商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)(wei)商(shang)業用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又(you)名做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別于(yu)以居(ju)住功能(neng)為(wei)(wei)主的(de)(de)住宅(zhai)房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)(wei)主的(de)(de)工業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)售(shou)、批發、餐飲(yin)、娛樂、健(jian)身(shen)、休(xiu)閑等經營(ying)(ying)用(yong)(yong)途的(de)(de)房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從經營(ying)(ying)模式、功能(neng)和用(yong)(yong)途上(shang)區別于(yu)普通住宅(zhai)、公(gong)寓、別墅(shu)等房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以辦公(gong)為(wei)(wei)主要(yao)用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以單列。國外(wai)用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是零(ling)售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零(ling)售(shou)業的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是狹義的(de)(de)商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資源(yuan)部公(gong)(gong)布的數據，全(quan)國國有建(jian)設用(yong)(yong)地(di)(di)供應61.0萬公(gong)(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)(yong)地(di)(di)14.7萬公(gong)(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產(chan)用(yong)(yong)地(di)(di)15.1萬公(gong)(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其(qi)他用(yong)(yong)地(di)(di)31.1萬公(gong)(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發展趨勢(shi)與(yu)投資(zi)決策分(fen)(fen)析報告》數據顯示，2014年四季度末，全國(guo)105個主要(yao)監測城市(shi)綜合、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地價(jia)分(fen)(fen)別為(wei)(wei)3522元(yuan)/平方米(mi)、6552元(yuan)/平方米(mi)、5277元(yuan)/平方米(mi)和(he)742元(yuan)/平方米(mi)。四類用地價(jia)格環比增(zeng)長(chang)率分(fen)(fen)別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長(chang)率分(fen)(fen)別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印(yin)發了《關于(yu)加快培育(yu)和發展住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)(fang)租賃市場(chang)的若(ruo)干(gan)意(yi)見》中的第(di)12條：“允(yun)許改建(jian)房(fang)(fang)(fang)屋用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)租賃。允(yun)許將(jiang)商業(ye)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)房(fang)(fang)(fang)等按(an)規定改建(jian)為租賃住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)(fang)，土地使用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)年限和容積(ji)率不(bu)變，土地用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)途調整(zheng)為居住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)地，調整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)氣價格(ge)應當(dang)按(an)照居民標準執行。”如今，福建(jian)、四川(chuan)、昆明等地區的商業(ye)地產開始“商改住(zhu)(zhu)”政策的調整(zheng)。

　　運作(zuo)原(yuan)則

　　地產(chan)運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的(de)朋(peng)友爭論，原因(yin)(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)運作(zuo)有不(bu)同(tong)(tong)的(de)理解。因(yin)(yin)為理解不(bu)同(tong)(tong)，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)操作(zuo)模(mo)式不(bu)同(tong)(tong)，自然(ran)也會有不(bu)同(tong)(tong)的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一(yi)種(zhong)情(qing)況：招商(shang)(shang)先行或租售并舉，這種(zhong)情(qing)況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)種(zhong)情(qing)況：只售不(bu)租或先售后(hou)招商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶(bian)值(zhi)，招商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主(zhu)(zhu)導權(quan)，業(ye)(ye)(ye)主(zhu)(zhu)和入住商(shang)(shang)家無法得到期望的(de)投資回報。

　　所以(yi)天津的馮(feng)新總經理，將(jiang)商業(ye)地(di)產的操作模(mo)式分為(wei)二派(pai)(pai)：一(yi)派(pai)(pai)是殺雞取蛋型，另(ling)外一(yi)派(pai)(pai)是養雞生蛋型。

　　不管是哪種形式，都應該以(yi)“招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的(de)核心。“只要商(shang)(shang)鋪能出租，在(zai)(zai)運營，它就(jiu)具備升值的(de)可(ke)能，從(cong)而(er)做到“進可(ke)攻，退可(ke)守(shou)”的(de)理想境地。“進”就(jiu)是可(ke)以(yi)“帶租約銷售，”“退”就(jiu)是先持有，后尋機再售，或(huo)尋求上(shang)市、REITS、或(huo)信托。”這是我在(zai)(zai)各種場合講的(de)對招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)理解。下(xia)面(mian)是招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)與銷售過程中應把握(wo)的(de)幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要(yao)有側重。

　　在實際操(cao)作中(zhong)，很(hen)(hen)多一線的(de)“置(zhi)業代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)(xiao)售后回款，他便(bian)可領取很(hen)(hen)高的(de)傭金(jin)，而且這個過(guo)程(cheng)很(hen)(hen)簡單，大(da)多適用于投(tou)資(zi)客，這類業主(zhu)的(de)特(te)點大(da)多是不太懂商(shang)(shang)業運營，而追求(qiu)投(tou)資(zi)回報(bao)。在實際操(cao)作中(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)售員明(ming)確告(gao)之(zhi)單價(jia)、面積、商(shang)(shang)鋪位置(zhi)，以及區域大(da)概租金(jin)，合(he)同就可以簽訂(ding)了!某種程(cheng)度(du)上，開發商(shang)(shang)的(de)銷(xiao)(xiao)售員比投(tou)資(zi)業主(zhu)更專(zhuan)業!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難(nan)的(de)多，一(yi)(yi)般(ban)來講，選址的(de)人(ren)都很(hen)熟悉區域租(zu)金和租(zu)賃(lin)的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款，租(zu)賃(lin)合(he)同(tong)中對租(zu)金、物(wu)(wu)業(ye)(ye)費、空(kong)調費、取暖費、停車費、消防(fang)手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告(gao)位、免(mian)租(zu)期、付款方式(shi)等(deng)都會(hui)有(you)明(ming)確(que)約定，而且大(da)一(yi)(yi)些的(de)商(shang)(shang)鋪不是選址員(yuan)(yuan)能(neng)(neng)確(que)定的(de)，一(yi)(yi)般(ban)要(yao)報給地區經理(li)、地區總(zong)經理(li)、甚至商(shang)(shang)業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)，其要(yao)親自(zi)察看(kan)區位、房型(xing)，以及合(he)同(tong)條(tiao)件，然后才(cai)會(hui)確(que)定。甚至這(zhe)些高級(ji)職位的(de)人(ren)，可能(neng)(neng)會(hui)親自(zi)參(can)與談(tan)判。這(zhe)時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員(yuan)(yuan)相對商(shang)(shang)家選址人(ren)員(yuan)(yuan)來說，不如人(ren)家專業(ye)(ye)。這(zhe)個談(tan)判過(guo)程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高，有(you)時(shi)十(shi)幾(ji)個條(tiao)件中，只要(yao)一(yi)(yi)個條(tiao)件談(tan)不攏，或者電力供應(ying)、結構形式(shi)、或物(wu)(wu)業(ye)(ye)服(fu)務內容有(you)爭議，就談(tan)不成。

　　所(suo)(suo)以在市場上(shang)，招(zhao)商人員(yuan)很難招(zhao)，而銷售人員(yuan)很好找(zhao)，就是(shi)這個道(dao)理。解決方法是(shi)對(dui)招(zhao)商人員(yuan)，在工資和傭金上(shang)，要有所(suo)(suo)側(ce)重。

　　二、招(zhao)商(shang)人(ren)員在數(shu)量上要多(duo)于(yu)銷售人(ren)員，要保持相對(dui)穩定。

　　對銷(xiao)售人(ren)員，很多項(xiang)目(mu)實行(xing)“末(mo)位淘(tao)汰制(zhi)”，但對于(yu)(yu)招(zhao)商人(ren)員，由于(yu)(yu)談判周期長(chang)(chang)、難(nan)度高、專業性強，所以要求人(ren)員相對穩(wen)定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而就(jiu)”的(de)急于(yu)(yu)求成。項(xiang)目(mu)招(zhao)商人(ren)員，一般按業態分工，人(ren)員數量，應(ying)該2-3倍于(yu)(yu)銷(xiao)售人(ren)員，考核周期要加長(chang)(chang)，考核標準(zhun)也要針對招(zhao)商技能和專業性及(ji)責(ze)任心三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要(yao)善于(yu)借助專業招(zhao)商(shang)機構

　　在招商過程中，開發(fa)商手中掌握的(de)商家(jia)資(zi)(zi)源是有限(xian)的(de)，而一些專(zhuan)業招商機構，則(ze)掌握著大量的(de)商家(jia)資(zi)(zi)源，更重要(yao)的(de)，它們(men)對商家(jia)的(de)選址要(yao)求很熟悉，他們(men)對談判(pan)會(hui)起到重要(yao)的(de)推進作用(yong)。通(tong)過實際經(jing)驗，對品牌(pai)商家(jia)，或大面積的(de)商鋪(pu)招商，往往中介能(neng)起到決定(ding)性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中(zhong)(zhong)，可以在招商部門中(zhong)(zhong)，專門設置代(dai)理行(中(zhong)(zhong)介)管(guan)理組，負責與之鑒(jian)定(ding)合(he)(he)作(zuo)合(he)(he)同，和與其所帶領的(de)商戶的(de)談(tan)判對接，這樣，往往起到“借船出海(hai)”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運(yun)營形式

　　在(zai)商(shang)業地(di)產開(kai)發過程中(zhong)，除了上市公司，或者極(ji)少數(shu)對(dui)資金要(yao)求不高的開(kai)發商(shang)外，大(da)多數(shu)對(dui)現金流有明(ming)確的要(yao)求，這就要(yao)求處理好(hao)售與租的關系。

　　既然是商業地產運營的(de)核心是招商，公司又要求營銷部(bu)門回(hui)款(kuan)，那就出現了“帶租(zu)約銷售”這種模式，才能夠巧(qiao)妙解決(jue)兩方面的(de)問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售”就是(shi)招商在前，銷(xiao)售在后，又要將二(er)者巧(qiao)妙結合在一起(qi)，讓他們成(cheng)功對接，在操作(zuo)中(zhong)對招商部門和銷(xiao)售部門要求(qiu)都很高，尤其(qi)是(shi)對營銷(xiao)總監，要求(qiu)其(qi)比較全面，妥善(shan)處理好租(zu)房與業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)業地(di)產常(chang)被(bei)簡(jian)單的(de)理(li)解(jie)為(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步(bu)行街之類的(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業地(di)產有廣義和(he)狹義之分。商(shang)(shang)(shang)業地(di)產依托的(de)應該是(shi)一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)業的(de)概(gai)念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業用(yong)(yong)途或者具(ju)備(bei)商(shang)(shang)(shang)業功(gong)能的(de)地(di)產稱(cheng)之為(wei)商(shang)(shang)(shang)業地(di)產。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園(yuan)，零(ling)售(shou)業等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業地(di)產是(shi)專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業服務也即經營用(yong)(yong)途的(de)物業形式(shi)，主(zhu)要經營內容有零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開(kai)發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以及功(gong)能用(yong)(yong)途等(deng)方面都有別于(yu)住宅、公寓、寫字樓等(deng)物業類型。