商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別于以居住(zhu)功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)(deng)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指(zhi)用(yong)于各種零售、批(pi)發、餐飲、娛(yu)樂、健身、休(xiu)閑等(deng)(deng)經營用(yong)途(tu)(tu)的房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，從經營模式(shi)、功(gong)能(neng)和(he)用(yong)途(tu)(tu)上區別于普通住(zhu)宅、公寓、別墅等(deng)(deng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)。以辦(ban)公為(wei)主(zhu)要用(yong)途(tu)(tu)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單(dan)列。國外用(yong)的比較多的詞匯(hui)是零售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的概念。泛指(zhi)用(yong)于零售業(ye)(ye)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，是狹義(yi)的商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現(xian)狀

　　國(guo)土資源部公(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建(jian)設用(yong)(yong)地(di)供應61.0萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)(yong)地(di)14.7萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施等其他用(yong)(yong)地(di)31.1萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)(shang)業(ye)地產行業(ye)發(fa)展趨勢與投(tou)資(zi)決策分析報告》數據(ju)顯示，2014年四(si)季度末(mo)，全國(guo)105個(ge)主(zhu)要監測城市綜合、商(shang)(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地價分別(bie)為(wei)(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)。四(si)類用地價格(ge)環(huan)比增長(chang)率分別(bie)為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)率分別(bie)為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦(ban)公廳印(yin)發了《關(guan)于加快培育和發展住房租賃市場的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第(di)12條：“允許改(gai)建(jian)房屋(wu)用(yong)(yong)(yong)于租賃。允許將商(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)房等(deng)按規(gui)定改(gai)建(jian)為租賃住房，土地使用(yong)(yong)(yong)年限(xian)和容積率(lv)不變，土地用(yong)(yong)(yong)途調(diao)整為居(ju)住用(yong)(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格(ge)應(ying)當按照居(ju)民標準執(zhi)行。”如(ru)今，福建(jian)、四川、昆(kun)明等(deng)地區的(de)(de)商(shang)業(ye)地產開始“商(shang)改(gai)住”政策(ce)的(de)(de)調(diao)整。

　　運作(zuo)原則

　　地(di)產運作(zuo)

　　一直在和一位(wei)業(ye)界(jie)的(de)朋友爭論(lun)，原(yuan)因(yin)是對商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)運作有不(bu)同(tong)的(de)理解(jie)(jie)。因(yin)為理解(jie)(jie)不(bu)同(tong)，導致(zhi)商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)操作模(mo)式不(bu)同(tong)，自然也會(hui)有不(bu)同(tong)的(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)一種(zhong)情(qing)況：招(zhao)商(shang)先行或租(zu)售并舉，這種(zhong)情(qing)況下商(shang)業(ye)物(wu)(wu)業(ye)一般會(hui)升值;另外一種(zhong)情(qing)況：只售不(bu)租(zu)或先售后(hou)招(zhao)商(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)導致(zhi)商(shang)業(ye)物(wu)(wu)業(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)難度加(jia)大，開發商(shang)失去招(zhao)商(shang)主(zhu)(zhu)導權，業(ye)主(zhu)(zhu)和入住商(shang)家無法(fa)得到期望的(de)投(tou)資回(hui)報。

　　所以天(tian)津的(de)馮新總(zong)經(jing)理，將商業(ye)地產的(de)操(cao)作模式分為(wei)二派(pai)(pai)：一(yi)派(pai)(pai)是殺雞取蛋(dan)型，另外一(yi)派(pai)(pai)是養雞生蛋(dan)型。

　　不管是哪(na)種(zhong)形式，都應該以(yi)(yi)“招(zhao)(zhao)商”作為(wei)商業地(di)產的核心。“只(zhi)要商鋪能出租，在運營，它就(jiu)具備升值的可(ke)(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守(shou)”的理想境(jing)地(di)。“進(jin)”就(jiu)是可(ke)(ke)以(yi)(yi)“帶租約銷售，”“退”就(jiu)是先(xian)持有，后尋(xun)機再售，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信(xin)托。”這是我在各種(zhong)場合講的對招(zhao)(zhao)商的理解。下面是招(zhao)(zhao)商與(yu)銷售過程(cheng)中應把握(wo)的幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠(yuan)大(da)于(yu)銷售，傭金上要(yao)有側重。

　　在實際操作中，很(hen)多一線的“置(zhi)業(ye)代(dai)表”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷售。為什么(me)呢?因為銷售后回款，他便可領取很(hen)高的傭金(jin)，而(er)且這(zhe)個過程(cheng)很(hen)簡單，大(da)多適用于(yu)投(tou)資客，這(zhe)類業(ye)主的特點大(da)多是不太懂商(shang)業(ye)運營，而(er)追求投(tou)資回報。在實際操作中，只要(yao)銷售員(yuan)明確告(gao)之單價、面積、商(shang)鋪位置(zhi)，以(yi)及區域大(da)概租金(jin)，合(he)同就可以(yi)簽訂了!某種程(cheng)度上，開(kai)發(fa)商(shang)的銷售員(yuan)比(bi)投(tou)資業(ye)主更專(zhuan)業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)會(hui)難的多，一(yi)般來講，選(xuan)(xuan)址的人(ren)(ren)都(dou)很熟悉區域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃(lin)的商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)條款，租(zu)(zu)賃(lin)合同中對租(zu)(zu)金、物業(ye)費(fei)(fei)、空(kong)調費(fei)(fei)、取(qu)暖(nuan)費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防(fang)手續(xu)(xu)、裝修手續(xu)(xu)、廣告位、免(mian)租(zu)(zu)期、付款方式等都(dou)會(hui)有(you)明確約定(ding)，而且(qie)大一(yi)些的商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)(xuan)址員(yuan)(yuan)能(neng)確定(ding)的，一(yi)般要報給地區經(jing)(jing)理、地區總(zong)經(jing)(jing)理、甚(shen)至商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)(jing)理，其(qi)要親(qin)自察看(kan)區位、房型，以(yi)及合同條件(jian)(jian)，然后才會(hui)確定(ding)。甚(shen)至這些高(gao)級(ji)職位的人(ren)(ren)，可能(neng)會(hui)親(qin)自參與談(tan)判(pan)。這時(shi)，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)的招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)專員(yuan)(yuan)相對商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)選(xuan)(xuan)址人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)來說，不(bu)如人(ren)(ren)家(jia)專業(ye)。這個談(tan)判(pan)過程很長，難度也很高(gao)，有(you)時(shi)十幾個條件(jian)(jian)中，只要一(yi)個條件(jian)(jian)談(tan)不(bu)攏，或者電(dian)力(li)供應、結構形式、或物業(ye)服務內(nei)容(rong)有(you)爭議(yi)，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以在市(shi)場上(shang)(shang)，招(zhao)商人員(yuan)很難招(zhao)，而銷售人員(yuan)很好找，就是這(zhe)個(ge)道理。解決方(fang)法(fa)是對(dui)招(zhao)商人員(yuan)，在工資(zi)和傭(yong)金(jin)上(shang)(shang)，要有所(suo)側重。

　　二、招商人(ren)員在數量上要多于銷售(shou)人(ren)員，要保持相對(dui)穩定。

　　對(dui)(dui)銷售人員，很(hen)多項目實行(xing)“末位淘汰制(zhi)”，但對(dui)(dui)于(yu)招商(shang)人員，由于(yu)談判(pan)周期長、難度高、專業(ye)性強(qiang)，所以要(yao)求人員相(xiang)對(dui)(dui)穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而(er)就”的(de)急于(yu)求成。項目招商(shang)人員，一般按業(ye)態分(fen)工，人員數量，應該2-3倍于(yu)銷售人員，考(kao)(kao)核(he)周期要(yao)加(jia)長，考(kao)(kao)核(he)標準(zhun)也要(yao)針(zhen)對(dui)(dui)招商(shang)技能和專業(ye)性及責(ze)任心三(san)方面。

　　三(san)、 招商要善于借助專業招商機構

　　在(zai)招商(shang)(shang)過程(cheng)中(zhong)，開(kai)發商(shang)(shang)手中(zhong)掌握的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源是有限的(de)，而一些專業招商(shang)(shang)機構，則(ze)掌握著大量的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源，更重要(yao)的(de)，它們對商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)選址要(yao)求很熟悉，他們對談判會起(qi)到重要(yao)的(de)推進作用。通過實際經驗，對品牌商(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起(qi)到決定性作用。

　　實(shi)際工作(zuo)中(zhong)，可以在招商部門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介)管(guan)理組，負責與之鑒(jian)定合作(zuo)合同，和與其所帶(dai)領的(de)商戶(hu)的(de)談判對接(jie)，這樣(yang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)起(qi)到“借船出海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商(shang)接(jie)受的商(shang)業地產運營形式

　　在商業(ye)地產開發過程中，除了上(shang)市公司，或者極(ji)少數對(dui)資(zi)金(jin)要(yao)(yao)求不高的(de)開發商外，大多(duo)數對(dui)現金(jin)流有明確(que)的(de)要(yao)(yao)求，這(zhe)就(jiu)要(yao)(yao)求處理好售與租的(de)關系。

　　既(ji)然是商(shang)業地產(chan)運營的核心是招商(shang)，公(gong)司又要求營銷部門回款，那就出現(xian)了(le)“帶租約(yue)銷售”這種模(mo)式，才能(neng)夠(gou)巧妙解決兩方面(mian)的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將(jiang)二者(zhe)巧妙(miao)結(jie)合在一起，讓他們成功對(dui)接，在操作中(zhong)對(dui)招商部門(men)和銷售部門(men)要求(qiu)都很(hen)高(gao)，尤其是對(dui)營銷總監，要求(qiu)其比較全面，妥善處理好租房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產常被簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行(xing)街之(zhi)類(lei)的(de)購物(wu)中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產有(you)(you)廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產依托的(de)應(ying)該是(shi)一(yi)個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)的(de)概念(nian)。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)途或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)功(gong)能的(de)地產稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產。它(ta)應(ying)該包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店，公園，零售(shou)業(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產是(shi)專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)服務也即(ji)經(jing)(jing)(jing)營用(yong)(yong)途的(de)物(wu)業(ye)形式(shi)，主要經(jing)(jing)(jing)營內容有(you)(you)零售(shou)、餐飲、娛樂(le)、健(jian)身、休閑等，他們(men)在(zai)開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)(jing)(jing)營模式(shi)以及(ji)功(gong)能用(yong)(yong)途等方(fang)面都有(you)(you)別于住宅(zhai)、公寓、寫(xie)字(zi)樓等物(wu)業(ye)類(lei)型。