商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)(yi)， 作為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做(zuo)商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別(bie)(bie)于以居住功能(neng)為主(zhu)(zhu)的(de)住宅房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為主(zhu)(zhu)的(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上(shang)通常指用(yong)于各種零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等經營用(yong)途的(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)(shi)，從經營模式(shi)(shi)(shi)、功能(neng)和用(yong)途上(shang)區(qu)別(bie)(bie)于普通住宅、公寓、別(bie)(bie)墅(shu)等房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)(shi)。以辦(ban)公為主(zhu)(zhu)要用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以單列。國外用(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是零(ling)售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念(nian)。泛指用(yong)于零(ling)售業(ye)(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)(shi)，是狹義(yi)(yi)的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資(zi)源部(bu)公(gong)布的數據(ju)，全國國有建(jian)設用地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降25.5%;基礎設施等(deng)其(qi)他用地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中(zhong)國(guo)商業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與投資決(jue)策分析報告(gao)》數據顯(xian)示，2014年四(si)季度末，全(quan)國(guo)105個主要監測(ce)城市綜合(he)、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價(jia)分別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米。四(si)類(lei)用地價(jia)格環(huan)比(bi)增(zeng)長率(lv)分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增(zeng)長率(lv)分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務(wu)院(yuan)辦公廳印發了《關于加快培育和發展住(zhu)房(fang)(fang)租賃市場的(de)(de)若干意(yi)見》中的(de)(de)第12條(tiao)：“允許改建(jian)房(fang)(fang)屋用于租賃。允許將商業用房(fang)(fang)等(deng)按規(gui)定改建(jian)為(wei)租賃住(zhu)房(fang)(fang)，土(tu)地(di)使用年限(xian)和容(rong)積(ji)率不變，土(tu)地(di)用途調整(zheng)為(wei)居住(zhu)用地(di)，調整(zheng)后(hou)用水用電用氣(qi)價(jia)格應當按照居民標準執行。”如今，福(fu)建(jian)、四川、昆明等(deng)地(di)區的(de)(de)商業地(di)產開始“商改住(zhu)”政(zheng)策的(de)(de)調整(zheng)。

　　運作原則

　　地(di)產(chan)運作

　　一(yi)(yi)(yi)直(zhi)在和一(yi)(yi)(yi)位業界(jie)的(de)(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)業地(di)產(chan)的(de)(de)(de)運作(zuo)有不(bu)同的(de)(de)(de)理(li)解(jie)(jie)。因為理(li)解(jie)(jie)不(bu)同，導致商(shang)(shang)業地(di)產(chan)的(de)(de)(de)操作(zuo)模(mo)式不(bu)同，自然也(ye)會有不(bu)同的(de)(de)(de)結果(guo)(guo)。結果(guo)(guo)中的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種情況(kuang)(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行或租售(shou)并舉，這種情況(kuang)(kuang)下商(shang)(shang)業物業一(yi)(yi)(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)(yi)(yi)種情況(kuang)(kuang)：只售(shou)不(bu)租或先(xian)售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業物業貶值(zhi)，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)難(nan)度(du)加大，開發商(shang)(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)主導權(quan)，業主和入住商(shang)(shang)家(jia)無法(fa)得到期望的(de)(de)(de)投資(zi)回報。

　　所以(yi)天津(jin)的馮(feng)新總經理，將商(shang)業地產的操作模式分為二派(pai)：一派(pai)是殺(sha)雞取(qu)蛋(dan)型，另外一派(pai)是養雞生(sheng)蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該(gai)以(yi)“招(zhao)商(shang)(shang)”作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)(de)核心。“只要商(shang)(shang)鋪能出租，在運營(ying)，它(ta)就(jiu)具(ju)備升值的(de)(de)(de)可(ke)(ke)能，從而做到“進可(ke)(ke)攻，退(tui)可(ke)(ke)守”的(de)(de)(de)理想境(jing)地。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)(ke)以(yi)“帶租約銷售，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)先持有，后尋機再售，或尋求上市(shi)、REITS、或信托。”這是(shi)我在各種場合(he)講的(de)(de)(de)對招(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)理解(jie)。下(xia)面是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與銷售過(guo)程中應把握(wo)的(de)(de)(de)幾個(ge)原則：

　　招商原則(ze)

　　一(yi)、招商(shang)難度(du)遠大于銷售，傭金上要有側(ce)重。

　　在(zai)實(shi)際操作(zuo)中，很(hen)(hen)多一(yi)線的“置(zhi)業(ye)代(dai)表(biao)”往往青睞銷(xiao)(xiao)售。為什么(me)呢?因為銷(xiao)(xiao)售后回款，他(ta)便可領取(qu)很(hen)(hen)高的傭金，而且(qie)這(zhe)個過程很(hen)(hen)簡單(dan)，大多適用于(yu)投(tou)資客，這(zhe)類業(ye)主的特點大多是不(bu)太懂商(shang)(shang)業(ye)運營，而追求投(tou)資回報。在(zai)實(shi)際操作(zuo)中，只要銷(xiao)(xiao)售員明確告之單(dan)價、面積、商(shang)(shang)鋪位(wei)置(zhi)，以及(ji)區域大概(gai)租金，合同就可以簽訂(ding)了!某種程度上，開發商(shang)(shang)的銷(xiao)(xiao)售員比投(tou)資業(ye)主更(geng)專業(ye)!

　　而招(zhao)商會(hui)難的(de)(de)(de)多，一(yi)般來講，選(xuan)址的(de)(de)(de)人(ren)(ren)都(dou)很(hen)熟悉區(qu)(qu)域租金和租賃(lin)的(de)(de)(de)商業(ye)條款(kuan)，租賃(lin)合(he)同(tong)中對租金、物業(ye)費(fei)(fei)、空(kong)調費(fei)(fei)、取暖(nuan)費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防手續、裝(zhuang)修手續、廣告位(wei)、免租期(qi)、付款(kuan)方式(shi)等都(dou)會(hui)有明確(que)約定(ding)，而且大一(yi)些的(de)(de)(de)商鋪不是(shi)選(xuan)址員(yuan)能(neng)(neng)確(que)定(ding)的(de)(de)(de)，一(yi)般要報給地區(qu)(qu)經理(li)、地區(qu)(qu)總(zong)經理(li)、甚(shen)至(zhi)商業(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)，其要親(qin)自察看區(qu)(qu)位(wei)、房型，以(yi)及合(he)同(tong)條件(jian)，然后才會(hui)確(que)定(ding)。甚(shen)至(zhi)這些高級職位(wei)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)，可能(neng)(neng)會(hui)親(qin)自參與談(tan)(tan)判。這時，開發商的(de)(de)(de)招(zhao)商專員(yuan)相對商家選(xuan)址人(ren)(ren)員(yuan)來說，不如人(ren)(ren)家專業(ye)。這個(ge)談(tan)(tan)判過(guo)程很(hen)長，難度(du)也很(hen)高，有時十幾個(ge)條件(jian)中，只要一(yi)個(ge)條件(jian)談(tan)(tan)不攏，或者(zhe)電力供應(ying)、結構形(xing)式(shi)、或物業(ye)服務內容有爭(zheng)議，就(jiu)談(tan)(tan)不成。

　　所(suo)以在(zai)市場上，招商人員很(hen)難招，而(er)銷(xiao)售(shou)人員很(hen)好找，就是(shi)這個(ge)道理(li)。解決方法是(shi)對招商人員，在(zai)工資(zi)和傭金上，要有所(suo)側重。

　　二、招商(shang)人員(yuan)在數量上要多于(yu)銷售人員(yuan)，要保(bao)持相對穩(wen)定。

　　對(dui)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多(duo)項目實行“末位淘汰制”，但對(dui)于招(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由于談判周期長(chang)、難度高、專業性(xing)強，所以要求人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的急(ji)于求成。項目招(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一般按業態(tai)分工，人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考核周期要加長(chang)，考核標準也要針對(dui)招(zhao)商技能和專業性(xing)及責任心(xin)三方面。

　　三、 招商要善(shan)于借助專(zhuan)業(ye)招商機構

　　在招商過程中(zhong)，開發商手中(zhong)掌(zhang)握的(de)(de)(de)商家資源是(shi)有限的(de)(de)(de)，而一些專業(ye)招商機構，則(ze)掌(zhang)握著大(da)量的(de)(de)(de)商家資源，更(geng)重要(yao)的(de)(de)(de)，它(ta)們對(dui)商家的(de)(de)(de)選址要(yao)求(qiu)很熟(shu)悉，他(ta)們對(dui)談判(pan)會起到重要(yao)的(de)(de)(de)推進作用。通(tong)過實際經驗，對(dui)品(pin)牌商家，或大(da)面積的(de)(de)(de)商鋪(pu)招商，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起到決定性作用。

　　實際工作中(zhong)，可以在(zai)招商部(bu)門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理行(中(zhong)介)管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其(qi)所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海(hai)”的重要作用。

　　四、帶租(zu)約銷(xiao)售，是大多數開發商接受的商業(ye)地產運營形式

　　在商業地產開發(fa)過程中，除了上市公司，或(huo)者(zhe)極(ji)少(shao)數(shu)對資金要求(qiu)不高(gao)的(de)開發(fa)商外，大多數(shu)對現金流(liu)有明確的(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處理(li)好售(shou)與租(zu)的(de)關系。

　　既(ji)然是(shi)商(shang)業地(di)產運(yun)營(ying)的核心(xin)是(shi)招(zhao)商(shang)，公司又要求營(ying)銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙(miao)解(jie)決兩方面的問題。

　　“帶租約(yue)銷(xiao)(xiao)售”就是(shi)招(zhao)商(shang)在前，銷(xiao)(xiao)售在后(hou)，又要將二者巧(qiao)妙結合(he)在一(yi)起，讓(rang)他們成功對(dui)(dui)接，在操作中對(dui)(dui)招(zhao)商(shang)部(bu)門和銷(xiao)(xiao)售部(bu)門要求都很(hen)高，尤其是(shi)對(dui)(dui)營銷(xiao)(xiao)總監，要求其比(bi)較全面(mian)，妥善處理(li)好租房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步(bu)行(xing)街(jie)之類的(de)購(gou)物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有(you)廣義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依托的(de)應該是一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概(gai)念。用于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用途(tu)或者(zhe)具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)產(chan)(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應該包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店(dian)，公園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是專用于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經營用途(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內容(rong)有(you)零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以(yi)及功能用途(tu)等(deng)方面都有(you)別于(yu)(yu)住宅、公寓、寫字樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。