商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思義(yi)， 作為商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別(bie)于(yu)(yu)以居住(zhu)(zhu)功(gong)能為主(zhu)的(de)(de)住(zhu)(zhu)宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能為主(zhu)的(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通(tong)常指(zhi)用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)各種零售、批發、餐飲(yin)、娛樂、健(jian)身、休閑等經(jing)營用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)(yong)途上區(qu)別(bie)于(yu)(yu)普通(tong)住(zhu)(zhu)宅、公寓、別(bie)墅等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以辦公為主(zhu)要(yao)用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以單列(lie)。國(guo)外用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是(shi)零售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念(nian)。泛指(zhi)用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)零售業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有(you)建設用地(di)供(gong)應(ying)61.0萬公(gong)(gong)頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用地(di)14.7萬公(gong)(gong)頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬公(gong)(gong)頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎設施(shi)等(deng)其(qi)他用地(di)31.1萬公(gong)(gong)頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地產行業發展趨(qu)勢與投資(zi)決策分(fen)析報告》數據(ju)顯示(shi)，2014年四(si)季度末，全(quan)國105個主要(yao)監測城市綜(zong)合、商(shang)業、住(zhu)宅、工業地價分(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米。四(si)類用地價格環比(bi)增(zeng)長(chang)率(lv)分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增(zeng)長(chang)率(lv)分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院(yuan)辦(ban)公廳印發(fa)了(le)《關于(yu)加快培(pei)育和(he)發(fa)展住(zhu)(zhu)房(fang)租(zu)賃(lin)市場的(de)若(ruo)干意見》中(zhong)的(de)第12條：“允許(xu)改建房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃(lin)。允許(xu)將商業用(yong)(yong)(yong)房(fang)等(deng)按(an)(an)規定改建為(wei)租(zu)賃(lin)住(zhu)(zhu)房(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積率不變，土地(di)用(yong)(yong)(yong)途(tu)調(diao)整為(wei)居(ju)(ju)住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)(yong)地(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣(qi)價格(ge)應當按(an)(an)照居(ju)(ju)民標準執行。”如今，福建、四(si)川、昆明等(deng)地(di)區的(de)商業地(di)產開始“商改住(zhu)(zhu)”政策的(de)調(diao)整。

　　運作原則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直(zhi)在和一(yi)(yi)位業界的(de)朋友(you)爭論，原(yuan)因是(shi)對商(shang)(shang)業地產(chan)的(de)運(yun)作有不(bu)同(tong)的(de)理解。因為(wei)理解不(bu)同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)業地產(chan)的(de)操作模式不(bu)同(tong)，自然也(ye)會有不(bu)同(tong)的(de)結果。結果中(zhong)的(de)一(yi)(yi)種情(qing)況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先行或(huo)租(zu)售并舉，這種情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)業物業一(yi)(yi)般會升值;另外(wai)一(yi)(yi)種情(qing)況(kuang)：只售不(bu)租(zu)或(huo)先售后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)業物業貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)權，業主(zhu)和入住(zhu)商(shang)(shang)家無法得到(dao)期望的(de)投資回報。

　　所以天津的(de)馮新總經(jing)理，將商業地產(chan)的(de)操(cao)作模式分(fen)為(wei)二(er)派：一(yi)派是殺雞取蛋(dan)型，另外一(yi)派是養雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)(shi)哪(na)種(zhong)形式，都應該以(yi)“招(zhao)商(shang)”作(zuo)為商(shang)業地(di)(di)產(chan)的(de)核心。“只(zhi)要商(shang)鋪能(neng)出(chu)租，在運營，它就(jiu)具備升(sheng)值的(de)可(ke)能(neng)，從(cong)而(er)做到“進可(ke)攻(gong)，退(tui)可(ke)守”的(de)理想(xiang)境(jing)地(di)(di)。“進”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)以(yi)“帶租約銷售(shou)，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)(shi)先持(chi)有，后尋(xun)機再(zai)售(shou)，或尋(xun)求(qiu)上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在各種(zhong)場(chang)合講的(de)對(dui)招(zhao)商(shang)的(de)理解(jie)。下(xia)面是(shi)(shi)招(zhao)商(shang)與(yu)銷售(shou)過程中應把握的(de)幾個(ge)原則：

　　招商原則

　　一、招商難(nan)度遠大(da)于銷(xiao)售，傭金上要有側重。

　　在實際操作中，很(hen)多(duo)(duo)一線的(de)(de)“置業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售。為(wei)什(shen)么(me)呢(ni)?因為(wei)銷(xiao)售后(hou)回款，他便可領取(qu)很(hen)高的(de)(de)傭金，而(er)且(qie)這個過程很(hen)簡單(dan)，大多(duo)(duo)適用于投(tou)資(zi)客，這類業(ye)主的(de)(de)特點大多(duo)(duo)是不太懂(dong)商業(ye)運營，而(er)追求投(tou)資(zi)回報。在實際操作中，只要銷(xiao)售員明確告之單(dan)價、面積、商鋪(pu)位(wei)置，以及區域大概租(zu)金，合同就可以簽訂了(le)!某種(zhong)程度上，開(kai)發商的(de)(de)銷(xiao)售員比投(tou)資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)(hui)難的(de)多，一般來講，選址的(de)人(ren)都(dou)很(hen)熟(shu)悉(xi)區域租金和租賃的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)條(tiao)款，租賃合同中對租金、物業(ye)(ye)(ye)費、空調費、取(qu)暖費、停車(che)費、消(xiao)防手續、裝修手續、廣告位、免租期(qi)、付款方式等(deng)都(dou)會(hui)(hui)有(you)(you)明確約定，而且大一些(xie)的(de)商(shang)(shang)鋪不是選址員能確定的(de)，一般要報給地(di)區經理(li)、地(di)區總經理(li)、甚(shen)至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)總部總經理(li)，其(qi)要親自(zi)(zi)察(cha)看區位、房型，以(yi)及合同條(tiao)件(jian)，然(ran)后才會(hui)(hui)確定。甚(shen)至(zhi)這(zhe)些(xie)高級(ji)職位的(de)人(ren)，可(ke)能會(hui)(hui)親自(zi)(zi)參(can)與(yu)談判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)家(jia)選址人(ren)員來說，不如人(ren)家(jia)專業(ye)(ye)(ye)。這(zhe)個(ge)談判過(guo)程(cheng)很(hen)長，難度也很(hen)高，有(you)(you)時十幾(ji)個(ge)條(tiao)件(jian)中，只要一個(ge)條(tiao)件(jian)談不攏(long)，或者(zhe)電力供應、結構形式、或物業(ye)(ye)(ye)服務內容有(you)(you)爭議，就談不成。

　　所(suo)以在(zai)市(shi)場上，招(zhao)商人員(yuan)很(hen)難招(zhao)，而銷售人員(yuan)很(hen)好(hao)找，就是(shi)這個道(dao)理。解決方法是(shi)對招(zhao)商人員(yuan)，在(zai)工資和傭金上，要有所(suo)側(ce)重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在(zai)數量(liang)上要(yao)(yao)多于銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，要(yao)(yao)保持相對(dui)穩定。

　　對(dui)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，很(hen)多項目(mu)實行“末(mo)位淘汰制”，但對(dui)于(yu)招(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周期長(chang)、難(nan)度高(gao)、專(zhuan)業(ye)性強，所以(yi)要求(qiu)人(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于(yu)求(qiu)成。項目(mu)招(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)，一般按業(ye)態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于(yu)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期要加長(chang)，考核標準也要針對(dui)招(zhao)商技能和(he)專(zhuan)業(ye)性及責任心三方(fang)面。

　　三、 招商要善于借助專業招商機(ji)構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手(shou)中(zhong)掌握的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)是有(you)限的(de)，而(er)一些專業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌握著大量的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)，更(geng)重要的(de)，它(ta)們(men)(men)對(dui)(dui)商(shang)(shang)家(jia)的(de)選址要求很熟(shu)悉，他們(men)(men)對(dui)(dui)談判(pan)會起到(dao)(dao)重要的(de)推進作用。通(tong)過實際經(jing)驗(yan)，對(dui)(dui)品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起到(dao)(dao)決定性作用。

　　實際工作(zuo)中，可以在(zai)招商部門(men)中，專(zhuan)門(men)設置代(dai)理(li)行(中介(jie))管理(li)組，負責與之鑒定合作(zuo)合同，和與其所帶領的(de)商戶的(de)談判對(dui)接，這樣(yang)，往往起到“借船出(chu)海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷售，是大多數開(kai)發(fa)商接受的商業(ye)地產運(yun)營(ying)形式

　　在(zai)商(shang)業地產(chan)開發過程中，除了上市公司，或者(zhe)極少(shao)數(shu)對(dui)資金要(yao)求(qiu)不高的(de)開發商(shang)外(wai)，大多數(shu)對(dui)現金流有明確的(de)要(yao)求(qiu)，這(zhe)就(jiu)要(yao)求(qiu)處理好(hao)售(shou)與租的(de)關系(xi)。

　　既然是(shi)商(shang)業(ye)地產(chan)運營的(de)核心是(shi)招商(shang)，公司又(you)要求營銷部門回款，那就出現了(le)“帶租(zu)約銷售”這種模(mo)式(shi)，才能(neng)夠巧妙解(jie)決兩(liang)方面的(de)問題。

　　“帶租(zu)(zu)約銷(xiao)售”就是招(zhao)商在前，銷(xiao)售在后，又要(yao)將二者(zhe)巧妙結(jie)合在一(yi)起(qi)，讓他(ta)們成功對(dui)(dui)接，在操作中對(dui)(dui)招(zhao)商部門(men)和銷(xiao)售部門(men)要(yao)求都很(hen)高，尤(you)其(qi)(qi)是對(dui)(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)求其(qi)(qi)比較全面，妥善處理(li)好租(zu)(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)常被簡(jian)單的理解為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之類的購物中心(區(qu))，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)有(you)廣義和狹(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)依托的應該是(shi)一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的概(gai)念。用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用途(tu)(tu)或(huo)者(zhe)具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的地(di)(di)產(chan)(chan)稱之為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。它(ta)應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)是(shi)專用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用途(tu)(tu)的物業(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式，主要經營(ying)內容有(you)零售、餐(can)飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)，他們(men)在(zai)開發(fa)模(mo)式、融資模(mo)式、經營(ying)模(mo)式以及功(gong)能(neng)用途(tu)(tu)等(deng)方(fang)面都(dou)有(you)別于住宅、公寓(yu)、寫字樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。