商(shang)業(ye)地(di)(di)產，顧名思義， 作(zuo)為(wei)商(shang)業(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)產，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)產。以(yi)區(qu)別于以(yi)居(ju)住(zhu)功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)(de)住(zhu)宅房地(di)(di)產，以(yi)工業(ye)生(sheng)產功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)(de)工業(ye)地(di)(di)產等。商(shang)業(ye)地(di)(di)產廣義上(shang)通常(chang)指(zhi)(zhi)用(yong)(yong)于各種(zhong)零售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等經營用(yong)(yong)途的(de)(de)房地(di)(di)產形(xing)式，從經營模(mo)式、功(gong)能(neng)和用(yong)(yong)途上(shang)區(qu)別于普通住(zhu)宅、公寓、別墅(shu)等房地(di)(di)產形(xing)式。以(yi)辦公為(wei)主要(yao)用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)產，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)產范疇，也(ye)可(ke)以(yi)單列。國外(wai)用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是(shi)零售(shou)地(di)(di)產的(de)(de)概念。泛(fan)指(zhi)(zhi)用(yong)(yong)于零售(shou)業(ye)的(de)(de)地(di)(di)產形(xing)式，是(shi)狹義的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產。

　　行業現狀

　　國土資源部(bu)公(gong)布的數據，全國國有建設用(yong)(yong)地供應(ying)61.0萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其(qi)中(zhong)，工礦倉儲用(yong)(yong)地14.7萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地產(chan)用(yong)(yong)地15.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施(shi)等其(qi)他(ta)用(yong)(yong)地31.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行業(ye)發(fa)展趨勢與投資決(jue)策分(fen)析報告》數據(ju)顯示，2014年(nian)四(si)季度末，全國105個(ge)主要(yao)監測(ce)城市綜(zong)合、商業(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)地價分(fen)別(bie)為3522元/平(ping)(ping)方(fang)(fang)米(mi)(mi)(mi)、6552元/平(ping)(ping)方(fang)(fang)米(mi)(mi)(mi)、5277元/平(ping)(ping)方(fang)(fang)米(mi)(mi)(mi)和742元/平(ping)(ping)方(fang)(fang)米(mi)(mi)(mi)。四(si)類用地價格環比(bi)增長率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增長率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦(ban)公廳印發了(le)《關(guan)于加(jia)快培育和發展住(zhu)房租賃市場的若干意見》中的第12條：“允(yun)許改建房屋用(yong)(yong)于租賃。允(yun)許將商業用(yong)(yong)房等按(an)規定改建為(wei)租賃住(zhu)房，土(tu)(tu)地(di)使用(yong)(yong)年限和容(rong)積率不變，土(tu)(tu)地(di)用(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為(wei)居住(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價(jia)格(ge)應當按(an)照居民標準(zhun)執行。”如今，福建、四川(chuan)、昆明等地(di)區的商業地(di)產(chan)開(kai)始“商改住(zhu)”政策的調(diao)整(zheng)。

　　運作原則(ze)

　　地產運作

　　一直在和(he)一位(wei)業界(jie)的(de)(de)朋友(you)爭論(lun)，原因(yin)(yin)是對商(shang)(shang)業地(di)產的(de)(de)運作有不(bu)同(tong)的(de)(de)理(li)解。因(yin)(yin)為理(li)解不(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)業地(di)產的(de)(de)操作模(mo)式不(bu)同(tong)，自(zi)然也會有不(bu)同(tong)的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)：招商(shang)(shang)先行或租售(shou)并(bing)舉，這種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)下商(shang)(shang)業物(wu)業一般(ban)會升(sheng)值;另外一種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)：只售(shou)不(bu)租或先售(shou)后(hou)招商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業物(wu)業貶值，招商(shang)(shang)難度(du)加大，開發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主導權，業主和(he)入住商(shang)(shang)家無法得到期望的(de)(de)投資回報。

　　所(suo)以天(tian)津的馮新(xin)總經理，將(jiang)商業(ye)地產(chan)的操作(zuo)模式分為(wei)二派：一(yi)派是(shi)殺雞取(qu)蛋型，另外一(yi)派是(shi)養雞生蛋型。

　　不(bu)管是(shi)哪(na)種形式，都應(ying)該以“招(zhao)商”作為(wei)商業地產的(de)核(he)心。“只要(yao)商鋪能出租(zu)，在(zai)運營，它就(jiu)(jiu)(jiu)具備升(sheng)值(zhi)的(de)可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守(shou)”的(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)可(ke)以“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退”就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)先(xian)持有，后尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求上(shang)市、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)我在(zai)各種場(chang)合講的(de)對招(zhao)商的(de)理解。下面是(shi)招(zhao)商與銷售(shou)過程中應(ying)把握(wo)的(de)幾個原則(ze)：

　　招商原則

　　一、招商(shang)難度遠(yuan)大于銷售(shou)，傭金上(shang)要有側重。

　　在實(shi)際操作中，很多(duo)(duo)(duo)一線的“置(zhi)業(ye)(ye)代表”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)。為什(shen)么呢?因為銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)后回款(kuan)，他(ta)便(bian)可領(ling)取很高的傭金，而(er)(er)且這個過程很簡(jian)單，大(da)多(duo)(duo)(duo)適用于(yu)投(tou)資客，這類業(ye)(ye)主的特點大(da)多(duo)(duo)(duo)是不太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而(er)(er)追求投(tou)資回報。在實(shi)際操作中，只要銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)員明確告(gao)之單價、面(mian)積(ji)、商(shang)鋪位置(zhi)，以及區域(yu)大(da)概租金，合同就可以簽訂了!某種程度上(shang)，開發商(shang)的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)員比投(tou)資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商會難(nan)的(de)多，一般來(lai)講，選(xuan)(xuan)址(zhi)的(de)人都(dou)很(hen)(hen)熟(shu)悉區(qu)(qu)域(yu)租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的(de)商業(ye)(ye)條款，租(zu)(zu)賃合同中(zhong)對(dui)租(zu)(zu)金、物業(ye)(ye)費(fei)(fei)(fei)、空調(diao)費(fei)(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)(fei)、停(ting)車費(fei)(fei)(fei)、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告(gao)位、免租(zu)(zu)期、付款方式等都(dou)會有(you)明確(que)約定(ding)(ding)(ding)，而且大一些(xie)的(de)商鋪(pu)不是選(xuan)(xuan)址(zhi)員(yuan)能確(que)定(ding)(ding)(ding)的(de)，一般要(yao)報給地區(qu)(qu)經(jing)理(li)(li)、地區(qu)(qu)總(zong)經(jing)理(li)(li)、甚至(zhi)商業(ye)(ye)總(zong)部(bu)總(zong)經(jing)理(li)(li)，其要(yao)親自(zi)察(cha)看區(qu)(qu)位、房(fang)型，以及(ji)合同條件(jian)，然后(hou)才會確(que)定(ding)(ding)(ding)。甚至(zhi)這(zhe)些(xie)高級(ji)職位的(de)人，可能會親自(zi)參(can)與談(tan)判。這(zhe)時(shi)，開發商的(de)招(zhao)商專員(yuan)相對(dui)商家(jia)選(xuan)(xuan)址(zhi)人員(yuan)來(lai)說，不如人家(jia)專業(ye)(ye)。這(zhe)個談(tan)判過程很(hen)(hen)長，難(nan)度也很(hen)(hen)高，有(you)時(shi)十幾個條件(jian)中(zhong)，只要(yao)一個條件(jian)談(tan)不攏，或者(zhe)電(dian)力供(gong)應、結構(gou)形式、或物業(ye)(ye)服務內容有(you)爭議，就(jiu)談(tan)不成(cheng)。

　　所以在(zai)市場(chang)上，招商(shang)人員很(hen)難招，而銷售人員很(hen)好找(zhao)，就是這個道理。解決方(fang)法是對招商(shang)人員，在(zai)工資和傭金上，要(yao)有(you)所側重(zhong)。

　　二(er)、招商(shang)人員在數量上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持相對穩定。

　　對銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員，很多項目(mu)實行(xing)“末位淘(tao)汰制”，但對于招商人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員，由于談判(pan)周期長、難度高、專業性強，所以要求人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員相對穩(wen)定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于求成。項目(mu)招商人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員，一般按業態分工，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員數量，應該2-3倍(bei)于銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員，考核周期要加長，考核標(biao)準也要針對招商技能和(he)專業性及責任心三方(fang)面。

　　三(san)、 招商要善(shan)于借助專業(ye)招商機(ji)構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過程中(zhong)，開發(fa)商(shang)(shang)手中(zhong)掌握(wo)的(de)商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源是(shi)有(you)限的(de)，而(er)一些專業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌握(wo)著大量的(de)商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源，更(geng)重(zhong)要的(de)，它(ta)們對商(shang)(shang)家(jia)的(de)選址要求很熟悉，他們對談(tan)判會起到重(zhong)要的(de)推進作用。通過實際經驗(yan)，對品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介(jie)能起到決定(ding)性作用。

　　實(shi)際工作(zuo)中(zhong)，可以在招商部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組，負責(ze)與之鑒定合作(zuo)合同，和與其(qi)所帶(dai)領的商戶的談判對接(jie)，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到“借(jie)船出海”的重要作(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷售，是大多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產運營形式(shi)

　　在商業地(di)產開發過程中，除了上市公司，或者極少數對資金(jin)要(yao)求不高的(de)開發商外，大多數對現(xian)金(jin)流有明(ming)確的(de)要(yao)求，這就要(yao)求處理好(hao)售與租的(de)關系。

　　既然是商業地產運營的(de)核心是招商，公司又要(yao)求營銷部門回(hui)款，那(nei)就出(chu)現了“帶租約銷售”這種模式(shi)，才能(neng)夠巧妙解(jie)決兩方面的(de)問題。

　　“帶租約銷售(shou)”就(jiu)是招(zhao)商在(zai)前，銷售(shou)在(zai)后，又要(yao)將二者巧妙結合(he)在(zai)一(yi)起(qi)，讓他們成功(gong)對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招(zhao)商部(bu)門(men)和銷售(shou)部(bu)門(men)要(yao)求(qiu)都很高，尤(you)其是對(dui)營銷總監，要(yao)求(qiu)其比(bi)較(jiao)全面(mian)，妥善處(chu)理好租房與(yu)業主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)常被簡(jian)單(dan)的(de)(de)理解(jie)為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之(zhi)類(lei)的(de)(de)購物(wu)中心(區)，其(qi)實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)依托的(de)(de)應該是(shi)一個(ge)泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)的(de)(de)概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)途或者(zhe)具(ju)備(bei)商(shang)(shang)業(ye)功能(neng)的(de)(de)地產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)。它(ta)應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公(gong)園，零(ling)售(shou)業(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)是(shi)專(zhuan)用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)服務(wu)也即經(jing)(jing)營用(yong)(yong)途的(de)(de)物(wu)業(ye)形式，主要(yao)經(jing)(jing)營內(nei)容(rong)有零(ling)售(shou)、餐飲(yin)、娛樂、健(jian)身(shen)、休閑等(deng)，他們在開發(fa)模式、融資模式、經(jing)(jing)營模式以及功能(neng)用(yong)(yong)途等(deng)方面都有別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫字(zi)樓等(deng)物(wu)業(ye)類(lei)型。