商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為商(shang)業(ye)(ye)用途的地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪(pu)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于以(yi)居住功能(neng)為主的住宅(zhai)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為主的工業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通常指(zhi)用于各種(zhong)零售、批(pi)發(fa)、餐(can)飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)經(jing)營用途的房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，從(cong)經(jing)營模式、功能(neng)和(he)用途上區別(bie)于普通住宅(zhai)、公(gong)(gong)寓、別(bie)墅(shu)等(deng)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦公(gong)(gong)為主要用途的地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列(lie)。國外(wai)用的比較多(duo)的詞(ci)匯是(shi)零售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的概念。泛指(zhi)用于零售業(ye)(ye)的地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，是(shi)狹義的商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現(xian)狀(zhuang)

　　國土資源部公(gong)(gong)(gong)布的數據(ju)，全國國有建設(she)用(yong)(yong)(yong)地供應61.0萬(wan)(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲用(yong)(yong)(yong)地14.7萬(wan)(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房地產用(yong)(yong)(yong)地15.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)施(shi)等(deng)其他用(yong)(yong)(yong)地31.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)行業(ye)(ye)發(fa)展趨勢(shi)與投資(zi)決策(ce)分(fen)(fen)(fen)析(xi)報(bao)告》數據顯示(shi)，2014年四(si)季度末，全國(guo)105個(ge)主要監測城市綜(zong)合、商業(ye)(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)(ye)地(di)(di)價(jia)分(fen)(fen)(fen)別(bie)(bie)(bie)為3522元/平方(fang)米、6552元/平方(fang)米、5277元/平方(fang)米和742元/平方(fang)米。四(si)類用地(di)(di)價(jia)格環(huan)比增長率(lv)分(fen)(fen)(fen)別(bie)(bie)(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增長率(lv)分(fen)(fen)(fen)別(bie)(bie)(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)(nian)6月(yue)國務院辦公廳印發了《關(guan)于加快培育和發展住(zhu)(zhu)房租賃市場的(de)若(ruo)干意見》中的(de)第12條：“允(yun)(yun)許(xu)改(gai)(gai)建房屋用(yong)于租賃。允(yun)(yun)許(xu)將商(shang)業用(yong)房等(deng)按規(gui)定改(gai)(gai)建為(wei)(wei)租賃住(zhu)(zhu)房，土(tu)地(di)使用(yong)年(nian)(nian)限和容積率(lv)不變，土(tu)地(di)用(yong)途調(diao)(diao)整(zheng)(zheng)為(wei)(wei)居(ju)住(zhu)(zhu)用(yong)地(di)，調(diao)(diao)整(zheng)(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣(qi)價格應當(dang)按照居(ju)民標準執(zhi)行。”如今，福建、四川、昆明等(deng)地(di)區的(de)商(shang)業地(di)產(chan)開(kai)始(shi)“商(shang)改(gai)(gai)住(zhu)(zhu)”政(zheng)策(ce)的(de)調(diao)(diao)整(zheng)(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直在和一位業(ye)(ye)(ye)界的(de)朋(peng)友爭論，原因是對商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)的(de)運(yun)作有(you)不同的(de)理解。因為(wei)理解不同，導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)的(de)操作模式不同，自然(ran)也(ye)會有(you)不同的(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中(zhong)的(de)一種(zhong)情況：招(zhao)(zhao)商(shang)先(xian)行(xing)或(huo)租售(shou)并舉(ju)，這種(zhong)情況下商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一般會升值;另(ling)外一種(zhong)情況：只(zhi)售(shou)不租或(huo)先(xian)售(shou)后(hou)招(zhao)(zhao)商(shang)，往往導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)難(nan)度加(jia)大，開發(fa)商(shang)失(shi)去招(zhao)(zhao)商(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主和入住(zhu)商(shang)家無法得到期望的(de)投資回報。

　　所以(yi)天津(jin)的(de)馮新總經理，將(jiang)商業地產的(de)操作(zuo)模式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞取蛋型，另外一(yi)派(pai)是養雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形(xing)式，都應該以“招商(shang)(shang)(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產的(de)核(he)心。“只要商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)能(neng)出租，在運(yun)營，它就(jiu)具備升值的(de)可能(neng)，從而做(zuo)到“進可攻，退(tui)可守”的(de)理想境地(di)。“進”就(jiu)是(shi)可以“帶租約銷售，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)先持有(you)，后(hou)尋機再售，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在各(ge)種場合(he)講的(de)對招商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)理解。下(xia)面是(shi)招商(shang)(shang)(shang)(shang)與銷售過程中應把握的(de)幾(ji)個原則：

　　招(zhao)商原則

　　一、招商(shang)難度遠大于(yu)銷售，傭金(jin)上要有(you)側重。

　　在實際(ji)操作(zuo)中，很多一線的“置(zhi)業代表”往往青睞銷售。為什么(me)呢?因為銷售后回款，他便可領取很高的傭金，而且(qie)這個過程(cheng)很簡單，大多適(shi)用于投資(zi)(zi)客，這類業主(zhu)的特點大多是不太懂商業運營，而追求投資(zi)(zi)回報。在實際(ji)操作(zuo)中，只要銷售員明(ming)確告之單價、面積、商鋪(pu)位(wei)置(zhi)，以及(ji)區(qu)域大概租金，合(he)同就可以簽訂了(le)!某種程(cheng)度上，開發商的銷售員比投資(zi)(zi)業主(zhu)更專業!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會(hui)(hui)難的多，一(yi)般來(lai)講(jiang)，選(xuan)址的人(ren)(ren)都(dou)很熟悉區(qu)域租(zu)金(jin)(jin)和租(zu)賃的商(shang)(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)，租(zu)賃合同(tong)中(zhong)對租(zu)金(jin)(jin)、物業(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防手續、裝修手續、廣(guang)告位(wei)(wei)、免租(zu)期、付款(kuan)方式等都(dou)會(hui)(hui)有(you)明確(que)約定，而且大一(yi)些的商(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)(bu)是選(xuan)址員能確(que)定的，一(yi)般要報給地區(qu)經(jing)理、地區(qu)總經(jing)理、甚(shen)至(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)總部總經(jing)理，其(qi)要親自察看(kan)區(qu)位(wei)(wei)、房型，以及合同(tong)條(tiao)件，然后(hou)才會(hui)(hui)確(que)定。甚(shen)至(zhi)這些高級職位(wei)(wei)的人(ren)(ren)，可能會(hui)(hui)親自參(can)與談判。這時(shi)，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)的招商(shang)(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)(shang)家選(xuan)址人(ren)(ren)員來(lai)說，不(bu)(bu)如人(ren)(ren)家專業(ye)。這個(ge)談判過(guo)程(cheng)很長，難度(du)也很高，有(you)時(shi)十幾個(ge)條(tiao)件中(zhong)，只要一(yi)個(ge)條(tiao)件談不(bu)(bu)攏，或(huo)者電力供應(ying)、結構(gou)形式、或(huo)物業(ye)服(fu)務內容(rong)有(you)爭議，就(jiu)談不(bu)(bu)成。

　　所(suo)以在(zai)市(shi)場(chang)上，招商(shang)人員很(hen)難招，而(er)銷售人員很(hen)好找，就是這個道理。解決方(fang)法是對招商(shang)人員，在(zai)工資和傭金上，要有(you)所(suo)側重。

　　二、招商人員在(zai)數量上要(yao)(yao)多于銷售人員，要(yao)(yao)保持相對穩(wen)定。

　　對(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，很多項目(mu)實行“末位淘汰制”，但對(dui)于招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)，由于談判周(zhou)期長、難度(du)高、專(zhuan)(zhuan)業(ye)性(xing)強(qiang)，所以要(yao)求(qiu)人(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤”，不(bu)是“一蹴而就”的急于求(qiu)成。項目(mu)招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)，一般按業(ye)態(tai)分工(gong)，人(ren)員(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，考(kao)核周(zhou)期要(yao)加長，考(kao)核標(biao)準也要(yao)針對(dui)招(zhao)(zhao)商技(ji)能(neng)和專(zhuan)(zhuan)業(ye)性(xing)及責(ze)任心(xin)三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善于借助(zhu)專(zhuan)業招(zhao)商(shang)機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)過(guo)程中，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)手中掌(zhang)握的商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源是有限的，而(er)一些專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握著大量的商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源，更重要的，它(ta)們(men)對(dui)商(shang)(shang)(shang)家(jia)的選址要求很熟悉，他們(men)對(dui)談判會(hui)起到(dao)重要的推進作用。通(tong)過(guo)實際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大面積(ji)的商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往中介能起到(dao)決定性作用。

　　實際工(gong)作(zuo)中，可(ke)以在招商部(bu)門中，專(zhuan)門設(she)置代(dai)理行(中介(jie))管理組，負責與(yu)之(zhi)鑒定合作(zuo)合同，和與(yu)其所帶領的商戶(hu)的談(tan)判對接，這樣，往往起到(dao)“借船(chuan)出(chu)海”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數開發商接(jie)受的(de)商業地(di)產運營形式

　　在商(shang)業地產開發過程中，除(chu)了上市公司，或(huo)者極少(shao)數對資金要(yao)求不(bu)高的(de)開發商(shang)外，大多(duo)數對現(xian)金流有(you)明確的(de)要(yao)求，這就(jiu)要(yao)求處理好售與(yu)租的(de)關系。

　　既(ji)然是(shi)(shi)商業地產運營的(de)核心(xin)是(shi)(shi)招(zhao)商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售(shou)”這種(zhong)模(mo)式，才(cai)能夠巧妙解(jie)決兩(liang)方面的(de)問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)”就是招(zhao)商在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)在(zai)后(hou)，又要將(jiang)二(er)者巧妙結合在(zai)一起，讓他(ta)們成(cheng)功(gong)對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招(zhao)商部門(men)和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部門(men)要求都很高(gao)，尤其是對(dui)營銷(xiao)(xiao)總監，要求其比較全面(mian)，妥善處理好租(zu)房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)常被簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類的(de)購(gou)物中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)依托的(de)應該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)的(de)概(gai)念。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)途或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)功能(neng)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。它應該(gai)包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公(gong)園，零售業(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)是專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)服務也即經(jing)營用(yong)(yong)途的(de)物業(ye)形式，主要經(jing)營內(nei)容有(you)零售、餐飲、娛樂、健(jian)身(shen)、休(xiu)閑等(deng)，他們(men)在開發模式、融資(zi)模式、經(jing)營模式以及功能(neng)用(yong)(yong)途等(deng)方面(mian)都有(you)別(bie)于住宅(zhai)、公(gong)寓、寫字樓(lou)等(deng)物業(ye)類型。