商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用途(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)，故(gu)又名做(zuo)商(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居(ju)住功(gong)能為(wei)主的(de)(de)住宅房地(di)產(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)功(gong)能為(wei)主的(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)廣義(yi)上通常(chang)指(zhi)用于(yu)各種零售(shou)(shou)、批(pi)發、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經營用途(tu)的(de)(de)房地(di)產(chan)形(xing)式，從經營模(mo)式、功(gong)能和(he)用途(tu)上區別于(yu)普通住宅、公(gong)寓、別墅等(deng)房地(di)產(chan)形(xing)式。以(yi)辦公(gong)為(wei)主要用途(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)范疇，也可以(yi)單(dan)列。國外用的(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)詞匯是零售(shou)(shou)地(di)產(chan)的(de)(de)概念。泛指(zhi)用于(yu)零售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)產(chan)形(xing)式，是狹(xia)義(yi)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)(guo)土資源部公(gong)(gong)(gong)布的(de)數據，全(quan)國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建(jian)設用地(di)(di)供(gong)應61.0萬(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下降16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲用地(di)(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下降29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下降25.5%;基礎設施等(deng)其他(ta)用地(di)(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下降1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)(ye)地產(chan)行(xing)業(ye)(ye)發(fa)展趨勢與投資決策分析報告》數據(ju)顯(xian)示，2014年四季度(du)末，全(quan)國(guo)105個主(zhu)要監測(ce)城市綜合(he)、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地價分別(bie)為3522元/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元/平(ping)方(fang)米(mi)和742元/平(ping)方(fang)米(mi)。四類用地價格環比增(zeng)長率分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦公廳印發了《關于加快(kuai)培育和發展住房租(zu)賃市場的若(ruo)干意(yi)見》中(zhong)的第(di)12條：“允(yun)許(xu)改建房屋用于租(zu)賃。允(yun)許(xu)將(jiang)商(shang)業用房等(deng)按規(gui)定改建為租(zu)賃住房，土(tu)(tu)地(di)(di)使用年限和容積率不變，土(tu)(tu)地(di)(di)用途(tu)調整(zheng)為居住用地(di)(di)，調整(zheng)后用水用電用氣價格應(ying)當(dang)按照(zhao)居民標準執行。”如今，福(fu)建、四川(chuan)、昆明等(deng)地(di)(di)區的商(shang)業地(di)(di)產開始“商(shang)改住”政策的調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運(yun)作

　　一直(zhi)在和一位(wei)業界的(de)朋友爭論，原(yuan)因(yin)是(shi)對商(shang)(shang)業地(di)產(chan)的(de)運作有不同(tong)的(de)理解(jie)。因(yin)為理解(jie)不同(tong)，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業地(di)產(chan)的(de)操作模式不同(tong)，自然也會有不同(tong)的(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)一種情況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先行或(huo)租售并舉，這種情況(kuang)下(xia)商(shang)(shang)業物業一般會升(sheng)值;另外(wai)一種情況(kuang)：只售不租或(huo)先售后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業物業貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)權，業主(zhu)和入住商(shang)(shang)家無法得到期望的(de)投資回報(bao)。

　　所(suo)以天津的馮新總經理(li)，將商業地(di)產的操(cao)作模式分(fen)為二派：一派是(shi)(shi)殺(sha)雞取蛋型(xing)，另外一派是(shi)(shi)養雞生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該(gai)以“招(zhao)商(shang)”作(zuo)為(wei)商(shang)業(ye)地產的(de)(de)(de)核心。“只要(yao)商(shang)鋪能出租(zu)，在運營，它就具備(bei)升(sheng)值的(de)(de)(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)(de)理想境地。“進”就是(shi)可(ke)以“帶租(zu)約銷(xiao)售，”“退”就是(shi)先持有，后尋機再(zai)售，或(huo)尋求(qiu)上市、REITS、或(huo)信托。”這(zhe)是(shi)我在各(ge)種場(chang)合講的(de)(de)(de)對招(zhao)商(shang)的(de)(de)(de)理解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)與銷(xiao)售過程中應把握的(de)(de)(de)幾(ji)個(ge)原則：

　　招商原則

　　一(yi)、招商難度遠大于銷售，傭(yong)金上要有(you)側重。

　　在實際操作中(zhong)，很多一線的“置業(ye)代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞銷售(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)后回(hui)款，他便可(ke)(ke)領取很高的傭金(jin)(jin)，而且這個(ge)過程(cheng)很簡單(dan)，大(da)多適用于投資客，這類業(ye)主的特點大(da)多是不(bu)太懂(dong)商業(ye)運營(ying)，而追求(qiu)投資回(hui)報。在實際操作中(zhong)，只要銷售(shou)員明(ming)確告之單(dan)價、面積、商鋪(pu)位置，以(yi)及區域大(da)概租金(jin)(jin)，合同就可(ke)(ke)以(yi)簽訂(ding)了!某種程(cheng)度上，開發商的銷售(shou)員比(bi)投資業(ye)主更專(zhuan)業(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)多，一(yi)(yi)般來講(jiang)，選址(zhi)(zhi)的(de)(de)人(ren)都(dou)很(hen)熟(shu)悉區域(yu)租金和租賃的(de)(de)商(shang)業條(tiao)款，租賃合(he)同中對租金、物業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手續(xu)(xu)、裝修(xiu)手續(xu)(xu)、廣告位(wei)、免(mian)租期(qi)、付款方式(shi)等都(dou)會(hui)有(you)(you)明(ming)確約定(ding)，而且大(da)一(yi)(yi)些(xie)(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是選址(zhi)(zhi)員(yuan)(yuan)能確定(ding)的(de)(de)，一(yi)(yi)般要(yao)報給(gei)地(di)區經理(li)、地(di)區總(zong)經理(li)、甚(shen)至(zhi)商(shang)業總(zong)部總(zong)經理(li)，其(qi)要(yao)親自(zi)察看區位(wei)、房型，以及合(he)同條(tiao)件(jian)，然后才會(hui)確定(ding)。甚(shen)至(zhi)這(zhe)(zhe)些(xie)(xie)高級職(zhi)位(wei)的(de)(de)人(ren)，可(ke)能會(hui)親自(zi)參與談(tan)(tan)判(pan)。這(zhe)(zhe)時(shi)，開發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專(zhuan)員(yuan)(yuan)相對商(shang)家選址(zhi)(zhi)人(ren)員(yuan)(yuan)來說，不(bu)如人(ren)家專(zhuan)業。這(zhe)(zhe)個(ge)談(tan)(tan)判(pan)過程很(hen)長，難(nan)度也(ye)很(hen)高，有(you)(you)時(shi)十幾個(ge)條(tiao)件(jian)中，只要(yao)一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)件(jian)談(tan)(tan)不(bu)攏，或者電(dian)力(li)供應、結(jie)構(gou)形式(shi)、或物業服(fu)務內容有(you)(you)爭議，就談(tan)(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以在(zai)市場上，招(zhao)(zhao)商人員(yuan)很(hen)難(nan)招(zhao)(zhao)，而(er)銷售人員(yuan)很(hen)好找，就是這個道理。解(jie)決方(fang)法(fa)是對招(zhao)(zhao)商人員(yuan)，在(zai)工(gong)資和傭金上，要有所(suo)側重。

　　二、招商人(ren)員在數量上要多于銷售人(ren)員，要保持(chi)相對穩定。

　　對銷售人(ren)(ren)員(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實行“末位淘汰制(zhi)”，但對于(yu)招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周期(qi)長、難(nan)度高、專業(ye)性強，所以要(yao)求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)相對穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一(yi)蹴而(er)就(jiu)”的急于(yu)求(qiu)成。項(xiang)目(mu)招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，一(yi)般按業(ye)態(tai)分(fen)工，人(ren)(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)(ren)員(yuan)，考核(he)周期(qi)要(yao)加長，考核(he)標準也要(yao)針對招商(shang)技能和專業(ye)性及責任心三(san)方面。

　　三、 招商要善于(yu)借助(zhu)專業(ye)招商機(ji)構

　　在招商(shang)過(guo)程中，開(kai)發商(shang)手(shou)中掌(zhang)握的(de)商(shang)家資源是有限的(de)，而一些專業招商(shang)機構，則掌(zhang)握著大量(liang)的(de)商(shang)家資源，更重要(yao)的(de)，它們對商(shang)家的(de)選址要(yao)求很熟悉，他們對談(tan)判會起(qi)到重要(yao)的(de)推進作用。通(tong)過(guo)實際經驗(yan)，對品牌商(shang)家，或大面積的(de)商(shang)鋪招商(shang)，往(wang)往(wang)中介能起(qi)到決定性作用。

　　實際工作中，可以(yi)在(zai)招(zhao)商(shang)部門中，專門設(she)置代(dai)理行(中介)管理組(zu)，負責與(yu)之鑒定合(he)作合(he)同，和(he)與(yu)其所帶領的(de)商(shang)戶(hu)的(de)談判對接，這樣(yang)，往往起到“借船(chuan)出海”的(de)重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的(de)商業地產(chan)運營形式

　　在商業地產開(kai)發過(guo)程中，除了上市公司，或者極少(shao)數對資金要(yao)求不高的開(kai)發商外(wai)，大多數對現金流有(you)明確的要(yao)求，這就要(yao)求處理(li)好售(shou)與租的關系。

　　既然(ran)是商(shang)業地產運(yun)營的(de)核(he)心是招商(shang)，公司又要(yao)求營銷(xiao)部門回(hui)款，那就出現(xian)了(le)“帶租約銷(xiao)售”這(zhe)種(zhong)模(mo)式(shi)，才能(neng)夠巧妙(miao)解決兩方面的(de)問題。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就是招商(shang)在(zai)(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)(zai)后，又(you)要(yao)將二者巧(qiao)妙結合在(zai)(zai)一(yi)起，讓他們成功對接(jie)，在(zai)(zai)操作中對招商(shang)部(bu)門和銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)門要(yao)求都很高，尤其是對營銷(xiao)(xiao)總監，要(yao)求其比較全面(mian)，妥(tuo)善處(chu)理好租房與業(ye)主(zhu)的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)常被簡單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類(lei)的(de)(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和(he)狹義(yi)之分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)依托的(de)(de)應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒(jiu)店(dian)，公(gong)園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)途的(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要經營內(nei)容(rong)有(you)零售(shou)、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)，他們在開發模(mo)式(shi)、融(rong)資模(mo)式(shi)、經營模(mo)式(shi)以及(ji)功(gong)能(neng)用(yong)途等(deng)方面都(dou)有(you)別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。