商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思義， 作為(wei)商(shang)業用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功(gong)(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)住宅房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)工(gong)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指(zhi)用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)售、批發、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身、休(xiu)閑等(deng)經營用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式，從經營模式、功(gong)(gong)能(neng)和(he)用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)上(shang)區別于(yu)普(pu)通住宅、公(gong)(gong)寓、別墅等(deng)房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦公(gong)(gong)為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單(dan)列(lie)。國外用(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)零(ling)售業的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式，是(shi)狹義的(de)(de)商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國(guo)土資源(yuan)部公(gong)布的數(shu)據(ju)，全(quan)國(guo)國(guo)有建設用地(di)供(gong)應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降16.5%。其中(zhong)，工礦(kuang)倉(cang)儲(chu)用地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降25.5%;基礎設施等其他(ta)用地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)地(di)產行業(ye)發(fa)展趨(qu)勢與投資(zi)決策(ce)分析報告》數(shu)據顯示，2014年四季度末，全(quan)國(guo)105個主要監(jian)測城(cheng)市(shi)綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價分別(bie)(bie)為3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米和742元(yuan)/平(ping)方(fang)米。四類用地(di)價格環比增(zeng)長率(lv)分別(bie)(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率(lv)分別(bie)(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦(ban)公廳(ting)印(yin)發了《關于加快(kuai)培育(yu)和發展住房(fang)(fang)租(zu)賃(lin)(lin)市(shi)場的(de)若干意見》中(zhong)的(de)第(di)12條(tiao)：“允許改(gai)建房(fang)(fang)屋用于租(zu)賃(lin)(lin)。允許將商業用房(fang)(fang)等按規定改(gai)建為(wei)租(zu)賃(lin)(lin)住房(fang)(fang)，土(tu)地(di)使用年限和容積率不(bu)變，土(tu)地(di)用途(tu)調整為(wei)居(ju)住用地(di)，調整后用水用電用氣價格應當按照居(ju)民(min)標準執行(xing)。”如今，福(fu)建、四川(chuan)、昆明等地(di)區的(de)商業地(di)產(chan)開始“商改(gai)住”政策(ce)的(de)調整。

　　運作原則

　　地(di)產(chan)運(yun)作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位業(ye)(ye)界的(de)(de)(de)朋友爭(zheng)論，原因(yin)是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)的(de)(de)(de)運作有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)理解。因(yin)為理解不(bu)同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)的(de)(de)(de)操作模式不(bu)同(tong)，自然(ran)也會有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先行(xing)或租售(shou)(shou)并舉，這種(zhong)情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)(yi)般(ban)會升值;另外一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)：只售(shou)(shou)不(bu)租或先售(shou)(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大(da)，開發商(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)家無法得到期望(wang)的(de)(de)(de)投(tou)資回報。

　　所以(yi)天津(jin)的(de)馮新總經理，將商業地產的(de)操(cao)作模式分為(wei)二派：一派是殺雞取蛋(dan)(dan)型，另外一派是養(yang)雞生蛋(dan)(dan)型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該以(yi)(yi)“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產(chan)的(de)(de)核(he)心。“只要商(shang)(shang)鋪(pu)能出租，在運(yun)營，它就具備(bei)升值的(de)(de)可能，從而做到“進可攻，退可守(shou)”的(de)(de)理想境地。“進”就是(shi)可以(yi)(yi)“帶(dai)租約銷售(shou)，”“退”就是(shi)先持(chi)有，后尋(xun)機再售(shou)，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在各種場合講的(de)(de)對(dui)招商(shang)(shang)的(de)(de)理解。下面是(shi)招商(shang)(shang)與銷售(shou)過(guo)程(cheng)中應把(ba)握的(de)(de)幾個原(yuan)則：

　　招(zhao)商(shang)原則(ze)

　　一(yi)、招商(shang)難度遠大于(yu)銷售(shou)，傭金上要(yao)有(you)側重。

　　在實際操(cao)作中，很(hen)多一(yi)線(xian)的(de)“置(zhi)業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)后回款，他(ta)便可領取(qu)很(hen)高(gao)的(de)傭(yong)金，而且這(zhe)個過程(cheng)很(hen)簡單(dan)(dan)，大多適用于投資客(ke)，這(zhe)類業(ye)主(zhu)的(de)特點大多是不太懂商業(ye)運(yun)營，而追求投資回報。在實際操(cao)作中，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明確告之(zhi)單(dan)(dan)價、面積、商鋪位(wei)置(zhi)，以及區域大概租金，合同就(jiu)可以簽訂了(le)!某(mou)種程(cheng)度(du)上，開發(fa)商的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員比投資業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)(hui)難的(de)多，一(yi)般(ban)來講，選址(zhi)(zhi)的(de)人(ren)都很(hen)(hen)熟悉區(qu)域(yu)租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款，租(zu)(zu)賃合同(tong)中(zhong)對租(zu)(zu)金、物業(ye)費、空(kong)調費、取暖費、停(ting)車費、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位、免租(zu)(zu)期(qi)、付款方式(shi)等(deng)都會(hui)(hui)有(you)(you)明確(que)約定(ding)，而且大一(yi)些的(de)商(shang)(shang)鋪不是(shi)選址(zhi)(zhi)員能確(que)定(ding)的(de)，一(yi)般(ban)要報給地(di)區(qu)經理、地(di)區(qu)總(zong)經理、甚至商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要親自(zi)察看區(qu)位、房(fang)型，以及合同(tong)條(tiao)(tiao)件，然(ran)后才會(hui)(hui)確(que)定(ding)。甚至這(zhe)些高(gao)(gao)級職位的(de)人(ren)，可能會(hui)(hui)親自(zi)參(can)與談(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)(zhuan)員相對商(shang)(shang)家選址(zhi)(zhi)人(ren)員來說，不如(ru)人(ren)家專(zhuan)(zhuan)業(ye)。這(zhe)個(ge)(ge)談(tan)判過程很(hen)(hen)長，難度也很(hen)(hen)高(gao)(gao)，有(you)(you)時十(shi)幾個(ge)(ge)條(tiao)(tiao)件中(zhong)，只要一(yi)個(ge)(ge)條(tiao)(tiao)件談(tan)不攏(long)，或者電力供應、結構形式(shi)、或物業(ye)服(fu)務內容有(you)(you)爭議(yi)，就談(tan)不成(cheng)。

　　所以(yi)在(zai)市場上(shang)(shang)，招(zhao)(zhao)商人員很難招(zhao)(zhao)，而銷(xiao)售人員很好找，就是(shi)這(zhe)個道理。解決(jue)方法(fa)是(shi)對招(zhao)(zhao)商人員，在(zai)工資和傭金上(shang)(shang)，要有所側重(zhong)。

　　二、招商(shang)人員在數量上(shang)要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持相對穩(wen)定。

　　對(dui)銷售人員(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目實行“末位(wei)淘汰制”，但對(dui)于(yu)招商(shang)人員(yuan)(yuan)，由(you)于(yu)談判周期長、難度高(gao)、專業(ye)性(xing)強，所以要求(qiu)人員(yuan)(yuan)相對(dui)穩(wen)定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而(er)就”的急于(yu)求(qiu)成。項(xiang)目招商(shang)人員(yuan)(yuan)，一般(ban)按業(ye)態分工，人員(yuan)(yuan)數量(liang)，應(ying)該2-3倍(bei)于(yu)銷售人員(yuan)(yuan)，考核周期要加(jia)長，考核標準也要針對(dui)招商(shang)技能和專業(ye)性(xing)及(ji)責任心三方面(mian)。

　　三、 招(zhao)商要善于(yu)借助專業招(zhao)商機構(gou)

　　在招商(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)掌握的(de)商(shang)家(jia)資源是有限的(de)，而(er)一些(xie)專(zhuan)業招商(shang)機(ji)構(gou)，則掌握著大(da)量的(de)商(shang)家(jia)資源，更重要(yao)的(de)，它們對(dui)商(shang)家(jia)的(de)選址(zhi)要(yao)求很熟悉，他們對(dui)談判會起(qi)到(dao)重要(yao)的(de)推進作(zuo)用。通過實際經驗(yan)，對(dui)品牌(pai)商(shang)家(jia)，或大(da)面(mian)積(ji)的(de)商(shang)鋪(pu)招商(shang)，往往中(zhong)介能(neng)起(qi)到(dao)決定性作(zuo)用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可(ke)以在招(zhao)商(shang)部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理(li)行(中(zhong)介)管(guan)理(li)組(zu)，負責與之鑒定(ding)合(he)作(zuo)合(he)同，和與其(qi)所(suo)帶領的(de)商(shang)戶的(de)談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出(chu)海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約銷(xiao)售，是(shi)大多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產(chan)運營(ying)形(xing)式

　　在商業地產開發過程中，除(chu)了(le)上市公(gong)司(si)，或者極少(shao)數(shu)對資金(jin)要求不高的(de)開發商外(wai)，大多數(shu)對現金(jin)流有明確的(de)要求，這(zhe)就要求處理好售與(yu)租的(de)關系(xi)。

　　既然是商業地(di)產(chan)運營(ying)的核心是招商，公司(si)又要求營(ying)銷(xiao)部門回(hui)款，那就(jiu)出現了“帶租約銷(xiao)售”這種模式(shi)，才能(neng)夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約(yue)銷(xiao)(xiao)售(shou)”就是招(zhao)商(shang)在(zai)(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)(zai)后，又要(yao)將二者巧妙結(jie)合在(zai)(zai)一起，讓他們成功對接，在(zai)(zai)操作中(zhong)對招(zhao)商(shang)部門和銷(xiao)(xiao)售(shou)部門要(yao)求都(dou)很高，尤(you)其(qi)是對營銷(xiao)(xiao)總(zong)監，要(yao)求其(qi)比(bi)較全面，妥(tuo)善處理(li)好租房與業(ye)主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)常(chang)被(bei)簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)(zhi)類的(de)購物中(zhong)心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)有廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之(zhi)(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)依托的(de)應該是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)的(de)概念。用于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)用途(tu)或者(zhe)具備(bei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)功(gong)能的(de)地(di)(di)產(chan)稱之(zhi)(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店(dian)，公園，零售業(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)是(shi)專用于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)服務也即(ji)經(jing)營用途(tu)的(de)物業(ye)形式，主要經(jing)營內容有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他們在開發(fa)模(mo)式、融(rong)資模(mo)式、經(jing)營模(mo)式以及功(gong)能用途(tu)等(deng)(deng)方(fang)面都有別于(yu)住(zhu)宅、公寓、寫字樓等(deng)(deng)物業(ye)類型。