商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作(zuo)為(wei)(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別于(yu)以(yi)(yi)居住功(gong)(gong)能為(wei)(wei)主的(de)(de)住宅房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)能為(wei)(wei)主的(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通(tong)常指(zhi)用(yong)(yong)(yong)于(yu)各(ge)種零售(shou)(shou)、批(pi)發(fa)、餐飲(yin)、娛樂(le)、健身、休閑等經營用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式，從(cong)經營模式、功(gong)(gong)能和用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)上區別于(yu)普(pu)通(tong)住宅、公(gong)寓、別墅等房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)(yi)辦公(gong)為(wei)(wei)主要用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列(lie)。國外(wai)用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)詞匯是零售(shou)(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)(yong)(yong)于(yu)零售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式，是狹義的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國(guo)土資源部(bu)公布的數據，全(quan)國(guo)國(guo)有建設用地(di)供應(ying)61.0萬(wan)公頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)(bi)下降16.5%。其中(zhong)，工(gong)礦倉儲(chu)用地(di)14.7萬(wan)公頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)(bi)下降29.9%;房(fang)地(di)產用地(di)15.1萬(wan)公頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)(bi)下降25.5%;基礎(chu)設施等其他用地(di)31.1萬(wan)公頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)(bi)下降1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)地產行(xing)業(ye)發展趨勢與投資決策(ce)分析報告》數據(ju)顯(xian)示，2014年四(si)季度末，全(quan)國105個主要監(jian)測(ce)城市綜合、商(shang)業(ye)、住宅、工(gong)業(ye)地價分別為(wei)3522元(yuan)/平方(fang)(fang)(fang)米、6552元(yuan)/平方(fang)(fang)(fang)米、5277元(yuan)/平方(fang)(fang)(fang)米和742元(yuan)/平方(fang)(fang)(fang)米。四(si)類用地價格環(huan)比增長率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國(guo)務(wu)院(yuan)辦公廳印發了(le)《關于加快培育和發展住(zhu)房(fang)租賃市場的(de)(de)若干意見(jian)》中的(de)(de)第12條(tiao)：“允(yun)(yun)許改建房(fang)屋用于租賃。允(yun)(yun)許將商(shang)業用房(fang)等按規定改建為(wei)租賃住(zhu)房(fang)，土地使(shi)用年限和容積(ji)率不變，土地用途調(diao)整為(wei)居住(zhu)用地，調(diao)整后用水用電用氣價格應當按照居民標準執(zhi)行。”如今，福建、四川、昆明(ming)等地區的(de)(de)商(shang)業地產開始“商(shang)改住(zhu)”政策的(de)(de)調(diao)整。

　　運作(zuo)原則

　　地產運作(zuo)

　　一直在和(he)一位業(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭(zheng)論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)運作(zuo)有(you)不同的(de)(de)理解。因為理解不同，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)操作(zuo)模式不同，自然也(ye)會(hui)有(you)不同的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一種(zhong)情況：招(zhao)商(shang)(shang)先行或租售并舉，這(zhe)種(zhong)情況下(xia)商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一般(ban)會(hui)升值;另外(wai)一種(zhong)情況：只售不租或先售后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難(nan)度加大，開發(fa)商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)家(jia)無法(fa)得到期望(wang)的(de)(de)投資回報(bao)。

　　所(suo)以天津的(de)(de)馮新總經理(li)，將商(shang)業地(di)產的(de)(de)操作模(mo)式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺(sha)雞(ji)取蛋型(xing)，另外一(yi)派(pai)是養雞(ji)生(sheng)蛋型(xing)。

　　不管(guan)是(shi)哪種(zhong)形式(shi)，都應該以“招商”作為商業地產的(de)(de)(de)核(he)心。“只要商鋪能(neng)出(chu)租(zu)，在(zai)運(yun)營，它就(jiu)具備升值的(de)(de)(de)可(ke)能(neng)，從而做(zuo)到(dao)“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)是(shi)可(ke)以“帶租(zu)約銷售，”“退”就(jiu)是(shi)先持有(you)，后尋機(ji)再售，或尋求(qiu)上市、REITS、或信托(tuo)。”這(zhe)是(shi)我在(zai)各(ge)種(zhong)場合(he)講的(de)(de)(de)對(dui)招商的(de)(de)(de)理解。下面(mian)是(shi)招商與銷售過程(cheng)中應把握(wo)的(de)(de)(de)幾個(ge)原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招商難度遠(yuan)大于銷售，傭金上要有側重。

　　在(zai)實(shi)際(ji)操(cao)作中(zhong)，很(hen)多一線的“置業(ye)代表”往往青睞(lai)銷售(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)后回(hui)款(kuan)，他便(bian)可(ke)領取很(hen)高的傭(yong)金，而且這(zhe)個過(guo)程(cheng)很(hen)簡單，大多適用(yong)于投(tou)資(zi)客，這(zhe)類業(ye)主(zhu)的特點(dian)大多是不(bu)太懂商(shang)業(ye)運營，而追(zhui)求投(tou)資(zi)回(hui)報。在(zai)實(shi)際(ji)操(cao)作中(zhong)，只要銷售(shou)員明確告之(zhi)單價、面(mian)積、商(shang)鋪(pu)位置，以及區域(yu)大概租金，合同就可(ke)以簽訂了(le)!某種(zhong)程(cheng)度上，開發商(shang)的銷售(shou)員比投(tou)資(zi)業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招(zhao)商會(hui)(hui)難(nan)的(de)(de)多，一(yi)(yi)般(ban)來講，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)人(ren)都(dou)很(hen)熟(shu)悉區(qu)域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的(de)(de)商業條(tiao)款，租(zu)(zu)賃合同中對租(zu)(zu)金、物業費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝修手續、廣告(gao)位(wei)、免租(zu)(zu)期(qi)、付(fu)款方式(shi)(shi)等都(dou)會(hui)(hui)有明確(que)約定(ding)，而且大一(yi)(yi)些(xie)的(de)(de)商鋪(pu)不(bu)(bu)(bu)是選(xuan)址(zhi)員能確(que)定(ding)的(de)(de)，一(yi)(yi)般(ban)要報(bao)給地區(qu)經理(li)、地區(qu)總經理(li)、甚(shen)至商業總部(bu)總經理(li)，其要親自察看區(qu)位(wei)、房型，以及合同條(tiao)件(jian)(jian)，然后才(cai)會(hui)(hui)確(que)定(ding)。甚(shen)至這些(xie)高級職位(wei)的(de)(de)人(ren)，可能會(hui)(hui)親自參與談判(pan)。這時，開發商的(de)(de)招(zhao)商專(zhuan)員相對商家(jia)選(xuan)址(zhi)人(ren)員來說(shuo)，不(bu)(bu)(bu)如人(ren)家(jia)專(zhuan)業。這個(ge)談判(pan)過(guo)程很(hen)長，難(nan)度也(ye)很(hen)高，有時十(shi)幾個(ge)條(tiao)件(jian)(jian)中，只要一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)件(jian)(jian)談不(bu)(bu)(bu)攏，或(huo)者電力供(gong)應、結構形(xing)式(shi)(shi)、或(huo)物業服務(wu)內(nei)容(rong)有爭議，就(jiu)談不(bu)(bu)(bu)成。

　　所(suo)(suo)以在市(shi)場上，招商人員(yuan)很(hen)(hen)難招，而銷售人員(yuan)很(hen)(hen)好找，就是(shi)這個道理。解決方法(fa)是(shi)對招商人員(yuan)，在工資和傭金上，要有所(suo)(suo)側重。

　　二(er)、招商(shang)人員在數量上要多于銷售人員，要保持(chi)相對(dui)穩(wen)定(ding)。

　　對銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目(mu)實行“末位淘汰(tai)制”，但對于(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周期長、難(nan)度高(gao)、專業性強，所以要(yao)求(qiu)人(ren)員(yuan)(yuan)相(xiang)對穩定，講(jiang)究(jiu)“跟(gen)蹤”，不是(shi)“一蹴而(er)就”的急于(yu)求(qiu)成。項目(mu)招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，一般按業態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，考核(he)周期要(yao)加長，考核(he)標(biao)準也要(yao)針對招(zhao)商(shang)技能和專業性及責(ze)任心三方(fang)面。

　　三、 招商要善于借助專業招商機構(gou)

　　在招商(shang)(shang)過程中，開發(fa)商(shang)(shang)手中掌握(wo)的商(shang)(shang)家(jia)資源是有限的，而一些專業(ye)招商(shang)(shang)機構，則掌握(wo)著(zhu)大量(liang)的商(shang)(shang)家(jia)資源，更重要(yao)的，它們(men)對(dui)商(shang)(shang)家(jia)的選址要(yao)求很熟(shu)悉，他們(men)對(dui)談判會起到重要(yao)的推進作用。通過實際經驗，對(dui)品(pin)牌商(shang)(shang)家(jia)，或(huo)大面(mian)積的商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能(neng)起到決定性作用。

　　實際工作(zuo)(zuo)中，可以在招商部門(men)中，專門(men)設置代(dai)理行(中介)管理組(zu)，負(fu)責(ze)與之鑒定合作(zuo)(zuo)合同，和(he)與其(qi)所帶(dai)領的(de)(de)商戶的(de)(de)談判(pan)對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的(de)(de)重要作(zuo)(zuo)用(yong)。

　　四、帶(dai)租約銷售，是大(da)多數(shu)開發商(shang)接受的商(shang)業(ye)地(di)產(chan)運營形式

　　在商(shang)業(ye)地產(chan)開(kai)發(fa)(fa)過程中，除了上市公司，或(huo)者極少(shao)數對資金要求不高(gao)的(de)(de)開(kai)發(fa)(fa)商(shang)外，大多數對現金流有明(ming)確的(de)(de)要求，這就要求處理(li)好售與租的(de)(de)關(guan)系(xi)。

　　既(ji)然是商(shang)業地產運營的核(he)心是招商(shang)，公司又要求營銷(xiao)部門(men)回款，那(nei)就出現了“帶租約銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧(qiao)妙解決(jue)兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商(shang)(shang)在(zai)(zai)前，銷售在(zai)(zai)后，又要將二者巧(qiao)妙結合在(zai)(zai)一起(qi)，讓他(ta)們(men)成功對接，在(zai)(zai)操作(zuo)中對招商(shang)(shang)部門和(he)銷售部門要求都(dou)很高，尤(you)其(qi)是對營銷總監，要求其(qi)比較全面，妥善處理好租房(fang)與業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)常被簡單的理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之(zhi)類的購物(wu)(wu)中(zhong)心(區)，其(qi)實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)依托(tuo)的應該是(shi)(shi)一(yi)個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業的概(gai)念。用于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業用途(tu)或者具(ju)備商(shang)(shang)(shang)業功(gong)能的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓(lou)，酒(jiu)店，公園，零售(shou)業等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)是(shi)(shi)專(zhuan)用于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業服務也即經(jing)營用途(tu)的物(wu)(wu)業形式，主要經(jing)營內容(rong)有零售(shou)、餐飲、娛(yu)樂、健(jian)身、休閑等，他們在開發模(mo)式、融資模(mo)式、經(jing)營模(mo)式以及功(gong)能用途(tu)等方面都有別于(yu)(yu)住宅、公寓、寫字樓(lou)等物(wu)(wu)業類型(xing)。