商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為商(shang)業(ye)用途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪(pu)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別(bie)于以居(ju)住(zhu)功能為主(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能為主(zhu)的(de)(de)工業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用于各(ge)種零(ling)售、批發、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身、休閑等經營(ying)用途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式，從經營(ying)模式、功能和用途(tu)上區(qu)別(bie)于普(pu)通住(zhu)宅(zhai)、公(gong)寓、別(bie)墅等房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式。以辦公(gong)為主(zhu)要用途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單列。國外用的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是零(ling)售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛(fan)指用于零(ling)售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式，是狹義的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)(guo)土(tu)資源部公(gong)布的數(shu)據，全(quan)國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設用地(di)(di)供應61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工(gong)礦倉儲用地(di)(di)14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其(qi)他用地(di)(di)31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地產行業發展趨勢與投(tou)資決策分(fen)(fen)析報(bao)告》數據顯示，2014年四(si)(si)季度末，全國105個主要(yao)監測城(cheng)市綜(zong)合、商(shang)業、住宅、工(gong)業地價分(fen)(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平方(fang)(fang)米、6552元(yuan)/平方(fang)(fang)米、5277元(yuan)/平方(fang)(fang)米和742元(yuan)/平方(fang)(fang)米。四(si)(si)類用地價格(ge)環比增長率分(fen)(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分(fen)(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦(ban)公廳(ting)印發了《關于(yu)加(jia)快培育和(he)發展住(zhu)房(fang)租賃市場的若干意(yi)見(jian)》中的第(di)12條：“允許(xu)改(gai)建房(fang)屋(wu)用(yong)(yong)于(yu)租賃。允許(xu)將商業用(yong)(yong)房(fang)等按(an)(an)規(gui)定改(gai)建為租賃住(zhu)房(fang)，土(tu)地(di)使用(yong)(yong)年限和(he)容積率不(bu)變，土(tu)地(di)用(yong)(yong)途調整(zheng)為居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣(qi)價格(ge)應當按(an)(an)照居(ju)民標準執行(xing)。”如今，福建、四川(chuan)、昆(kun)明等地(di)區的商業地(di)產開(kai)始“商改(gai)住(zhu)”政(zheng)策的調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位業(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)運(yun)作(zuo)有不(bu)(bu)同的(de)(de)理(li)解(jie)。因(yin)為理(li)解(jie)不(bu)(bu)同，導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)操作(zuo)模式(shi)不(bu)(bu)同，自然也會有不(bu)(bu)同的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況：招商(shang)(shang)先行或租售并舉(ju)，這種(zhong)情況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升值(zhi)(zhi);另外(wai)一(yi)(yi)種(zhong)情況：只(zhi)售不(bu)(bu)租或先售后招商(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值(zhi)(zhi)，招商(shang)(shang)難度(du)加大，開(kai)發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)(ye)主(zhu)和入住(zhu)商(shang)(shang)家無法得(de)到期望的(de)(de)投資回報。

　　所以(yi)天津的(de)馮(feng)新總經理，將商業(ye)地產的(de)操作模(mo)式分(fen)為二派：一(yi)(yi)派是殺雞(ji)取(qu)蛋型(xing)，另外一(yi)(yi)派是養雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不(bu)管(guan)是哪種形式，都應(ying)該以(yi)“招(zhao)商”作為商業地產的(de)核(he)心。“只(zhi)要商鋪能(neng)出(chu)租，在運營，它就(jiu)具備升值的(de)可能(neng)，從而做(zuo)到“進(jin)(jin)可攻，退可守”的(de)理想(xiang)境(jing)地。“進(jin)(jin)”就(jiu)是可以(yi)“帶租約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是先持(chi)有，后尋機再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這是我在各(ge)種場合(he)講的(de)對招(zhao)商的(de)理解。下面是招(zhao)商與銷售(shou)過程中(zhong)應(ying)把握(wo)的(de)幾個原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商難度遠大于銷(xiao)售，傭金上要有(you)側重。

　　在實際操(cao)作中，很(hen)多一線的(de)(de)“置(zhi)業代表”往(wang)往(wang)青睞(lai)銷售(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)后回款(kuan)，他便可(ke)領(ling)取很(hen)高(gao)的(de)(de)傭(yong)金，而且這個過程很(hen)簡單，大多適用于(yu)投資(zi)客(ke)，這類業主的(de)(de)特點大多是不太懂商(shang)業運(yun)營，而追求(qiu)投資(zi)回報(bao)。在實際操(cao)作中，只要銷售(shou)員明(ming)確告(gao)之單價、面積(ji)、商(shang)鋪位置(zhi)，以(yi)及區域大概(gai)租(zu)金，合(he)同就可(ke)以(yi)簽訂了(le)!某種程度上(shang)，開(kai)發商(shang)的(de)(de)銷售(shou)員比投資(zi)業主更專業!

　　而(er)招商(shang)會難的(de)多，一(yi)(yi)般來講，選址(zhi)的(de)人(ren)(ren)都很熟(shu)悉區域租金和租賃的(de)商(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)，租賃合(he)同(tong)中對租金、物(wu)業(ye)費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告(gao)位(wei)、免(mian)租期、付(fu)款(kuan)方(fang)式(shi)等都會有明確(que)約定(ding)，而(er)且大一(yi)(yi)些的(de)商(shang)鋪不是(shi)選址(zhi)員(yuan)能(neng)確(que)定(ding)的(de)，一(yi)(yi)般要(yao)報給地區經理、地區總經理、甚至商(shang)業(ye)總部總經理，其要(yao)親自察看區位(wei)、房(fang)型，以及合(he)同(tong)條(tiao)件(jian)，然(ran)后(hou)才會確(que)定(ding)。甚至這些高級職位(wei)的(de)人(ren)(ren)，可能(neng)會親自參與談判。這時，開發商(shang)的(de)招商(shang)專員(yuan)相(xiang)對商(shang)家選址(zhi)人(ren)(ren)員(yuan)來說，不如人(ren)(ren)家專業(ye)。這個(ge)(ge)談判過程很長，難度(du)也很高，有時十幾個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)中，只要(yao)一(yi)(yi)個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)談不攏，或者電(dian)力供應、結構形式(shi)、或物(wu)業(ye)服務內容有爭議(yi)，就談不成(cheng)。

　　所以在(zai)市(shi)場上(shang)，招商(shang)人員(yuan)很難招，而銷售人員(yuan)很好找，就(jiu)是這個道理。解(jie)決方(fang)法(fa)是對招商(shang)人員(yuan)，在(zai)工資和傭金上(shang)，要有所側重。

　　二、招(zhao)商(shang)人員在數量上(shang)要多于銷售人員，要保持(chi)相對穩定。

　　對銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多(duo)項(xiang)目(mu)實行“末位淘汰制”，但對于招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于談判周期長(chang)(chang)、難度高、專(zhuan)業(ye)(ye)性強，所以要求人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對穩定，講(jiang)究(jiu)“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于求成。項(xiang)目(mu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按業(ye)(ye)態分工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核(he)周期要加長(chang)(chang)，考核(he)標準也要針對招(zhao)商(shang)技能和專(zhuan)業(ye)(ye)性及責任心三方面(mian)。

　　三、 招(zhao)商要善于(yu)借(jie)助專(zhuan)業招(zhao)商機(ji)構

　　在招商(shang)(shang)過程(cheng)中，開發(fa)商(shang)(shang)手(shou)中掌(zhang)握(wo)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源是(shi)有限的(de)(de)(de)，而一些專業招商(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握(wo)著大量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源，更重(zhong)要的(de)(de)(de)，它們(men)對商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)(de)選(xuan)址要求很(hen)熟悉，他們(men)對談判會起到重(zhong)要的(de)(de)(de)推進作用。通(tong)過實際經(jing)驗，對品牌(pai)商(shang)(shang)家(jia)，或大面積(ji)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到決定性(xing)作用。

　　實際工作(zuo)中，可以在招商部門中，專(zhuan)門設置代理行(xing)(中介(jie))管理組，負責與之(zhi)鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和與其(qi)所帶領的(de)(de)商戶的(de)(de)談(tan)判對接，這樣，往(wang)(wang)往(wang)(wang)起到“借船(chuan)出海”的(de)(de)重要作(zuo)用。

　　四(si)、帶(dai)租約(yue)銷售，是大多數開發(fa)商(shang)接受(shou)的(de)商(shang)業(ye)地產運營形式

　　在商業地產開發過程(cheng)中，除了上市公司，或者極少(shao)數對資金(jin)要(yao)求(qiu)不高的(de)開發商外，大多數對現金(jin)流有明確的(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理(li)好售與租的(de)關系(xi)。

　　既然是商(shang)(shang)業地產運(yun)營的核心是招商(shang)(shang)，公司(si)又要求(qiu)營銷(xiao)部門(men)回(hui)款，那就出現了“帶租約銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧妙(miao)解決兩方面的問題(ti)。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是招(zhao)(zhao)商在(zai)前，銷(xiao)售在(zai)后，又要(yao)(yao)將二者巧妙結(jie)合在(zai)一起，讓(rang)他們成功對接，在(zai)操(cao)作(zuo)中對招(zhao)(zhao)商部(bu)門和銷(xiao)售部(bu)門要(yao)(yao)求都很高，尤(you)其是對營銷(xiao)總監，要(yao)(yao)求其比較全面，妥善處理好租房與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)常被簡(jian)單的理解(jie)為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類(lei)的購(gou)物中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)有(you)廣義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)依托(tuo)的應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能的地(di)產(chan)(chan)(chan)稱之為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也(ye)即(ji)經營(ying)用(yong)途(tu)的物業(ye)(ye)形(xing)式(shi)(shi)，主要經營(ying)內(nei)容有(you)零售、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等(deng)(deng)，他們在開發模式(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)、經營(ying)模式(shi)(shi)以及(ji)功(gong)能用(yong)途(tu)等(deng)(deng)方(fang)面都(dou)有(you)別于(yu)住宅、公(gong)寓(yu)、寫字樓(lou)等(deng)(deng)物業(ye)(ye)類(lei)型(xing)。