商(shang)業地產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商(shang)業用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)住宅房(fang)(fang)地產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)工業地產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業地產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)(shang)通(tong)常(chang)指(zhi)用(yong)(yong)(yong)于(yu)各(ge)種零售(shou)、批發、餐(can)飲(yin)、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)經(jing)營用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)房(fang)(fang)地產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)(shi)，從經(jing)營模式(shi)(shi)(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)(yong)途上(shang)(shang)區別于(yu)普通(tong)住宅、公(gong)(gong)寓(yu)、別墅等(deng)房(fang)(fang)地產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)(shi)。以(yi)辦公(gong)(gong)為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業地產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單(dan)列。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞匯是(shi)(shi)零售(shou)地產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念(nian)。泛指(zhi)用(yong)(yong)(yong)于(yu)零售(shou)業的(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)(shi)，是(shi)(shi)狹義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)業地產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資源(yuan)部公布的數據，全(quan)國國有建設用(yong)地供應61.0萬公頃(qing)，同比(bi)下降16.5%。其中，工礦倉儲(chu)用(yong)地14.7萬公頃(qing)，同比(bi)下降29.9%;房地產用(yong)地15.1萬公頃(qing)，同比(bi)下降25.5%;基礎設施等其他用(yong)地31.1萬公頃(qing)，同比(bi)下降1.9%。

　　《中國商(shang)(shang)業地產行業發展趨勢與投資決策分(fen)(fen)析(xi)報告(gao)》數(shu)據顯(xian)示(shi)，2014年四季度末(mo)，全國105個主要監測城市綜合、商(shang)(shang)業、住宅、工(gong)業地價分(fen)(fen)別(bie)為(wei)3522元/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元/平(ping)方(fang)米(mi)和(he)742元/平(ping)方(fang)米(mi)。四類用地價格環比(bi)增長率分(fen)(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長率分(fen)(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳(ting)印發了《關于加快培育(yu)和發展(zhan)住(zhu)房(fang)租(zu)賃(lin)市場的(de)若干意見》中的(de)第(di)12條：“允許(xu)改建房(fang)屋用(yong)(yong)于租(zu)賃(lin)。允許(xu)將商(shang)業(ye)用(yong)(yong)房(fang)等(deng)按(an)規定改建為租(zu)賃(lin)住(zhu)房(fang)，土地使用(yong)(yong)年限(xian)和容(rong)積率不變，土地用(yong)(yong)途調整為居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)地，調整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價(jia)格應當按(an)照(zhao)居(ju)民標(biao)準(zhun)執行。”如今，福建、四川、昆明(ming)等(deng)地區的(de)商(shang)業(ye)地產(chan)開始(shi)“商(shang)改住(zhu)”政(zheng)策的(de)調整。

　　運作原則(ze)

　　地產運(yun)作

　　一(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)位業(ye)界的(de)朋(peng)友(you)爭論，原因是對商(shang)業(ye)地(di)產的(de)運作有(you)不同(tong)(tong)的(de)理(li)解(jie)。因為理(li)解(jie)不同(tong)(tong)，導致商(shang)業(ye)地(di)產的(de)操作模式(shi)不同(tong)(tong)，自然也(ye)會(hui)有(you)不同(tong)(tong)的(de)結(jie)果。結(jie)果中(zhong)的(de)一(yi)(yi)種情(qing)況：招(zhao)商(shang)先行或租售(shou)(shou)并(bing)舉，這種情(qing)況下(xia)商(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)般會(hui)升(sheng)值(zhi);另外一(yi)(yi)種情(qing)況：只售(shou)(shou)不租或先售(shou)(shou)后(hou)招(zhao)商(shang)，往往導致商(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值(zhi)，招(zhao)商(shang)難度加大，開發商(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)家(jia)無法得(de)到期望的(de)投資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將商業(ye)地產的操作模(mo)式(shi)分(fen)為(wei)二(er)派：一派是(shi)(shi)殺雞(ji)取蛋(dan)型(xing)，另外一派是(shi)(shi)養雞(ji)生蛋(dan)型(xing)。

　　不(bu)管(guan)是哪(na)種形(xing)式(shi)，都應(ying)(ying)該以“招(zhao)商”作為(wei)商業地產的(de)(de)核心。“只要商鋪能(neng)出租(zu)，在運營，它就(jiu)具(ju)備升值(zhi)的(de)(de)可(ke)能(neng)，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的(de)(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)是可(ke)以“帶(dai)租(zu)約(yue)銷售，”“退(tui)”就(jiu)是先持有(you)，后尋機(ji)再售，或(huo)尋求上市(shi)、REITS、或(huo)信(xin)托(tuo)。”這是我在各(ge)種場(chang)合(he)講的(de)(de)對招(zhao)商的(de)(de)理解(jie)。下(xia)面是招(zhao)商與銷售過(guo)程中應(ying)(ying)把握的(de)(de)幾個原(yuan)則：

　　招(zhao)商原則

　　一、招商難(nan)度遠(yuan)大于銷售，傭(yong)金(jin)上要有側(ce)重(zhong)。

　　在實(shi)際操作中，很多(duo)(duo)一線的(de)“置業代表(biao)”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)后回款，他(ta)便可領取很高的(de)傭(yong)金(jin)，而(er)且這個過程很簡單，大多(duo)(duo)適用于(yu)投(tou)資(zi)客，這類(lei)業主的(de)特點大多(duo)(duo)是不(bu)太(tai)懂商業運(yun)營，而(er)追求投(tou)資(zi)回報。在實(shi)際操作中，只要(yao)銷(xiao)(xiao)售(shou)員明確告之單價、面積(ji)、商鋪位(wei)置，以及區域大概(gai)租金(jin)，合同就可以簽訂了!某種程度上(shang)，開發商的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員比投(tou)資(zi)業主更(geng)專業!

　　而招商(shang)(shang)會難的多(duo)，一般(ban)來(lai)講，選址的人(ren)都(dou)很熟悉區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃的商(shang)(shang)業(ye)(ye)條款，租(zu)賃合(he)同(tong)(tong)中(zhong)對租(zu)金、物(wu)業(ye)(ye)費(fei)(fei)、空(kong)調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位(wei)、免租(zu)期、付款方式等都(dou)會有(you)明確(que)(que)約定(ding)，而且大一些的商(shang)(shang)鋪(pu)不是選址員(yuan)(yuan)能確(que)(que)定(ding)的，一般(ban)要報給地區(qu)經理、地區(qu)總(zong)經理、甚至商(shang)(shang)業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經理，其(qi)要親(qin)自察看區(qu)位(wei)、房型，以(yi)及合(he)同(tong)(tong)條件，然(ran)后才會確(que)(que)定(ding)。甚至這(zhe)(zhe)些高(gao)級(ji)職位(wei)的人(ren)，可能會親(qin)自參(can)與(yu)談判(pan)。這(zhe)(zhe)時(shi)，開發商(shang)(shang)的招商(shang)(shang)專(zhuan)員(yuan)(yuan)相對商(shang)(shang)家(jia)選址人(ren)員(yuan)(yuan)來(lai)說，不如人(ren)家(jia)專(zhuan)業(ye)(ye)。這(zhe)(zhe)個談判(pan)過程很長，難度(du)也(ye)很高(gao)，有(you)時(shi)十幾個條件中(zhong)，只(zhi)要一個條件談不攏，或者(zhe)電力供應、結構(gou)形式、或物(wu)業(ye)(ye)服務(wu)內容有(you)爭議，就談不成。

　　所以在(zai)市場上，招商人(ren)員很難招，而銷售人(ren)員很好找，就是(shi)這(zhe)個(ge)道理(li)。解決方法是(shi)對招商人(ren)員，在(zai)工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商(shang)人員(yuan)在數量上要多(duo)于銷售(shou)人員(yuan)，要保持相對穩定。

　　對銷售人員(yuan)，很多項目實行“末(mo)位(wei)淘汰制”，但對于(yu)招(zhao)商(shang)人員(yuan)，由于(yu)談判周期(qi)長(chang)(chang)、難度高、專業(ye)性強，所(suo)以要求人員(yuan)相對穩定，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就(jiu)”的急于(yu)求成(cheng)。項目招(zhao)商(shang)人員(yuan)，一(yi)般按業(ye)態分(fen)工，人員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍(bei)于(yu)銷售人員(yuan)，考核(he)周期(qi)要加(jia)長(chang)(chang)，考核(he)標準也要針(zhen)對招(zhao)商(shang)技能和專業(ye)性及責任(ren)心三方(fang)面。

　　三、 招商要善于借(jie)助專(zhuan)業招商機構

　　在招商(shang)過(guo)程中，開(kai)發商(shang)手中掌(zhang)握的(de)(de)商(shang)家資源是有限(xian)的(de)(de)，而一些專業(ye)招商(shang)機(ji)構，則掌(zhang)握著大(da)量的(de)(de)商(shang)家資源，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)，它們對(dui)商(shang)家的(de)(de)選(xuan)址要(yao)求很熟悉，他們對(dui)談判會起(qi)(qi)到重(zhong)要(yao)的(de)(de)推進作用(yong)。通過(guo)實際經(jing)驗，對(dui)品牌商(shang)家，或大(da)面積的(de)(de)商(shang)鋪招商(shang)，往往中介能起(qi)(qi)到決定性作用(yong)。

　　實際工作中，可以在(zai)招商部門中，專門設置代理(li)行(中介)管理(li)組，負(fu)責與(yu)之(zhi)鑒定合作合同，和與(yu)其(qi)所帶領(ling)的(de)商戶的(de)談判對接，這(zhe)樣，往往起到“借船出(chu)海”的(de)重(zhong)要(yao)作用(yong)。

　　四(si)、帶租約銷售，是大多(duo)數開發商接受的(de)商業地產運營形式

　　在商業地(di)產(chan)開發(fa)過(guo)程中，除了上(shang)市(shi)公司，或者極(ji)少數對(dui)資(zi)金要求(qiu)不高的開發(fa)商外，大多(duo)數對(dui)現金流有明(ming)確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處(chu)理好售與(yu)租的關系。

　　既然是商業(ye)地產運營的(de)核心是招商，公司(si)又要求(qiu)營銷部門回款，那(nei)就出(chu)現了“帶租(zu)約銷售”這種模(mo)式，才能夠(gou)巧妙解(jie)決兩(liang)方面(mian)的(de)問題。

　　“帶(dai)租約(yue)銷售(shou)”就是(shi)(shi)招商在(zai)前，銷售(shou)在(zai)后，又要將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他(ta)們(men)成(cheng)功對(dui)接，在(zai)操(cao)作中對(dui)招商部門和銷售(shou)部門要求都很高，尤其是(shi)(shi)對(dui)營銷總監，要求其比較(jiao)全面(mian)，妥善處理好(hao)租房(fang)與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被簡單的(de)(de)理解(jie)為商(shang)場(chang)、商(shang)鋪，MALL，步(bu)行街(jie)之類(lei)的(de)(de)購物(wu)中(zhong)心(區)，其實(shi)，商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有(you)(you)廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依(yi)托的(de)(de)應該(gai)是(shi)一個泛(fan)商(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念。用于商(shang)業(ye)(ye)用途或者具備商(shang)業(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)稱之為商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應該(gai)包(bao)含了：商(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園，零(ling)售業(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是(shi)專用于商(shang)業(ye)(ye)服(fu)務(wu)也(ye)即經營(ying)用途的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主要(yao)經營(ying)內容有(you)(you)零(ling)售、餐飲、娛樂(le)、健身(shen)、休閑等(deng)(deng)，他們在開發模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)、融(rong)資模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)、經營(ying)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)以(yi)及功能用途等(deng)(deng)方面都(dou)有(you)(you)別于住(zhu)宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)類(lei)型。