商業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商業(ye)(ye)用途的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)(yu)以(yi)居住(zhu)功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)(de)住(zhu)宅房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常指(zhi)用于(yu)(yu)各(ge)種零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等經營用途的(de)(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營模式(shi)、功(gong)能(neng)和用途上(shang)區別于(yu)(yu)普(pu)通住(zhu)宅、公寓、別墅等房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦(ban)公為(wei)主要用途的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外用的(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念(nian)。泛指(zhi)用于(yu)(yu)零(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹(xia)義(yi)的(de)(de)商業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國土(tu)資源(yuan)部(bu)公布的(de)數(shu)據，全國國有(you)建設用(yong)地(di)(di)(di)供應61.0萬(wan)(wan)公頃，同比下降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲(chu)用(yong)地(di)(di)(di)14.7萬(wan)(wan)公頃，同比下降29.9%;房地(di)(di)(di)產用(yong)地(di)(di)(di)15.1萬(wan)(wan)公頃，同比下降25.5%;基礎(chu)設施(shi)等其(qi)他用(yong)地(di)(di)(di)31.1萬(wan)(wan)公頃，同比下降1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)地產(chan)行業(ye)發展趨(qu)勢與投資決策分析報告》數(shu)據顯示，2014年(nian)四季(ji)度(du)末，全國105個主要監測(ce)城(cheng)市綜(zong)合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地價分別為3522元/平(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)方米(mi)和(he)(he)742元/平(ping)方米(mi)。四類用(yong)地價格環比增長率(lv)分別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比增長率(lv)分別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公(gong)廳印發了《關于(yu)加快(kuai)培育和(he)發展住房(fang)租賃(lin)市場的(de)(de)若(ruo)干意見》中的(de)(de)第12條：“允(yun)許(xu)(xu)改建房(fang)屋(wu)用于(yu)租賃(lin)。允(yun)許(xu)(xu)將商業用房(fang)等按規(gui)定改建為租賃(lin)住房(fang)，土(tu)地(di)使用年限和(he)容積率不變，土(tu)地(di)用途(tu)調(diao)整為居住用地(di)，調(diao)整后用水用電(dian)用氣價(jia)格(ge)應當(dang)按照(zhao)居民(min)標準執行。”如(ru)今，福(fu)建、四川、昆明(ming)等地(di)區的(de)(de)商業地(di)產開始“商改住”政策的(de)(de)調(diao)整。

　　運(yun)作原則

　　地產運(yun)作(zuo)

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭(zheng)論，原因是對商(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)運作有(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)理(li)解(jie)。因為理(li)解(jie)不(bu)(bu)同(tong)，導致(zhi)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)操作模式(shi)不(bu)(bu)同(tong)，自然也會有(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)結果。結果中(zhong)的(de)(de)一(yi)種情(qing)況(kuang)：招商(shang)先行或租售并舉，這種情(qing)況(kuang)下商(shang)業(ye)(ye)物(wu)(wu)業(ye)(ye)一(yi)般會升(sheng)值;另外(wai)一(yi)種情(qing)況(kuang)：只售不(bu)(bu)租或先售后招商(shang)，往(wang)往(wang)導致(zhi)商(shang)業(ye)(ye)物(wu)(wu)業(ye)(ye)貶值，招商(shang)難度加大，開發商(shang)失(shi)去招商(shang)主導權，業(ye)(ye)主和入(ru)住商(shang)家(jia)無法(fa)得到期(qi)望的(de)(de)投資回(hui)報。

　　所以(yi)天津的馮新總經(jing)理，將商業地產的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外(wai)一派是養雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應(ying)該以(yi)“招商(shang)”作為(wei)商(shang)業地產的(de)核心。“只要商(shang)鋪能出租，在運營，它(ta)就具備升值的(de)可(ke)能，從而做到(dao)“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守(shou)”的(de)理想(xiang)境(jing)地。“進(jin)”就是(shi)可(ke)以(yi)“帶租約(yue)銷售，”“退”就是(shi)先(xian)持有，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)我在各種場合講的(de)對招商(shang)的(de)理解(jie)。下(xia)面是(shi)招商(shang)與(yu)銷售過程(cheng)中應(ying)把握的(de)幾個(ge)原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠(yuan)大(da)于銷售，傭金上要有側重。

　　在(zai)實際操作中，很(hen)多一(yi)線(xian)的“置(zhi)業(ye)代表”往往青睞(lai)銷(xiao)售(shou)。為(wei)什么(me)呢?因為(wei)銷(xiao)售(shou)后回(hui)(hui)款，他便(bian)可(ke)領取很(hen)高的傭金，而且這個過(guo)程很(hen)簡單(dan)，大多適(shi)用于投資(zi)(zi)(zi)客，這類業(ye)主的特(te)點大多是不太(tai)懂商業(ye)運營，而追求投資(zi)(zi)(zi)回(hui)(hui)報。在(zai)實際操作中，只要銷(xiao)售(shou)員明(ming)確告(gao)之(zhi)單(dan)價(jia)、面積、商鋪位(wei)置(zhi)，以及區域大概租金，合同就可(ke)以簽訂了!某(mou)種程度(du)上，開發(fa)商的銷(xiao)售(shou)員比投資(zi)(zi)(zi)業(ye)主更(geng)專業(ye)!

　　而招商(shang)會難的(de)(de)多，一(yi)般來講(jiang)，選址的(de)(de)人(ren)都很(hen)熟(shu)悉區域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)商(shang)業條(tiao)款(kuan)(kuan)，租(zu)賃合同(tong)中對租(zu)金、物業費、空調(diao)費、取暖(nuan)費、停車費、消防手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣(guang)告(gao)位、免租(zu)期、付(fu)款(kuan)(kuan)方式等都會有(you)(you)明確(que)約定(ding)，而且大(da)一(yi)些(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不是選址員能確(que)定(ding)的(de)(de)，一(yi)般要報給地區經理(li)、地區總經理(li)、甚至(zhi)商(shang)業總部總經理(li)，其要親自察看(kan)區位、房(fang)型，以及合同(tong)條(tiao)件(jian)，然后才會確(que)定(ding)。甚至(zhi)這些(xie)高級職位的(de)(de)人(ren)，可能會親自參與談判。這時，開(kai)發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專(zhuan)員相(xiang)對商(shang)家選址人(ren)員來說，不如人(ren)家專(zhuan)業。這個談判過程(cheng)很(hen)長，難度也(ye)很(hen)高，有(you)(you)時十幾個條(tiao)件(jian)中，只要一(yi)個條(tiao)件(jian)談不攏，或者電(dian)力供(gong)應、結(jie)構(gou)形式、或物業服(fu)務(wu)內容有(you)(you)爭(zheng)議，就談不成。

　　所(suo)以在(zai)市場上，招(zhao)商人(ren)員(yuan)很難(nan)招(zhao)，而銷售人(ren)員(yuan)很好找，就是這個(ge)道理。解決方(fang)法是對招(zhao)商人(ren)員(yuan)，在(zai)工資和傭金上，要有所(suo)側重(zhong)。

　　二、招商人員在(zai)數(shu)量上要多(duo)于銷(xiao)售人員，要保持相(xiang)對穩定。

　　對銷售人員(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目實行(xing)“末位(wei)淘汰制”，但(dan)對于(yu)招商人員(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度高(gao)、專業性強，所以要求人員(yuan)(yuan)相對穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是“一(yi)蹴而就(jiu)”的急于(yu)求成。項(xiang)目招商人員(yuan)(yuan)，一(yi)般按業態分工，人員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷售人員(yuan)(yuan)，考(kao)核周期要加長，考(kao)核標準也要針(zhen)對招商技能(neng)和專業性及責(ze)任心三方面(mian)。

　　三、 招商要(yao)善于借助專(zhuan)業招商機構

　　在(zai)招(zhao)商(shang)過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)掌(zhang)握(wo)的(de)商(shang)家資源是有限的(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)機構，則掌(zhang)握(wo)著大(da)量(liang)的(de)商(shang)家資源，更重要的(de)，它們(men)對商(shang)家的(de)選址要求很熟悉，他們(men)對談判會起到重要的(de)推進作(zuo)用(yong)。通過(guo)(guo)實際經驗，對品牌商(shang)家，或大(da)面(mian)積的(de)商(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起到決定(ding)性作(zuo)用(yong)。

　　實際工(gong)作中，可以在招商部門中，專門設(she)置代(dai)理行(中介)管理組(zu)，負責與之鑒定合(he)作合(he)同(tong)，和(he)與其所帶(dai)領的商戶的談判對(dui)接，這樣(yang)，往(wang)往(wang)起到(dao)“借船出海(hai)”的重(zhong)要作用。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大多數開(kai)發(fa)商接(jie)受的商業地產(chan)運(yun)營形式(shi)

　　在商(shang)業地產(chan)開發過(guo)程中(zhong)，除(chu)了上市公司，或者極(ji)少數(shu)對資金要求不高(gao)的開發商(shang)外，大多數(shu)對現金流(liu)有明確的要求，這就要求處理(li)好售與租的關系。

　　既然是商業地(di)產運(yun)營的核心是招商，公司又要求營銷(xiao)部門回款，那(nei)就出現了(le)“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)”這種模式(shi)，才能(neng)夠巧妙解決兩方面(mian)的問題。

　　“帶租約銷售”就(jiu)是(shi)招商在(zai)前，銷售在(zai)后(hou)，又要(yao)(yao)將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成功對接，在(zai)操作中(zhong)對招商部門和銷售部門要(yao)(yao)求都很高(gao)，尤(you)其是(shi)對營銷總(zong)監，要(yao)(yao)求其比較(jiao)全(quan)面(mian)，妥(tuo)善處(chu)理好租房與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產常被(bei)簡單的(de)(de)(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)(de)(de)購(gou)物中心(區(qu))，其實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產有廣義和狹義之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產依托的(de)(de)(de)應該是一(yi)個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)概(gai)念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)(de)地產稱之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產。它應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店(dian)，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要經營內(nei)容有零(ling)售、餐(can)飲、娛樂(le)、健身、休閑等(deng)，他們在(zai)開發模(mo)式、融資模(mo)式、經營模(mo)式以及功(gong)能用(yong)(yong)途等(deng)方面都有別于(yu)住(zhu)宅(zhai)、公寓、寫字樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。