商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作(zuo)為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別于(yu)以居住(zhu)功能為(wei)主(zhu)的(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主(zhu)的(de)工業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指(zhi)用(yong)于(yu)各(ge)種零(ling)售、批發、餐(can)飲、娛(yu)樂、健身、休閑等經營用(yong)途(tu)(tu)的(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)，從經營模式(shi)(shi)、功能和用(yong)途(tu)(tu)上(shang)區別于(yu)普通住(zhu)宅、公寓、別墅等房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)。以辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單列。國外用(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是零(ling)售地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指(zhi)用(yong)于(yu)零(ling)售業(ye)(ye)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)，是狹義的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀(zhuang)

　　國土(tu)資源部公(gong)(gong)布的(de)數據，全國國有建設(she)用(yong)地(di)(di)供(gong)應61.0萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉(cang)儲(chu)用(yong)地(di)(di)14.7萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎設(she)施等(deng)其他(ta)用(yong)地(di)(di)31.1萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)產行業(ye)發展(zhan)趨勢與(yu)投資決策分(fen)析報(bao)告》數據顯示，2014年四季度末，全國105個(ge)主要監(jian)測城市綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價分(fen)別為(wei)3522元(yuan)(yuan)/平(ping)方米(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)方米(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)方米(mi)和742元(yuan)(yuan)/平(ping)方米(mi)。四類(lei)用地(di)價格環比增長率(lv)(lv)分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增長率(lv)(lv)分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦公(gong)廳印發了(le)《關于加(jia)快(kuai)培育和(he)(he)發展(zhan)住房租賃市場的(de)若干意(yi)見》中的(de)第12條：“允許改建(jian)(jian)房屋用(yong)(yong)于租賃。允許將(jiang)商(shang)業(ye)用(yong)(yong)房等按規定改建(jian)(jian)為租賃住房，土(tu)地(di)使用(yong)(yong)年限和(he)(he)容積率不變，土(tu)地(di)用(yong)(yong)途調(diao)整為居(ju)住用(yong)(yong)地(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣(qi)價格應(ying)當按照居(ju)民(min)標準執行。”如今，福建(jian)(jian)、四川、昆明等地(di)區的(de)商(shang)業(ye)地(di)產開始“商(shang)改住”政策的(de)調(diao)整。

　　運(yun)作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位(wei)業(ye)(ye)界(jie)的(de)朋友爭論，原因是(shi)對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產的(de)運作(zuo)有(you)不(bu)同的(de)理(li)解。因為(wei)理(li)解不(bu)同，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產的(de)操作(zuo)模式不(bu)同，自然也會(hui)有(you)不(bu)同的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)先行或(huo)租售(shou)(shou)并(bing)舉，這種(zhong)情況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會(hui)升值;另外(wai)一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：只售(shou)(shou)不(bu)租或(huo)先售(shou)(shou)后(hou)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)失(shi)去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)(ye)主(zhu)和入住商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得(de)到期望的(de)投(tou)資回報。

　　所(suo)以(yi)天津的馮新總(zong)經理，將商業地產的操作模式(shi)分為(wei)二派(pai)(pai)：一派(pai)(pai)是殺雞(ji)取蛋型(xing)(xing)，另外一派(pai)(pai)是養雞(ji)生蛋型(xing)(xing)。

　　不管是哪(na)種形(xing)式，都應該以“招商(shang)(shang)”作(zuo)為商(shang)(shang)業地產的(de)核心。“只(zhi)要商(shang)(shang)鋪能(neng)出(chu)租(zu)，在運營，它(ta)就(jiu)具(ju)備(bei)升值的(de)可能(neng)，從而做到(dao)“進可攻，退可守”的(de)理想境地。“進”就(jiu)是可以“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是先持有，后尋機再售(shou)，或尋求(qiu)上市(shi)、REITS、或信托。”這是我在各種場合講(jiang)的(de)對(dui)招商(shang)(shang)的(de)理解。下面是招商(shang)(shang)與銷售(shou)過(guo)程中應把握(wo)的(de)幾個原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

　　在(zai)實際(ji)操(cao)作中(zhong)，很多一(yi)線(xian)的(de)“置(zhi)(zhi)業代表(biao)”往(wang)往(wang)青睞(lai)銷(xiao)售。為什么呢?因為銷(xiao)售后回(hui)款，他便可(ke)領取很高的(de)傭金(jin)，而且(qie)這個過程很簡單，大(da)多適用于投(tou)資客，這類業主的(de)特點大(da)多是不太懂商業運(yun)營(ying)，而追求(qiu)投(tou)資回(hui)報。在(zai)實際(ji)操(cao)作中(zhong)，只要銷(xiao)售員明(ming)確告(gao)之單價、面(mian)積、商鋪位置(zhi)(zhi)，以及區域(yu)大(da)概租金(jin)，合同(tong)就可(ke)以簽訂了!某種(zhong)程度上，開發商的(de)銷(xiao)售員比投(tou)資業主更專業!

　　而(er)招商(shang)會(hui)難的(de)多，一(yi)般來講，選(xuan)(xuan)(xuan)址的(de)人都(dou)很(hen)熟(shu)悉區(qu)域租(zu)金(jin)和租(zu)賃的(de)商(shang)業條款，租(zu)賃合同(tong)中(zhong)對租(zu)金(jin)、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手(shou)續(xu)、裝修(xiu)手(shou)續(xu)、廣告(gao)位(wei)、免(mian)租(zu)期、付(fu)款方式等(deng)都(dou)會(hui)有明確約定(ding)，而(er)且大一(yi)些(xie)的(de)商(shang)鋪不是選(xuan)(xuan)(xuan)址員能確定(ding)的(de)，一(yi)般要(yao)報(bao)給地區(qu)經(jing)理、地區(qu)總經(jing)理、甚(shen)(shen)至商(shang)業總部(bu)總經(jing)理，其要(yao)親自(zi)察看區(qu)位(wei)、房型，以及合同(tong)條件，然后才(cai)會(hui)確定(ding)。甚(shen)(shen)至這些(xie)高(gao)級職位(wei)的(de)人，可能會(hui)親自(zi)參(can)與談判。這時，開發商(shang)的(de)招商(shang)專員相(xiang)對商(shang)家(jia)選(xuan)(xuan)(xuan)址人員來說，不如人家(jia)專業。這個(ge)談判過(guo)程(cheng)很(hen)長，難度也很(hen)高(gao)，有時十(shi)幾(ji)個(ge)條件中(zhong)，只要(yao)一(yi)個(ge)條件談不攏，或者(zhe)電力供應、結(jie)構形(xing)式、或物業服務內容有爭議(yi)，就談不成。

　　所以在市場上，招(zhao)商(shang)人員很(hen)難招(zhao)，而銷售人員很(hen)好找，就是這個(ge)道理。解決方法是對招(zhao)商(shang)人員，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人(ren)員在數量上要多(duo)于銷售人(ren)員，要保持(chi)相對穩定。

　　對銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，很(hen)多項目(mu)實行(xing)“末(mo)位(wei)淘汰(tai)制(zhi)”，但對于招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，由(you)于談判周期長(chang)、難度高、專(zhuan)(zhuan)業性(xing)強(qiang)，所以要求人(ren)員(yuan)(yuan)相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于求成。項目(mu)招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按業態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期要加長(chang)，考核標(biao)準也(ye)要針對招(zhao)(zhao)商(shang)技能和專(zhuan)(zhuan)業性(xing)及責任(ren)心(xin)三(san)方面。

　　三、 招商要善于借助專業招商機(ji)構

　　在招商(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)，開發(fa)商(shang)(shang)手中(zhong)掌握的(de)商(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)是有限的(de)，而一些(xie)專業招商(shang)(shang)機(ji)構，則掌握著大(da)量的(de)商(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)，更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)，它們對商(shang)(shang)家的(de)選址要(yao)求很熟悉，他們對談判會起(qi)到重(zhong)要(yao)的(de)推進(jin)作用。通過(guo)實際經驗，對品牌商(shang)(shang)家，或大(da)面(mian)積的(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起(qi)到決定性(xing)作用。

　　實(shi)際工作(zuo)中，可以在(zai)招商部門中，專門設置代理(li)行(中介)管(guan)理(li)組，負責與之鑒(jian)定(ding)合(he)作(zuo)合(he)同，和與其所(suo)帶領的商戶的談判(pan)對(dui)接，這樣，往(wang)往(wang)起(qi)到“借船出海”的重要(yao)作(zuo)用。

　　四(si)、帶租(zu)約銷售，是大多數開發商接受的商業地產(chan)運營形式

　　在商業地產開發過程(cheng)中，除(chu)了(le)上市公(gong)司，或者極少數對(dui)資金要(yao)求不高的(de)開發商外，大多數對(dui)現金流(liu)有明(ming)確的(de)要(yao)求，這(zhe)就(jiu)要(yao)求處理(li)好售與(yu)租的(de)關系。

　　既(ji)然是商業地產運營的核心是招商，公(gong)司(si)又要求營銷部門回(hui)款(kuan)，那就出現了“帶租(zu)約(yue)銷售”這(zhe)種(zhong)模(mo)式，才能夠巧妙(miao)解決(jue)兩方面的問題。

　　“帶(dai)租約銷售(shou)”就是招(zhao)商在(zai)前(qian)，銷售(shou)在(zai)后(hou)，又(you)要(yao)(yao)將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成功對(dui)接，在(zai)操(cao)作中對(dui)招(zhao)商部門和銷售(shou)部門要(yao)(yao)求都很(hen)高(gao)，尤(you)其是對(dui)營銷總(zong)監，要(yao)(yao)求其比較全面，妥善處理好租房與業(ye)主的關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)常被簡單的(de)理(li)解為(wei)商(shang)場(chang)、商(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類的(de)購物中心(區)，其實，商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)有(you)(you)廣(guang)義和狹義之分(fen)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)依托(tuo)的(de)應該是一個泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概(gai)念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具備商(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)稱之為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。它(ta)應該包含了：商(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店(dian)，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)服(fu)務(wu)也即經營用(yong)(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)形式，主要經營內容有(you)(you)零(ling)售、餐飲、娛樂(le)、健身(shen)、休閑等(deng)(deng)，他們在(zai)開發模(mo)(mo)式、融資模(mo)(mo)式、經營模(mo)(mo)式以及功能用(yong)(yong)途等(deng)(deng)方面都有(you)(you)別于(yu)住宅、公寓、寫字樓等(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)類型。