang)失去招商(shang)主導權，業(ye)主和(he)(he)入住商(shang)家(jia)無法(fa)得到期(qi)望(wang)的(de)投資回報。

　　所以天津(jin)的馮(feng)新總經理，將商業地產(chan)的操作模(mo)式分為二派(pai)：一派(pai)是殺(sha)雞取蛋型(xing)，另(ling)外一派(pai)是養雞生蛋型(xing)。

　　不管(guan)是(shi)哪種形(xing)式，都應(ying)(ying)該(gai)以(yi)(yi)“招商”作為商業地產(chan)的(de)核(he)心。“只要商鋪能出租(zu)，在運營，它(ta)就具備升(sheng)值的(de)可能，從而做到(dao)“進可攻，退(tui)可守”的(de)理想境地。“進”就是(shi)可以(yi)(yi)“帶租(zu)約銷售，”“退(tui)”就是(shi)先持有，后尋(xun)機(ji)再售，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在各種場(chang)合講的(de)對(dui)招商的(de)理解。下面是(shi)招商與銷售過程中應(ying)(ying)把(ba)握的(de)幾(ji)個(ge)原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商難(nan)度遠(yuan)大于銷(xiao)售，傭金(jin)上要有側(ce)重(zhong)。

　　在實(shi)際(ji)操作中，很多(duo)(duo)一線的(de)“置(zhi)業代表”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青(qing)睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因(yin)為銷(xiao)售(shou)后(hou)回款，他便(bian)可(ke)領(ling)取很高的(de)傭金，而且這個過(guo)程(cheng)很簡單，大多(duo)(duo)適用(yong)于投(tou)資客，這類業主(zhu)的(de)特點大多(duo)(duo)是不太懂商業運營，而追求投(tou)資回報。在實(shi)際(ji)操作中，只(zhi)要(yao)銷(xiao)售(shou)員(yuan)明(ming)確告(gao)之單價、面(mian)積、商鋪位(wei)置(zhi)，以及區域大概租金，合同就可(ke)以簽訂了!某種程(cheng)度上，開(kai)發商的(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投(tou)資業主(zhu)更專業!

　　而招(zhao)商(shang)會(hui)(hui)難的(de)多，一般來(lai)(lai)講，選址(zhi)的(de)人(ren)都(dou)很(hen)(hen)熟(shu)悉區(qu)域(yu)租(zu)金和租(zu)賃的(de)商(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款(kuan)，租(zu)賃合同(tong)中對(dui)(dui)租(zu)金、物(wu)業(ye)(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位(wei)、免租(zu)期、付款(kuan)方式等都(dou)會(hui)(hui)有(you)明確約定，而且(qie)大一些的(de)商(shang)鋪不是選址(zhi)員(yuan)能(neng)確定的(de)，一般要(yao)(yao)報給地區(qu)經理(li)、地區(qu)總(zong)經理(li)、甚(shen)至商(shang)業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)，其要(yao)(yao)親自(zi)察(cha)看區(qu)位(wei)、房型，以及合同(tong)條(tiao)件(jian)，然后才會(hui)(hui)確定。甚(shen)至這些高(gao)(gao)級(ji)職位(wei)的(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)(hui)親自(zi)參(can)與談判。這時(shi)，開(kai)發商(shang)的(de)招(zhao)商(shang)專員(yuan)相(xiang)對(dui)(dui)商(shang)家選址(zhi)人(ren)員(yuan)來(lai)(lai)說，不如(ru)人(ren)家專業(ye)(ye)。這個(ge)(ge)談判過程很(hen)(hen)長，難度也很(hen)(hen)高(gao)(gao)，有(you)時(shi)十幾個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)中，只(zhi)要(yao)(yao)一個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)談不攏，或(huo)者電力供應(ying)、結構形式、或(huo)物(wu)業(ye)(ye)服務(wu)內容有(you)爭議，就(jiu)談不成。

　　所以在市場(chang)上(shang)，招(zhao)商(shang)(shang)人員很難(nan)招(zhao)，而(er)銷售人員很好找，就是(shi)這個(ge)道(dao)理。解決方法是(shi)對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)人員，在工資和傭(yong)金上(shang)，要有(you)所側重。

　　二、招商人員在數量(liang)上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保(bao)持相對穩定(ding)。

　　對(dui)銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很(hen)多(duo)項目(mu)實行(xing)“末位淘汰制”，但對(dui)于招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由(you)于談判周期(qi)長(chang)、難度(du)高、專業性(xing)(xing)強(qiang)，所以(yi)要求人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就(jiu)”的急于求成(cheng)。項目(mu)招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按業態分工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考(kao)核周期(qi)要加(jia)長(chang)，考(kao)核標準也要針對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)技能(neng)和(he)專業性(xing)(xing)及(ji)責任(ren)心三方面(mian)。

　　三、 招商(shang)要善(shan)于借助專業(ye)招商(shang)機構

　　在招商(shang)過(guo)程中，開發商(shang)手中掌握的商(shang)家(jia)資源(yuan)是有限的，而(er)一些專(zhuan)業(ye)招商(shang)機構，則掌握著大量的商(shang)家(jia)資源(yuan)，更(geng)重要(yao)的，它(ta)們(men)對(dui)商(shang)家(jia)的選址要(yao)求很(hen)熟悉，他們(men)對(dui)談判會起(qi)到(dao)重要(yao)的推進作用。通過(guo)實(shi)際(ji)經驗(yan)，對(dui)品牌商(shang)家(jia)，或大面(mian)積的商(shang)鋪招商(shang)，往往中介能起(qi)到(dao)決定性(xing)作用。

　　實際(ji)工作中(zhong)，可以(yi)在招商部(bu)門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介)管理組，負責與(yu)之鑒(jian)定合(he)作合(he)同(tong)，和與(yu)其所帶領(ling)的(de)商戶的(de)談(tan)判對接，這樣，往往起(qi)到“借船出海(hai)”的(de)重要作用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是(shi)大多(duo)數開發商(shang)接(jie)受的商(shang)業(ye)地產(chan)運營形式

　　在商業地產開發過程中，除了(le)上市公(gong)司，或者極(ji)少數對(dui)資金(jin)要(yao)(yao)求不(bu)高的開發商外，大多數對(dui)現金(jin)流有明確(que)的要(yao)(yao)求，這就(jiu)要(yao)(yao)求處(chu)理好售與租的關系。

　　既然是(shi)商業地產運營(ying)的核心是(shi)招商，公司又(you)要求營(ying)銷(xiao)部門回款，那就出現了“帶租約(yue)銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧(qiao)妙解決兩方面的問題(ti)。

　　“帶(dai)租約銷售(shou)”就是招(zhao)商(shang)在前，銷售(shou)在后(hou)，又要(yao)(yao)將(jiang)二(er)者巧妙結(jie)合在一起，讓他們成功對(dui)接，在操(cao)作中對(dui)招(zhao)商(shang)部(bu)門(men)和銷售(shou)部(bu)門(men)要(yao)(yao)求都(dou)很高，尤其是對(dui)營銷總監，要(yao)(yao)求其比(bi)較(jiao)全面，妥善(shan)處理好租房與(yu)業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產常被簡單的(de)(de)理(li)解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之(zhi)類的(de)(de)購物(wu)中(zhong)心(區)，其(qi)實(shi)，商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產有廣(guang)義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產依托的(de)(de)應該是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業的(de)(de)概(gai)念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業用(yong)途或(huo)者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業功(gong)能的(de)(de)地(di)產稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產。它應該包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)(shang)業街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒(jiu)店，公園，零售業等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產是(shi)專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業服務也即經營(ying)(ying)用(yong)途的(de)(de)物(wu)業形(xing)式(shi)，主要經營(ying)(ying)內容(rong)有零售、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)，他(ta)們(men)在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營(ying)(ying)模式(shi)以及功(gong)能用(yong)途等(deng)方面都有別(bie)于(yu)住宅(zhai)、公寓、寫(xie)字樓(lou)等(deng)物(wu)業類型。