商業(ye)地產(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)(wei)商業(ye)用(yong)途(tu)的(de)地產(chan)(chan)，故又名做商鋪地產(chan)(chan)。以(yi)區(qu)(qu)別于以(yi)居住(zhu)(zhu)功能為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)的(de)住(zhu)(zhu)宅房(fang)地產(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)功能為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)的(de)工(gong)業(ye)地產(chan)(chan)等。商業(ye)地產(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)于各(ge)種零(ling)售、批發(fa)、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)房(fang)地產(chan)(chan)形式，從(cong)經營(ying)模式、功能和用(yong)途(tu)上區(qu)(qu)別于普通住(zhu)(zhu)宅、公寓(yu)、別墅等房(fang)地產(chan)(chan)形式。以(yi)辦公為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)地產(chan)(chan)，屬商業(ye)地產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單(dan)列。國外用(yong)的(de)比較多(duo)的(de)詞(ci)匯是(shi)零(ling)售地產(chan)(chan)的(de)概念。泛(fan)指用(yong)于零(ling)售業(ye)的(de)地產(chan)(chan)形式，是(shi)狹義的(de)商業(ye)地產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀(zhuang)

　　國(guo)土資源部公布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用地(di)供應(ying)61.0萬公頃，同比(bi)下降(jiang)(jiang)16.5%。其(qi)(qi)中，工礦倉儲用地(di)14.7萬公頃，同比(bi)下降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬公頃，同比(bi)下降(jiang)(jiang)25.5%;基(ji)礎設施等其(qi)(qi)他用地(di)31.1萬公頃，同比(bi)下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)地產行業(ye)發展趨(qu)勢與投資決策分析報告》數據顯示，2014年四季(ji)度末，全國105個(ge)主要監(jian)測城市綜(zong)合、商(shang)業(ye)、住(zhu)宅、工(gong)業(ye)地價(jia)分別為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米。四類用地價(jia)格環(huan)比增長率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳(ting)印發了《關于加快(kuai)培育和(he)發展住房租(zu)賃市場的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第12條(tiao)：“允(yun)許改建(jian)房屋用(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃。允(yun)許將商(shang)(shang)業用(yong)(yong)(yong)房等按規定改建(jian)為租(zu)賃住房，土地(di)(di)(di)使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積率不變，土地(di)(di)(di)用(yong)(yong)(yong)途調(diao)整為居(ju)(ju)住用(yong)(yong)(yong)地(di)(di)(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣(qi)價格(ge)應(ying)當(dang)按照(zhao)居(ju)(ju)民(min)標準執行。”如今，福建(jian)、四(si)川、昆(kun)明等地(di)(di)(di)區的(de)(de)商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產開始“商(shang)(shang)改住”政策的(de)(de)調(diao)整。

　　運作原則

　　地產(chan)運(yun)作(zuo)

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位業(ye)(ye)(ye)界(jie)的朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的運(yun)作有不(bu)同的理解。因為理解不(bu)同，導致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的操(cao)作模式不(bu)同，自(zi)然也會有不(bu)同的結(jie)果。結(jie)果中的一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)先(xian)行或租售并舉(ju)，這種(zhong)情(qing)(qing)況下(xia)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)(qing)況：只售不(bu)租或先(xian)售后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)(ye)(ye)主(zhu)和入住(zhu)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)無法得到期望的投(tou)資回(hui)報。

　　所以(yi)天(tian)津的(de)馮新總經理，將商業地產的(de)操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋(dan)型，另外一派是養雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種(zhong)形(xing)式(shi)，都應該(gai)以“招商(shang)”作為商(shang)業地產的核心(xin)。“只(zhi)要商(shang)鋪能(neng)出(chu)租(zu)，在(zai)運營(ying)，它就具備升值(zhi)的可能(neng)，從而做到(dao)“進(jin)可攻，退可守”的理想境地。“進(jin)”就是(shi)可以“帶租(zu)約銷售，”“退”就是(shi)先持有(you)，后尋機再(zai)售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在(zai)各種(zhong)場合(he)講(jiang)的對招商(shang)的理解。下面是(shi)招商(shang)與(yu)銷售過程中應把握的幾個原則：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商難度(du)遠大于銷售，傭金上要有側(ce)重。

　　在(zai)實際操(cao)作(zuo)中，很多一線(xian)的(de)(de)“置業代表”往往青睞銷售。為什(shen)么呢?因(yin)為銷售后回(hui)款，他便可(ke)領取很高的(de)(de)傭(yong)金，而且這個過(guo)程很簡單，大多適用于投(tou)(tou)資客，這類業主(zhu)(zhu)的(de)(de)特點大多是不太懂商(shang)業運營，而追求投(tou)(tou)資回(hui)報(bao)。在(zai)實際操(cao)作(zuo)中，只要銷售員(yuan)明確(que)告(gao)之(zhi)單價(jia)、面積(ji)、商(shang)鋪位(wei)置，以(yi)及區域(yu)大概租金，合(he)同就可(ke)以(yi)簽訂了!某種程度上(shang)，開發商(shang)的(de)(de)銷售員(yuan)比投(tou)(tou)資業主(zhu)(zhu)更專(zhuan)業!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)會難的(de)(de)多，一般來講，選址(zhi)的(de)(de)人(ren)都很熟悉區(qu)(qu)域(yu)租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款(kuan)，租(zu)(zu)賃合同中(zhong)對租(zu)(zu)金、物業(ye)(ye)費(fei)(fei)、空調(diao)費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消(xiao)防手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣告位(wei)(wei)(wei)、免租(zu)(zu)期、付款(kuan)方式等都會有(you)(you)明(ming)確(que)(que)約定，而且大一些的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選址(zhi)員能確(que)(que)定的(de)(de)，一般要報給地(di)區(qu)(qu)經理、地(di)區(qu)(qu)總經理、甚至商(shang)(shang)業(ye)(ye)總部(bu)總經理，其要親(qin)自察看(kan)區(qu)(qu)位(wei)(wei)(wei)、房型，以(yi)及(ji)合同條(tiao)件(jian)，然后(hou)才會確(que)(que)定。甚至這些高級職位(wei)(wei)(wei)的(de)(de)人(ren)，可能會親(qin)自參(can)與談判(pan)。這時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)家選址(zhi)人(ren)員來說，不(bu)如人(ren)家專業(ye)(ye)。這個(ge)談判(pan)過(guo)程很長，難度也很高，有(you)(you)時(shi)十(shi)幾(ji)個(ge)條(tiao)件(jian)中(zhong)，只要一個(ge)條(tiao)件(jian)談不(bu)攏，或者電力供應、結(jie)構形式、或物業(ye)(ye)服務(wu)內(nei)容有(you)(you)爭議(yi)，就(jiu)談不(bu)成。

　　所以在市場上，招(zhao)商人員很難(nan)招(zhao)，而銷售人員很好(hao)找，就是(shi)這(zhe)個道理。解決(jue)方(fang)法是(shi)對招(zhao)商人員，在工資(zi)和(he)傭(yong)金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相(xiang)對穩定。

　　對銷售人(ren)員，很多項目(mu)實(shi)行“末位淘汰制”，但對于招(zhao)商人(ren)員，由于談判周期長、難度(du)高、專業性強，所以要求(qiu)(qiu)人(ren)員相對穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴(cu)而就”的急于求(qiu)(qiu)成(cheng)。項目(mu)招(zhao)商人(ren)員，一般按業態分工(gong)，人(ren)員數量，應該(gai)2-3倍于銷售人(ren)員，考核周期要加長，考核標準也要針對招(zhao)商技能和專業性及責任(ren)心(xin)三(san)方面。

　　三、 招商要善于借助專業招商機構

　　在招商過程中，開發商手中掌握(wo)的(de)(de)商家資(zi)源(yuan)是(shi)有限的(de)(de)，而一些(xie)專業招商機構，則掌握(wo)著(zhu)大(da)量的(de)(de)商家資(zi)源(yuan)，更重要的(de)(de)，它們(men)對商家的(de)(de)選址(zhi)要求很熟悉，他(ta)們(men)對談判會起(qi)(qi)到重要的(de)(de)推進作用(yong)。通過實(shi)際經驗，對品(pin)牌商家，或(huo)大(da)面積(ji)的(de)(de)商鋪招商，往往中介能起(qi)(qi)到決(jue)定性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中，可(ke)以在招商部門(men)中，專門(men)設(she)置代理行(中介(jie))管理組(zu)，負責(ze)與之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和與其(qi)所帶領(ling)的(de)商戶的(de)談判對接，這(zhe)樣(yang)，往往起到“借船出海”的(de)重要(yao)作(zuo)用(yong)。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大多數(shu)開發商接(jie)受的(de)商業(ye)地(di)產運營形式(shi)

　　在(zai)商業地產(chan)開發(fa)過(guo)程中，除了(le)上市(shi)公司，或者極少(shao)數(shu)對(dui)資金(jin)要(yao)求(qiu)不(bu)高的(de)開發(fa)商外(wai)，大多數(shu)對(dui)現金(jin)流有(you)明確(que)的(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售與(yu)租的(de)關系。

　　既(ji)然是商(shang)業地(di)產(chan)運營的核心是招商(shang)，公司又要求(qiu)營銷部門(men)回款，那就(jiu)出現了“帶租約銷售”這種模式，才能(neng)夠巧妙解決兩(liang)方面的問題。

　　“帶租(zu)約銷售(shou)”就是(shi)招商(shang)在(zai)前，銷售(shou)在(zai)后，又要(yao)將二者(zhe)巧妙結合在(zai)一(yi)起，讓他(ta)們成功對(dui)接，在(zai)操作(zuo)中對(dui)招商(shang)部門和銷售(shou)部門要(yao)求都(dou)很高(gao)，尤(you)其(qi)是(shi)對(dui)營銷總監，要(yao)求其(qi)比較全面，妥善處理好租(zu)房與業主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)常被簡單的(de)理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)購物中(zhong)心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)有廣(guang)義(yi)和(he)狹義(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)依托的(de)應(ying)該是一(yi)個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概(gai)念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)或者(zhe)具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)地產(chan)(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)途(tu)(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)(shi)，主(zhu)要經營內容有零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他們在開(kai)發模式(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)、經營模式(shi)(shi)以(yi)及功能用(yong)途(tu)(tu)等(deng)(deng)方面都有別(bie)于(yu)住宅(zhai)、公(gong)寓、寫字樓等(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型(xing)。