商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作(zuo)為商業(ye)(ye)用(yong)途的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做商鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別于(yu)以(yi)(yi)居(ju)住功能為主的住宅房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)(yi)工(gong)業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)功能為主的工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)(deng)。商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上通常(chang)指用(yong)于(yu)各(ge)種(zhong)零(ling)售、批發、餐(can)飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)(deng)經營(ying)用(yong)途的房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營(ying)模(mo)式(shi)、功能和用(yong)途上區別于(yu)普通住宅、公寓、別墅等(deng)(deng)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)(yi)辦公為主要用(yong)途的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬(shu)商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)(yi)單(dan)列。國外用(yong)的比較多(duo)的詞匯(hui)是零(ling)售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的概念(nian)。泛指用(yong)于(yu)零(ling)售業(ye)(ye)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹(xia)義(yi)的商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國土資源部公(gong)布的數據，全國國有建設用(yong)(yong)地(di)(di)供應61.0萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)(yong)地(di)(di)14.7萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用(yong)(yong)地(di)(di)15.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等其(qi)他用(yong)(yong)地(di)(di)31.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產(chan)行業(ye)發(fa)展趨勢與投(tou)資決策分(fen)析報告》數據顯示(shi)，2014年四季度(du)末，全國105個主要監測城市綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價(jia)分(fen)別為3522元(yuan)(yuan)/平方(fang)米、6552元(yuan)(yuan)/平方(fang)米、5277元(yuan)(yuan)/平方(fang)米和742元(yuan)(yuan)/平方(fang)米。四類用地價(jia)格(ge)環(huan)比增長率(lv)分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率(lv)分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦(ban)公廳印發了《關于(yu)加快培育和發展住房租(zu)賃(lin)市場的(de)若干意見(jian)》中的(de)第12條：“允許改(gai)建(jian)(jian)(jian)房屋(wu)用(yong)于(yu)租(zu)賃(lin)。允許將商(shang)業用(yong)房等按(an)規定(ding)改(gai)建(jian)(jian)(jian)為(wei)租(zu)賃(lin)住房，土地(di)使用(yong)年限(xian)和容積率不變(bian)，土地(di)用(yong)途調(diao)整為(wei)居住用(yong)地(di)，調(diao)整后用(yong)水(shui)用(yong)電用(yong)氣價格應當按(an)照居民標準執行。”如今，福建(jian)(jian)(jian)、四川、昆明等地(di)區的(de)商(shang)業地(di)產開始“商(shang)改(gai)住”政策的(de)調(diao)整。

　　運(yun)作原則

　　地產(chan)運作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位業(ye)界的(de)(de)(de)朋友爭論，原因(yin)是對(dui)商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)運作有不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)理解。因(yin)為理解不同(tong)(tong)，導致商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)操作模式不同(tong)(tong)，自然也會有不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種情(qing)況(kuang)：招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)先(xian)(xian)行或租售并(bing)舉，這種情(qing)況(kuang)下商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)(yi)般會升(sheng)值(zhi)(zhi);另(ling)外一(yi)(yi)種情(qing)況(kuang)：只售不租或先(xian)(xian)售后招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值(zhi)(zhi)，招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)難度加大，開發商(shang)失去招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)主導權，業(ye)主和入住(zhu)商(shang)家無法得(de)到期望(wang)的(de)(de)(de)投資回報。

　　所以天津的(de)馮(feng)新(xin)總經理，將商業地(di)產的(de)操作模式分為二(er)派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞取蛋型，另外一派(pai)是(shi)養雞生蛋型。

　　不管(guan)是(shi)哪種形式，都應(ying)該以“招(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的(de)核心。“只要商(shang)(shang)鋪能出租，在運營，它(ta)就具(ju)備升值的(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理想境地。“進”就是(shi)可(ke)以“帶(dai)租約(yue)銷售，”“退”就是(shi)先持有，后尋機(ji)再售，或尋求上(shang)市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各種場(chang)合講的(de)對招(zhao)商(shang)(shang)的(de)理解。下(xia)面是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與銷售過程中應(ying)把(ba)握的(de)幾個原則(ze)：

　　招商原(yuan)則

　　一(yi)、招商難(nan)度遠(yuan)大于銷售，傭金上要(yao)有側(ce)重。

　　在實(shi)際操作(zuo)中，很多一線(xian)的“置業(ye)代表”往往青(qing)睞銷(xiao)售。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售后(hou)回款，他(ta)便(bian)可(ke)(ke)領取很高(gao)的傭金(jin)，而且這個(ge)過程很簡單，大(da)多適(shi)用于投(tou)(tou)資客，這類業(ye)主的特(te)點(dian)大(da)多是不太懂商(shang)業(ye)運營，而追求投(tou)(tou)資回報。在實(shi)際操作(zuo)中，只要銷(xiao)售員明確告之單價、面積、商(shang)鋪位(wei)置，以及區域大(da)概(gai)租(zu)金(jin)，合同就(jiu)可(ke)(ke)以簽訂了!某種程度上，開發商(shang)的銷(xiao)售員比投(tou)(tou)資業(ye)主更專業(ye)!

　　而(er)招商(shang)會(hui)(hui)難(nan)的多，一般來講，選(xuan)址的人都很熟悉區(qu)域租(zu)(zu)金(jin)(jin)和租(zu)(zu)賃的商(shang)業(ye)條(tiao)款，租(zu)(zu)賃合同(tong)中對租(zu)(zu)金(jin)(jin)、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停(ting)車費(fei)、消(xiao)防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免(mian)租(zu)(zu)期、付款方式等(deng)都會(hui)(hui)有(you)明確約定(ding)，而(er)且大(da)一些(xie)的商(shang)鋪(pu)不是選(xuan)址員能確定(ding)的，一般要(yao)(yao)報(bao)給地區(qu)經(jing)理(li)(li)、地區(qu)總經(jing)理(li)(li)、甚至商(shang)業(ye)總部總經(jing)理(li)(li)，其要(yao)(yao)親(qin)自(zi)(zi)察看區(qu)位、房型(xing)，以及合同(tong)條(tiao)件(jian)(jian)，然后才會(hui)(hui)確定(ding)。甚至這些(xie)高級(ji)職位的人，可能會(hui)(hui)親(qin)自(zi)(zi)參與談(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)的招商(shang)專員相對商(shang)家選(xuan)址人員來說，不如人家專業(ye)。這個(ge)談(tan)判過程很長，難(nan)度也很高，有(you)時(shi)十(shi)幾個(ge)條(tiao)件(jian)(jian)中，只(zhi)要(yao)(yao)一個(ge)條(tiao)件(jian)(jian)談(tan)不攏，或者電力(li)供應、結構形式、或物業(ye)服務內容有(you)爭議(yi)，就談(tan)不成(cheng)。

　　所以在(zai)市場上，招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)很(hen)(hen)難(nan)招(zhao)，而銷售人(ren)員(yuan)很(hen)(hen)好(hao)找，就是(shi)這個道理。解決(jue)方法(fa)是(shi)對招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，在(zai)工資和傭金上，要有所側重。

　　二(er)、招商人(ren)員在(zai)數量上(shang)要多(duo)于銷售(shou)人(ren)員，要保持相對(dui)穩定。

　　對銷售(shou)人員(yuan)，很(hen)多項(xiang)目實行“末位(wei)淘汰制”，但對于(yu)(yu)招商(shang)人員(yuan)，由于(yu)(yu)談(tan)判周期(qi)長(chang)、難度高、專業性強(qiang)，所以要(yao)求(qiu)人員(yuan)相(xiang)對穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的(de)急于(yu)(yu)求(qiu)成。項(xiang)目招商(shang)人員(yuan)，一般按(an)業態(tai)分工(gong)，人員(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)(yu)銷售(shou)人員(yuan)，考核(he)周期(qi)要(yao)加長(chang)，考核(he)標準也要(yao)針對招商(shang)技能和專業性及責任心三方面。

　　三、 招商要善(shan)于借助專業招商機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)過程(cheng)中(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌(zhang)握的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源是(shi)有限的(de)(de)(de)，而一些專(zhuan)業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握著大量(liang)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源，更(geng)重要的(de)(de)(de)，它們(men)對商(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)(de)選(xuan)址要求很熟悉，他們(men)對談判會起(qi)(qi)到(dao)重要的(de)(de)(de)推進作(zuo)用。通過實際經驗，對品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起(qi)(qi)到(dao)決(jue)定(ding)性(xing)作(zuo)用。

　　實際工作(zuo)(zuo)中(zhong)(zhong)，可以在招商部門中(zhong)(zhong)，專門設置代理行(xing)(中(zhong)(zhong)介(jie))管理組，負責與之鑒定(ding)合作(zuo)(zuo)合同，和(he)與其(qi)所帶(dai)領(ling)的(de)商戶的(de)談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的(de)重要作(zuo)(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷售，是(shi)大多數開發商接受(shou)的商業(ye)地產運營(ying)形式

　　在商業地(di)產開發過程(cheng)中，除了上市(shi)公司，或者極少數對資金要(yao)求(qiu)不高(gao)的開發商外(wai)，大多數對現金流有明確的要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售(shou)與租的關(guan)系。

　　既然是商業地產運營的(de)核心是招商，公司又要(yao)求營銷(xiao)部(bu)門(men)回(hui)款，那(nei)就出(chu)現了“帶(dai)租約銷(xiao)售”這種模(mo)式(shi)，才能夠(gou)巧妙解決兩方面的(de)問題。

　　“帶租約(yue)銷售”就是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)在(zai)前，銷售在(zai)后，又要(yao)將(jiang)二者巧(qiao)妙結合在(zai)一起，讓他們成功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)部門和銷售部門要(yao)求都很(hen)高，尤其是(shi)對(dui)營銷總(zong)監，要(yao)求其比較(jiao)全面，妥善處理(li)好(hao)租房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之(zhi)(zhi)類的(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產有廣義和狹義之(zhi)(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產依托(tuo)的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用途(tu)或者具(ju)備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)地產稱之(zhi)(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產。它應該包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒(jiu)店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產是專用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營用途(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要經(jing)營內容(rong)有零售、餐(can)飲(yin)、娛樂、健身(shen)、休閑等，他(ta)們在開發模式、融資模式、經(jing)營模式以及功(gong)能用途(tu)等方(fang)面都有別于住宅、公寓(yu)、寫字樓等物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。