商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故(gu)又名做商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)于以(yi)居住功(gong)能為(wei)主的(de)(de)住宅(zhai)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主的(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常指(zhi)用(yong)(yong)(yong)于各種(zhong)零(ling)售(shou)、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等經營用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，從經營模(mo)式(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)(yong)途上(shang)區(qu)別(bie)于普通住宅(zhai)、公寓(yu)、別(bie)墅等房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦公為(wei)主要用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單列。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是零(ling)售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概念(nian)。泛指(zhi)用(yong)(yong)(yong)于零(ling)售(shou)業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國(guo)土資源部(bu)公布的數據，全國(guo)國(guo)有建(jian)設(she)(she)用地供應61.0萬公頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲(chu)用地14.7萬公頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房地產用地15.1萬公頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)(she)施等其他(ta)用地31.1萬公頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業地(di)產(chan)行(xing)業發展趨勢與投資(zi)決策分析報告(gao)》數據顯示，2014年四(si)季度(du)末，全國(guo)105個主要監測(ce)城(cheng)市綜合、商業、住宅、工(gong)業地(di)價分別(bie)為3522元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米和(he)742元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米。四(si)類用地(di)價格(ge)環比增(zeng)長率(lv)分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長率(lv)分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦公廳印發(fa)了(le)《關于加快培育和發(fa)展(zhan)住房租賃市場的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第12條(tiao)：“允(yun)許(xu)改建房屋用(yong)于租賃。允(yun)許(xu)將商(shang)業(ye)用(yong)房等按規定改建為租賃住房，土地(di)使用(yong)年限和容積率(lv)不變，土地(di)用(yong)途調整(zheng)為居(ju)住用(yong)地(di)，調整(zheng)后(hou)用(yong)水用(yong)電用(yong)氣(qi)價格應當(dang)按照居(ju)民標準執行。”如今，福建、四(si)川、昆明等地(di)區的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)產(chan)開始“商(shang)改住”政策(ce)的(de)(de)調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產(chan)運作

　　一直在(zai)和一位業界的朋友爭論，原因是(shi)對商(shang)(shang)(shang)業地產的運(yun)作有不同(tong)(tong)的理解。因為理解不同(tong)(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業地產的操作模(mo)式不同(tong)(tong)，自然(ran)也會有不同(tong)(tong)的結(jie)果。結(jie)果中(zhong)的一種(zhong)情(qing)況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行或(huo)租(zu)售(shou)(shou)并舉，這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)商(shang)(shang)(shang)業物業一般會升值(zhi);另(ling)外一種(zhong)情(qing)況(kuang)：只售(shou)(shou)不租(zu)或(huo)先售(shou)(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業物業貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大(da)，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業主和入住(zhu)商(shang)(shang)(shang)家(jia)無(wu)法得到期(qi)望的投資回(hui)報(bao)。

　　所以天(tian)津的(de)馮新總經理，將商業地產的(de)操作模式分為二派：一派是(shi)殺雞取蛋(dan)型(xing)，另(ling)外一派是(shi)養雞生蛋(dan)型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)(shi)(shi)哪種形(xing)式，都應(ying)該以(yi)“招商(shang)(shang)(shang)”作為(wei)商(shang)(shang)(shang)業地產的核心。“只要(yao)商(shang)(shang)(shang)鋪能出租，在運營，它就(jiu)(jiu)(jiu)具備升值的可能，從(cong)而(er)做到“進可攻，退可守”的理想境地。“進”就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)可以(yi)“帶租約銷售，”“退”就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)先持(chi)有，后尋(xun)(xun)機(ji)再售，或(huo)尋(xun)(xun)求上市、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這是(shi)(shi)(shi)(shi)我在各種場(chang)合講(jiang)的對招商(shang)(shang)(shang)的理解。下面是(shi)(shi)(shi)(shi)招商(shang)(shang)(shang)與(yu)銷售過程(cheng)中(zhong)應(ying)把握(wo)的幾個(ge)原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招(zhao)商難度遠大于銷售，傭金上(shang)要有側(ce)重。

　　在實際(ji)操作中(zhong)，很(hen)(hen)多一線的(de)(de)“置(zhi)業代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什(shen)么(me)呢(ni)?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)后回款，他便可領(ling)取很(hen)(hen)高的(de)(de)傭(yong)金，而(er)且這(zhe)個過程(cheng)很(hen)(hen)簡單，大(da)多適(shi)用于投(tou)(tou)資客，這(zhe)類(lei)業主的(de)(de)特點大(da)多是不太懂商業運營，而(er)追(zhui)求(qiu)投(tou)(tou)資回報。在實際(ji)操作中(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明確告(gao)之單價(jia)、面積、商鋪位置(zhi)，以及區域大(da)概租(zu)金，合同就可以簽訂(ding)了(le)!某種程(cheng)度上，開發商的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員比投(tou)(tou)資業主更專(zhuan)業!

　　而招(zhao)商會(hui)(hui)難的(de)(de)(de)多，一般來(lai)講，選(xuan)(xuan)址的(de)(de)(de)人都很熟(shu)悉區域租(zu)金(jin)和租(zu)賃(lin)的(de)(de)(de)商業(ye)(ye)條款，租(zu)賃(lin)合同(tong)中(zhong)對租(zu)金(jin)、物(wu)(wu)業(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝(zhuang)修手續、廣告位(wei)(wei)、免(mian)租(zu)期、付款方式(shi)等都會(hui)(hui)有(you)明確(que)約定，而且大一些的(de)(de)(de)商鋪不(bu)是(shi)選(xuan)(xuan)址員能確(que)定的(de)(de)(de)，一般要報(bao)給地區經(jing)理(li)、地區總經(jing)理(li)、甚至(zhi)商業(ye)(ye)總部總經(jing)理(li)，其要親自察看(kan)區位(wei)(wei)、房型，以及合同(tong)條件，然后才(cai)會(hui)(hui)確(que)定。甚至(zhi)這(zhe)些高(gao)級職位(wei)(wei)的(de)(de)(de)人，可能會(hui)(hui)親自參與談判。這(zhe)時，開(kai)發商的(de)(de)(de)招(zhao)商專員相對商家(jia)選(xuan)(xuan)址人員來(lai)說，不(bu)如人家(jia)專業(ye)(ye)。這(zhe)個談判過程很長，難度也很高(gao)，有(you)時十幾個條件中(zhong)，只要一個條件談不(bu)攏，或(huo)者電力供應、結(jie)構形式(shi)、或(huo)物(wu)(wu)業(ye)(ye)服務內容有(you)爭(zheng)議，就談不(bu)成。

　　所(suo)以在市(shi)場上(shang)，招商人(ren)(ren)員(yuan)很(hen)難招，而銷售人(ren)(ren)員(yuan)很(hen)好(hao)找，就(jiu)是這個道(dao)理(li)。解(jie)決方法(fa)是對招商人(ren)(ren)員(yuan)，在工資(zi)和傭金上(shang)，要有所(suo)側(ce)重。

　　二、招商人員在數量上(shang)要多于銷售(shou)人員，要保持相(xiang)對穩定(ding)。

　　對銷售人員(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實行“末位(wei)淘汰制”，但(dan)對于招商(shang)(shang)人員(yuan)，由于談判周期長(chang)、難度高、專業(ye)性(xing)強(qiang)，所以要求(qiu)人員(yuan)相(xiang)對穩(wen)定，講(jiang)究“跟蹤(zong)”，不是(shi)“一(yi)蹴而(er)就”的急于求(qiu)成(cheng)。項(xiang)目(mu)招商(shang)(shang)人員(yuan)，一(yi)般按業(ye)態分工，人員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于銷售人員(yuan)，考(kao)核周期要加長(chang)，考(kao)核標準也要針對招商(shang)(shang)技能和專業(ye)性(xing)及責(ze)任心三方面。

　　三、 招(zhao)商要善(shan)于借助專(zhuan)業招(zhao)商機構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌握的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)(zi)源是(shi)有限的(de)，而一些專業招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則(ze)掌握著大(da)量的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)(zi)源，更重要(yao)的(de)，它(ta)們對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)選(xuan)址要(yao)求很熟(shu)悉，他們對談(tan)判(pan)會起(qi)到重要(yao)的(de)推進作用。通過(guo)實際(ji)經(jing)驗，對品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大(da)面(mian)積的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中(zhong)介能(neng)起(qi)到決定性作用。

　　實際(ji)工作中(zhong)，可以在招(zhao)商部門中(zhong)，專門設置(zhi)代理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組，負(fu)責與(yu)之鑒定合作合同，和與(yu)其所(suo)帶領的(de)商戶的(de)談判對接，這樣(yang)，往往起(qi)到“借船出海”的(de)重要作用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數開(kai)發商接受的(de)商業地產(chan)運營形式(shi)

　　在商業地產開發(fa)過程中，除了上市(shi)公(gong)司，或者極少數(shu)(shu)對(dui)資金(jin)要(yao)求不高(gao)的開發(fa)商外，大多數(shu)(shu)對(dui)現金(jin)流有(you)明確的要(yao)求，這就要(yao)求處理好售與租的關系。

　　既然是(shi)商(shang)(shang)業地產(chan)運(yun)營(ying)的核心是(shi)招商(shang)(shang)，公司又(you)要求營(ying)銷部(bu)門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模(mo)式，才能夠(gou)巧妙(miao)解(jie)決兩(liang)方面的問題(ti)。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)”就是(shi)招商在(zai)(zai)前，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)(zai)后(hou)，又(you)要將(jiang)二者巧妙結(jie)合在(zai)(zai)一起，讓他們成功(gong)對接(jie)，在(zai)(zai)操作中對招商部門和銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)部門要求都很高(gao)，尤其是(shi)對營銷(xiao)(xiao)(xiao)總監，要求其比較全面，妥善處理(li)好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)常被簡單的(de)理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)購物中心(區(qu))，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)有(you)(you)(you)廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)依托的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或者具(ju)備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能(neng)的(de)地產(chan)稱(cheng)之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)。它應該包(bao)含了(le)：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒(jiu)店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)用(yong)途的(de)物業(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營(ying)內容有(you)(you)(you)零(ling)售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等，他們在開(kai)發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)以及(ji)功能(neng)用(yong)途等方面(mian)都有(you)(you)(you)別于住宅、公寓、寫字樓等物業(ye)(ye)類型。