商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作(zuo)為(wei)商(shang)業(ye)用途的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪(pu)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區別(bie)于(yu)以居住(zhu)功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)住(zhu)宅房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用于(yu)各種零售、批(pi)發、餐飲、娛(yu)樂、健身(shen)、休閑等經營用途的(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，從(cong)經營模式、功(gong)能(neng)和(he)用途上區別(bie)于(yu)普通住(zhu)宅、公寓、別(bie)墅等房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式。以辦(ban)公為(wei)主(zhu)要用途的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可以單列。國(guo)外用的(de)比較多的(de)詞匯是零售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指用于(yu)零售業(ye)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，是狹義(yi)的(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土(tu)資源部公(gong)(gong)布的數(shu)據，全國國有建設用地供應61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉(cang)儲用地14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房地產用地15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等其(qi)他(ta)用地31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業地產(chan)行業發展(zhan)趨勢與投(tou)資決策分(fen)析報告》數據顯示，2014年四季度末，全國(guo)105個主(zhu)要監(jian)測城市綜(zong)合、商業、住宅(zhai)、工(gong)業地價分(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方米(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)方米(mi)。四類(lei)用地價格環比增長率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發(fa)了(le)《關于(yu)加快(kuai)培育和(he)發(fa)展住(zhu)房(fang)租賃(lin)市場的(de)若干意見》中(zhong)的(de)第12條：“允許(xu)改建(jian)房(fang)屋(wu)用于(yu)租賃(lin)。允許(xu)將商(shang)業(ye)用房(fang)等按規定改建(jian)為租賃(lin)住(zhu)房(fang)，土地(di)使用年限和(he)容積率不變(bian)，土地(di)用途調(diao)整為居住(zhu)用地(di)，調(diao)整后(hou)用水用電用氣價格應當按照居民標(biao)準(zhun)執行。”如今，福(fu)建(jian)、四川、昆明等地(di)區(qu)的(de)商(shang)業(ye)地(di)產開(kai)始“商(shang)改住(zhu)”政策的(de)調(diao)整。

　　運作原則

　　地產(chan)運作

　　一(yi)直在(zai)和一(yi)位業(ye)(ye)界(jie)的朋(peng)友爭論(lun)，原因是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的運作有不(bu)同(tong)的理(li)解。因為理(li)解不(bu)同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的操作模式不(bu)同(tong)，自然也會有不(bu)同(tong)的結(jie)果。結(jie)果中的一(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)況：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先行或(huo)租售(shou)并舉，這種(zhong)(zhong)情(qing)況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會升值(zhi);另(ling)外(wai)一(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)況：只售(shou)不(bu)租或(huo)先售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)難度(du)加大，開(kai)發商(shang)(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)主和入住(zhu)商(shang)(shang)家(jia)無法(fa)得到期(qi)望的投資回報(bao)。

　　所以天(tian)津的馮新(xin)總經理，將商業地(di)產(chan)的操作模式分為二(er)派：一(yi)派是(shi)殺雞取蛋型，另(ling)外一(yi)派是(shi)養(yang)雞生(sheng)蛋型。

　　不管(guan)是哪種(zhong)(zhong)形式，都應該以“招(zhao)(zhao)商”作為商業(ye)地(di)產的(de)核(he)心。“只要商鋪能出租(zu)，在運營，它就具備升值的(de)可能，從而做到“進可攻，退(tui)可守”的(de)理(li)(li)想境地(di)。“進”就是可以“帶租(zu)約銷(xiao)售，”“退(tui)”就是先持有，后尋(xun)機(ji)再售，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是我在各種(zhong)(zhong)場(chang)合講的(de)對招(zhao)(zhao)商的(de)理(li)(li)解。下面是招(zhao)(zhao)商與(yu)銷(xiao)售過程中應把(ba)握(wo)的(de)幾個原則(ze)：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于(yu)銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操作(zuo)中，很多一線的(de)“置業(ye)代表”往往青(qing)睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什么(me)呢?因(yin)為銷(xiao)(xiao)售(shou)后回(hui)款(kuan)，他便可領(ling)取很高(gao)的(de)傭金(jin)，而且這(zhe)(zhe)個過程很簡(jian)單(dan)，大多適用于投(tou)資(zi)客，這(zhe)(zhe)類業(ye)主的(de)特點(dian)大多是不太懂商業(ye)運營，而追求(qiu)投(tou)資(zi)回(hui)報。在實際操作(zuo)中，只(zhi)要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明確告之單(dan)價、面(mian)積、商鋪位置，以及區域大概租(zu)金(jin)，合同就(jiu)可以簽訂了!某(mou)種程度上，開發商的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員比投(tou)資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)會難的(de)多，一(yi)般來講(jiang)，選址(zhi)的(de)人(ren)(ren)都很(hen)熟悉區(qu)(qu)域租(zu)(zu)(zu)(zu)金(jin)和(he)租(zu)(zu)(zu)(zu)賃的(de)商(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款，租(zu)(zu)(zu)(zu)賃合(he)同中對(dui)租(zu)(zu)(zu)(zu)金(jin)、物業(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取(qu)暖費(fei)、停(ting)車費(fei)、消防手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣(guang)告位(wei)、免租(zu)(zu)(zu)(zu)期、付款方式等(deng)都會有明確(que)(que)約定(ding)，而(er)且大一(yi)些的(de)商(shang)鋪(pu)不(bu)(bu)是(shi)選址(zhi)員能(neng)確(que)(que)定(ding)的(de)，一(yi)般要(yao)報(bao)給地(di)區(qu)(qu)經(jing)理、地(di)區(qu)(qu)總(zong)經(jing)理、甚至(zhi)商(shang)業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理，其要(yao)親(qin)自(zi)察看區(qu)(qu)位(wei)、房型(xing)，以及合(he)同條(tiao)件，然(ran)后(hou)才會確(que)(que)定(ding)。甚至(zhi)這些高級(ji)職位(wei)的(de)人(ren)(ren)，可能(neng)會親(qin)自(zi)參與談(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)的(de)招(zhao)商(shang)專(zhuan)員相對(dui)商(shang)家選址(zhi)人(ren)(ren)員來說，不(bu)(bu)如人(ren)(ren)家專(zhuan)業(ye)(ye)。這個談(tan)判過程很(hen)長，難度也(ye)很(hen)高，有時(shi)十幾個條(tiao)件中，只要(yao)一(yi)個條(tiao)件談(tan)不(bu)(bu)攏，或者電力供應(ying)、結構形式、或物業(ye)(ye)服(fu)務內容有爭議，就談(tan)不(bu)(bu)成。

　　所以在市場上，招商人(ren)員(yuan)很難招，而(er)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)很好找，就是這個道(dao)理。解(jie)決方法是對招商人(ren)員(yuan)，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二(er)、招商(shang)人員(yuan)在數量上要(yao)(yao)多(duo)于銷售人員(yuan)，要(yao)(yao)保持相對穩定。

　　對(dui)(dui)(dui)(dui)銷售(shou)人員(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實行“末位淘汰制”，但對(dui)(dui)(dui)(dui)于招商人員(yuan)，由于談(tan)判(pan)周期長、難度(du)高、專業(ye)性強，所以要求(qiu)人員(yuan)相對(dui)(dui)(dui)(dui)穩定，講(jiang)究“跟蹤(zong)”，不是(shi)“一蹴而(er)就(jiu)”的(de)急于求(qiu)成。項(xiang)目(mu)招商人員(yuan)，一般按業(ye)態分工，人員(yuan)數(shu)量，應該2-3倍于銷售(shou)人員(yuan)，考核周期要加長，考核標準(zhun)也要針(zhen)對(dui)(dui)(dui)(dui)招商技能和(he)專業(ye)性及(ji)責任心(xin)三方面。

　　三、 招商(shang)(shang)要善(shan)于借助專業招商(shang)(shang)機(ji)構

　　在招商(shang)(shang)過程中，開發(fa)商(shang)(shang)手中掌握的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)是(shi)有限(xian)的(de)，而一些專(zhuan)業招商(shang)(shang)機構，則掌握著大量的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)，更重(zhong)要的(de)，它們對商(shang)(shang)家(jia)的(de)選(xuan)址要求(qiu)很熟悉(xi)，他們對談(tan)判(pan)會起到(dao)重(zhong)要的(de)推進(jin)作(zuo)用(yong)。通過實(shi)際經驗，對品牌(pai)商(shang)(shang)家(jia)，或大面積(ji)的(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到(dao)決定性作(zuo)用(yong)。

　　實際工作中，可以(yi)在招商(shang)部門(men)中，專(zhuan)門(men)設置代理(li)行(中介)管(guan)理(li)組(zu)，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶(dai)領(ling)的商(shang)戶的談判對接，這樣，往往起(qi)到“借船出海(hai)”的重要作用(yong)。

　　四、帶租約(yue)銷(xiao)售，是大多數(shu)開(kai)發商接受的商業地產運營形(xing)式

　　在商(shang)業地(di)產開發(fa)過程中，除了上市(shi)公司，或(huo)者極少數(shu)對資金(jin)要(yao)求不高的(de)(de)開發(fa)商(shang)外，大多數(shu)對現金(jin)流有(you)明確的(de)(de)要(yao)求，這就要(yao)求處理好(hao)售與租(zu)的(de)(de)關系。

　　既然是(shi)商業地產運營的核心(xin)是(shi)招商，公司(si)又要求營銷(xiao)部門回款，那就出現了“帶租約銷(xiao)售”這(zhe)種模式，才(cai)能(neng)夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)(xiao)售”就(jiu)是招(zhao)商在前，銷(xiao)(xiao)(xiao)售在后，又(you)要將二(er)者(zhe)巧妙結合在一起(qi)，讓他們(men)成功對接，在操(cao)作中(zhong)對招(zhao)商部門和銷(xiao)(xiao)(xiao)售部門要求都(dou)很高，尤(you)其(qi)是對營銷(xiao)(xiao)(xiao)總監，要求其(qi)比較(jiao)全面，妥善(shan)處理(li)好(hao)租房與業(ye)主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產常被簡單的理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之(zhi)(zhi)類的購物(wu)(wu)中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產有(you)(you)廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之(zhi)(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產依托(tuo)的應該是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的地(di)(di)(di)產稱之(zhi)(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產是(shi)專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也(ye)即(ji)經營(ying)用(yong)途(tu)的物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主要經營(ying)內(nei)容(rong)有(you)(you)零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等，他們在開發模(mo)式(shi)(shi)、融資(zi)模(mo)式(shi)(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)(shi)以及功(gong)能用(yong)途(tu)等方面都有(you)(you)別(bie)于住宅、公(gong)寓、寫字樓等物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。