商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途的地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別(bie)于以居住(zhu)功能(neng)為(wei)主的住(zhu)宅房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主的工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指(zhi)用(yong)(yong)于各種零(ling)售(shou)、批發、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等經(jing)營用(yong)(yong)途的房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從經(jing)營模式(shi)(shi)、功能(neng)和用(yong)(yong)途上區別(bie)于普通住(zhu)宅、公寓、別(bie)墅等房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以辦公為(wei)主要用(yong)(yong)途的地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可以單列。國外用(yong)(yong)的比(bi)較(jiao)多的詞匯是(shi)(shi)零(ling)售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的概念。泛(fan)指(zhi)用(yong)(yong)于零(ling)售(shou)業(ye)(ye)的地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是(shi)(shi)狹義(yi)的商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土(tu)資源部公布的數(shu)據，全國國有(you)建設用地(di)(di)(di)供應61.0萬(wan)(wan)公頃(qing)(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下降(jiang)16.5%。其中(zhong)，工(gong)礦(kuang)倉儲用地(di)(di)(di)14.7萬(wan)(wan)公頃(qing)(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)(di)(di)產(chan)用地(di)(di)(di)15.1萬(wan)(wan)公頃(qing)(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等(deng)其他用地(di)(di)(di)31.1萬(wan)(wan)公頃(qing)(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地產行業發展趨勢與投資(zi)決策分(fen)析報(bao)告》數據顯示，2014年四季(ji)度(du)末，全國105個主要監測城(cheng)市綜(zong)合、商(shang)業、住(zhu)宅、工業地價分(fen)別為3522元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米和742元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米。四類用地價格環比增(zeng)長率(lv)分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率(lv)分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務(wu)院辦公(gong)廳(ting)印(yin)發(fa)了《關于加快(kuai)培育和(he)(he)發(fa)展住(zhu)房租(zu)賃市場(chang)的(de)若(ruo)干意見(jian)》中的(de)第(di)12條：“允(yun)許(xu)(xu)改建(jian)(jian)房屋(wu)用(yong)(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃。允(yun)許(xu)(xu)將商業用(yong)(yong)(yong)(yong)房等(deng)按規定改建(jian)(jian)為租(zu)賃住(zhu)房，土地(di)(di)使(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)年(nian)限和(he)(he)容積率不(bu)變，土地(di)(di)用(yong)(yong)(yong)(yong)途調整(zheng)(zheng)為居住(zhu)用(yong)(yong)(yong)(yong)地(di)(di)，調整(zheng)(zheng)后(hou)用(yong)(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)(yong)(yong)氣價格應當按照居民標準執(zhi)行。”如今，福建(jian)(jian)、四川、昆明等(deng)地(di)(di)區的(de)商業地(di)(di)產(chan)開始“商改住(zhu)”政策的(de)調整(zheng)(zheng)。

　　運作原則

　　地產運(yun)作(zuo)

　　一直在和(he)一位業界的(de)朋友爭(zheng)論，原因(yin)是對商(shang)(shang)(shang)業地產的(de)運作(zuo)有不(bu)同(tong)的(de)理解(jie)。因(yin)為理解(jie)不(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)(shang)業地產的(de)操作(zuo)模式不(bu)同(tong)，自(zi)然也會有不(bu)同(tong)的(de)結果。結果中的(de)一種(zhong)情(qing)況(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)先行或租售并舉，這種(zhong)情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)業物業一般會升值;另(ling)外一種(zhong)情(qing)況(kuang)：只售不(bu)租或先售后招商(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)業物業貶(bian)值，招商(shang)(shang)(shang)難度(du)加(jia)大，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)主導權(quan)，業主和(he)入住(zhu)商(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的(de)投(tou)資(zi)回報(bao)。

　　所以天(tian)津的(de)(de)馮(feng)新總經(jing)理(li)，將商(shang)業地(di)產的(de)(de)操作模式分為(wei)二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養(yang)雞生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式，都應該(gai)以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業(ye)地(di)產的(de)核心。“只要商(shang)鋪能出租，在運營，它就具備(bei)升值的(de)可(ke)能，從(cong)而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理想境(jing)地(di)。“進”就是(shi)(shi)可(ke)以“帶租約銷(xiao)售，”“退”就是(shi)(shi)先持有，后尋(xun)機再售，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)我在各種場(chang)合講的(de)對招(zhao)商(shang)的(de)理解。下面是(shi)(shi)招(zhao)商(shang)與銷(xiao)售過程(cheng)中應把握(wo)的(de)幾個(ge)原則：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商難度遠大于(yu)銷售，傭金上要有側(ce)重。

　　在實際操(cao)作中，很(hen)多(duo)一線(xian)的“置業代表”往(wang)往(wang)青睞(lai)銷售。為什么呢?因(yin)為銷售后回(hui)款，他便(bian)可領取很(hen)高的傭金(jin)，而(er)且這個過(guo)程很(hen)簡(jian)單(dan)，大多(duo)適用(yong)于投(tou)資客(ke)，這類(lei)業主(zhu)的特點(dian)大多(duo)是不太(tai)懂商業運營，而(er)追求投(tou)資回(hui)報。在實際操(cao)作中，只要銷售員明確告(gao)之單(dan)價、面積、商鋪位置，以(yi)及(ji)區域大概(gai)租(zu)金(jin)，合同(tong)就可以(yi)簽(qian)訂了!某(mou)種(zhong)程度上，開發商的銷售員比(bi)投(tou)資業主(zhu)更專業!

　　而(er)(er)招(zhao)商(shang)(shang)會(hui)(hui)難(nan)(nan)的(de)(de)多，一般來(lai)講，選(xuan)址的(de)(de)人都很熟悉區(qu)(qu)域租(zu)金和租(zu)賃(lin)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)條(tiao)(tiao)款，租(zu)賃(lin)合同中對(dui)租(zu)金、物(wu)業(ye)(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手續、裝修手續、廣告位、免租(zu)期、付(fu)款方(fang)式等都會(hui)(hui)有明確(que)約定(ding)，而(er)(er)且大(da)一些的(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)不(bu)是選(xuan)址員(yuan)能確(que)定(ding)的(de)(de)，一般要(yao)報給地區(qu)(qu)經理、地區(qu)(qu)總(zong)經理、甚(shen)至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要(yao)親自(zi)察看區(qu)(qu)位、房型，以及合同條(tiao)(tiao)件(jian)，然后才會(hui)(hui)確(que)定(ding)。甚(shen)至(zhi)這些高級職位的(de)(de)人，可能會(hui)(hui)親自(zi)參與談判。這時，開發商(shang)(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)專員(yuan)相對(dui)商(shang)(shang)家選(xuan)址人員(yuan)來(lai)說，不(bu)如(ru)人家專業(ye)(ye)(ye)。這個(ge)(ge)談判過(guo)程很長，難(nan)(nan)度也很高，有時十幾個(ge)(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)中，只(zhi)要(yao)一個(ge)(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)談不(bu)攏，或(huo)者電力供應、結構形式、或(huo)物(wu)業(ye)(ye)(ye)服務(wu)內容有爭議，就談不(bu)成。

　　所(suo)以在市場上(shang)，招(zhao)商人(ren)員(yuan)很(hen)難招(zhao)，而(er)銷售人(ren)員(yuan)很(hen)好(hao)找，就是這個(ge)道理。解決(jue)方(fang)法是對招(zhao)商人(ren)員(yuan)，在工資(zi)和傭金(jin)上(shang)，要有所(suo)側重。

　　二、招商人員在數量上要多于銷(xiao)售(shou)人員，要保持相(xiang)對穩定。

　　對(dui)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多(duo)項目實(shi)行“末(mo)位(wei)淘汰(tai)制(zhi)”，但對(dui)于招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由(you)于談判(pan)周期長、難度高、專業性強，所以要(yao)求人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而(er)就”的(de)急于求成。項目招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一般按業態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應(ying)該(gai)2-3倍于銷售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考(kao)核(he)周期要(yao)加(jia)長，考(kao)核(he)標(biao)準也要(yao)針對(dui)招(zhao)(zhao)商技能和專業性及責任心三方面。

　　三、 招商(shang)要善于借助(zhu)專業招商(shang)機(ji)構

　　在(zai)招商(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)手(shou)中掌(zhang)握(wo)的(de)(de)商(shang)(shang)家資(zi)(zi)源(yuan)是有限的(de)(de)，而(er)一些專業招商(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握(wo)著(zhu)大量(liang)的(de)(de)商(shang)(shang)家資(zi)(zi)源(yuan)，更重要(yao)(yao)的(de)(de)，它們對商(shang)(shang)家的(de)(de)選址要(yao)(yao)求(qiu)很熟悉，他(ta)們對談(tan)判會起到(dao)重要(yao)(yao)的(de)(de)推進作用。通過實際(ji)經驗，對品牌商(shang)(shang)家，或大面積(ji)的(de)(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中介能(neng)起到(dao)決定性作用。

　　實(shi)際工作中(zhong)(zhong)，可以(yi)在招(zhao)商(shang)(shang)部門(men)中(zhong)(zhong)，專門(men)設(she)置代理行(中(zhong)(zhong)介)管理組，負(fu)責與之鑒定合(he)作合(he)同(tong)，和與其所帶領的商(shang)(shang)戶的談判對接，這樣，往往起到“借(jie)船(chuan)出海”的重要作用(yong)。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大多數開發商(shang)接受的(de)商(shang)業(ye)地產(chan)運營形式

　　在商業地(di)產開發過程中，除了(le)上市公司，或者極少(shao)數對(dui)資(zi)金要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)不(bu)高的開發商外，大(da)多數對(dui)現金流有明確的要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)，這就要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)處(chu)理好(hao)售與租的關(guan)系。

　　既然是商業(ye)地產運營(ying)的核心是招商，公(gong)司又(you)要(yao)求營(ying)銷部(bu)門回款(kuan)，那就出現了“帶租約銷售”這種模(mo)式，才能(neng)夠巧(qiao)妙解決兩方面的問題(ti)。

　　“帶租約銷售”就是招商在(zai)前(qian)，銷售在(zai)后，又(you)要(yao)將(jiang)二者(zhe)巧(qiao)妙結合在(zai)一起(qi)，讓他們成(cheng)功(gong)對接，在(zai)操作中對招商部門和銷售部門要(yao)求(qiu)都很高，尤(you)其是對營(ying)銷總監，要(yao)求(qiu)其比較全面，妥善處理好租房(fang)與業(ye)主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產常被(bei)簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產有(you)廣義和(he)狹義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產依托的(de)應該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)地產稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產。它應該(gai)包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒(jiu)店(dian)，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)途的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內容有(you)零售、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們(men)在開發模式(shi)、融(rong)資模式(shi)、經營模式(shi)以(yi)及功能(neng)用(yong)途等(deng)方(fang)面都有(you)別于住宅、公寓、寫字樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型(xing)。