商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作(zuo)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)于(yu)以(yi)居住功(gong)能(neng)(neng)為主(zhu)的(de)(de)住宅房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)(neng)為主(zhu)的(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)(yong)于(yu)各種零售、批(pi)發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑(xian)等經(jing)營用(yong)(yong)途的(de)(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從經(jing)營模式(shi)(shi)、功(gong)能(neng)(neng)和用(yong)(yong)途上區(qu)別(bie)于(yu)普通住宅、公寓、別(bie)墅等房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以(yi)辦(ban)公為主(zhu)要用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)詞(ci)匯是(shi)零售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念(nian)。泛(fan)指用(yong)(yong)于(yu)零售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是(shi)狹義的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)土(tu)資源部公(gong)(gong)(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設(she)用地(di)供應61.0萬公(gong)(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用地(di)14.7萬公(gong)(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬公(gong)(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他用地(di)31.1萬公(gong)(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)行(xing)業(ye)發(fa)展(zhan)趨勢與(yu)投資決策分(fen)析報告(gao)》數據顯示(shi)，2014年(nian)四(si)季度末，全國(guo)105個主(zhu)要(yao)監(jian)測(ce)城市綜合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)(di)(di)價(jia)分(fen)別為(wei)(wei)3522元(yuan)/平方米、6552元(yuan)/平方米、5277元(yuan)/平方米和(he)742元(yuan)/平方米。四(si)類用地(di)(di)(di)價(jia)格環比增(zeng)長(chang)率分(fen)別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長(chang)率分(fen)別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印(yin)發(fa)了《關于(yu)加快培(pei)育和發(fa)展住(zhu)房(fang)租賃市場(chang)的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允(yun)許改建房(fang)屋(wu)用(yong)(yong)于(yu)租賃。允(yun)許將商業用(yong)(yong)房(fang)等(deng)按規定改建為(wei)租賃住(zhu)房(fang)，土(tu)地(di)(di)使用(yong)(yong)年限和容積(ji)率不變，土(tu)地(di)(di)用(yong)(yong)途調(diao)整為(wei)居住(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價(jia)格應當按照居民標準執(zhi)行。”如今，福建、四川、昆明等(deng)地(di)(di)區的(de)商業地(di)(di)產開始“商改住(zhu)”政策的(de)調(diao)整。

　　運作(zuo)原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位業(ye)界的(de)朋(peng)友爭論(lun)，原因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)的(de)運作有不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)同(tong)(tong)(tong)，導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)的(de)操作模式不(bu)同(tong)(tong)(tong)，自然也(ye)會(hui)有不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)結果。結果中的(de)一(yi)種(zhong)情況(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)先(xian)行(xing)或租售并舉，這(zhe)種(zhong)情況(kuang)下(xia)商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般會(hui)升值(zhi)(zhi);另(ling)外一(yi)種(zhong)情況(kuang)：只售不(bu)租或先(xian)售后招商(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值(zhi)(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)難度加(jia)大(da)，開發商(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)(shang)家無(wu)法得到期望的(de)投(tou)資回報。

　　所以天津的馮新總經理(li)，將商(shang)業(ye)地產的操(cao)作模式分為二派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋(dan)型(xing)(xing)，另外一派(pai)是養雞生(sheng)蛋(dan)型(xing)(xing)。

　　不管是(shi)哪種(zhong)形式，都應該以“招商(shang)(shang)”作(zuo)為商(shang)(shang)業(ye)地(di)產的(de)(de)核(he)心(xin)。“只要(yao)商(shang)(shang)鋪能出租，在運(yun)營(ying)，它就具備升(sheng)值的(de)(de)可(ke)(ke)能，從而(er)做到“進可(ke)(ke)攻，退(tui)可(ke)(ke)守”的(de)(de)理(li)(li)想(xiang)境地(di)。“進”就是(shi)可(ke)(ke)以“帶租約銷售，”“退(tui)”就是(shi)先持有，后(hou)尋機再售，或尋求上市、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)我在各種(zhong)場合講的(de)(de)對招商(shang)(shang)的(de)(de)理(li)(li)解。下面是(shi)招商(shang)(shang)與銷售過程中應把(ba)握的(de)(de)幾個(ge)原則：

　　招(zhao)商原(yuan)則

　　一、招商難度遠(yuan)大于(yu)銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操作中，很多一線(xian)的(de)“置業代表”往往青睞銷(xiao)售。為(wei)什么呢?因(yin)為(wei)銷(xiao)售后回(hui)款，他(ta)便可領取(qu)很高的(de)傭金(jin)，而且這個(ge)過程(cheng)很簡單，大(da)多適用于(yu)投資(zi)客，這類(lei)業主的(de)特點大(da)多是不太懂商(shang)業運(yun)營，而追求投資(zi)回(hui)報。在實際操作中，只要銷(xiao)售員明確告之單價、面積、商(shang)鋪位置，以(yi)及區域大(da)概租(zu)金(jin)，合同就可以(yi)簽(qian)訂(ding)了!某種程(cheng)度上，開發商(shang)的(de)銷(xiao)售員比投資(zi)業主更專業!

　　而(er)(er)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)會難的多，一般(ban)來講，選址的人都很(hen)熟悉區域(yu)租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的商(shang)(shang)(shang)業條款，租(zu)(zu)賃合同(tong)(tong)中(zhong)對租(zu)(zu)金、物(wu)業費(fei)、空調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝(zhuang)修(xiu)手續、廣(guang)告位、免(mian)租(zu)(zu)期、付(fu)款方(fang)式(shi)等都會有(you)明確約(yue)定，而(er)(er)且大(da)一些的商(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)是選址員能確定的，一般(ban)要報給(gei)地(di)區經(jing)理(li)、地(di)區總(zong)經(jing)理(li)、甚至商(shang)(shang)(shang)業總(zong)部總(zong)經(jing)理(li)，其要親(qin)(qin)自(zi)察(cha)看區位、房(fang)型，以及(ji)合同(tong)(tong)條件，然后(hou)才會確定。甚至這些高(gao)級職位的人，可能會親(qin)(qin)自(zi)參(can)與(yu)談(tan)判。這時，開發商(shang)(shang)(shang)的招(zhao)商(shang)(shang)(shang)專(zhuan)員相對商(shang)(shang)(shang)家選址人員來說，不(bu)如人家專(zhuan)業。這個(ge)談(tan)判過程很(hen)長(chang)，難度也(ye)很(hen)高(gao)，有(you)時十幾個(ge)條件中(zhong)，只要一個(ge)條件談(tan)不(bu)攏，或者(zhe)電力供(gong)應、結構形式(shi)、或物(wu)業服務內容有(you)爭(zheng)議，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以在市場上，招商(shang)人(ren)員很(hen)(hen)難招，而(er)銷售人(ren)員很(hen)(hen)好(hao)找，就是(shi)這個(ge)道理。解決(jue)方法是(shi)對(dui)招商(shang)人(ren)員，在工資和傭金(jin)上，要(yao)有所(suo)側重。

　　二(er)、招商人員(yuan)在數(shu)量上要多(duo)于銷售人員(yuan)，要保持相對穩定(ding)。

　　對銷售人(ren)員(yuan)，很多項目(mu)實(shi)行“末位淘(tao)汰制”，但對于(yu)招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度高、專業(ye)(ye)性強(qiang)，所(suo)以(yi)要(yao)求人(ren)員(yuan)相對穩定(ding)，講究“跟蹤(zong)”，不是“一(yi)蹴而就”的急于(yu)求成。項目(mu)招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)，一(yi)般按業(ye)(ye)態分工，人(ren)員(yuan)數(shu)量(liang)，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)員(yuan)，考核周期要(yao)加長，考核標準也要(yao)針對招(zhao)(zhao)商技能和專業(ye)(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招商要善(shan)于借助專業招商機(ji)構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過程中(zhong)，開(kai)發商(shang)(shang)手中(zhong)掌(zhang)握(wo)的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源是有限的(de)(de)，而一些(xie)專業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握(wo)著大量(liang)的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源，更(geng)重要的(de)(de)，它們對商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)(de)選址(zhi)要求很熟悉，他們對談判會(hui)起到重要的(de)(de)推進作用。通過實際經驗，對品牌商(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大面積(ji)的(de)(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起到決定(ding)性作用。

　　實際工(gong)作(zuo)(zuo)中(zhong)，可以在招商部門中(zhong)，專門設置代理(li)行(中(zhong)介)管(guan)理(li)組，負責與之鑒定合作(zuo)(zuo)合同，和與其所帶領的(de)(de)商戶的(de)(de)談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的(de)(de)重要(yao)作(zuo)(zuo)用。

　　四、帶(dai)租約銷售，是(shi)大(da)多數開發商(shang)接受(shou)的商(shang)業地產(chan)運營形式

　　在(zai)商業地產(chan)開發過程中，除了(le)上市公(gong)司，或(huo)者極少數(shu)對資金要求不(bu)高的開發商外，大多(duo)數(shu)對現金流有明(ming)確(que)的要求，這就要求處理好(hao)售與租(zu)的關系。

　　既然是商(shang)業地產運營的(de)核心是招商(shang)，公司(si)又要(yao)求營銷部門回款，那就出現(xian)了“帶(dai)租約(yue)銷售”這(zhe)種(zhong)模式，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問(wen)題。

　　“帶租約銷售(shou)”就是(shi)招商(shang)(shang)在前，銷售(shou)在后，又(you)要(yao)(yao)將二者巧妙結(jie)合在一起，讓他們成(cheng)功對(dui)接，在操(cao)作(zuo)中對(dui)招商(shang)(shang)部門(men)和銷售(shou)部門(men)要(yao)(yao)求(qiu)都很高，尤其是(shi)對(dui)營銷總(zong)監，要(yao)(yao)求(qiu)其比較全面，妥善(shan)處理(li)好(hao)租房(fang)與業(ye)主(zhu)的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被(bei)簡(jian)單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義和狹(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)(de)應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)地(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒(jiu)店，公園，零售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也(ye)即經營用(yong)途(tu)的(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內容有零售(shou)(shou)、餐飲(yin)、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以及功(gong)能用(yong)途(tu)等(deng)方(fang)面都有別于住宅、公寓、寫字(zi)樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。