商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思義， 作為(wei)(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又(you)名做商(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別于(yu)(yu)以(yi)(yi)居(ju)住功(gong)能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)住宅房(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工(gong)業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)于(yu)(yu)各種零(ling)(ling)(ling)售、批發、餐飲(yin)、娛樂(le)、健身、休閑等經(jing)營用(yong)途的(de)(de)(de)房(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式，從經(jing)營模式、功(gong)能(neng)和用(yong)途上區別于(yu)(yu)普通住宅、公(gong)寓(yu)、別墅等房(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式。以(yi)(yi)辦公(gong)為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)要用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可(ke)以(yi)(yi)單列。國(guo)外用(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞(ci)匯(hui)是零(ling)(ling)(ling)售地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概(gai)念(nian)。泛指用(yong)于(yu)(yu)零(ling)(ling)(ling)售業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式，是狹義的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資(zi)源(yuan)部(bu)公(gong)(gong)(gong)(gong)布的數據，全(quan)國國有(you)建設(she)用(yong)地供應61.0萬(wan)公(gong)(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地14.7萬(wan)公(gong)(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比下降(jiang)29.9%;房地產(chan)用(yong)地15.1萬(wan)公(gong)(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比下降(jiang)25.5%;基(ji)礎設(she)施等(deng)其他用(yong)地31.1萬(wan)公(gong)(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比下降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨勢(shi)與投資決策分(fen)析報告(gao)》數據顯示，2014年四(si)季度末，全(quan)國105個主(zhu)要監測城市綜合、商業(ye)、住(zhu)宅(zhai)、工業(ye)地(di)價(jia)分(fen)別為3522元(yuan)/平方米(mi)、6552元(yuan)/平方米(mi)、5277元(yuan)/平方米(mi)和742元(yuan)/平方米(mi)。四(si)類用地(di)價(jia)格環比(bi)增(zeng)長率(lv)(lv)分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增(zeng)長率(lv)(lv)分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦(ban)公廳印發了《關于加(jia)快(kuai)培育和發展(zhan)住(zhu)(zhu)(zhu)房(fang)租(zu)賃市場的若干意見》中的第12條：“允許改(gai)(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃。允許將商(shang)業用(yong)(yong)(yong)(yong)房(fang)等(deng)按規(gui)定改(gai)(gai)建(jian)為(wei)租(zu)賃住(zhu)(zhu)(zhu)房(fang)，土地使用(yong)(yong)(yong)(yong)年限和容積(ji)率不變，土地用(yong)(yong)(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)(zheng)為(wei)居(ju)住(zhu)(zhu)(zhu)用(yong)(yong)(yong)(yong)地，調(diao)整(zheng)(zheng)后(hou)用(yong)(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)氣價格(ge)應當按照居(ju)民(min)標準執行。”如今，福(fu)建(jian)、四(si)川、昆(kun)明等(deng)地區的商(shang)業地產開(kai)始(shi)“商(shang)改(gai)(gai)住(zhu)(zhu)(zhu)”政(zheng)策的調(diao)整(zheng)(zheng)。

　　運作原則

　　地產(chan)運(yun)作(zuo)

　　一直在和一位業(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)(de)朋(peng)友爭(zheng)論，原(yuan)因是對商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)運(yun)作有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)理(li)解。因為(wei)理(li)解不(bu)同(tong)，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)操(cao)作模式不(bu)同(tong)，自(zi)然也會有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)(de)一種情(qing)況：招商(shang)(shang)(shang)(shang)先行或租售(shou)并(bing)舉(ju)，這種情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一般會升值(zhi);另外一種情(qing)況：只售(shou)不(bu)租或先售(shou)后招商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)失(shi)去招商(shang)(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得(de)到期望的(de)(de)(de)投(tou)資(zi)回報。

　　所以(yi)天(tian)津(jin)的馮(feng)新總經理，將商(shang)業地(di)產的操作模(mo)式分為二派(pai)：一派(pai)是(shi)(shi)殺雞取蛋(dan)型，另外一派(pai)是(shi)(shi)養雞生蛋(dan)型。

　　不(bu)管(guan)是(shi)哪種形式，都應該以(yi)“招(zhao)(zhao)商”作為商業地產的(de)核心。“只要商鋪能出租，在運營，它(ta)就具備升(sheng)值的(de)可(ke)能，從而(er)做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理想境(jing)地。“進”就是(shi)可(ke)以(yi)“帶租約銷售(shou)，”“退”就是(shi)先持(chi)有，后尋(xun)機再售(shou)，或(huo)(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)(huo)信(xin)托(tuo)。”這是(shi)我在各種場合講(jiang)的(de)對招(zhao)(zhao)商的(de)理解。下面是(shi)招(zhao)(zhao)商與(yu)銷售(shou)過程中應把握的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一(yi)、招(zhao)商難(nan)度遠大(da)于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際(ji)操作中，很多一線的(de)(de)“置(zhi)業代表(biao)”往(wang)往(wang)青睞銷售(shou)(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)(shou)后回款，他便可領取很高的(de)(de)傭金，而(er)且這(zhe)(zhe)個(ge)過程很簡單，大多適用于投資(zi)客(ke)，這(zhe)(zhe)類業主的(de)(de)特點大多是不太懂商業運營，而(er)追求投資(zi)回報。在實際(ji)操作中，只(zhi)要銷售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)明確(que)告(gao)之(zhi)單價、面積、商鋪位置(zhi)，以及區域大概租金，合同(tong)就可以簽訂了!某(mou)種程度上，開(kai)發商的(de)(de)銷售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)比投資(zi)業主更專業!

　　而招商(shang)(shang)會難(nan)的(de)多，一般來講，選(xuan)址的(de)人(ren)都很(hen)熟悉區(qu)(qu)(qu)域(yu)租金和租賃的(de)商(shang)(shang)業(ye)條款(kuan)(kuan)，租賃合(he)同中對(dui)租金、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車(che)費(fei)、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告(gao)位(wei)(wei)、免(mian)租期、付款(kuan)(kuan)方式(shi)(shi)等都會有明確(que)約定，而且大一些的(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是(shi)選(xuan)址員(yuan)能(neng)確(que)定的(de)，一般要報給地區(qu)(qu)(qu)經(jing)(jing)理(li)、地區(qu)(qu)(qu)總經(jing)(jing)理(li)、甚至商(shang)(shang)業(ye)總部總經(jing)(jing)理(li)，其要親自察看(kan)區(qu)(qu)(qu)位(wei)(wei)、房(fang)型，以及合(he)同條件，然后才會確(que)定。甚至這(zhe)些高級職位(wei)(wei)的(de)人(ren)，可(ke)能(neng)會親自參與談(tan)(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)員(yuan)相(xiang)對(dui)商(shang)(shang)家選(xuan)址人(ren)員(yuan)來說，不(bu)如人(ren)家專(zhuan)業(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)(tan)判過程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高，有時十幾(ji)個(ge)條件中，只要一個(ge)條件談(tan)(tan)不(bu)攏，或者電(dian)力(li)供(gong)應、結構形(xing)式(shi)(shi)、或物業(ye)服務內容有爭議，就談(tan)(tan)不(bu)成。

　　所以在市場上(shang)，招商(shang)人(ren)(ren)員很難招，而銷售人(ren)(ren)員很好找，就是(shi)這個(ge)道理。解決方(fang)法(fa)是(shi)對(dui)招商(shang)人(ren)(ren)員，在工資和傭金(jin)上(shang)，要有所側重。

　　二、招(zhao)商人員(yuan)在(zai)數(shu)量(liang)上要(yao)多于(yu)銷(xiao)售人員(yuan)，要(yao)保(bao)持相對穩(wen)定(ding)。

　　對(dui)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，很多項目實行“末位淘(tao)汰(tai)制”，但(dan)對(dui)于(yu)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，由于(yu)談判(pan)周(zhou)期長、難(nan)度高(gao)、專業性強，所以要(yao)求人(ren)(ren)(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而(er)就”的急于(yu)求成。項目招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，一般按(an)業態分工，人(ren)(ren)(ren)員(yuan)數(shu)量(liang)，應該(gai)2-3倍于(yu)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，考(kao)(kao)核(he)周(zhou)期要(yao)加長，考(kao)(kao)核(he)標準也要(yao)針對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)技能和專業性及責任心三方(fang)面。

　　三、 招商要(yao)善于借助專業招商機構(gou)

　　在招商過程中(zhong)(zhong)，開發商手中(zhong)(zhong)掌(zhang)握的(de)(de)商家資源是有限(xian)的(de)(de)，而(er)一(yi)些(xie)專業招商機構，則掌(zhang)握著大量的(de)(de)商家資源，更(geng)重要的(de)(de)，它們(men)對商家的(de)(de)選址(zhi)要求(qiu)很(hen)熟悉，他們(men)對談判會起(qi)到重要的(de)(de)推進(jin)作用。通過實際經驗，對品牌商家，或大面積的(de)(de)商鋪招商，往(wang)往(wang)中(zhong)(zhong)介能起(qi)到決定性作用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商部門中(zhong)，專門設置代(dai)理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組，負(fu)責(ze)與(yu)(yu)之鑒定合(he)作合(he)同(tong)，和與(yu)(yu)其所帶領(ling)的(de)(de)商戶(hu)的(de)(de)談判對接，這樣(yang)，往往起到“借船出(chu)海”的(de)(de)重要作用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大(da)多(duo)數(shu)開發商(shang)接受的商(shang)業地產運(yun)營形式

　　在(zai)商業地產開(kai)發(fa)(fa)過程中(zhong)，除(chu)了(le)上(shang)市公司，或者極少(shao)數對(dui)資金(jin)要(yao)求(qiu)不高的開(kai)發(fa)(fa)商外，大多數對(dui)現金(jin)流(liu)有明確的要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售與(yu)租的關系。

　　既然是商業地產運營(ying)的(de)核心(xin)是招商，公(gong)司又要(yao)求營(ying)銷(xiao)部門(men)回款，那就(jiu)出現了(le)“帶租約銷(xiao)售(shou)”這(zhe)種模(mo)式(shi)，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問(wen)題。

　　“帶租(zu)約(yue)銷售”就是(shi)招商在(zai)前，銷售在(zai)后，又(you)要(yao)將二者巧妙(miao)結合在(zai)一起(qi)，讓他們成功對(dui)接(jie)，在(zai)操(cao)作中對(dui)招商部門和銷售部門要(yao)求都很(hen)高，尤其是(shi)對(dui)營銷總監(jian)，要(yao)求其比(bi)較全面，妥(tuo)善(shan)處理(li)好租(zu)房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)常被簡單的(de)(de)理(li)解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)(de)購(gou)物中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)有(you)廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)依托的(de)(de)應(ying)該是一個泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概(gai)念。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)(gong)能(neng)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)稱(cheng)之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。它(ta)應(ying)該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務(wu)也(ye)即經營用(yong)途(tu)的(de)(de)物業(ye)(ye)形式(shi)，主(zhu)要(yao)經營內容有(you)零(ling)售、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)，他(ta)們在開發(fa)模(mo)式(shi)、融資(zi)模(mo)式(shi)、經營模(mo)式(shi)以(yi)及功(gong)(gong)能(neng)用(yong)途(tu)等(deng)方面都有(you)別于住宅、公寓、寫(xie)字樓等(deng)物業(ye)(ye)類型(xing)。